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「インサイドセールスとテレアポって何が違うの？」
このように、インサイドセールスとテレアポを混同して認識している方も多くいるでしょう。
しかし、インサイドセールスとテレアポには5つの違いがあります。
今回は、表を用いてインサイドセールスとテレアポの5つの違いについて解説し、インサイドセールスが注目される背景についても言及していきます。
ぜひ、インサイドセールスやテレアポの導入を検討されている方に、今回の記事を参考にしていただければと思います。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して、非対面のコミュニケーション（電話・メール・DM・Web会議ツール）で行う営業活動、またはそのポジションのことです。
客先を訪問せずに、社内または自宅で営業活動を行うことから、内勤営業とも呼ばれます。
見込み顧客と良好な関係を構築し、ヒアリングにより潜在的なニーズを引き出し、商談の設定へ進めていく流れです。
インサイドセールスとテレアポとの違い
それでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて紹介していきます。 下記表に5つの違いをまとめています。
それぞれの項目について、下記で詳細に解説していきます。
- 目的
- アプローチ対象
- 成果指標
- 成果を上げるまでの時間
- 他部署との連携
1. 目的
まず、インサイドセールスの目的は、見込み顧客と定期的にコンタクトをとることにより関係構築を目指すことです。つまり、最終的にはアポイント獲得や受注を見据えつつも、最優先事項ではありません。
あくまで、良好な関係を構築し、見込み顧客を育成することが重要視されます。
よって、どんなに見込み顧客のリアクションが悪くとも、継続的にコツコツとコミュニケーションをとり続けることによって、良好な関係を作れるようにしていきます。
一方で、テレアポの目的は、アポイントの獲得です。
たとえ、見込み顧客と良好コミュニケーションを取れたとしても、アポイントの獲得に繋がらなければ、成果になりません。
極端な話、関係性の悪い相手でもアポイントの獲得に結び付けられたのであれば、目的は達成しています。
2. アプローチ対象
インサイドセールスは、自社に興味を持ってもらえるように、同一相手に対して、何度もアプローチをしていきます。
アプローチの初期段階でリアクションが悪い場合でも、将来的に自社に興味を持ってもらえれば問題ありません。 よって、一度断られたからといって、リストを消費することはありません。
しかし、テレアポの場合、膨大な量の見込み顧客リスト情報を元に架電をしていくため、1件1件のリストに工数をかける時間はありません。
よって、自社に興味を持ってもらえる見込みのある顧客に対して優先的に架電をしていきます。
つまり、購入意欲の薄い見込め顧客に対してのアプローチ優先度は低くなります。
3. 成果指標
インサイドセールスとテレアポは、成果指標を混同されることが多いですが、目的が異なるため、成果指標も異なります。
インサイドセールスは、上記表のような受注数や架電数、メール開封数などが指標ですが、企業ごとに成果指標が異なるケースが多いです。 なぜなら、見込み顧客との良好な関係構築ができれば目的達成だからです。
たとえば、「コミュニケーションの中で見込み顧客のニーズを把握できたか」や「自社が提供できる具体的な解決策の提案をどのくらいできたか」などの項目も追加であげられます。 つまり、インサイドセールスには、いかに見込み顧客と「深く濃い内容の情報交換ができたか」という観点が求められます。
一方、テレアポの成果指標は、アポイントの獲得が第一で、次に架電数や平均通話時間、稼働率などです。 インサイドセールスと比較すると、定性的ではなく定量的な数値化できる成果指標のため、成果がわかりやすいと言えます。
4. 成果を上げるまでの時間
インサイドセールスは定期的に見込み顧客へアプローチを行い、信頼関係の構築をしていきます。
よって、長期的に関係を構築していくため、成果を得るまでに時間がかかることが一般的です。
仮に短期的な活動の場合は、見込み顧客の購入意欲度合いが低いまま、商談担当のフィールドセールスへ引き継ぐため、成約率が低くなってしまいます。
一方で、テレアポの場合は、大量の見込み顧客リストへ架電し、可能な限り短い時間で成果を得ることが可能です。
つまり、一度の架電でアポイントを獲得できれば、工数をかけずに最大の成果をあげられます。
5. 他部署との連携
インサイドセールスは、他部署との連携が多く発生します。
なぜなら、一度見込み顧客をフィールドセールスへ連携後、受注に結びつけることができなかった場合、再度インサイドセールスで見込み顧客を育成するために、差し戻しされるからです。
よって、インサイドセールスとフィールドセールスの連携は多く、情報交換の正確さが求められます。
一方テレアポは、顧客フォローを行わず、独立した組織として存在することが一般的です。
よって、アポイント取得後にフィールドセールスへ連携するのみで、それ以降は何も関わりがなく業務が進んでいきます。
インサイドセールスが注目されている背景
ここまで、インサイドセールスとテレアポの違いについて解説してきました。
それでは、インサイドセールスが注目されている背景について、下記で紹介していきます。
- 営業コスト削減（デジタルツールの導入）
- 購買活動の変化（Web検索＆資料請求後に購買決定）
- サブスクリプション方式の導入（安定的な顧客の確保）
- リモートワークの普及（フレキシブルで効率的な働き方）
- テキストコミュニケーションの一般化（SNS、チャットツール）
- より効率的な営業スタイルの需要増加（人口減により一人当たりの生産性UPの追求）
今までは、下記フローのように、一人の営業担当者が複数の業務を同時並行でこなさなければなりませんでした。
しかし、少子高齢化で労働人口が減る中、今までよりもさらに上の目標を達成するために、営業活動の効率化が求められています。
そこで、営業プロセスを分業化することが一般的になりました。
営業プロセスを分業化することで、効率的な営業活動が実現可能だからです。
下記表で、細分化した営業プロセスの役割を表しています。
マーケティング・インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの業務をすべて一人で回していくのは非常に負担が大きいです。 また、業務を抱えすぎるあまり、各プロセスのパフォーマンスが下がってしまうリスクもあります。
つまり、一人の担当者がすべての営業活動をまかなうのではなく、各プロセスごとに特化した人材を配置することが重要です。 一人一人がそれぞれの業務において、高いパフォーマンスを最大限に発揮していくことで、より良い数値（目標）を達成できます。
そして、営業プロセスの中でも「見込み顧客との関係構築」という重要な役割を持つのがインサイドセールス部門です。 そのインサイドセールスの業務内容・人材・目標（KPI）を明確に設定し、万全の状態にしておくことで、次のステップである商談での受注獲得や売上創出などの好循環を生み出せます。
各部門の目標だけではなく、部門間で情報交換など密な連携をすることによって、会社全体の目標を達成することが重要です。
つまり、近年は、「単純なアポイントの獲得のみを目指す独立した組織としてのテレアポ」ではなく、「見込み顧客との良好な関係構築し、受注獲得や売上拡大など最終的な目標も考慮しているインサイドセールス」のほうが注目されていると言えます。
まとめ
今回は、インサイドセールスとテレアポの違い、インサイドセールスが注目されている背景について解説してきました。
営業活動を効率化するために、インサイドセールスの役割の重要性についてご理解いただけたと思います。
今回の記事を読んで、「自社でもインサイドセールスを導入してみたい」「インサイドセールスの立ち上げ方法について詳しく知りたい」と思った方は、下記の記事を参考にしてみてください。
