― 営業活動において以前はどのような課題がありましたか

当社は消費者向けのサービスに続き、企業向けのサービスを2011年から提供し始めました。もともと通販に強みがあったため、最初は印刷通販の業界にうまく入り込むことができたのですが、それ以外の業界との大きな接点はなく、中途入社したメンバーを中心に人海戦術で架電によるアウトバウンド営業を行っていました。

ところがその後、中途入社のメンバーが次々に退職し、代わりに新卒入社の若手メンバーが中心になりました。その頃の営業はインバウンドリードの獲得が主体になっていたため、新卒メンバーでも比較的対応しやすい体制ではありました。

ただ、リード獲得の手段はWeb問い合わせか展示会しかなく、ターゲットへの接触面積を確保するためにはアウトバウンド営業に取り組む必要があると考えました。

― アウトバウンド営業にトライした結果はいかがでしたか

当社の商材は企業が取引に用いる決済サービスで、業種・業態を問わないため潜在顧客は数多く存在します。しかしその反面、ジャストフィットする業界を見つけにくいのがある種の弱みでもありました。「この業界の顧客には、サービスを導入するに至るこのような理由がある」など仮説を立てて戦略的にターゲットとなる業界を定めアクションしていかなければならないのですが、営業組織は新卒の若手メンバーばかりだったため、そうしたアクションを起こせる人材が少ないのが悩みでした。

Web問い合わせで一定のインバウンドリードは獲得できていましたが、アウトバウンド営業ではあまり成果がでませんでした。なんとかアポを獲得しても商談や成約にはつながらず、質の良いアポがとれているとは言えない状況でした。

その原因として一番大きいと感じたのは、ターゲティングの精度でした。アポを上手に取れる人は確度の高そうなターゲットをしっかり見定めてリストを作成するのですが、そうではない人は先のような仮説を持たず、「なんか良さそう」という勘に近い感覚的な判断で業種などの属性情報を使いセグメンテーションし、あとは上から順にひたすら架電する、というパターンが多かったです。

狙うべきターゲットの共通言語化ができていなかったことが問題でした。しかし、私自身も感覚的なところが強かったため、その課題を現場にうまく伝えられず、改善に苦労していました。

― そうしたなかでなぜSales Markerを選んだのでしょうか

リストを作成するサービスはいくつもありますので、片っ端から試しました。自分の感覚に一番近いリストを作れるものを探していたのですが、なかなか納得できるものが見つけられませんでした。そんなときにSales Markerのことを知りました。

Sales Markerでは、顧客のインテントを基にターゲティングすることができるため、これなら属性情報に頼ったリストに比べて、アウトバウンドの成果を得やすいのではないかと感じました。また、誰が活用してもリスト作成の腕前が問われない、再現性の高いツールだとも思ったので、導入を決めました。

― Sales Marker導入直後の様子はでどうでしたか

実のところ、導入してからの3カ月間はあまり満足のいく成果はでませんでした。CRMツールとして使用しているSalesforceとも連携して活動情報を残していくオペレーションの準備も進めていましたが、Sales Markerが備える多数の機能を最初から全部使いこなすべきか、それとも一番効果的だと思われる使い方に絞って使うべきかなどを検討しているうちに3カ月が経っていた、という状況でした。

― 運用を軌道に乗せていくために特に工夫したことは何でしょうか

幅広くキーワードを設定すると必要以上に多くのセールスシグナル®が検知されてしまい、反対に絞り過ぎるとセールスシグナル®が検知されず、架電すべきリストが減ってしまうため、アポを獲得できる機会が減ってしまいます。その間のバランスの取れた最適解を見つけるのに時間がかかりました。

具体的には、最初はとにかく思いつく限りのワードを設定し、Sales Marker上でターゲットの反応を見ながら、どのワードが有望そうかを見極め、よりシャープに絞り込んでいきました。コツがわかってくるとリスト作成が一気に効率的になり、アウトバウンド営業のリソースを増やすことなく、アポ獲得率がどんどん向上していきました。

現在は、一定の業種や特定の活動をしている企業に着目し、設定したキーワードにおいてシグナルスコアが高いところに対して、部署直通の電話番号に架電する流れにしています。そのサイクルをひと通り回したら、次はリスト内の企業に網羅的に架電をおこなう、というような動きもしています。

― 導入3カ月後からの成果としてはいかがでしょうか

2023年8月にSales Markerを導入し、本格運用を始めた11月にはさっそく最初の成約につながりました。ただし、顧客を早期に獲得することを重要視しているわけではありません。今はとにかく我々のターゲット企業へのコンタクト数を増やすことに注力して活動しているところです。

まず、Sales Markerを活用することで誰でも簡単にターゲティングができるようになりました。また、シグナルスコアで架電すべき優先順位が明確になるため、再現性の高いアウトバウンド営業が確立しつつあります。アポ獲得についても、以前と比べ成果が出始めていると実感しています。

また、Salesforceと連携することで、以前展示会で獲得してきたリードとシグナルスコアを突き合わせて架電するという方法も、一定効果が上がりつつあります。

― 他に定性的な効果を感じているところはありますか

それまで別々で動きがちだったマーケティング部門とセールス部門ですが、Sales Markerによって共通言語化がしやすくなり、互いの距離が近くなったように思います。「企業のこういう動きを検知するためにキーワードをこうしよう」「それならコールの仕方をこういう戦略に変えていこう」などの連携した動きが取りやすくなりました。

営業部門内でもインサイドセールス（以下IS）とフィールドセールス（以下FS）との間で積極的にコミュニケーションするようになりました。たとえば商談が終わった後にISからFSに対して状況を確認したり、うまくいかなったときは何が原因だったのかを話し合って改善につなげたりしています。そのあたりがうまく回っていることが、成果につながっている理由かと思います。

― 今後Sales Markerの活用をどのように広げていきたいと考えていますか

ちょうどインテントDMの施策を試し始めたところで、実際にアポも獲得できました。事前にターゲットの部署と担当者の名前がわかるので、適切な部署の適切な人にレターを送りやすいのはやはりSales Markerの強みです。取り組み方をさらにブラッシュアップすることで、より効果を高められそうに感じています。

インテントフォーム*も活用したいですし、今後も新しいリード獲得に繋がる新機能がリリースされたら積極的に試してみたいと思っているところです。

*インテントフォーム：「今、ニーズがある企業」に自動でフォーム営業できる

― Sales Markerはどんな企業におすすめできますか

ターゲットがはっきりしている企業や、これからインテントセールスという新しい手法に取り組もうとしている企業であれば、ぜひ使うべきだと思います。セールスシグナル®やインテントDMのような我々が活用している機能以外にも、Sales Markerには数多くの機能があり、既存の施策やインテントセールスと相性の良い施策と組み合わせて効果を最大化できます。時間をかけてでも自社にマッチする使い方を模索し、勝ちパターンを見つけて成果を挙げてほしいですね。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました

※こちらの記事は当社イベントにてご登壇いただいた際のお話を基に作成しております