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新時代の営業「インテントセールス」はなぜ今注目されているのか?

#インテントデータ

インテントセールスとは、企業のWeb行動履歴データからわかるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法です。

セールステック先進国の米国を中心に注目を集め、日本でもすでに多くの企業で実践されています。

これまでとは全く違う、新しい営業の形「顧客起点のインテントセールス」を理解することで、あなたの会社の営業が劇的に変わるかもしれません。

本記事では、以下の内容を解説してまいります。

  • インテントセールスの4つのステップ
  • インテントセールスが注目されている理由
  • ⾮効率な現代の営業をインテントセールスはどう変えるのか

インテントセールスとは

インテントセールスは、次のような手法を用いてBtoBビジネスにおけるセールスの生産性を飛躍的に向上させます。

  • インテントにもとづき顧客起点でターゲティングする
  • 自社サービスを導入検討してくれる部署・人物を選定する
  • 顧客の事業内容やインテントに合わせて訴求軸を作成する
  • 適切なチャネルを選択しアプローチする

インテントセールスの重要な要素の1つ目である、インテントに基づいた顧客起点のターゲティングには「インテントデータ」が欠かせませんが、インテントデータについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

インテントセールス4つのステップ

01. ニーズに基づいて企業をターゲティング

インテントセールスの第一歩は、ニーズがある企業の特定です。これにはインテントデータ、特にサードパーティデータの活用が重要です。

ただし、ローデータのままではターゲティングに活かせないため、セールスインテリジェンスなどのツールを使って、バイヤージャーニーにおける検討の進捗度合いに基づいてスコア化したり、インテントの検出・検知を仕組み化することによって、ニーズがある企業を絞り込みます。

ここでいうインテントデータとは、顧客がWeb上で行った行動履歴から、その顧客の興味や関心事を読み取ることができるデータです。そのため、営業やマーケティング活動におけるターゲティングの精緻化や、営業効率の向上に役立ちます。

特に、自社以外の第三者が提供するサードパーティデータを活用することで、膨大なデータの分析が可能となります。サードパーティデータは、ニュースやレビューサイトなどさまざまな媒体での行動が対象となり、具体的には、閲覧したWebページやダウンロードした資料、検索したキーワード、ソーシャルメディア上での行動なども含まれます。

自社で収集するファーストパーティーデータでは知りえない顧客の興味関心を分析することができるため、より効果的な営業活動を展開することができるでしょう。

02. 部署・人物ターゲットを選定

アプローチすべき部署・人物の特定は、営業活動において重要です。その理由として、顧客が抱える課題に対して適切なソリューションを提案するためには、最適なアプローチ先を見極めることが求められるからです。また、商談を効率よく進められるかどうかは、自社サービス検討におけるターゲット企業のキーマンと接点を持てるかどうかで、その結果が大きく異なることは言うまでもありません。

03. ニーズに合わせた訴求軸を作成

アプローチの際、顧客にあわせて訴求軸を変化させることはとても重要です。顧客の事業内容やインテントに合わせた訴求を行うことで、アポイントや商談の獲得確率を高めることができます。また訴求軸を定めるうえで、自社と顧客だけではなく、競合他社サービスの状況を加味したバリュープロポジションを考慮し、顧客ごとにメッセージを最適化することで、商談の勝率を高めることもできるでしょう。

04. マルチチャネルアプローチ

マルチチャネルを活用したアプローチは、顧客のさまざまなニーズに対応するために重要です。また、相手に合わせて最適なチャネルを選択することで、各施策の成果向上が期待できます。例えば、社内にいても会議続きでなかなか電話対応できないキーマンに対して、代表電話へのテレマーケティングを続けても、受付の方を困らせるだけでしょう。代わりに、そのキーマンがSNSアカウントを持っているのであれば、SNSのDMなどでアプローチするとどうでしょうか。

インテントセールスでは、顧客のニーズや状況に合わせて、以下のようなチャネルが用いられます。

  • インテント広告
  • インテントメール
  • インテントフォーム
  • インテント DM
  • インテントマッチング
  • インテントコール

インテントセールスが注⽬されている理由

ここまではインテントセールスの概要についてお話ししましたが、では、なぜこのインテントセールスが注目されるようになったのでしょうか。

これまでの営業は、資料請求やお問い合わせがあった見込み客に対して営業を行うインバウンドセールスと、自社で作成したターゲットリストに対してアプローチするアウトバウンドセールスの大きく2つで構成されていました。特に、昨今の競争激化に伴って、インバウンドセールスだけでは事業の成長スピードを保てなくなり、新規開拓を推し進めるためにアウトバウンドセールスに力を入れる企業も少なくないのではないでしょうか。

従来型のアウトバウンドセールスにおける課題

しかしながら、これまでのアウトバウンドセールスにはいくつかの課題が存在します。

まず、ターゲットの選定が適切でない場合、無駄な営業活動が増えることで効率が悪くなります。さらに、顧客のニーズを十分に把握しないままアプローチしてしまうこともあり、顧客にとっては興味のない提案がされる可能性が高くなります。

また、アプローチするタイミングもとても重要です。まだ検討が始まっていない顧客に対して営業担当者との商談を勧めても、応じてもらえる可能性は極めて低く、逆に検討が進んで比較検討している段階で、サービスの概要を説明するだけでは、自社サービスを検討のテーブルに乗せることはできません。

属性データだけで絞ったターゲット顧客に対してアプローチするアウトバウンドセールスでは、ニーズがない、タイミングが合わない、決裁者につながらない、といった結果に終わることも多く、営業する側もされる側も疲弊してしまう、という事態を招いています。

⾮効率な現代の営業をどう変えるのか

インテントセールスは、Web上の行動から企業の興味関心や検討状況を分析し、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチします。顧客の行動がきっかけとなり行うアプローチですので、まさに「顧客起点」でおこなう新時代の営業手法です。

属性だけで絞ったターゲットとは異なり、顧客の興味関心をもとにターゲティングを行います。そのため、自社サービスに対する興味関心の高い企業に絞ってアプローチすることが可能となり、結果的に、アポ率や商談化率、ひいては成約率の飛躍的向上が期待できます。

インテントデータは、顧客の興味関心の分析だけではなく、バイヤージャーニーの可視化にも役立ちます。

例えば、自社サービス名だけでなく、競合サービス名での検索が検知された場合は、比較検討のフェーズにいると予測することができます。顧客の行動にもとづき、最適なタイミングでアプローチすることで、営業活動の生産性があがるだけではなく、顧客に喜ばれる営業を実現することができます。

国内で唯一、インテントセールスを実現する「Sales Marker」

Sales Markerは、約500万件の企業データベースとインテントデータを組み合わせて活用できるBtoBセールスインテリジェンスです。国内で唯一、インテントセールスを実現するこのツールには、豊富な部署・人物情報データも搭載されています。顧客のニーズやキーマンを特定し、マルチチャネルを使って、ターゲット企業に対して効率よくアプローチできることが特徴です。また、SalesforceやHubSpotをはじめとしたSFA、CRM、MAなどさまざまなツールとの連携が可能なため、統合的でシームレスな営業・マーケティングが可能になります。

インテントセールスは、「顧客起点」でおこなう新時代の営業手法です。インテントデータを活用して、顧客の興味関心をリアルタイムで把握し、バイヤージャーニーを可視化することで、最適なタイミングでマルチチャネルを使ってアプローチする営業の新しい形です。これにより、営業活動の効率や効果が大幅に向上し、あなたの営業が顧客に喜ばれるものに変わります。

国内で唯一、インテントセールスを実現するセールスインテリジェンス「Sales Marker」を導入してみてはいかがでしょうか。

活用事例を含む 「Sales Marker」の紹介資料はこちら

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この記事を書いた人

この記事を書いた人

小笠原 羽恭

CrossBorder株式会社 代表取締役 CEO。
新卒で野村総合研究所に入社後、基幹システムの開発・PM・先端技術R&D・ブロックチェーン証券PFの構築・新規事業開発に従事した後、コンサルティングファームに転職し、経営コンサルタントとして、新規事業戦略の立案・営業戦略立案・AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事。その後、グローバル規模での市場動向調査・営業戦略立案・事業戦略立案をデータとAIで効率化・高度化することを目指してCrossBorder株式会社を創業。代表を務める。国内初のインテントセールスを実現するSales Markerを提供。Forbes 30 Under 30 Asia Listノミネート。一般社団法人生成AI活用普及協会(GUGA)の協議員。