KYCコンサルティング株式会社は、コンプライアンスチェックツール「Risk Analyze(リスクアナライズ)」や、⾼機能リスク情報検索システム「Solomon(ソロモン)」などのレグテックソリューションを提供し、日本の企業全体の健全な経済取引の実現を目指すスタートアップです。

サービスのPMF（プロダクトマーケットフィット）を機に営業・マーケティングへの投資を強化している同社。14個に及ぶ施策の実施・検証する中で、Sales Markerを使ったアウトバウンド営業から想像を超える効果を得られた秘訣をお話いただきました。

― Sales Markerを知ったきっかけは何だったのでしょうか

株主のベンチャーキャピタルからの紹介でした。厳しい目線で投資判断される方がオススメされるものですので、これは価値あるサービスなのだろうと思い、話を聞いてみることにしたんです。実際に話を聞いてみて、Sales Markerは面白いサービスだと思いました。

― 導入の決め手も「興味関心度」がわかるという点ですか

そうですね。導入の決め手は、「興味関心度」という他にはないユニークな指標があったことですね。そもそも、当社はデータスクレイピングの仕組みなども持っておりますし、営業リストを作るだけなら自力で可能です。営業リストを作成してくれる会社や、営業リストの作成が可能な企業データベースサービスなどの存在はもちろん知っていますが、そういったサービスの導入は不要なのです。Sales Markerは、自社にも、他のどの営業リストの提供が可能な企業にもない「興味関心度」という指標があるデータベースなので、導入するに至りました。

― Sales Markerを活用して得られた効果についておしえてください

自社サイトからのお問い合わせが増えました。過去にアウトバウンド営業をしていたことがないので、アウトバウンド営業の効果効率の比較はできませんが、インバウンドの伸び率で言うと、資料請求の件数は50倍、商談をお申込みいただく件数は3倍以上になりました。

Sales Markerでは、自社サービスのニーズがありそうな企業に絞って一括でフォーム送信する、インテントフォームと呼ばれるアウトバウンド営業手法を用いているのですが、それが同時に認知獲得施策を兼ねる結果になったようです。フォーム送信したうちの約2％が自社サイトにきて、資料請求あるいは商談申し込みをしてくださっている計算になります。

しかも、一過性のものではなく、毎月継続して結果が出ています。やめたら商談が減ってしまうので、もうやめられないですね（笑）

― その規模の効果を毎月継続できている秘訣はなんでしょうか

Sales Markerのサービス特性によるところが大きいですよ。Sales Markerと他社のデータベース・リスト作成サービスには大きな違いがあります。通常、作成したターゲットリストはどんどん削られていくものなのですが、Sales Markerの場合は逆にどんどん膨れていくんです。

自社サービスのニーズがありそうな方が検索しそうなキーワードを設定しておくと、そのキーワードで検索した企業がリストに載る仕様なので、ある一定ボリュームをキープしたままリストがアップデートされていきます。

見込み客となる企業の母数が減らないどころか毎月増えていくので、継続的に新規商談を獲得し続けることができているんです。

― 操作の仕方などはすぐにマスターされたのでしょうか

Sales Markerは、できることがたくさんありますので使い方をマスターできているとは思いません。今はまだ、やりたいと思ったことをカスタマーサクセスの方に都度相談して教えていただいております。週次でカスタマーサクセスの方が定例を組んでくださっているのは、とても助かっています。