株式会社BLAM は、運用型広告を中心としたデジタルマーケティング支援事業と 1万人以上のマーケティング・クリエイティブ人材を抱える「KAIKOKU（以下、カイコク）」を運営するマーケティングDX支援会社です。

両事業を併せ持つことで、クライアントのマーケティング組織課題を解決するためのマーケティング戦略立案から行い、その上で最適な人材の紹介、業務支援までを行えることを特徴としています。

同社は Sales Marker の運用開始から約2年の間、段階的にインテントセールスの浸透・活用の最適化のアップデートを行い、生産性を約2倍に引き上げています。導入開始から 3ヵ月、半年、1年と、どのような取り組みを行われてきたのか、お話を伺いました。

ー Sales Marker の導入背景

最初は、営業に「インテントデータ」を活用する概念の斬新さに魅力を感じ、導入に至りました。それまでは、企業データベース等の営業リスト作成ができるツールを使い、業種や従業員規模等を条件に抽出した企業に架電していき、それをスプレッドシートで管理する営業手法でした。

「インテントデータ」という部分に感じた魅力は、検索行動データから自社サービスに「興味・関心」を持つ可能性が高い状態にある企業を特定してアプローチできるという点で、営業の成果効率を高めることができると考えたからです。

（詳細：株式会社BLAM 第1回目　導入事例インタビュー）

ー Sales Marker を継続してご利用いただいている理由

導入の決め手は「インテントデータ」でしたが、継続の決め手は「営業の管理基盤」化したことです。もう Sales Marker なしに営業を管理することはできませんね。

Sales Marker を運用し始める前に行っていたスプレッドシートでの営業管理では、複数名いる営業担当者ごとの行動と成果を手動で管理することになるため、煩雑すぎてほとんどPDCAが回せていませんでした。

それでもスキルや経験値が高い営業担当者は成果を出すことができるのですが、それだと属人化が進行していき、組織としての成長に繋がりにくくなってしまいます。

その点、Sales Marker はターゲティング・営業リストの作成をした後のアプローチまでをツール上で一貫して行えるため、アプローチの実績データも自動で登録されていきます。営業活動や行動結果のデータが自動的に一元管理できるので、マネージャーの立場で言うと、そもそもデータを作って、集めて、などの「管理工数」を大きく削減することができ、分析や業務フローの設計などの「チームの生産性を高めるために必要な業務」に集中できるようになりました。そしてその結果、「メンバー側は誰もが成果を出せるようになり、組織全体の生産性が底上げされた」という形です。

ー「 誰もが成果を出せる」状態になるまでの取り組みを伺えますか？

運用開始～3ヶ月：

導入当初は「インテントデータ」を使い、ターゲティング精度を高めることで商談件数を増やすことを想定していたため、とにかくキーワードの試行錯誤を重ねていました。

当社のサービス「カイコク（マーケターに特化した副業・転職マッチングサービス）」を企業向けに営業するにあたり、最初は「マーケターの採用ニーズ」が顕在化している企業を狙ったキーワードを設定していました。しかし、あまり成果が出なかったんです。それから、自社サービスの強み（USP）をより意識したキーワード設定に切り替え、アプローチと効果検証を繰り返しました。

3ヵ月～6ヶ月：

検索キーワードや訴求メッセージの試行錯誤は3ヶ月間でピタリと終えたわけではなく、半年程は週次くらいのペースでPDCAを回し続けていたと思います。

主に、新規開拓営業と既存リードの掘り起こしで活用していましたが、アポ獲得率が1.5〜2倍程度に向上し、成果が見えはじめてきたのもこの頃です。

そうして半年間、毎日アプローチを続けていると当然ですが相当なデータが貯まりますので、キーワードだけでなく、営業プロセス全体を通したデータから成果創出の「勝ちパターン」の解明を進めていきました。Sales Marker 上でアプローチを行うと、リストごとにコール実施有無、接続有無、商談化・受注有無、など細かく行動と結果のデータが記録されていきますので、様々な切り口から分析を行っています。

6ヵ月～12ヶ月：

勝ちパターンの型化と業務フローへの落とし込みを進めました。Sales Marker 上で、アプローチ結果の管理粒度（フェーズ）を任意で設定し、それを軸にリストを再生成することができる機能を活用しています。

例えば、営業によるコールの結果を、「担当者に接続成功」「担当者に未達だが、担当者名の取得・接続可能日時の情報取得に成功」「担当者に未達だが、担当者名の取得に成功」など、10段階以上のフェーズに分けて記録するようにしています。そして、各フェーズごとにリストを再生成し、リストごとに目標と担当者をアサインするのです。

商談・受注の獲得力があるスキルの高い営業には「担当者に接続成功した企業」のリストを渡すことで、最も効率的に商談を獲得することができます。また、営業経験が乏しいメンバーには「担当者に未達」のリストを渡し、アポ獲得より難易度が低い「担当者名・担当者に接続できる日時情報を取得」することを目標に設定します。それぞれがアプローチ後の結果（フェーズ）を登録すると、現状維持なら自分が担当するリストに残り、目標達成できていたら上位担当者のリストに入っていく流れですね。こうして、スキルや経験に合わせた適材適所を実現することで組織全体の生産性の引き上げを実現できました。

12か月～現在進行形：

顧客インテントの活用方法を、リード獲得前、獲得後（商談化前）、商談化後（未受注）、受注後、などに分けて、より最適化する取り組みを行っています。

リード獲得前の施策では、潜在層にリーチすることを目的にしたインテントデータの設定を行い、アプローチを行っていますが、リード化した後は特にコンテンツマーケティングの最適化の用途で活用しています。HubSpot（MAツール）とも連携しているのですが、狙いたい企業のリストを作り、それを Sales Marker の情報と掛け合わせてニーズを類推した上でセミナー情報やコンテンツの配信を行っています。顧客が「今知りたいと思っていること」に合わせたセミナーへの招待ができることで、集客の成果はおおよそ2倍くらいになっています。

また、部署・人物情報の活用も進んでいます。例えば、ハウスリストの中で「決裁者のリードがない企業」だけを抽出し、Sales Marker でターゲット部署の役職者情報を呼び出し、アプローチを行うような使い方です。やはり「誰」にアプローチするかは重要ですので、これもかなり有効活用している機能です。

これから：

現時点ではまだ着手できていないのですが、この先やろうと思っていることもあります。顧客インテント起点のマーケティング施策の企画です。

自社がまだコンタクトできていないターゲット企業のインテントを参考にコンテンツを企画をして狙い撃ちするイメージです。