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営業の成果が2倍に。「勝ち筋」を見つけるインテントセールス

株式会社カスタマーリレーションテレマーケティング

抱えていた課題
  • クライアントの効果的なセールス活動を模索
  • 新しい営業手法の効果検証
活用した機能
  • 部署直通電話番号
  • 人物情報
  • セールスシグナル
実際の効果
  • 接触率とアポ獲得率の向上
  • 新規リードを着実に獲得
  • 次にとるべきアクションが明確に
活用している機能
  • 部署直通電話番号
  • 人物情報
  • セールスシグナル
課題
1.クライアントの効果的なセールス活動を模索
2.新しい営業手法の効果検証
効果
1.接触率とアポ獲得率の向上
2.新規リードを着実に獲得
3.次にとるべきアクションが明確に
目次

設備やシステムの導入、コールセンター業務、営業代行業務、さらには新規サービスの立ち上げからその後の販売促進まで、あらゆる側面から企業を支援しているカスタマーリレーションテレマーケティング(以降、CRTM)。2024年1月に開催したイベント「Sales Marker Live 2024」では、同社を「インテントアプローチ賞」に選定させていただきました。

Sales Markerを自社の顧客開拓に利用するのはもちろんのこと、企業のセールス活動を支援する際にも導入を提案し、データ分析するとともに成果の最大化を図ってきたという同社。その活用の中身はどういったものなのか、担当者に伺いました。

BtoB商材のターゲットを見極めるべく活用開始

BtoB商材のターゲットを見極めるべく活用開始

― Sales Markerを活用することになったきっかけは何でしたか

当社はオフィス設備やSaaSの導入のほか、コールセンター、営業代行など企業の業務を幅広く支援するサービスを提供しており、Sales Markerのようなツールの導入・活用についてもお手伝いさせていただいています。

そんななか当社のクライアントの大手企業様から、新規事業のセールス活動においてターゲットをどう絞っていくか、という部分で協力してほしいとご依頼いただきました。受注が見込める「生きているターゲットリスト」の作成が課題でしたので、我々としてはそこでSales Markerを活用すれば、従来の方法より効果が見込めるのでは、と考えました。

 

― クライアント企業のセールス活動を効率化するためにSales Markerを試してみたわけですね

クライアント様としては、業種や規模などの属性データだけではどこにどうアプローチするのが効果的なのか判断しきれなかったようでしたので、Sales Markerが提供する動的データを用いて勝ち筋を作ることを狙いました。

具体的には、インテントデータでサービスに興味関心をもっているだろう企業を抽出し、部署直通の電話番号に架電する。アプローチの成果等の実績情報から注力すべき企業の特徴を見出し、レポーティングする形です。そういったSales Markerによる新しい営業手法の検証も兼ねて取り組んだ、ということになります。

ターゲット直通の連絡先を得られるのが強み

ターゲット直通の連絡先を得られるのが強み

― Sales Markerの具体的な活用方法を教えてください

今申し上げた他にも数社のインサイドセールスの支援にSales Markerを利用していますが、当社内でもクライアントや案件の獲得のために活用しています。

そのなかで特に活用している機能が部署・人物情報です。セールス活動において直接的なターゲットになりうる部署ごとの電話番号、決裁者の名前といった細かな情報が得られるのが、Sales Markerの一番の強みだと考えています。

※サンプルイメージです。実際の画面ではございません。

もう1つはセールスシグナルの「スパイク」です。あらかじめ設定しておいたキーワードについて、ターゲット企業内でのWeb検索が活発化してきたタイミングが把握できるため、ターゲットリストで優先順位をつけられるようになります。

 

― 導入や活用を進めていくうえで苦労したこと、難しかったことはありませんでしたか

僕は初日から違和感なく、直感的に使えていました。事前にSales Markerのインテントセールスコンサルタントからどういうキーワードを設定していけばいいのか、といった考え方をアドバイスいただけましたので、それでだいたいロジックが理解できたと思います。またオペレーションにおいても、架電先がこれまでのWebで見つけた企業の代表番号から、部署や担当者の直通の連絡先になっただけでしたので、大きな変化はありませんでしたね。

クライアント様の支援業務のなかでは、分析手法についてSales Markerからクライアント様にアドバイスいただいたようです。たとえば週次のキーワード検索数を見て、そのボリュームと増減から市場トレンドをどう読み取るか、検索行動とシグナルヒット数をどう読み解くかなど、それらをクライアント様が参考にしつつ、当社はその実行支援やレポーティングを担いました。

接触率、アポ獲得率が向上、ネクストアクションも明確に

接触率、アポ獲得率が向上、ネクストアクションも明確に

― 導入効果として実感していることがあれば教えてください

従来の方法で集めたリストと比べて、Sales Markerのリストを使った場合、効果測定の項目全てにおいてパーセンテージが高くなっています。たとえば担当者につながる接触率はこれまで15~20%でしたが、Sales Markerだと20%が最低ラインで、平均的に30%を超えます。アポ獲得率も、従来と比べて1.5~1.7倍にパフォーマンスアップしている状況です。

現場からは「部署直通番号があるのがめちゃくちゃ大きい」という声が上がっています。やはり経理部や総務部、人事部など部署ごとの電話番号がまとまっているのは、Sales Markerのものすごく強い部分だなと思いますね。

クライアント様の業務支援では、およそ半年でリスト全体の1.5~2%の新規リードを獲得できました。興味関心のあるターゲットがピックアップされるということで、期待値はどうしても高くなってしまうところもあるのですが、通常の方法より高い効果が得られてクライアント様にも満足いただいています。

 

― Sales Markerのメリットはどんなところにあると思いますか

コールした結果など、セールス活動の成果を様々な切り口から見られる点です。例えば1万社に電話をかけたとして、全体の結果はもちろん、地域や業種、企業規模、売上規模など、さまざまな切り口で見ることができますが、これはSales Markerならではの価値だと思います。セールス活動の結果からセグメントごとの特徴、つまり、どの業種・規模の企業にアタックするのが適切なのか、どの地域だとアポが獲得しやすいのか、などがわかります。

たとえば、ある案件では企業の多い大都市圏よりも、意外にも地方がアポ獲得の率としては高かったりするんですよね。そうすると、コストパフォーマンスという観点からは大都市圏を外した方がいいかもしれない、という考え方もできるようになります。

また、いったん“面”で架電すると、その結果から業種・規模などに傾向が見えてくるので、翌月はそこで効果が高かったところに注力する、というような方法もとれます。ネクストアクションがより明確化される感じです。

さらにはキーワードのシグナル別で興味関心をもっている層が時期ごとにどんな変動を起こしているのか、みたいな分析もしやすくなりました。クライアント様に提示するレポートもこれまでより情報が濃くなって、精度の高い良いものが出せています。

実は、当社からレポートを提出しているクライアント様の中には、成果が2倍になり、別の案件の追加発注にもつながったクライアント様もいて、レポーティングの精度にはとてもご満足いただいていると思います。

本格的なインテントセールスの時代に向けて今から準備すべき

本格的なインテントセールスの時代に向けて今から準備すべき

― 今後Sales Markerの活用をどのように広げていきたいと考えていますか

これまでは、コールでのアプローチが中心でしたので、他のチャネルにも取り組んでいきたいと思っています。Sales Markerには、企業のWebフォーム経由で一斉送信するインテントフォームや、興味関心の高いターゲットに広告配信するインテント広告という機能もありますが、特にインテントフォームを上手に使えるようになりたいですね。インテント広告も一部の施策で使っていますが、その効果も最大化できるようにしたいと考えています。手書きのダイレクトメールが送れるインテントDMにもトライできれば。

 

― 最後に、これから営業改革に挑もうとしている方に向けてメッセージをいただけますか

使った方が明らかに良い、と言えるツールです。特に、Sales Markerを使う人数が10人、20人など、大人数になる企業だとコストパフォーマンスはかなり高いので、そういう規模の企業は絶対使ったほうがいいと思います。

効率よく決裁者にアプローチし続けられるという意味では、BtoBだと、高単価な商材でターゲットが部長クラス以上の、たとえばM&Aなどには特に効果的なサービスだと思います。あとはHR系の商材も、ターゲットとなる人事部門に直接つながりやすいので営業効率は確実にアップしますよね。

直通電話やLinkedInの連絡先など多くの情報が整っているので、これまで接点を持ちにくかった相手に対しても効果の高いセールス活動が可能になりますよね。

ただ、セールスシグナルが出ている企業が100%ニーズがある企業というわけではありませんので、そこはインテントセールスに対して過剰に期待はしすぎないほうがよいと思います。とはいえ、インテントデータや、Sales Markerのセールスシグナルの精度も今後どんどん上がっていくと思いますし、伸び代も大きい。「デスクにいるだけで商談が入ってくる」世界もいずれは実現するでしょう。今のうちにインテントセールスの仕組みに慣れておけば、その時代がやって来た時に真っ先にその恩恵を受けられるはずです。

 

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました

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