「マーケティングの民主化」をビジョンに掲げるノバセル株式会社。運用型テレビCMサービスから始まり現在、企業のマーケティングに対するさまざまなニーズに応えるため、オンオフ横断で多様なマーケティングサービスを展開しています。

千差万別なニーズを持つ多種多様な企業に対し、個社ごとに的確なアプローチを模索する中で、Sales Markerに出会いました。

ー導入前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？

実は、一度 Sales Marker の導入を見送ったことがあります。というのも、当初は Sales Marker を「検索行動データからニーズを検知してアプローチ先を抽出する」だけのツールだと考えていたからです。それなら、自社で提供している「ノバセル トレンド」や「ノバセル アナリティクス」などのデータを活用することで同じようなことができると思ったのです。

最初の検討から半年後、Sales Marker を導入することにした理由は、インテントセールスの理解がアップデートされたからです。インテントセールスは、企業の興味・関心に基づいた「アプローチ」を行うところまでを含んでいるんですよね。特にBDR（アウトバウンド営業）の場合、ニーズがありそうな企業をリストアップできるだけではなかなかアポにすら繋がらないということを経験してから、Sales Marker の言うインテントセールスが、「適切な対象人物」を選び、「ニーズに合わせて最適化した内容」を「マルチチャネルでアプローチする」ことまでを含むことに納得がいきました。

ー 特に部署・人物情報やマルチチャネルアプローチに魅力を感じられたとのことですか？

そうですね。当社にはあらゆる企業のテレビCM効果のデータを可視化するプロダクトがあるので、お客様が知りたいと感じるコンテンツを豊富に作成することができています。資料をお送りして、適切な担当者に接触できたときのアポ率は比較的高い方ではありますので、カギとなるのは、「誰に」「何を」送るかの精度を高めることです。例えば、はじめてテレビCMを検討している企業には、はじめてテレビCMを検討する担当者が知りたいと思うことが書かれている資料を送れるようにすることです。

ある程度「ニーズ」を類推してターゲティングを行うことは自社サービスでも可能ですので、アポを取ることはそれほど難しくないと考えていました。しかし、実際にBDR活動を行ってみて、２つの課題が可視化されました。ひとつは、「経験やスキル」の高いメンバーは、あらゆるツールを駆使し、自力でキーマンの特定や需要がありそうな情報の推測、アプローチ手段の最適化を行うことで成果を出しているが、それを全員が実行できるわけではないこと。もうひとつは、できているメンバーもツールの使い分けで様々な画面を行き来する手間に煩わされているということです。

これらの課題に対して、改めて Sales Marker を検討した際に、機能と UI（ユーザーインターフェース）が、とてもユーザー目線で作られていることに感心しました。まず、部署ごとの電話番号や担当者のSNSなどの連絡先が集約されていて、複数の画面を行き来する必要がありません。そして、ターゲティングからマルチチャネルアプローチまでの一連の４ステップ（インテントセールス）が誰でもスムーズに実行できるようになっています。

実際、Sales Marker のオンボーディングは非常にスムーズに進みました。導入の趣旨だけ説明したら、全メンバーがすぐに走り出せました。

ーSales Markerの活用状況について教えてください

Sales Marker は主に、部署・人物情報やアプローチ機能を使い、マルチチャネルアプローチを行なう用途で活用しています。

もともと、自社ツールで取得できるテレビ CM のトランザクションデータ等から、自社サービスに対する興味関心度の高まりをトリガーにしてアクションをするベースの型はありましたので、そこに Sales Marker のアプローチ機能を組み合わせている形です。

リード情報が取得できていない企業は、Sales Markerで部署・人物情報と、アプローチしたい人物が所属する部署直通の電話番号や、SNSのDMなどの連絡先を調べ、インテントコール、インテントメールをはじめとしたマルチチャネルアプローチを行っています。

ーSales Markerの導入効果はいかがでしたか？

導入前と比較すると、Sales Marker導入後は平均して約4倍以上のアポを安定して獲得しています。

さらに、導入初日から、Tier1 のエンタープライズ企業との商談獲得に成功しました。これまでリード情報がなく、繋がりを持てていない企業でしたが、Sales Marker の部署・人物情報からキーパーソンを特定し、アプローチを行えたことで商談の獲得に繋がりました。また、どのキーワードを、いつ、どのくらい検索しているかがリアルタイムで可視化されていて、訴求内容とアプローチのタイミングを最適化できたことも、成果に繋がった要因です。

ー導入後、セールス組織に変化はありましたか？

冒頭で述べた通り、当初インサイドセールスチームでは、一部のメンバーを除き、アプローチの工夫や最適化ができておらず、業務の主体がテレアポに偏りがちでした。その結果、業務が単調になり、モチベーションが上がりにくいという課題がありました。しかし、Sales Marker を導入したことで業務にクリエイティビティが生まれ、組織全体が活性化しました。

はじめは、エンタープライズ企業をターゲットとした BDR でマルチチャネルアプローチ機能を活用することに主眼を置いていたのですが、気づけばインサイドセールスチームが現場主導で  Sales Marker の活用を広げており、今ではターゲット層が異なる他のプロダクトラインでも使われています。

ーSales Markerの「セールス組織のインフラ化」を目指して、今後どのような取り組みを予定していますか？

Sales Marker を営業組織のインフラとして発展させていくつもりです。特に、ハイスキルな個人が生み出している成果を、組織全体に浸透させるための仕組み作りに注力したいと考えています。

現在もCRM を活用して顧客情報や営業活動の管理を行っていますが、個々の営業活動の管理においては、利便性などの観点からスプレッドシートを別途使用するケースが多く、データが各所に点在している状況です。そのため、高い成果を上げているメンバーの「勝ちパターン」を可視化しようにも、データの集約がネックになっているのです。

Sales Markerでは、架電やメール配信をはじめとするアクションをSales Marker上で起動・実行でき、その履歴や結果データが自動で記録・管理されます。ターゲティングからアプローチの完了までを一貫してツール上で行うことができるため、営業組織のインフラとして活用しやすいと考えています。

さらに、勝ちパターンが見えてきたら、アクションのトリガー条件や、それに応じた訴求軸をツール上で設定することで、誰もが成果に結びつく行動を取れるようになります。また、自動ワークフロー機能を活用することで、さらなる業務効率化も視野にいれています。

ーSales Markerを検討している企業にメッセージをお願いいたします。

当社の成果や成約時の LTV の観点から見ると、エンタープライズ企業をターゲットとした BDR に取り組む企業にはオススメだと思います。また、BDR のノウハウがまだ確立していない企業でも、インテントセールスのステップを辿ることで成果に結びつけやすい点が魅力です。

さらに、営業活動は積み上げたものが掛け算的に成果を生むため、データの蓄積や活用に課題がある企業にも、導入のメリットが大きいのではないかと思います。もし現在、スプレッドシートで手作業によるデータ管理を行っているなら、Sales Markerの導入を検討してみてもいいかもしれません。

ーありがとうございました。