― 以前はどのような課題感をお持ちでしたか

当社はオウンドメディアを運営していますので、そこからお問い合わせいただいたり、資料請求していただいたりすることがあります。ですが、そのようなインバウンド営業の形だとどうしてもリード獲得件数が限られますし、当社がターゲットとしている企業からの流入が必ずあるとも限りません。また当社サービスに対して潜在ニーズや顕在化しきっていないニーズを持つ顧客を拾い切れていない、というのは大きな課題でした。

そこで、当社側からターゲットとしたい企業にリーチしていくアウトバウンド営業を重要施策の一つと設定し、売上規模や業種などを基準にターゲットリストを作っていったのですが、メインターゲットが主に大企業ということもあり、受付突破も難しい。DM施策やWebフォーム送信などいろいろ施策を試してもなかなかリード獲得には繋がらず、成果が出ないことでセールスの現場もだんだん疲弊していきました。

― そんななかでSales Markerにたどり着いたのですね

たまたま展示会に参加したときにSales Markerの存在を知りました。企業の興味関心など検索行動がわかるインテントデータのすごさを理解するのと同時に、当社の課題においてもSales Markerというプロダクトが非常にマッチしているように感じました。

― 何が導入の決め手になりましたか

当社のターゲットとなる企業は約3000社あり、ターゲティングの仕方によってTierを定めているのですが、MQL（Marketing Qualified Lead　本文内ではターゲット企業であり部署名、名前、メールアドレスと電話番号を取得できたリードを指す）を獲得していくことで、各Tierのカバレッジを広げていくことをもともとのマーケティングに置けるひとつの指標としていました。MQLを獲得した分だけ必然的にナーチャリングのパイが増え、適切なタイミングで適切な情報提供を継続的にすることで押し付けにならない営業を実現したいという考え方です。

そしてSales Markerを導入すれば、そのカバレッジを上げる活動が出来そうであるという点に加え、顧客の興味関心を表すセールスシグナル®が検知された時点で、さらに有望なリードと言えますし、セールスの現場のモチベーション的な意味でもメリットがあるだろうと確信しました。

一方で社内では導入に反対する声もありました。既存の企業DBツールとSales Markerとで、できること・できないことの違いはもちろん、両方にメリット・デメリットが当然あります。社内にSales Markerを導入することの価値やメリットを理解してもらい、稟議を通すのに半年くらいかかりました。

― Sales Markerの活用状況について教えてください

主に商談獲得のためのアウトバウンド営業とリードのナーチャリングに活用しています。シグナルが検知された企業に対して、部署情報・人物情報を活用しながら、インテントコールでアプローチするのが基本です。またシグナルが検知されたときにはSlackにも通知されるようにしていますので、すぐに気付けるため、適切なタイミングでコールによるアプローチができます。問合せなどインバウンドのリードが獲得出来たときもSlack上で通知しているため、それに近い慣れた運用にできたのが良かったですね。

コールのリスト作成については、以前の企業DBツールの使い方を踏襲する形で企業規模と業種でターゲティングしています。そのうえでSales Marker特有のタグ機能を使い、たとえばMAツールを導入している会社かどうか、スマホアプリを提供している会社かどうか、といった条件も利用して絞り込んでいます。スマホアプリを提供しているかどうか、というタグは当社がSales Markerに要望した機能で、すぐに実装していただけて本当にありがたかったです。

コール以外ではインテントレターとインテントフォーム*も利用しています。Sales Markerの担当の方にアドバイスしてもらいながら、本格活用に向けて少しずつ進めているところです。

*インテントレターとインテントフォーム：「今、ニーズがある企業」に手紙の郵送、または自動フォーム営業ができる

― 現在は何をKPIにしているのでしょう

アポ獲得からフェーズを前進させることができた件数にコミットしています。以前はアポ獲得件数を設定していたのですが、結果として「アポを取ることが目的」となってしまいました。所謂リードの質の問題です。そういった過去の経験があるので、アポ獲得から次のフェーズにつなげられているか、という部分をインサイドセールスチームが追うべき指標としています。

当社では、お客様との初回商談もインサイドセールスが担当するというやや特殊な体制にしています。アプリ開発やデジタルマーケティングは複雑な分野であり、深い専門知識がなくても、幅広い知識を持っていなければ、お客様に説得力のあるご提案ができません。そうした前提を踏まえ、役割分担とKPIを設計しています。

― 運用において工夫しているところはありますか

セールスシグナル®で設定するキーワードは商材によって変わってきますが、大きくはアプリ開発に関するキーワードと、デジタルマーケティングに関するキーワード、そのどちらにも共通するキーワードとして整理しています。

どのキーワードがどれだけMQLを獲得できたのか、またそれがどのようにして効果につながったのかを分析し、キーワードの改善を図っています。前述のKPIの進捗が芳しくないときは、キーワードを別のものに差し替えることがあります。また、特定のキーワードが多く検索されているタイミングでは、Sales Markerでシミュレーションを行い、ニーズを再確認したうえでキーワード設定に反映させる取り組みも進めています。

複数のキーワードを組み合わせて絞り込むことができるのもいいですよね。「アプリ開発」と競合ベンダーの名前を組み合わせることで、「ここは絶対にアタックすべき」というようなプライオリティの高いターゲットを見つけやすくなります。キーワードのブラッシュアップについては、インテントセールスコンサルタントと呼ばれるSales Markerの担当の方との定例ミーティングで毎回議論しています。

― 導入の成果を実感しているところがあれば教えてください

まさにMQLの数が増えている、というのが最も大きな効果です。相手方の部署名やお名前、メールアドレス、電話番号を取得して初めてMQLを獲得したことになりますが、その獲得率はこれまでは最高で4.3％でした。しかしSales Markerを導入後、シグナルが検知された企業にコールするようにしてみたところ、いきなり11％にアップし、その後も上がり続けて現在は平均で16％です。最も成果を出している担当者は19％にまで達しています。

シグナルが検知されたところ、つまり興味・関心のある企業を中心にコールを行っていることが、獲得率の大幅な向上につながっています。また、以前の課題であった大企業への架電時の受付突破についても、Sales Markerの部署情報を活用することで、話したいお客様につながる確率が大きく向上しています。

― コールしている現場では具体的にどのようなメリットを感じていますか

シグナルが検知された企業に適したトークスクリプトを事前に用意できることですね。当社では、いくつかの商材に応じて何パターンものトークスクリプトを作成し、それを企業規模や業種に合わせてさらに細分化しています。

Sales Markerを活用することで、企業規模や業種に加え、どのようなキーワードで検索していたかをセールスシグナル®で知ることができます。これにより、架電前に企業が抱える課題をある程度推測し、課題解決に向けた仮説を立てることが可能です。課題に応じた“刺さる”トークスクリプトを使ったコミュニケーションや、初回商談でもお客様のニーズを把握した状態で臨むことができるため、提案の精度が高まっていると感じています。このプロセスがMQLの獲得率の向上にも大きく寄与していると実感しています。

以前は、たとえ100パターンのトークスクリプトを作っても、誰も使いこなすことができませんでした。しかし、セールスシグナル®のキーワードにもとづいて非常にきめ細かく最適なトークスクリプトを選べるようになり、その事前準備に余計な時間をかけずに済むようになりました。「今回はこの武器を持っていけばいいんだ」と自信がもてるようにもなりましたね。

数千件のハウスリストに対して上から順番に当たっていくのは宝探しみたいなものです。MAツールを活用すればプライオリティ設定が可能になり、ある程度の効率化は図れますが、Sales Markerと当社がCRMツールとして活用しているSalesforceを連携することで、顧客の興味関心という別の軸でアプローチが可能になり、実際に商談獲得にもつなげられています。

― 今後の活用方針について考えているところがありましたら教えてください

インテントフォームでMQLを獲得することにチャレンジしたいと考えています。Webフォームで送信したリンクを通じて誰が資料を見たのかを知ることができる「資料アップロード機能」も試してみたいと思います。さらに、インテントレターも活用し、商材ごとに文面を変えることで、どのような効果が得られるのかを確認できればと考えています。

当社が目指しているのは「押しつけにならない営業」です。そのためには、顧客のニーズに適したコンテンツを提供することや、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。Sales Markerがあれば、その両方を実現できると思っています。アウトバウンドでもガンガン攻めるだけではなく、インバウントに近い形でのセールス活動も可能になるのではないでしょうか。

― Sales Markerはどんな企業におすすめできますか

やはりアウトバウンドに力を入れたい企業に向いていると思います。たとえば、当社のようにメインターゲットがエンタープライズ企業で、担当者と接点を持ちにくい場合でも、部署直通番号でアプローチすることでつながる率が高まります。当社のケースでは、入社直後でまだ勝手を把握しきれていない新人の営業担当者にとっても、Sales Markerが大きな力になっています。

さらに、Sales Markerによって場当たり的ではない戦略的な動き方ができるようになるのではないでしょうか。セールスシグナル®が検知された企業に対してどのような仮説を立て、どのチャネルからアタックすべきかを、担当者1人1人が考えるようになると思います。

短期的なメリットであるアポ獲得率の向上だけでなく、組織のマインドセットを変える長期的なメリットもあるため、Sales Markerは企業に新しい風を吹き込むツールになり得ると感じているところです。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました