株式会社TBM は、「進みたい未来へ、橋を架ける」をミッションに掲げ、何百年も挑戦し続ける時代の架け橋となる会社として「サステナビリティ革命」の実現を目指し、環境配慮型の素材開発および製品販売、資源循環を促進する事業などを国内外で展開しています。

幅広い事業の中でも石灰石を主原料としたプラスチック・紙の代替となる新素材「LIMEX（ライメックス）」の認知を拡大するため、アウトバウンド営業にさらに力を入れていくパートナーとしてSales Marker（セールスマーカー）を導入しました。

今回は、これまで抱えていた営業の課題、導入の背景や導入後の変化について、株式会社TBM様の担当者に話を伺いました。

― なぜSales Markerを導入されたのでしょうか

2022年に弊社の多賀城工場の量産が本格化し、量産化によって価格面でも競争力が高まったことに加えて、冊子やラベルに用いられる薄さのシートも生産できるようになりました。これをきっかけにLIMEXをより広めていくためにアウトバウンドの営業活動に力を入れていこうと思い、Sales Markerを導入することにしました。

― Sales Markerを選ばれた理由をおしえてください

いくつかのABMツールを比較したのですがSales Markerなら自社の抱えている問題を解決できると思いました。というのも、*インテントフォームの機能や、*キーワードでスコア化されたデータの活用は、新しい施策の切り口を得ることができると感じたためです。

ただ、アウトバウンド営業は私たちにとって新しい試みでしたので、ABMツールの導入も初めてでした。使いこなせるかどうかという不安はありましたので、目標とすることに向けて伴走してくださるベンダーを選びたいと思っていたのですが、その点で、Sales Marker（CrossBorder株式会社）は、同じベンチャー企業同士ということもあり、期待感がありました。

*インテントフォーム：インテントデータを利用し、自社商材に興味を持つ可能性が高い傾向が現れている企業を抽出して、各社の問い合わせフォームに自動でメッセージを送信

*キーワードでスコア化：指定したキーワード（複数）をオンラインリサーチしている企業を検知し、検索したワード、ワード数や検索回数などにより、自社商材への関心度をスコア化する機能

― Sales Markerを活用して得られた効果についておしえてください

アウトバウンド営業では、全く接点を持っていない企業へ電話をするときに、代表電話の受付窓口の方からご担当者へと進めないことが大きな課題でした。そこで部署や人物データが役に立ちました。ターゲットを決めてDMを送付したり、架電をおこなうことで、お話を聞いていただける件数は2、3倍に増えていると思います。直近2か月の商談件数では、前月比200％程度になっています。

さらに、業務効率化の点でも効果がありました。Sales Markerの導入前は、フォームの送信にはかなりの手間がかかっていました。フォームのページを探すだけでなく、項目の定義が異なる欄に合わせた記入を行うことが負担でした。Sales Markerを用いることで、フォームを見つけて書いて送るリソースの削減ができていますね。

― 今後、Sales Markerに期待していることはありますでしょうか

データ分析に使える業種分類などの精度がもっと上がるといいなと思います。今は、Sales Markerを他のCRM、SFAツール などとも連携して使っているのですが、最も業種分類の粒度が細かいツールに合わせて手動でデータの付け替えをする必要もあり、手間がかかっています。これが完全に自動化されると助かりますね。

あとは期待というより感謝ですが、CrossBorderさんは、我々の要望に対して柔軟に対応してくださるので助かっています。サービス導入後も一緒に走りながら、スピード感がある対応をしていただけるのは、非常にありがたいなと思っています。