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フォーム営業を行いたいけれど入力作業が負担に感じてしまう…、問い合わせフォームを利用して営業すると不快に思われてしまう…と悩んでいませんか？
フォーム営業における5つの課題とその解決方法を学ぶことで、より効果的な営業活動ができるようになります。
本記事では、AIとインテントデータを駆使して課題を克服する方法を解説します。
フォーム営業とは
フォーム営業とは、企業のウェブサイトに設置されている問い合わせフォームを利用して、顧客との接点を創出するアプローチ手法です。以下のステップに沿って展開されるのが一般的です。
- 営業リストを作成する
- 相手に送るメッセージを作成する
- 問い合わせフォームにメッセージを入力する
- 相手からレスポンスが届いたら対応する
企業の問い合わせフォームは、顧客接点の窓口としての役割を持つことが多く、そのため、問い合わせフォーム経由のメッセージは開封されやすいのが特徴です。また、中小企業やスタートアップ企業では、決裁者が問い合わせフォームに届いたメッセージを確認している場合があります。すなわち、決裁者のメールアドレスを知らなくても、決裁者にダイレクトにメッセージを送れることがフォーム営業の魅力とも言えるでしょう。
フォーム営業の課題
ではここで、フォーム営業に取り組む際によく挙げられる5つの課題を1つずつ見ていきましょう。
顧客ニーズを把握できない
フォーム営業の最大の課題は、顧客ニーズの把握が難しいことではないでしょうか。
属性データなどをもとにアプローチ先として選定した企業が、必ずしも自社サービスで解決できるニーズや課題を抱えているとは限りません。ニーズがあるかどうかわからない状態で、闇雲にフォーム営業を行えば、アプローチする側もされる側にも「ムダ」が発生してしまします。また、市場環境や業界の動向が頻繁に変化し、顧客のニーズも変化するため、タイムリーに対応することが重要です。
顧客ニーズを把握できないと、以下のような問題が発生することがあります。
- 商品やサービスの価値が顧客に伝わらない
- 顧客の疑問や懸念に対処できない
- 顧客との信頼関係が築けない
- 営業効果が期待できない
これらの問題を解決するためには、顧客のニーズを把握し、それに応じたアプローチを行うことが重要です。
ライティングスキルが必要
フォーム営業では、自社紹介から始まり、連絡した理由や相手にとってのベネフィットなどを、文章で簡潔かつわかりやすく伝える必要があります。そのため、ライティングスキルが欠かせません。
要点が簡潔にまとまった読み心地のよい構成や、相手の気持ちに寄り添った文章を作成することができれば、反応率が高まります。逆に、言いたいことだけをただ書きなぐったような粗末な文章では、いくらアプローチしても思うような反応は得られないでしょう。
フォーム入力が負担になる
企業のウェブサイトに設置されている問い合わせフォームを思い浮かべてください。問い合わせフォームと一言でいっても、その仕様はさまざまです。
フォームを介して顧客へアプローチする際、その形式の異なる各企業のフォームにアクセスし、項目1つ1つに入力していかなければいけません。「会社名」「部署名」「担当者名」「電話番号」「メールアドレス」「問い合わせ内容」がその一例です。
また「顧客用」「取引関係者用」「メディア用」など、問い合わせフォームが複数に分けられているケースもあります。したがって、メールのように一括送信ができず、フォーム入力作業が負担となり継続できないという悩みも多く見受けられます。
送信数をこなさなければいけない
フォーム営業の反響率は3％ほどだと言われています。つまり、3件の反響が欲しい場合は、100件アプローチを行わなければなりません。フォームの入力作業の大変さは先ほどお伝えしましたが、その作業をこなしながらある程度の母数を担保する必要があります。
しかしながら、大量の営業リストを確保・作成するのは想像以上に大変です。そのため、営業リストを購入している企業も少なくないのではないでしょうか。ただし、属性などで絞った営業リストに、必ずしも確度の高い顧客が含まれているとは限りません。リストの精度が低い状態でフォーム営業することで、反応率が悪く、結果、すべての作業が無駄に終わってしまう、という事態を引き起こしかねません。
相手に迷惑がられる恐れがある
フォーム営業のやり方を間違えてしまうと、相手に迷惑がられて自社の信用力の低下を招きます。
例えば、自社の商品やサービスに全く興味がない、あるいは検討の余地がない相手に対して、同じような営業メッセージを繰り返し送ると不快に感じられてしまいます。
また、フォーム営業自体をお断りしている企業であれば、クレームに発展してしまうかもしれません。一度「押し売り営業」「しつこい会社」などの悪い印象を持たれ信用を失ってしまうと、二度とビジネス機会が得られなくなる可能性もあります。
フォーム営業の課題を解決する方法
このように、フォーム営業には効率やコミュニケーションの問題がしばしば発生します。
これらの課題を解決するための方法として、まずは顧客ニーズを把握することが重要であり、インテントデータの活用が有効です。また、生成AIを用いて、効果的なメッセージを作成することで、フォーム営業の成果を向上させることができるでしょう。
インテントデータで顧客ニーズを把握する
インテントデータ、つまり、企業のWeb行動履歴データを活用することで、その企業のニーズや課題を仮説だてることができるようになります。
顧客ニーズの把握はフォーム営業の基本であり、インテントデータの活用で以下のような分析が可能になります。
- ウェブサイトの閲覧履歴や検索キーワードから顧客の興味関心を割り出す
- SNSの投稿ややり取りから顧客の悩みや問題を特定する
- コンテンツのダウンロード数や閲覧時間から顧客の関心度合いを測る
- 検索クエリから顧客の購買プロセスにおけるフェーズを特定する
これらの情報をもとに、顧客の状況に合わせたメッセージを訴求することで、効果的なフォーム営業が実現します。
生成AIでメッセージを作成する
フォーム営業の反応率を上げるためには、1社1社の顧客ニーズを踏まえた上で、「自社で解決できること」「相手が得られるベネフィット」などを簡潔に伝えなければいけません。しかし、すべて手作業でメッセージを個社ごとにカスタマイズするとなると、膨大な工数がかかります。
そこで、生成AIの活用が有効です。例えば、生成AIの代表格であるChatGPTを搭載したセールスツールを活用すれば、自社サービスの特徴やメリット、顧客への価値などを考慮しながらフォーム文面を自動生成してくれます。また、生成AIの力を借りて文面作成することで、同時に複数パターンの文面を作成し、どのメッセージが最も効果的か、などの検証も容易に行うことができます。そのため、最小限の工数でPDCAサイクルを高速で回せるようになり、成果の最大化につながります。
フォーム入力を自動化する
フォーム入力を自動化できるツールが続々と登場しています。これらのツールを活用すれば、問い合わせフォームへの入力や送信など、フォーム入力にかかる一連の作業を自動化することができます。そのため、1件1件手作業でおこなう必要がありません。ただし、フォーム入力ツールを活用する場合は、AIでメッセージが作成できるなど、多機能なツールを活用するようにしましょう。
確度の高い顧客をリスト化する
フォーム営業の反応率が、平均で3％ほどだとお伝えしていましたが、この反応率が向上すれば、フォーム営業施策から一定の成果を得るために、大量のリストを準備する必要がなくなります。反応率を向上させるための取り組みはさまざまですが、なかでも重要なのがリストの精度を高めることではないでしょうか。
自社サービスで解決できるニーズや課題を抱え、すでに競合サービスなどの検討が始まっている企業がわかれば、その企業だけにアプローチすることで反応率は飛躍的に高まります。
具体的には、以下のような企業のWeb上の行動に基づいてアプローチ先を絞ることで、確度の高い顧客だけを含んだリストが作成できます。
※顧客管理システムを販売している会社の場合
- 自社サービスや競合サービスを検索している企業
- 「CRM」「顧客管理」など特定分野を頻繁に検索している企業
- 製品比較サイトや口コミサイトで自社サービスや類似サービスを見ている企業
決裁者などキーマンにアプローチする
近年、組織図や部署情報などの企業データベースを提供する企業が出てきました。このようなデータベースを活用すれば、決裁者などのキーマンを特定し、効果的にアプローチすることが可能になります。
フォーム営業をとおして送るメッセージは、購買プロセスに関わるキーマンに直接届けば、有益な情報として受け入れられるかもしれません。しかし、それ以外の人にとっては単なる「営業メッセージ」でしかありません。そのため、誰にあてたメッセージなのかを明確にすることは極めて重要です。
まとめ
フォーム営業とは、企業のウェブサイトに設置されている問い合わせフォームを利用してアプローチする営業手法です。フォーム営業にデジタルテクノロジーを活用することで、以下のような効果が得られます。
- インテントデータをもとに顧客ニーズを把握することで、個々に最適化されたメッセージを訴求できる
- 生成AIでメッセージを作成すれば、最小限の工数でPDCAを高速に回すことができる
- フォーム入力を自動化できるため、工数の大幅削減につながる
- 確度の高い顧客のみを対象にすることで、反応率が飛躍的に向上する
- 決裁者などキーマンにアプローチして、フォーム営業の成果を最大化する
インテントデータや生成AIを使ったフォーム営業なら、Sales Markerが提供する「インテントフォーム」をご検討してみてはいかがでしょうか。
インテントフォームの導入によって、フォーム営業によくある課題を解決し、成果の飛躍的向上が期待できるでしょう。
