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”インテントフォームで1000万円超の受注も獲得。セールスシグナル®︎と企業情報で、アプローチのタイミングとメッセージの最適化が可能に”

アイリスチトセ株式会社

抱えていた課題
  • ・営業先のリスト作成に時間と手間がかかっていた
  • ・属人的なセールス活動と情報不足による低い商談獲得率
  • ・アプローチ先(リード)の不足
活用した機能
  • ・部署・人物情報
  • ・インテントフォーム
  • ・セールスシグナル®
実際の効果
  • ・アプローチ先の選定にかかる時間が大幅に短縮
  • ・別部署にも素早く営業できる“面”でのアプローチを実現
  • ・アプローチするタイミングの最適化により、商談化率が従来比3倍に
  • ・ニーズや企業属性に合わせたメッセージのパーソナライズによる反応率UP
  • ・理論的な営業が成果につながり、モチベーションアップに貢献
活用している機能
  • ・部署・人物情報
  • ・インテントフォーム
  • ・セールスシグナル®
課題
1.・営業先のリスト作成に時間と手間がかかっていた
2.・属人的なセールス活動と情報不足による低い商談獲得率
3.・アプローチ先(リード)の不足
効果
1.・アプローチ先の選定にかかる時間が大幅に短縮
2.・別部署にも素早く営業できる“面”でのアプローチを実現
3.・アプローチするタイミングの最適化により、商談化率が従来比3倍に
4.・ニーズや企業属性に合わせたメッセージのパーソナライズによる反応率UP
5.・理論的な営業が成果につながり、モチベーションアップに貢献
目次

アイリスグループの中でオフィス家具を取り扱っているアイリスチトセは、企業のオフィス新築や移転といったタイミングが一番大きなビジネス機会となっています。しかし、今までの営業手法としては業界紙や企業HPなどでオフィスビルの新築や企業の移転情報を集め、入居する企業に対して電話をかけていくという地道でアナログな作業が主体でした。

「今」オフィス家具を必要としている企業に対して効率的に営業活動できないものか。そんな悩みを解決する手段として、同社はSales Markerを選択しました。セールスシグナル®︎からわかる顧客の関心度を軸に確度の高い企業にアプローチし、実際に受注も獲得。企業データベースに含まれる部署・人物情報の活用も進め、営業の成果を高めています。

商材に対する関心度がわからず、属人的な営業にも課題

商材に対する関心度がわからず、属人的な営業にも課題

― 導入から活用に至るまでの経緯について教えてください

Sales Markerを知ったのは、お付き合いのある会社から紹介してもらったことがきっかけでした。生産性の向上を目的に社内のDX化を進めていく中で、Sales Markerには営業のDX化につながる、また効率的な新規企業開拓への可能性を感じ、それまでの営業の仕方とは違った方法でビジネスチャンスを生み出せるのではないかという期待から、導入することになりました。

はじめてSales Markerのセールスシグナル®︎などの機能を見たとき、「今や企業が何を検索しているのかまでわかるんだ!」と率直に驚きました。私も過去に営業でテレアポをやっていたことがあるのですが、全然うまくいかず心が折れそうになったこともあります。セールスシグナル®︎があれば、もっと成果を出せていたのではないかと思いました。

 

― マーケティングやセールスにおいてはどんなことが課題だったのでしょうか

主に営業部門で、アプローチ先企業のリスト作成に多くの時間を費やしていたことがまず挙げられます。我々が扱っている商品は主にオフィス家具で、たとえばオフィスビルが新たに建つ、企業がオフィス移転するようなときが売り込みのチャンスなのですが、そういった企業リストの作成は、建物の新築情報のわかる建築情報新聞という業界紙や、企業のホームページを見て、そこに掲載されている企業情報を1つ1つ入力してまとめるという方法を取っていて、とにかく手間がかかっていました。

そして仮にアプローチ先を見つけられても、当社の商材に対する関心度までは可視化できません。従業員数や入居の時期、オフィスの坪数など目安になりそうな指標はありますが、営業のメンバー1人1人が異なる判断でそれらに優先順位付けをして架電するスタイルになっていたので、属人的で、一貫性のあるセールス活動ができていませんでした。

また、営業をするにあたり顧客情報が十分にあるとは言えませんでした。情報不足のためにちゃんとした下準備ができないまま架電することになりますので、アポイント獲得や商談に至る率がなかなか上がらないのも課題に感じていました。

一度きりの営業で終わらず、別窓口へのアプローチもしやすく

一度きりの営業で終わらず、別窓口へのアプローチもしやすく

― Sales Markerを導入したことで効果は実感できていますか

アプローチ先を選定する時間が大幅に削減されています。毎日リスト作成するわけではなく1~2週間に1回くらいのペースですが、以前と比べて数時間は短縮できています。アプローチ先の絞り込み方という点でも改善が進みました。Sales Markerは企業・部署情報を得られるうえに、業種・業態でフィルタリングできるので、企業リストをカスタマイズしながらアプローチ先を選定することができます。

セールスシグナル®︎を活用することで、商談化率も上がっています。アウトバウンド営業は、Sales Marker導入以前と比べて商談化率が約3倍になりました。今までは企業が必ずしも望んでいるとは言えないタイミングでの営業となってしまい、それが商談につながるアポイントを獲得しにくかった要因でもあったと思うのですが、セールスシグナル®︎では企業がWeb検索しているワードや検索時期が把握できるので、オフィス家具の導入を検討している可能性の高いタイミングでアプローチできます。

また、営業のメンバーとしては、闇雲に架電するのではなく、理論立てて、腹落ち感をもちながら仕事できるところにおもしろさを感じているようです。どういう業種・業態の企業だと商談獲得率が高いか、どういうシグナルが立ったもので商談を獲得できたか、といったような情報をチーム内で共有するなど、仮説と検証を繰り返しながら精度を上げることができるので、モチベーションアップにもつながっています。

 

― 企業・部署情報がセールス活動に役立っているところはあるでしょうか

1社につき1回のアプローチで終わってしまう、ということが減りましたね。同じ企業でもSales Markerには複数の部署情報があるので、ある部署で成果が得られなかったら、今度は別の部署にアプローチしてみよう、といったような動き方ができます。

オフィス家具の購入は調達部門が検討することもあれば、総務部門が扱っていることもありますし、本社と別にある工場だと、そこの工場長が決裁権限を持っている可能性もあります。一度ダメだったとしても別の部署にチャレンジしやすく、点だけでなく面でのアプローチもできるのはありがたいですね。

また、企業・部署情報をもとにあらかじめ仮説を立てた状態でフィールドセールスに繋げることができますし、Webフォーム送信したときに貼ったリンクで、クリック率の高かったものは何だったのか事前情報があったので、円滑に商談が進めやすかった、というフィールドセールスからのフィードバックも増えていますね。

ショールーム誘致を起点にコンペ参加、受注獲得

ショールーム誘致を起点にコンペ参加、受注獲得

― Sales Marker経由で、大きな受注を獲得できたとも伺っています

とある製造業の企業様の本社が2024年に移転する計画があり、1000万円を超えるオフィス家具一式の受注をしました。このときはインテントフォーム送信がきっかけになったのですが、「オフィス家具に興味はありませんか」といった汎用的なセールス文のパターンではなく、ショールームへの誘致を目的にしたパターンで送信しました。

当社は東京・大阪・仙台・福岡に見学できるライブショールームがありますので、「淀屋橋(大阪)のショールームをご覧になりませんか」と、お客様に合わせてより具体的にアピールしたところ、ちょうど移転を予定しているので見学したいとお返事いただきました。その後、実際に複数名に来訪いただき、最終的には他社とのコンペになりましたが、受注することができました。

API連携によるSlack通知でさらに迅速な営業を狙う

API連携によるSlack通知でさらに迅速な営業を狙う

― 今後の目標や活用方針をお聞かせください

現状はシグナルが上がった企業をリストアップして、そこにWebフォーム送信で営業するという形が主体となっていて、Sales Marker経由で獲得できているショールーム誘致の率は7%ほどです。直接相手に伺って商談するよりは、いわば私たちの“ホーム”であるライブショールームを見ていただいた方が魅力をお伝えしやすいところがありますので、これを今後10%程度には伸ばしていきたいですね。現在はインサイドセールスでの活用がメインになっているSales Markerを、2024年はフィールドセールスへも展開していくことも考えています。

また、将来的にはAPI連携でシグナルが上がった企業をSlackに通知して、すぐにWebフォーム送信したり架電したりするような、半ばインバウンドセールス的な動きもできるようにしていきたいと思っています。

 

― 最後に、Sales Markerの導入を検討している方に向けてメッセージをお願いします

Sales Markerを使うことで、営業の可能性が広がる、つまりビジネスチャンスが拡大します。「とりあえずお話を聞いてみますよ」というような、ニーズがあって発生したわけではない商談だと成約にも結び付けるのは難しいのですが、セールスシグナル®︎が立っている企業の場合は、企業の実情や困りごとをあらかじめ把握しながら商談に臨めるので、お客様の課題をスピーディに解決でき、顧客満足度の向上につなげることができます。そこは本当におすすめできる点ですね。

まだまだ私たち自身、Sales Markerの機能は使い切れていませんし、SlackとのAPI連携も含めやりたいことがたくさんあります。もっともっと効果を出せるように、これからもフルアクセルで頑張っていきます。

 

― 本日はお忙しい中、ありがとうございました

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