― セールス活動において以前はどんな課題がありましたか

ありがたいことに、以前から大手企業様からご導入の相談をたびたびいただいていたのですが、市場における認知度は広げられていませんでした。いただいたお問い合わせに対してアプローチしていく営業スタイルでしたが、さらなるビジネスの拡大を実現する手段が必要でした。

そこで新たにアウトバウンドで攻めていく営業スタイルを立ち上げようと考え、当初は他社が提供するABMツールを利用していました。しかし、搭載されている企業データベースの情報精度があまり高くなかったことや、UIの使いやすさに課題があり、なかなかBDRの効率が上げられずにおりました。

― それで他のツールを検討されたわけですね

本当は、既存のABMツールを置き換えることをためらっていました。すでにSalesforceともデータを連携しており、システムを熟知したエンジニアもいないため、システム移行には工数と時間がかかると思ったからです。

そうした中で、BDRの効率化に関して悩んでいるときに、Sales Markerを知り、インテントセールスでBDRの強化をできるのではないかと思い、導入検討を始めました。

― Sales Markerを導入した決め手は何でしたか

Sales Markerは部署直通電話番号の情報精度が高く、人物情報にはLinkedInのようなSNSの情報も含まれていて、インテントフォーム* やインテントDMなどの機能・サービスもあります。以前は電話やメール、手紙、広告などのサービスベンダーを1つ1つ別個で契約していたのですが、Sales Markerならワンプラットフォームで一括管理でき、さまざまな情報を可視化できることが決め手になりました。

正直に言うと、Sales Markerのコストはそれなりに大きかったりします。ですが、費用対効果を考えると決して高くはありませんし、アプローチ施策に一貫性を持たせられる     プラットフォームで相乗効果が感じられるところにも魅力を感じたので、導入することにしました。

*インテントフォーム：「今、ニーズがある企業」に自動でフォーム営業できる

― Salesforceとの連携についてはどう解決しましたか

導入時の一番の懸念点が、まさにSalesforceと既存ABMツールが深く連携していて、そのリプレイスに伴う作業が自社だけでは困難だったことです。

しかし、Sales Markerの社内にSalesforceにかなり詳しい担当の方がいらっしゃって、システム移行が驚くほどスムーズにいきました。システム切り替えを見据えたデータの持ち方や、AppExchangeとの情報連動など、奥深くまで理解されている方にサポートいただいたおかげで、移行にかかる期間も思っていたよりずっと短くなりました。ミーティングなどにもクイックに対応してもらえたので、本当に助かりました。

― Sales Markerをどのように活用していますか

主に2つの使い方をしています。1つはターゲットリストを作成し、それをもとに架電してアポを獲得していくというもの、もう1つはインテント広告を使ったセールス活動です。

リスト作成では、Sales Markerの活動タグに「海外進出」などがありますので、海外に事業展開している企業を簡単にピックアップしつつ、企業規模なども考慮して絞り込んでいくのが基本です。

業種で言えば外資系企業や、海外売上比率が高いメーカー、建設、不動産からハイブランドのアパレル企業、インバウンド対応が必要なホテルなど様々な業種様で、ご利用になられています。インテント広告でも、そうした業種ごとに適切なクリエイティブで広告出稿して、それに対してアプローチしていく流れです。

― 他の英会話サービスを契約しているところも少なくないのでは？

たしかに海外に進出されている企業様だと、英会話に関わるサービスをすでに利用されていることが多いです。ただ、英語研修や赴任研修というのはうまく軌道に乗せるのが難しいので、要望や不満、課題を潜在的に抱えていらしゃる企業様も多くいらっしゃいます。

他に良いサービスがないか情報収集している人事部門の方も多いですし、そういった検討フェーズのタイミングでいかにアプローチできるかが重要と考えています。Sales Markerを使えばインテントシグナルでそのタイミングに気付けるのがメリットですし、ビジネス特化という当社の強みを活かしたキーワードがポイントになってきます。

― 導入による成果を教えてください

企業の社員向け英語研修は、人事部門が扱うケースが多いので、人事担当者へのアプローチが最も優先度が高くなります。以前はWebサイトで調べた代表番号に電話する方法が主で、直接の担当者となるキーマンへの接続率は10％程度でしたが、Sales Marker導入後は30～35％まで上がっています。

アポ獲得数も右肩上がりで、昨年同月比で2倍、3月は過去最高のアポ獲得数を記録しました。BDRにも大きく貢献していて、アポ獲得率は以前の1％から3.6％と3.6倍にまで向上しています。

また、既存顧客の掘り起こしとなるSDRについても同様に成果が上がっています。新規リードをSalesforceへ入力し、そこにシグナルスコアを付与する形です。半年後に追客しようとフォロー対象にしていた顧客のシグナルスコアが高まったのでフォローしてみると、「実は検討のタイミングが早まって探しているところだった」と明かされたこともありました。適切なタイミングでフォローアクションをとることができ、アポの獲得に繋がりました。

― セールス活動の具体的な事例はありますか

ある業種に絞ったときに、ここ最近、明らかにある特定の地域でシグナルが立っていました。これはそのエリアで催されたイベントや社会的な動向の影響ではないか、という仮説のもと営業を強化して電話したところ、見事にアポ獲得できたという実例があります。

そんな風に特定の地域において企業の意向をセールスシグナルとして拾えると、「業種×エリア」のような今コンタクトすべきセグメントの仮説が成り立ちやすいので、かなり効果的な営業ができます。Sales Markerなしでこの仮説出しを行おうとするとかなり長い期間が必要になる感覚があります。

― 他に定性的な効果を感じるところはありますか

アポ獲得数は確実に増えている一方で、反対に架電時間は減っています。Sales Marker導入の目的の1つとしてセールス活動を効率化させることもあったので、狙い通りです。確度の低い代表番号に電話することが減って時間の節約になっているだけでなく、従業員のメンタル的なところにも効果がありそうです。

シンプルに営業の効率化ができていますし、従業員のSales Markerに対する理解度も上がってきて、生産性が高まっているようにも思います。

― 運用していくなかで難しく感じているところはありませんか

運用に関して苦労しているところはあまりないですね。ただ、常に改善していかないと成果につながらないことも実感しているので、PDCAを回すことが大事だと思っています。

私だけでなくセールスのメンバーや新卒社員にも活用してもらいながら、セールスシグナルの予測数値がわかる機能も使ってキーワードを試行錯誤しています。ヒット件数だけでなくワードの感覚的な良し悪しも考慮しながら設定して、あとは実際の反応を見つつワードを入れ替えていく感じです。

― そこまで成果を出せている要因としては何が考えられるでしょう

熱量ですかね（笑）。このSales　Markerで絶対に成果を出すぞと決めて導入しましたので、そういう気持ちが成果に表れているのかもしれません。当社に足りていなかったピースにハマった感じもあります。

― 今後の活用方針について考えているところがありましたら教えてください

インテント広告ももっと活用して、目に見えるような成果を出していきたいと考えています。インテント広告があるからこそ可能なキャンペーンも考えられますし、広く浅くというより、狭く深くターゲティングしていくところを試してみたいですね。

電話以外のチャネルでもアプローチできるのがSales Markerの強みの1つでもありますので、フォーム営業やDM送付にもチャレンジしていきたいですし、分析機能ももっと営業戦略に役立てたいと思っています。今は当社の別事業であるオンライン日本語会話の「Zipan」でもSales Markerを活用しようと進めているところです。

― Sales Markerの活用を考えている企業に向けてメッセージがありましたら

最近はBDRのための営業人材は本当に貴重ですし、そこを補強するときのハードルがSales Markerを使えば一段下がるようにも思います。

セールス活動を効率化したい、エンタープライズ企業を開拓していきたい、ストレスなく営業できるようにしたい、といったことを考えている企業には間違いなくおすすめです。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました