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インサイドセールスは「商談を獲得すること」がおもな役割であり、マーケティングとフィールドセールスの橋渡しとなる重要な存在です。
しかし、インサイドセールスの業務・立ち上げに課題を感じている企業も多く「成功事例を参考にして、自社のインサイドセールスの体制づくりに役立てたい」と感じている担当者の方もいるのではないでしょうか。
本記事では「インサイドセールスの役割」と「成功事例4選」を中心に解説します。実際にあった成功事例から学べる内容になっているため、インサイドセールスの組織作りに課題を感じている方はぜひお読みください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは「電話」や「メール」「Web会議ツール」などを活用し、リードに対して非対面でアプローチする営業手法です。「内勤営業」や「リモートセールス」などと呼ばれる場合もあります。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスは、自社商材に対するリードの関心を高めて「商談を獲得すること」が役割です。
インサイドセールスは、営業活動効率化のために作られた「THE MODEL（ザ・モデル）」の営業プロセスの1つです。THE MODELは、営業活動を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分業化しており、各プロセスごとに違う役割を担っています。
インサイドセールスは「マーケティング」が獲得したリードにアプローチし、獲得した商談を「フィールドセールス」に受け渡します。マーケティングから引き継いだ情報をもとにアプローチし、リードを育成する一方で、受注見込みが低いリードに対しては、購買意欲を高めるために定期的にフォローします。
インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し役として「商談化」を目的としてリードを育成する役割を担います。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、営業手法の違いによって「SDR」と「BDR」の2種類に分けられます。
SDR
SDR（sales development representative）は「自社サイトから問い合わせてきたリード」や「ホワイトペーパーをはじめとした資料をダウンロードしたリード」などに対してアプローチする「インバウンド型」の営業手法です。リードを育成して商談化したのちに、フィールドセールスに受け渡します。
マーケティングが創出した「受注見込みが高いリード」を育成するため、効率よく成果が上げられる点がメリットです。一方でアクションがあったリードに接触するため、自社側でアプローチ先が選べない面もあります。
BDR
BDR（business development representative）は「自社と接点のないターゲット」に対して、電話やメール、レターなどでアプローチする「アウトバウンド型」の営業手法です。未接点の顧客を自ら開拓して育成・商談化したのちに、フィールドセールスに受け渡します。
自社に興味のないターゲットに対してアプローチするため、SDRと比べると商談化の難易度が高い傾向があります。しかし、自社側でアプローチ先が選べるため「大企業」をはじめとしたSDRでは接点が持てない顧客と取引できる可能性があるのがメリットです。
インサイドセールスの成功事例4選
ここからは、当社のBtoBインテリジェンスツール「Sales Marker」を活用して、インサイドセールスの成果を向上させた以下の4つの事例をご紹介します。
- 休眠リードへの架電でアポ獲得率が1.5倍になった事例
- 部署・人物データの活用で提案機会が3倍
- 興味関心データの活用により資料請求の件数が50倍
- 新規開拓の営業効率が2倍に
1. 休眠リードへの架電でアポ獲得率が1.5倍になった事例
引用：Sales Marker導入事例
株式会社BLAMは、マーケティング・デザインスキルをもつ複業人材と企業をマッチングするサービス「カイコク」の運営をはじめとした事業を展開するマーケティングDX支援会社です。
同社は、顧客開拓の施策の1つとして「コールドコール」を行っていたものの、コールドコール用のリスト作成ツールでは「リストを作成して上から順に架電していく」という方法になりがちであったため、改善の余地のなさに課題を感じていました。
Sales Markerの動的データである「セールスシグナル」は、コールドコールの領域では見たことのない考え方だったため、リスト作成において新たな「切り口」や「PDCAの回し方」が実現できるのではないかとの期待から、導入に至りました。
導入後は、動的データを条件に含めた顧客抽出をもとにターゲットリストを作成しています。また、 Sales Markerはリストの作成に制限がないため「これまでにない切り口での仮説」をいくつも実施し、仮説検証のスピード・質を向上させました。
その結果、コールドコールでのアポ獲得率は約2.5倍、休眠リードに関してもアポ獲得率が1.5倍程度に向上しています。「架電効率」と「アポ獲得率」のいずれも改善しているうえに、受注にもつながっており、インサイドセールスの生産性向上に成功した事例です。
株式会社BLAMの成功事例は、以下の記事で詳しく紹介しています。
2. 部署・人物データの活用で提案機会が3倍
引用：Sales Marker導入事例
株式会社TBMは「サステナビリティ 革命」の実現を目指し、環境配慮型の素材開発をはじめとした事業を展開しています。
同社は、プラスチック・紙の代替えとなる「LIMEX（ライメックス）」という新素材の認知拡大に際し、アウトバウンド営業に注力する必要がありました。Sales Markerでは「インテントフォームの機能」や「キーワードでスコア化されたデータ」が活用できるため、新しい施策の切り口が得られると感じたことから導入に至りました。
導入後は、インテントデータを活用して「アウトバウンドコール」や「問合せフォームへのメッセージ送信」「DM郵送」などを実施しています。また、Sales Marker上でキーワードを設定し、市場感の把握に役立てています。
部署・人物データを活用してターゲットを決めた結果、DMや架電から対話につながる件数は2、3倍に増加しています。取材時の直近2か月の商談件数は前月比200%程度になっており、業務を効率化しながら多くの商談を獲得しています。
またテレビCM放映期間中にも、Sales Markerを活用しています。「TBM」や「LIMEX」といったオンラインリサーチ動向を把握しながら、興味関心度のシグナルが立ったリードにアプローチしました。その結果、テレビCMの効果の最大化にも成功しています。
従来のアウトバウンド営業でありがちな「ニーズがわからない対象にアプローチする」といった課題の解決により、商談化率が格段にアップした事例です。
株式会社TBMの成功事例は、以下の記事で詳しく紹介しています。
3. 興味関心データの活用により資料請求の件数が50倍
引用：Sales Marker導入事例
KYCコンサルティング株式会社は「コンプライアンスチェックツール」や「⾼機能リスク情報検索システム」などを提供しており、日本の企業の健全な経済取引の実現を目指しています。
同社はサービスのPMFを機に、営業・マーケティングの強化を検討していました。しかし、同社のサービスはどの企業にもニーズがあるためリストのボリュームが大きくなり、優先度付けが課題でした。そこで、Sales Markerの「興味関心度」という指標があるデータベースに惹かれ、導入に至っています。
導入後は、興味関心度を指標にした営業リストを作成し「フォーム送信」に役立てています。加えて、自社の顧客データの整理・拡充にも活用しており、各企業の「従業員規模」や「売上規模」などのプロファイルをもとにコアターゲットを洗い出しています。
その結果、自社サイトからの問い合わせが増加し、インバウンドの伸び率は「資料請求の件数が50倍」「商談の申込件数が3倍以上」に増加しています。Sales Markeで実施できる「インテントフォーム」が認知獲得施策も兼ねる結果となり、フォーム送信したうちの約2%が自社サイトに訪れ「資料請求」あるいは「商談申し込み」につながっています。
精度の高いターゲティングに基づいたフォーム送信により、アウトバウンド営業・インバウンド営業のいずれの強化にもつながった事例です。
KYCコンサルティング株式会社の成功事例は、以下の記事で詳しく紹介しています。
4. 新規開拓の営業効率が2倍に
引用：Sales Marker導入事例
コミューン株式会社は、企業とユーザーが交流できるオンラインコミュニティ構築を支援する「commmune」を展開しています。
同社は提供するサービスの性質上、企業が必要性を感じなければ導入が検討されないため、その兆候を探るのに苦心していました。BDRを積極的に展開していこうとしていたタイミングで、企業が欲しているタイミングで連絡できる「Sales Marker」を知り、導入に至りました。
導入後は、BDRのターゲットリスト作成に役立てています。導入前は、社内の担当者1人が1週間でリストアップできるのが20社程度だったのに対し、導入後は2倍のアウトプットが出せるように変化しました。キーマンや部署情報も取得できるため、アタックリストの作成業務が大幅に効率化しています。
また、セールスシグナルが立っている企業にフォーム営業できる「フォーム営業機能」を活用し、アポイントメントの打診ではなく「セミナーの案内」を送付しています。その結果、アポイント獲得数はフォーム営業と大差なかったものの、サービス理解度の向上によりホットな案件になった商談もあります。
インテントデータを活用した「顧客起点のアプローチ」と「アプローチ方法の工夫」により、インサイドセールスの業務効率化だけでなく、受注率アップにも成功した事例です。
コミューン株式会社の成功事例は、以下の記事で詳しく紹介しています。
インサイドセールスの成功事例からわかること
成功事例をみてもわかるように、インサイドセールスは仕組みと同じくらい「ツールの活用」が重要です。
成功事例のなかでも登場した「Sales Marker」は、インサイドセールスの効率化・成果向上が実現できるBtoBインテリジェンスツールです。
自社商材を今すぐ欲しい企業がわかる「セールスシグナル」では、自社サービスのキーワードを設定することで「自社サービスを検索している企業」をリアルタイムで通知します。ニーズが生まれているタイミングでアプローチできるため、インサイドセールスは「質の高いアポイント」を創出できます。
また部署・担当者情報まで取得できるため、キーマンに直接アプローチできます。「代表電話を突破できない」「ニーズがなく話を聞いてもらえない」といったハードルが突破できるため、アポイント獲得率向上が期待できます。
さらに、AIによる自動営業「AIセールス」では、商談・成約につながりやすい企業を検出したうえで「商談獲得のためにアプローチすべき部署・人物の特定」や「相手に合わせた訴求効果の高い文面生成」が可能です。また「フォーム」や「メール」をはじめとしたチャネルから、最もつながりやすい手段でアプローチするため、アウトバウンド営業の効率化が可能です。
インサイドセールスの業務効率化、ひいては成果向上のために、BtoBインテリジェンスツール「Sales Marker」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
まとめ
インサイドセールスは「商談化」を目的としてリードにアプローチするため、企業の売上を左右する重要な組織です。インサイドセールスでは「ターゲットリストの作成」が課題になるケースが多く、精度の高いリストが作成できれば、インサイドセールスの業務効率化だけでなく、企業全体の利益増加に大きく貢献します。
本記事で紹介した成功事例を参考に、自社のインサイドセールスの組織作りに役立てましょう。
