株式会社Empathは、オンライン商談を自動で録画・分析・整理するためのSaaSサービス”JamRoll”などの事業を提供しています。オンライン商談に加え、社内会議や研修、採用面接など様々な場面でJamRollの活用が広がり、リモートワークが進む中での課題解決を担ってきました。

同社はSaaSサービスをローンチしたばかりだったため、新規開拓をするにあたって効果的な営業方法を模索しており、Sales Markerを導入。

これまで世界50ヵ国、3,000社以上に利用されてきた音声感情解析AI技術を持つ、株式会社EmpathのCEO山崎様とMarketing /IS担当の長谷様に導入の背景や導入後の変化について話を伺いました。

― Sales Marker導入のきっかけを教えてください。

山崎：CEOの小笠原さんと話をする機会があって、そこでSales Markerを紹介していただいたのがきっかけです。自社で新規開拓をするにあたり、自社サービスに全く興味を持っていない企業にアタックしても仕方がないという点に共感しました。Sales Markerでは、検索キーワードを抽出条件にしてターゲットとなる企業を見つけられるので、自社サービスに興味がありそうな企業にアプローチできるというところに魅力を感じました。

ただ、Sales Markerを導入した頃は、まだサービスをリリースしたばかりだったのと、そもそも「商談 録画」がそれほど世の中でメジャーなものではなかったこともあり、どんなキーワードで検索している人がターゲットになるのかが分かっていませんでした。「商談 録画」のようにサービスそのものを示すキーワードで検索している人がターゲットであることは明らかですが、それ以外で興味がありそうな方にアプローチするにはどうすれば良いのかが悩みどころでした。

ですので、Sales Markerの運用を、マーケティングチームの検索広告と合わせる形で使えたのも良かったです。興味がありそうな層の検索キーワードを、Sales Markerで検証して、どんなキーワードで検索広告を出せば良いのかを、トライアンドエラーできたんですよね。

― まさしくSales Markerが解決できることのひとつに、「新しい概念のサービスがどんな層に刺さるのかを試すことができる」という点がありますので、まさに適切なユースケースで使っていただけていると思います。ちなみにSales Marker導入前ではわからなかったけど、導入してみてこのキーワードがよく検索されているなと気づいたものはありますか。

長谷：”セールスイネーブルメント”や、”音声の議事録作成”、”営業研修”などのキーワードからJamRollに興味を持っていただけるケースが多いことに気付きました。

― Sales Markerを導入して良かった点を教えてください。

長谷：「人物情報」を取得できる点です。当時、アウトバウンド営業担当は私ひとりだったので、テレアポよりも効率的なアプローチ方法を取りたいと考えていました。Sales Marker上には、ターゲット企業のCEOや営業部長など役職者がわかる「人物情報」という項目があり、さらにその方に対してLinkedInでDMも送れます。他のデータベースサービスと比較したとき、この点が特に良いなと思いました。

― Sales Marker導入前から、アウトバウンドセールスはされていたのでしょうか？

長谷：はい。もともとLinkedInを活用したアウトバウンド営業はしておりました。ただ、当時は最適なターゲット像として仮説していたIT企業の営業部長に絞ってDMを送っていました。

Sales Markerを導入してからは、IT企業に絞らず、オンライン商談や営業研修などのキーワードで検索している企業をアタックリストにしてアプローチをしています。仮説ベースではなく、検索動向から興味を持っているということがわかった上での、事実ベースで企業にアタックできる点は効率化に繋がったと思います。

― 事実ベースでアプローチできるようになったことは、どんな効果をもたらしましたか？

長谷：アタックするべき優先順位が付けられるようになったと思っています。例えば、業種で検索すると2,000件程の企業リストがざっくばらんに出てくるのが一般的なツールだと思います。

Sales Markerの場合、そこからさらに関連するキーワードを絞り込み企業リストを抽出できます。仮説に基づき作成した企業リストの中から、より関心や興味を持った企業を把握でき、優先順位を付けられるので、人手が少なくても安心できました。

― 営業にはLinkedInを使っていたとおっしゃいましたが、Sales Marker導入前とSales Markerを活用しながらDMを送ったときとでは営業活動にどのような違いが生じましたか。

長谷：セールスシグナル機能で、僕らがリストアップできていなかった企業のニーズも検知できるようになり、アプローチできる数が増えました。ターゲット企業リストの数が2倍近くになったので、結果的に獲得できる商談数が増えました。

― ちなみにLinkedInでは、どのくらいの確率で反応がもらえますか。

長谷：商談の合間などに10件送ると2~3件アポが取れる感じなので、商談獲得率は20~30%になります。

― それはかなり高い獲得率ですね。

長谷：Sales Markerは、部署と役職に加えて、各人物のLinkedIn情報まで提供されているので、個人連絡先を探す難易度が低くなり、効率的に商談が獲得できるのでとても助かっています。

営業代行サービスを利用していたときは、代表へのテレアポだと受付突破が難しく、商談のアポイントメントを取れないことが多かったです。

― 他になにかSales Markerを導入したことで得られたメリットはありますか？

長谷：自社で仮説に基づき作成した業界のターゲットリスト以外の、全く予期していなかった業界に属する企業のニーズに気づけたことです。またSales Markerでは、特定のキーワードで実際に検索された企業がリストアップされ、業界まるごとターゲットになるわけではないため、リストが膨れすぎないところがメリットです。

― 最後にSales Markerの導入を検討している方に向けてメッセージをお願いします。

長谷：Sales Markerは、ユーザーの興味や関心データを活用して、様々なアプローチ方法が提供されているので、新しいサービスのマーケット選定としても活用できています。そして部署の組織図やLinkedInの人物情報など活用できる情報が多く、情報収集や商談獲得のためのアプローチが効率化されることで、中長期的に費用対効果が出やすいと考えています。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。

※掲載内容は取材当時のものです。