営業成果を安定して向上させるためには、業務の効率化と改善が欠かせません。しかし、「営業成績が伸び悩んでいる」と感じていても、具体的にどこを改善すればよいのか分からず、手をつけられていない方も多いのではないでしょうか。

営業の業務改善は、一部の営業責任者だけが意識するものではなく、チーム全体の生産性を高め、組織として成果を最大化するために必要な取り組みです。

そこで本記事では、営業業務を改善するための基本的な考え方や、実践しやすい効率化の方法を解説します。

営業の業務改善に課題を感じていませんか？

• 営業活動の効率を上げたいが、何から改善すればよいかわからない
• アポ獲得率が伸び悩み、商談の機会を最大化できていない
• 営業プロセスをデータで可視化し、効果的な改善策を見出したい

営業業務の改善で最も大きなインパクトを生むのは、アポ獲得率の向上ではないでしょうか。Sales Markerは、インテントデータを活用することで、今まさに関心を持っているターゲットを特定し、最適なタイミングでアプローチできるためアポ獲得の精度が向上します。

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営業の業務改善を行う目的・必要性

営業の業務改善を行う目的は、「営業成果を最大化し、業務の効率を高め組織としての営業力を強化すること」にあります。

営業活動にはアポ獲得や商談、フォローアップなどさまざまな業務が含まれますが、これらが非効率なままだと成果に結びつきにくく、営業担当者の負担も増大します。

そのため、業務のムダを削減し、本当に重要な顧客対応に集中できる環境を整えることが必要です。

営業の業務改善に向けた基本的な考え方

営業の業務改善を進める目的は、大きく分けて「経費削減」と「売上増加」の2つの視点に集約されます。

どちらの視点からも、ムダを削減し、より効率的で成果の出やすい営業活動を構築することが求められます。

経費削減のための営業業務改善

営業活動にはさまざまなコストが発生しますが、成果に直結しないコストが増えると、利益率が低下し、組織の成長を阻害する要因となります。

ムダなコストを削減し、必要な部分にリソースを集中させることで、営業活動の生産性を向上させることが重要です。見直すべき項目としては以下の4つが挙げられます。

売上増加のための営業業務改善

売上を増やすためには、商談数を増やすのではなく、アポ獲得率や成約率を向上させる仕組みを構築することが重要です。

成果を出しやすい顧客に適切なタイミングでアプローチし、商談の質を高めることで、営業の生産性を向上させることができます。見直すべき項目としては以下の4つが挙げられます。

営業の業務改善が必要な5つの事例

営業活動が非効率なままでは、売上の伸び悩みやリソースの浪費を招き、成長の妨げになります。以下の事例に該当する場合は、業務改善を行うことで大きな成果につながります。

新規商談の機会が不足している

営業リストに対してアプローチを続けてもアポが取れない場合、ターゲットの選定やアプローチ手法に問題がある可能性が高いです。

例えば、一般的なテレアポの平均アポ獲得率は3〜5%ですが、インテントデータを活用して関心度の高い顧客に絞ると、獲得率が20%を超えるケースもあるといわれています。

無駄なアプローチを減らし、効率的な営業活動を行うためにも、アポ獲得の精度を向上させる改善が必要でしょう。

成約率が30%未満と低迷

営業の現場では「とりあえず商談数を増やす」ことが重視されがちですが、質の低い商談を増やしても成約率が上がらなければ意味がありません。

成約率が30%未満の企業では、提案のタイミングが悪かったり、顧客の課題に合っていない提案をしていることが多いです。

過去の商談データを分析し「どの顧客層が最も成約しやすいのか」「成功パターンは何か」を明確にすることで、商談数を増やさずに成約率を10%以上向上させることも可能です。

商談の質を高め、効率的なクロージングを実現するための改善が求められるでしょう。

チーム全体の成績が安定しない

営業組織の課題として「トップセールスは成果を出しているが、他のメンバーとの差が大きい」というケースがあります。実際、営業チームの上位20%の営業が全体売上の約80%を占めるとも言われています。

このような属人的な営業では、組織としての成長が見込めません。SFAやCRMを活用し、トップセールスの行動データを分析・共有することで、成約率の高い営業プロセスを標準化し、チーム全体の成果を引き上げることが重要です。

営業成果を個人のスキルに依存せず、チーム全体で再現性のある仕組みを作るためにも、業務改善が必要でしょう。

リードの取りこぼしが発生

多くの企業が「商談後のフォロー」に課題を感じています。営業フォローの適切なタイミングを逃すと、顧客の関心が薄れ、商談が失注に終わるケースが多くなります。

一般的に、商談後24時間以内にフォローを行うと成約率が最大30%向上するというデータもあります。

適切なタイミングでフォローアップを実施し、インテントデータを活用して「今、関心の高い顧客」にアプローチすることで、営業機会を逃さず成約率を向上させることができます。顧客フォローの精度を上げるための改善が急務と言えるでしょう。

PDCAを回せていない

営業活動のデータを適切に管理できていない企業では、どの施策が成果につながったのかが不明瞭で、改善策を講じることができません。

営業活動の記録が属人的で「個人のメモやExcelで管理している」場合、情報の共有が困難になり、チーム全体での改善が難しくなります。

SFAやCRMを導入し、商談履歴や成約率のデータを一元管理することで、営業活動のPDCAを回し、継続的に成績を向上させる仕組みを作ることが重要です。営業データの一元管理と活用ができていない企業では、早急な改善が求められるでしょう。

営業の業務改善における効率化の方法

営業業務の効率化は「成果を最大化しながら、無駄な作業を削減する」ことが本質です。営業担当者が売上に直結する業務に集中できるように、以下の方法を取り入れましょう。

営業ツール（CRM・SFA）を活用

営業担当者の業務時間の30〜40%は、商談以外の管理業務に使われているといわれています。

顧客情報の整理・進捗管理・レポート作成といった作業は手間がかかるため、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）を活用し、自動化を進めることが有効です。

商談のオンライン化で移動時間を削減

営業活動のアポイント取得は、多くの手間がかかる業務の一つです。電話やメールで何度も日程調整をするのは時間がかかり、営業担当者の生産性を下げる原因になります。

この問題を解決するために、アポイントの自動予約システムを導入し、顧客が空いている時間を選べるようにすることが効果的です。

商談前に決裁者の有無を確認する

営業担当者が時間をかけて商談を進めたものの、最終的に「決裁者がいなかったため、後日再提案が必要になった」という状況に陥ることは少なくありません。

これは営業効率を大きく低下させる要因の一つです。実際に、HubSpotの調査によると、決裁者が不在の商談では成約率が20%以下にまで低下することが明らかになっています。

このような事態を避けるためには、事前に決裁者の有無を確認することが重要です。あらかじめ決裁者を確認することで、無駄な商談を削減し、より効率的に成約へとつなげることが可能になります。

アポイントの自動予約システムを導入する

商談のアポイントを取る際に、何度も日程調整をするのは手間がかかります。Googleカレンダーの予約機能のような自動予約システムを導入することで、日程調整の手間を削減し、スムーズにアポイントを確定できます。

リードの質を向上させる

営業活動において、リード（見込み顧客）の質が低いと、いくら多くの商談をこなしても成果につながりにくくなります。

効率的に営業を進めるためには、確度の高いリードを選別し、優先的にアプローチすることが重要です。そのためには、過去の商談データを分析し、成約率の高い顧客の特徴を把握することが効果的です。

業務の属人化を防ぐこと

営業活動が属人的になっていると、成果が個人のスキルや経験に依存し、チーム全体の成績が安定しません。

業務の効率化を進めるためには、成功している営業プロセスを標準化し、誰でも再現できる仕組みを作ることが重要です。

具体的には、営業活動の各ステップ（アポイント取得、商談、提案、クロージング）をマニュアル化し、営業トークのテンプレートやスクリプトを作成することで、経験の少ない営業担当でも一定の成果を出せるようになります。

営業の業務改善の成功事例

最後に、SalesMarkerを活用した営業の業務改善の事例を2つ紹介します。

営業未経験メンバーだけで1ヶ月半で30アポ｜株式会社lab

株式会社lab

営業未経験者で構成されたインサイドセールスチームは、従来のコールドコールを中心とした営業手法では十分な成果を上げることができず、アポイント獲得や成約につながらない状況が続いていました。

そこで、Sales Markerのセールスシグナル®︎（インテントデータ）を活用し、企業の興味関心データをもとにアプローチの精度を向上させ、インテントコールと部署・人物情報を組み合わせることで、ターゲット企業に対して最適なタイミングでアプローチを実施しました。

その結果、営業未経験のチームでありながら、わずか1ヶ月半で30件のアポ獲得という成果を達成しました。

この事例は、属人的な営業から脱却し、新規事業の立ち上げや、営業経験が浅いチームにとってもターゲット精度の向上と適切なデータ活用が成功のポイントであることを証明する事例と言えるのではないでしょうか。

【内部リンク】

関連記事：「ひとり、兼任、営業経験なし」でも大手企業のアポが取れているSales Marker運用の秘訣

ターゲティングからアプローチまで一気通貫で対応｜株式会社スマートメディア

株式会社スマートメディア

株式会社スマートメディアは、オウンドメディア運営支援のCMS「Clipkit」や、社内報に特化したツール「ザ社内報」を提供しています。

これらのサービスは市場に潜在的なニーズがあるものの、企業側で課題が顕在化していない場合が多く、従来の営業手法では新規顧客の開拓が難しいという課題を抱えていました。

そこで、ニーズが高まったタイミングで適切な企業にアプローチできる仕組みを構築するため「Sales Marker」を導入し、セールスシグナル®️（インテントデータ）でターゲット企業の検索行動や関心度合いを把握し、インテントフォームを自動送信する仕組みを整えました。

その結果、Webフォーム送信の反応率が最大19％に達し、アポイント獲得率が大幅に向上し、尚且つマーケティング業務の手間を削減しながら効果的なターゲティングを実現しました。

この事例は、ニッチな商材を扱う企業が、顧客の潜在ニーズを的確に捉え、効率的な営業活動を実現する方法として、インテントデータと自動化ツールの活用が有効であることを示しています。

【内部リンク】

関連記事：潜在課題はあるのに商談化しない！ セールスシグナル®︎を基にしたインテントフォームの確かな効果

適切な業務改善を進めるには、データに基づいた判断と、最適な改善策の実施が必要です。

AIや自動化ツールを活用すれば、業務のボトルネックを可視化し、改善の優先順位を明確にすることができます。これにより、ムダな作業を減らし、より高い成果を生み出せる環境を整えることが可能です。

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本記事のまとめ

業務改善は一度やれば終わりではなく、継続的に見直し、改善を積み重ねることが必要です。

市場環境や顧客のニーズは常に変化しており、一度うまくいった手法が次も通用するとは限りません。だからこそ、「何が成果につながり、どこに課題があるのか？」をデータで検証し、改善を繰り返す姿勢が必要です。

特に、営業の世界では 「どの顧客に、いつ、どのようにアプローチすべきか？」 という判断が成果を大きく左右します。ターゲットの選定を誤れば、いくら営業活動を頑張っても成約にはつながりません。

そこで、データを活用し、確度の高い顧客にタイミングよくアプローチする仕組みを作ることで、無駄な営業活動を減らし、限られたリソースを最大限活かすことができます。

日々の営業活動の中で、常に改善を意識し、データを活用しながら最適な手法を模索する姿勢を持ち続けましょう。