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- インサイドセールスが注目されている背景
- インサイドセールスの役割（フィールドセールスとの違い）
- インサイドセールスの種類
- インサイドセールスとテレアポの違い
- インサイドセールス導入のメリット
- コスト削減・効率化
- 目標達成志向
- インサイドセールス導入のデメリット
- 情報共有
- 責任転嫁の可能性
- インサイドセールス立ち上げ・導入手順
- 1. 自社の営業プロセスを分解する
- 2. 最適な人材をアサインする
- 3. KPIと役割を設定する
- インサイドセールスの成功事例
- 休眠リードへの架電でアポ獲得率が1.5倍になった事例
- 興味関心データの活用により資料請求の件数が50倍
- インサイドセールスの効果を最大化するツール
- Mazrica Sales（SDR）
- Sales Marker（BDR）
インサイドセールスは「商談獲得」を目的として、見込み顧客を育成する営業方法です。インサイドセールスを導入することで「コスト削減」や「営業活動の効率化」が実現できるメリットがある一方で「他部署との情報共有」が課題になるケースもあります。
本記事では、インサイドセールスの概要と導入手順を中心に解説します。インサイドセールス導入のメリット・デメリットまで解説しているため、現在の営業活動に課題を感じている方はぜひご覧ください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して非対面でアプローチする営業方法です。おもに電話やメール、Web会議ツールなどを用いて「商談獲得」を目的として、見込み顧客を育成します。
インサイドセールスが注目されている背景
従来の営業方法では、営業担当1人で「見込み顧客へのアプローチ」や「信頼関係の構築」「受注」「サポート」まで担っていました。しかし労働人口の減少に伴い、多くの企業で人材不足が深刻化しており、営業活動の効率化が急務となっています。
そこで注目されたのが、営業活動を分業化するインサイドセールスです。インサイドセールスでは、これまで1人の担当者が担っていた営業活動のプロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分業化します。
各部門がそれぞれの役割を担うため、営業活動も無駄を無くして組織全体の成果を高めることができます。
インサイドセールスの役割（フィールドセールスとの違い）
インサイドセールスとフィールドセールスの役割・目的は、以下のように異なります。
インサイドセールスの役割は、見込み顧客との信頼関係を構築し「商談を創出すること」を目的としてアプローチします。マーケティングが育成した見込み顧客との関係を非対面で深めて、獲得できた商談をフィールドセールスに受け渡します。
一方フィールドセールスは、インサイドセールスから受け渡された商談を「受注につなげること」が目的です。アプローチ先を訪問して対面で商談を進め、顧客からの受注を目指します。
それぞれ「営業の進め方」や「アプローチ方法」は異なるものの、成果を出すことを目指して協力し合う関係性です。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスの種類は「SDR」と「BDR」の2つあります。
SDRは、顧客からの問い合わせを受けて対応するインバウンド型の営業です。「自社サイトから問い合わせてきた見込み顧客」や「資料ダウンロードした見込み顧客」などに対してアプローチし、商談化してフィールドセールスに受け渡します。確度が高い見込み顧客が獲得できるため、安定的な売り上げに貢献します。
BDRは未接点の顧客を開拓し、自らアプローチするアウトバウンド型の営業です。電話やメール、レターなどを用いてアプローチし、商談化したのちにフィールドセールスに受け渡します。自社側でアプローチ先が選べるため、SDRでは難しい大企業との商談が獲得できる可能性があります。この場合、大きな成果につながるケースもあるでしょう。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスと混同されがちな営業手法に「テレアポ」があります。インサイドセールスとテレアポの違いは、以下の表のとおりです。
インサイドセールスとテレアポの最も大きな違いは「目的」です。インサイドセールスは、電話をはじめとした非対面のアプローチ方法で「見込み顧客との関係構築」を目指します。顧客の育成に重きを置いているため、自社に興味のある見込み顧客に対して継続してアプローチします。
一方テレアポは、電話を用いて「アポイントの獲得」を目指します。1件でも多く獲得することを目的としており、興味関心度が不透明な見込み顧客に対してもアプローチします。「アポ獲得数」や「架電数」などがKPIとなるケースが多く、インサイドセールスと異なり「独立した営業組織」として扱われる傾向があります。
以下の記事では、インサイドセールスとテレアポの違いをさらに詳しく解説しています。より具体的に知りたい方は、ぜひお読みください。
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスを導入するメリットは、次の2つです。
- コスト削減・効率化
- 目標達成志向
コスト削減・効率化
インサイドセールスを導入した場合、電話やメールなどを活用して非対面でアプローチするため「移動にかかっていたコスト」が削減できます。
たとえば、これまでアプローチに5時間、移動時間に3時間かかっていた場合、インサイドセールス導入により移動時間分の3時間もアプローチに充てることが可能になります。すると、これまで5時間だったアプローチ時間が8時間になり、アプローチ数が増加します。
さらに、フィールドセールスと分業するため、インサイドセールスは「見込み顧客へのアプローチ」フィールドセールスは「商談そのもの」に専念できます。各領域に特化することでアプローチや商談の質が向上し、営業効率も高まります。
そのためインサイドセールスを導入すると、コスト削減や営業活動を効率化しながら、受注につながる可能性が高められる点がメリットです。
目標達成志向
インサイドセールスを導入することで、営業組織全体が目標達成思考となります。これまでの営業組織では、商談獲得数と受注数を1人の担当者が追いかけていました。この場合、対応範囲が広いうえに属人的な営業活動になるため、安定的な成果が出にくい点がデメリットでした。
一方、営業体制を分業化した場合、インサイドセールスは「商談獲得数」を、フィールドセールスは「受注数」を追いかけるため、各部門が各業務に集中できます。
それぞれ異なるKPIを設定しているため、目の前の数字に対してコミットできるようになり、結果として全体目標である「売上向上」につながりやすくなる点がメリットです。
インサイドセールス導入のデメリット
インサイドセールスを導入するデメリットは、次の2点です。
- 情報共有
- 責任転嫁の可能性
情報共有
インサイドセールスは、営業活動を分業化して効率アップを図るため、こまめな情報共有が欠かせません。情報共有が不足していた場合、インサイドセールスが顧客に対して十分にヒアリングしたにも関わらず「フィールドセールスが顧客に再度同じ内容を聞く」といった問題が起こり得ます。
すると「時間のロス」や「顧客からの信頼喪失」などにつながり、本来の目的が達成できない可能性があります。
そのため「SFA」や「CRM」といった営業ツールを導入し、時間・場所を問わず「情報が共有できる仕組み」を整える必要があります。部門間の情報共有が十分であれば、インサイドセールス導入の目的の1つである「営業活動の効率化」が確実に実現できるでしょう。
責任転嫁の可能性
インサイドセールスを導入すると、営業組織全体の成果に関して、部門間で責任転嫁が起こる可能性があります。
インサイドセールスとフィールドセールスはKPIが異なるため「インサイドセールスはKPIを達成しているが、フィールドセールスは達成できていない」といったケースが起こり得ます。また、マーケティングは「リード獲得」をKPIとしているため、マーケティングとインサイドセールスでも衝突が起こる可能性があります。
インサイドセールスは、マーケティング・フィールドセールスのどちらとも連携して営業活動を進めるため、部門間の衝突に巻き込まれやすい立ち位置です。そのためKPIは、あくまでも指標の1つとして認識し「事業全体の目標」を達成するために部門間のコミュニケーションを大切にして全体数値を高めることを意識しましょう。
インサイドセールス立ち上げ・導入手順
これまで1人の担当者が担っていた営業プロセスを分業化するのは、非常に複雑な作業です。そのため今回は、最も簡単にインサイドセールスを導入する手順・ポイントを解説します。
インサイドセールスは、以下の手順で導入します。
- 自社の営業プロセスを分解する
- 最適な人材をアサインする
- KPIと役割を設定する
ステップごとに解説します。
1. 自社の営業プロセスを分解する
これまで、自社が顧客を獲得してきたプロセスを再確認して分解し「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」のパートに振り分けましょう。そのうえで、各パートの担当業務を明示すれば、各パートの業務範囲が明確になります。
パートごとに業務を振り分けたら、以下のように明示しましょう。
業務範囲を明示することで「どのパートがどの業務をやるべきか」が明確になるため、業務の流れがスムーズになるでしょう。
2. 最適な人材をアサインする
各部門の業務範囲を明確にしたら、それぞれのパートに最適な人材を振り分けましょう。
たとえばインサイドセールスは、非対面で見込み顧客にアプローチするため「電話をはじめとしたツールを使ったコミュニケーションが得意」「短時間で要点を簡潔に伝えられる」といった人材が適しています。
フィールドセールスであれば、商談を担当して受注を目指すため「相手の意図をくみ取れる」「説明力・提案力がある」「コミュニケーション能力が高い」といった人材が適任でしょう。
このように、社内の人材のなかから「各パートに適した人材」を見極めてアサインしましょう。
3. KPIと役割を設定する
各パートに最適な人材をアサインしたら、各パートの「KPI」と「役割」を設定しましょう。具体的には「全体の売上目標」から逆算し、各パートのKPIを決定します。
たとえば、月間の全体売上目標が1,000万円、商材単価が100万円の場合、各パートのKPIは以下のように設定しましょう。
上記のように、全体の売上目標からパートごとにKPIを設定しながらも、部門間で連携して業務を進められる体制を整えましょう。
インサイドセールスのKPI例や、設定・運用のポイントは、以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事：インサイドセールスのKPI例。設定・運用時のポイントまで解説！
インサイドセールスの立ち上げ手順の詳細は、以下の記事で解説しています。
休眠リードへの架電でアポ獲得率が1.5倍になった事例
引用：Sales Marker｜導入事例
株式会社BLAMは、複業人材と企業のマッチングサービスの提供をはじめとした事業を展開しているマーケティングDX支援会社です。顧客開拓の施策としてコールドコールに取り組んでいたものの、コールドコール用のリスト作成ツールではアプローチ時のプロセスに「工夫の余地がない」といった点に課題を感じていました。
そこで「Sales Marker」を導入し、動的データを条件に含めてターゲットリストを作成した結果、コールドコールでのアポ獲得率は約2.5倍向上しています。また休眠リードに関しても、アポ獲得率が1.5%向上しました。アポ獲得だけでなく受注にもつながっているため、インサイドセールスの生産性が向上した成功事例です。
興味関心データの活用により資料請求の件数が50倍
引用：Sales Marker｜導入事例
KYCコンサルティング株式会社は、日本の企業の健全な経済取引の実現を目指して「コンプライアンスチェックツール」などを提供する企業です。同社のサービスはどの企業にもニーズがあることから、ターゲットリストの優先度付けが課題となっていました。
そこで、見込み顧客の興味関心度を指標にしたリストが作成できる「Sales Marker」を導入し、フォーム営業に役立てています。その結果、自社サイトからの問い合せが増え、インバウンドの伸び率は「資料請求の件数が50倍」「商談の申込件数が3倍以上」となっています。
インサイドセールスの成功事例は、以下の記事で詳しく解説しています。
インサイドセールスの効果を最大化するツール
成功事例で紹介したとおり、インサイドセールスにツールを取り入れるとさらに効果が最大化できます。ここからは、インサイドセールスの種類「SDR」と「BDR」ごとにおすすめのツールを紹介します。
Mazrica Sales（SDR）
引用：Mazrica Sales
Mazrica Salesは、SDRの効果最大化に役立つSFA / CRMです。営業活動に必要な顧客情報が一元管理できるため、SDRで課題になりがちな「マーケティング・フィールドセールスとの情報共有」に役立ちます。また「案件の進捗管理」や「営業の行動管理」も可能なため、マネージャーの管理業務が効率化できます。
さらに「AI機能」が搭載されており「登録情報の名寄せ候補の自動抽出」や「手書きメモ・名刺スキャンからの自動入力」なども可能です。情報共有だけでなく、煩雑になりがちな業務の効率化まで実現できるツールです。
Sales Marker（BDR）
Sales Markerは、BDRの効果最大化に役立つBtoBセールスインテリジェンスツールです。興味関心データを分析することで「ニーズが高まっている企業」が特定できます。商談化しやすい最適なタイミングでアプローチできるため、BDRで課題になりがちな「潜在層にアプローチするため成果が上がりにくい」といった課題が解決できます。
また業界最大級のキーマンデータベースを搭載しているため、約200万データから「営業すべき決裁者」を探し出せます。
キーマンに直接アプローチできるため「代表電話が突破できない」「ニーズがなく話を聞いてもらえない」といったハードルが突破できるでしょう。
以下の記事では、インサイドセールスに役立つツールをさらに多く紹介しています。
まとめ
インサイドセールスは、マーケティングが獲得したリードを育成し「商談獲得」を目指す部門です。マーケティング部門・フィールドセールス部門の両方と協力するため、他部署との連携がスムーズであれば、営業活動の効率化だけでなく「組織全体の成果向上」にも貢献できます。
本記事で紹介したインサイドセールスの役割・導入手順を参考に、自社の営業組織の課題解決に役立てましょう。
