商談数が3倍に。興味関心度という他の企業データベースにはない指標がアウトバウンド営業の成果に差をつけた
KYCコンサルティング株式会社
抱えていた課題- ・アウトバウンドの営業活動
- ・企業リストを絞り込み切れない
活用した機能
- ・インテントデータ
- ・各企業のプロファイル
実際の効果
- ・商談申し込み件数が3倍
- ・資料請求の件数が50倍
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KYCコンサルティング株式会社は、コンプライアンスチェックツール「Risk Analyze(リスクアナライズ)」や、⾼機能リスク情報検索システム「Solomon(ソロモン)」などのレグテックソリューションを提供し、日本の企業全体の健全な経済取引の実現を目指すスタートアップです。
サービスのPMF（プロダクトマーケットフィット）を機に営業・マーケティングへの投資を強化している同社。14個に及ぶ施策の実施・検証する中で、Sales Markerを使ったアウトバウンド営業から想像を超える効果を得られた秘訣をお話いただきました。
興味関心度という指標はSales Markerにしかなかった
― Sales Marker活用以前に困っていたことや悩んでいたことを教えてください
実は、特に課題があったわけではないんです。というのも、当社のサービスがPMF（プロダクトマーケットフィット）したのが昨年の夏ごろでして、それまで営業やマーケティング活動はあまり大きく行っていなかったんです。PMFしたので、これから営業やマーケティングを強化していこうというタイミングで、Sales Markerを知りました。
― Sales Markerを知ったきっかけは何だったのでしょうか
株主のベンチャーキャピタルからの紹介でした。厳しい目線で投資判断される方がオススメされるものですので、これは価値あるサービスなのだろうと思い、話を聞いてみることにしたんです。実際に話を聞いてみて、Sales Markerは面白いサービスだと思いました。
― Sales Markerのどのような点に興味を持たれたのでしょうか
「興味関心度」*という、はじめて聞く指標を持つデータベースである点に興味を持ちました。
Sales Markerを紹介された当時、当社はアウトバウンドの営業活動を強化したいと思っていたところでした。アウトバウンド営業をするにあたり、ターゲットとする企業リストを作る必要があったのですが、当社のサービスはどの企業にもニーズがあるものなので非常にリストのボリュームが大きくなってしまい、優先度付けが課題となりました。業種や企業規模などの一般的な属性情報だけでは絞り込み切れなかったのです。そこで、Sales Markerの「興味関心度」という指標に惹かれました。
― 導入の決め手も「興味関心度」がわかるという点ですか
そうですね。導入の決め手は、「興味関心度」という他にはないユニークな指標があったことですね。そもそも、当社はデータスクレイピングの仕組みなども持っておりますし、営業リストを作るだけなら自力で可能です。営業リストを作成してくれる会社や、営業リストの作成が可能な企業データベースサービスなどの存在はもちろん知っていますが、そういったサービスの導入は不要なのです。Sales Markerは、自社にも、他のどの営業リストの提供が可能な企業にもない「興味関心度」という指標があるデータベースなので、導入するに至りました。
資料請求の件数が50倍、商談申し込み件数は3倍に。しかも一過性のものではなく、毎月継続して結果がでています
― Sales Markerをどのように活用されていますか
基本的には、「興味関心度」を指標にした営業リストを作成し、「フォーム送信」をしています。これは、毎月継続的に行っています。
もうひとつは、自社が持つ顧客データの整理・拡充にも利用しています。Sales Markerには、各企業の従業員規模や売上規模、創業時期、会社概要などのプロファイルも搭載されていますので、自社の顧客データに追加し、データを整理したことで分析精度が高まり、コアターゲットの属性などが見えてきました。
当初は、大企業顧客のほうが売上が大きいだろうと期待していたのですが、データをクリンナップして分析してみると実際そうでもないことがわかりました。こうした事実を含め、データがキレイになると、Sales Marker上で抽出すべき対象も、より一層絞れてきます。
― Sales Markerを活用して得られた効果についておしえてください
自社サイトからのお問い合わせが増えました。過去にアウトバウンド営業をしていたことがないので、アウトバウンド営業の効果効率の比較はできませんが、インバウンドの伸び率で言うと、資料請求の件数は50倍、商談をお申込みいただく件数は3倍以上になりました。
Sales Markerでは、自社サービスのニーズがありそうな企業に絞って一括でフォーム送信する、インテントフォームと呼ばれるアウトバウンド営業手法を用いているのですが、それが同時に認知獲得施策を兼ねる結果になったようです。フォーム送信したうちの約2％が自社サイトにきて、資料請求あるいは商談申し込みをしてくださっている計算になります。
しかも、一過性のものではなく、毎月継続して結果が出ています。やめたら商談が減ってしまうので、もうやめられないですね（笑）
― その規模の効果を毎月継続できている秘訣はなんでしょうか
Sales Markerのサービス特性によるところが大きいですよ。Sales Markerと他社のデータベース・リスト作成サービスには大きな違いがあります。通常、作成したターゲットリストはどんどん削られていくものなのですが、Sales Markerの場合は逆にどんどん膨れていくんです。
自社サービスのニーズがありそうな方が検索しそうなキーワードを設定しておくと、そのキーワードで検索した企業がリストに載る仕様なので、ある一定ボリュームをキープしたままリストがアップデートされていきます。
見込み客となる企業の母数が減らないどころか毎月増えていくので、継続的に新規商談を獲得し続けることができているんです。
3ヶ月運用して効果を確信。Sales Markerのインテントデータ（興味関心データ）
― Sales Markerの運用が軌道に乗るまでに苦労したことはありますか
苦労というよりは不安ですかね。導入してからデータがたまるまでには一定期間が必要ですので、ちゃんとデータが貯まるまでは不安でした。興味関心データというのが惹かれたポイントではありつつ、前例がないものですのでどの程度信ぴょう性がある指標なのか不明で、早く検証したかったです。
あと、フォーム送信機能については、正直当初は、企業のホームページにあるお問い合わせフォームにメッセージを送ったところで無視されるんじゃないかと思っていて、あまり期待もしてなかったんです。予想外に反響があって驚きました。
― 操作の仕方などはすぐにマスターされたのでしょうか
Sales Markerは、できることがたくさんありますので使い方をマスターできているとは思いません。今はまだ、やりたいと思ったことをカスタマーサクセスの方に都度相談して教えていただいております。週次でカスタマーサクセスの方が定例を組んでくださっているのは、とても助かっています。
― Sales Markerの導入を検討している方に何かメッセージはありますか
実際運用してみた経験からいうと、最短でも3ヶ月くらいは検証期間として見たほうがいいと感じています。というのも、導入してからデータが貯まるまでは一定期間が必要なので、1ヶ月程度では効果検証するのは難しいと思います。リストが勝手にどんどん増えていくという現象を私が実感したのも、3ヶ月目からでした。
あとは、少ない人数で運用するならばフォーム送信はひとつの選択肢としてアリだと思います。数千件のリストに対して少ない人数でテレアポなどのアプローチをしていくと時間がかかってしまいますが、フォームは一斉送信が可能です。また、フォーム送信は、送信してから結果がでるまでが1〜2日程度と早いので効果がわかりやすいです。実行するまでにかかる時間も少ないし、実行後も効果が出るまで時間がかかりません。
― 貴重なお話をありがとうございました。引き続きよろしくお願いします。
※掲載内容は取材当時のものです。
