株式会社invoxは「invox受取請求書」や「invox発行請求書」、「invox経費精算」など、経理業務を自動化するinvoxシリーズを開発・運営している会社です。「ずっと、安心して使えるサービスでありたい」という想いから、業界最安水準でサービスを提供しています。

2023年にインボイス制度の開始、そして2024年1月から電子帳簿保存法の改正による電子取引の電子保存義務化と、大きな法改正の影響もあり、Webサイトへのアクセス数やインバウンドの問い合わせが増加していました。このような外的な要因に加え、各種Webマーケティング施策の成果もあり、順調にWebサイトへのアクセス数は増加したものの、コンバージョン率の低さが課題でした。

バブル的に増加したインバウンドの問い合わせは、法改正後に収束することを見越し、サイト訪問ユーザーを取りこぼさずに成果に繋げる方法を模索していた中で出会ったのがSales Markerでした。

ーSales Marker 導入前にどのような課題を抱えていたのでしょうか？

前述の法改正の影響で需要が向上し、サービス名の検索ボリュームやWebサイトへのアクセス数が増加していました。

しかし、アクセス数の増加に比例するほど資料ダウンロード数や商談数などのコンバージョン数は伸びていませんでした。興味を持ってアクセスしていただいても、資料請求や問い合わせなどの何らかのアクションを起こしていただけない限り、「誰」かがわからないため、こちらからアプローチできません。この「取りこぼし」を何とかする手段がないかを探していました。

また、需要の向上は、法改正に伴う一時的なバブルであり、いずれ収束することはわかっていたため、その時に事業成長を鈍化させないための対策も必要だと考えていました。それがやはり、自社サービスに興味を持ってくださったのにリード化までには至らなかった「取りこぼし」になっている層へのアプローチではないかと。様々なマーケティング施策からサービスへの興味喚起やサイト訪問に繋げた後に、アクションを起こしていない「あと一歩」の方にアプローチできれば、絶対に効率がいいはずだと考えていました。

ーSales Markerをご導入いただいた決め手は何でしょうか？

自社のサイトに訪問したユーザーにアプローチするには、そのユーザーが「誰（どこの企業）」なのか知る必要があります。そこで、Webサイトにアクセスしたもののコンバージョンせずに離脱しているユーザーを特定できるサービスを探していたところ、Sales Marker にもビジターインテント分析という機能があることを見つけました。

実は、当初は、「自社サイトにアクセスしているユーザー企業」を特定するだけでも問題ないと考えており、Sales Marker 以外のツール導入も検討していたんです。しかし、課題を深掘りしていくうちに、自社サービスだけでなく類似サービスについて調べる企業にもアプローチできた方が、市場の中で自らアプローチできる領域を広げることができるため良いと感じました。類似サービスを調べている＝自社サービスにも興味を持っていただけるかもしれない企業であり、その企業にもアプローチできるのはSales Marker だけでしたので、Sales Marker の導入に至っています。

ーSales Markerを導入後、どのように活用していますか？

まず、ビジターインテント分析機能を活用し、自社サイトに訪問しサイト内のコンテンツを閲覧している企業と、自社サービスや類似サービスについて Web検索している企業をそれぞれリスト化し、セールスシグナル®をもとにターゲティングを行います。

セールスシグナル®を活用することで、「検索や閲覧履歴」という興味・関心を伴う行動データを企業ごとに検知できるようになり、興味関心度の高まりがスコア順に表示されます。これにより、取りこぼしてしまっていた「サイト訪問後にアクションしていない企業」や、「サービスの導入を検討しているけれども、自社サービスではなく類似サービスを検討中の企業」などをターゲティングし、アプローチすることが可能になりました。現在は、そのターゲットに対してインテントフォーム*を送付したり、インテントコール*を実施しています。

また、新しいターゲットを特定するための顧客分析にもセールスシグナル®を活用しています。

当社のサービスは、最初にご登録いただく際の登録ハードルを下げることを目的に、ご記入いただく内容がメールアドレス・会社名、お名前など最低限の情報となっています。そのため、登録者の企業規模や業種などが分からない状態でした。そこで、Sales Marker の法人データベースと自社サービスの登録者データを掛け合わせて、従業員数や売上、そして業界や上場/非上場などを含めたデータベースを作成し、これまで実施できていなかった顧客分析を実施しました。

ある特定セグメントをターゲットにすべきかの仮説検証が実施できたほか、これまで見えていなかった利用ユーザーの実態を知ることができました。加えて、分析結果から特定の業界との相性の良さも見えてきたため、特定業界に絞った施策実施など、既存のマーケティングチャネルでの施策にも役立っています。

インテントフォーム：興味関心度の高まりがあると考えられる特定の条件（シグナルスコアや、検索しているキーワードｘ業種等など任意で設定）をトリガーに、自動フォーム営業ができる

インテントコール：インテントの発生や内容に応じて、ターゲット・タイミング・セールストークを最適化して行うコールアプローチ（コール代行オプションもございます）

ー導入後どのような成果がございましたか？

導入から既に30件以上受注が増加しています。

そして、インテントコール・インテントフォーム経由での累計商談獲得件数は180件を超えており、成果創出にとても貢献していただいています。

特に、コールによる商談化率が向上しており、導入前と比べて2倍になりました。自社に興味のあるユーザーに接点を持つ機会を増やせたことが、ここまで成果を挙げられている要因だと考えています。

また、オンボーディングの段階で、ターゲットを広げたことも成果創出に繋がっていると感じています。導入前は、企業規模や業界でセグメンテーションを行い、ターゲティングしてから架電を行っていました。しかし、当社のサービスは企業規模や業界に関わらずご利用いただいているので、特定のセグメントに絞らずに、サービスに興味を持っている企業を広くターゲットとして設定しました。この変更もあり、Sales Markerを導入していなかったら、出会えていなかった顧客に出会えるようになったと思います。

ー定量的な成果以外に感じている効果はございますか？

検索行動が発生している企業、つまり業務に課題を感じている可能性が高いタイミングという顧客起点のアプローチができるようになったことで、商談の質が上がったと感じています。

商談の質の向上は、受注までの期間短縮にも寄与していると考えています。Sales Marker 導入前は、受注まで平均 3〜4ヶ月かかっていたのですが、最近では 2〜3ヶ月と短くなっている傾向があります。商談の質が高くなったことで、受注までの期間短縮、結果として受注率の向上に繋がっていると思います。

また、導入当初は、 Sales Marker を上手く活用できるか不安な部分もありました。しかし、インテントセールスコンサルタントの方のサポートもあり、検索キーワードの設定やアプローチ対象の見直しなどに取り組むことができており、最低限の工数で効果の最大化を図ることができています。また、Sales Marker を通して掴んだ市場や顧客のインテントを、インバウンド獲得施策やコンテンツ製作等に活かすことができ、自分の中で良いシナジーを生むことができています。

ー今後のSales Markerの活用方法についてお聞かせください。

受注や商談化率の向上と、インテントコールやインテントフォームで成果は出せているので、今後もセールスシグナル®をもとにしたアプローチは継続していく予定です。

また、アプローチ方法をより多角的にしたいと考えているため、インテントメールやインテントDMなどにも取り組んでいければと思います。

ー最後にSales Markerをご検討中の方にメッセージをお願いいたします。

自社のWebサイトやオウンドメディアへのアクセスはあるものの、商談獲得や受注に繋がっていないという課題を抱えている企業にはおすすめですね。

商談数や売上が安定しているから自社は大丈夫と思っていても、実はもったいない取りこぼしがあるケースは多いと思います。セールスシグナル® やビジターインテント分析機能は、まさに「もったいない取りこぼし」をカバーできる機能です。また、類似サービスを検討しているユーザーへのアプローチも可能になるため、自社について知らなかったユーザーだとしても「比較・検討サービス」として検討テーブルに挙がることもできます。

他社にユーザーが取られていることに気付けていない。そういう状況を防ぐこともできるツールだと思います。

ー本日はお忙しいなか、ありがとうございました