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“インテントデータと部署・人物情報で商談数が前月比200%に。テレビCM効果の最大化にも貢献”

株式会社TBM

抱えていた課題
  • ・新素材「LIMEX(ライメックス)」の認知拡大
  • ・アウトバウンドの営業活動
活用した機能
  • ・インテントデータ
  • ・キーワードでスコア化されたデータ
  • ・部署・人物データ
実際の効果
  • ・商談件数が前月比200%に
  • ・フォーム送信のリソースの削減
  • ・テレビCMの効果最大化
活用している機能
  • ・インテントデータ
  • ・キーワードでスコア化されたデータ
  • ・部署・人物データ
課題
1.・新素材「LIMEX(ライメックス)」の認知拡大
2.・アウトバウンドの営業活動
3.
効果
1.・商談件数が前月比200%に
2.・フォーム送信のリソースの削減
3.・テレビCMの効果最大化
目次

株式会社TBM は、「進みたい未来へ、橋を架ける」をミッションに掲げ、何百年も挑戦し続ける時代の架け橋となる会社として「サステナビリティ革命」の実現を目指し、環境配慮型の素材開発および製品販売、資源循環を促進する事業などを国内外で展開しています。

幅広い事業の中でも石灰石を主原料としたプラスチック・紙の代替となる新素材「LIMEX(ライメックス)」の認知を拡大するため、アウトバウンド営業にさらに力を入れていくパートナーとしてSales Marker(セールスマーカー)を導入しました。

今回は、これまで抱えていた営業の課題、導入の背景や導入後の変化について、株式会社TBM様の担当者に話を伺いました。

インテントデータの活用で新しい切り口の施策を得られると感じた

インテントデータの活用で新しい切り口の施策を得られると感じた

Sales Marker導入以前に抱えていた課題をおしえてください

TBMは2011年の創業以来、独自開発した環境配慮素材LIMEXの普及拡大に取り組んでいます。これまではご紹介や、お問い合わせをいただいたお客様への営業活動を中心に、今では10,000以上の企業や自治体に導入いだいていますが、今後、よりスピード感を上げて普及を推進していこうとなった時にそれを支えてくれる営業ツールが必要だと考えていました。

なぜSales Markerを導入されたのでしょうか

2022年に弊社の多賀城工場の量産が本格化し、量産化によって価格面でも競争力が高まったことに加えて、冊子やラベルに用いられる薄さのシートも生産できるようになりました。これをきっかけにLIMEXをより広めていくためにアウトバウンドの営業活動に力を入れていこうと思い、Sales Markerを導入することにしました。

Sales Markerを選ばれた理由をおしえてください

いくつかのABMツールを比較したのですがSales Markerなら自社の抱えている問題を解決できると思いました。というのも、*インテントフォームの機能や、*キーワードでスコア化されたデータの活用は、新しい施策の切り口を得ることができると感じたためです。

ただ、アウトバウンド営業は私たちにとって新しい試みでしたので、ABMツールの導入も初めてでした。使いこなせるかどうかという不安はありましたので、目標とすることに向けて伴走してくださるベンダーを選びたいと思っていたのですが、その点で、Sales Marker(CrossBorder株式会社)は、同じベンチャー企業同士ということもあり、期待感がありました。

*インテントフォーム:インテントデータを利用し、自社商材に興味を持つ可能性が高い傾向が現れている企業を抽出して、各社の問い合わせフォームに自動でメッセージを送信

*キーワードでスコア化:指定したキーワード(複数)をオンラインリサーチしている企業を検知し、検索したワード、ワード数や検索回数などにより、自社商材への関心度をスコア化する機能

インテントデータと部署・人物データの活用で提案機会が3倍にアップ

インテントデータと部署・人物データの活用で提案機会が3倍にアップ

Sales Markerをどのように活用されていますか

アウトバウンドコールや企業の問い合わせフォームへのメッセージ送信、DM郵送に活用しています。あとは、Sales Marker上でキーワードを設定*していますので、どんな業種の企業にシグナルが立っているのかを見て、市場感の把握などの参考にしています。

*キーワード設定:Sales Marker上で、検索キーワード(例:自社商材名や関連するワード等)を設定しておくと、それらのキーワードを使ってオンラインリサーチしている企業を発見することが可能に

Sales Markerを活用して得られた効果についておしえてください

アウトバウンド営業では、全く接点を持っていない企業へ電話をするときに、代表電話の受付窓口の方からご担当者へと進めないことが大きな課題でした。そこで部署や人物データが役に立ちました。ターゲットを決めてDMを送付したり、架電をおこなうことで、お話を聞いていただける件数は2、3倍に増えていると思います。直近2か月の商談件数では、前月比200%程度になっています。

さらに、業務効率化の点でも効果がありました。Sales Markerの導入前は、フォームの送信にはかなりの手間がかかっていました。フォームのページを探すだけでなく、項目の定義が異なる欄に合わせた記入を行うことが負担でした。Sales Markerを用いることで、フォームを見つけて書いて送るリソースの削減ができていますね。

テレビCMの効果も最大化させるインテントセールス

テレビCMの効果も最大化させるインテントセールス

テレビCMの放映期間中にSales Markerをどのように活用されたかおしえてください

CM期間中はやはり、指名検索や自社サイトへの訪問者数は大幅に増えますが、CMを見て興味を持ってくださった全員が資料請求やお問い合わせをしてくださるわけではありません。CMの効果を最大化するためには、インバウンドを待つだけではなくアウトバウンドで商談機会を作りにいくことも必要だと考えていました。

ですので、Sales Markerで、「TBM」や「LIMEX」などのオンラインリサーチ動向を把握しつつ、興味関心度のシグナルが立ったお客様にアプローチできたのは大きかったですね。

また、競合社名などのキーワードも設定しておけば、自社商材に興味を持たれたお客様が、どの競合と自社を比較しているのかもわかりますので、分析や対策にも役立ちます。

今後、Sales Markerに期待していることはありますでしょうか

データ分析に使える業種分類などの精度がもっと上がるといいなと思います。今は、Sales Markerを他のCRM、SFAツール などとも連携して使っているのですが、最も業種分類の粒度が細かいツールに合わせて手動でデータの付け替えをする必要もあり、手間がかかっています。これが完全に自動化されると助かりますね。

あとは期待というより感謝ですが、CrossBorderさんは、我々の要望に対して柔軟に対応してくださるので助かっています。サービス導入後も一緒に走りながら、スピード感がある対応をしていただけるのは、非常にありがたいなと思っています。

貴重なお話をありがとうございました。引き続きよろしくお願いします。

 

※掲載内容は取材当時のものです。

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