不動産業界は、物件購入や移転を検討している企業を見つけることが難しいうえ、企業にとっても重要な意思決定であることから、不動産業界の営業は難易度が高いといわれています。そのため、用地仕入れやオフィス・テナント客付けの営業先の探し方にお悩みの方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、不動産業界における営業先の探し方と営業すべきターゲットがわかる「セールスシグナル®」について解説します。不動産営業が抱える課題解決に役立つ内容のため、ぜひご覧ください。

不動産営業の営業先の探し方

不動産営業における営業は基本的に以下の2種類です。

• 顧客に売る物件を仕入れるための営業
• 仕入れた物件を売るための営業

それぞれの営業のコツを解説します。

物件：用地仕入れ

顧客に売る物件を仕入れるための「用地仕入れ」のコツは以下の3点です。

• 相続・所有者変更情報などを入手する
• 大手不動産会社・地場の不動産会社とのネットワークを築く
• 売却予定がありそうな用地をターゲットにする

相続や所有権の変更があった物件は売却されやすい傾向にあります。相続が発生すると物件の所有権は変わりますが、相続税や固定資産税の支払い義務が生じることから、相続後に物件を売却したいと考える所有者も存在します。また、所有者が頻繁に変わる物件はなにかしらの理由で安定的な保有に向かない可能性もあるため、交渉によっては相場より安い価格で仕入れられる可能性があります。

また、大手不動産会社や地場の不動産会社などとネットワークを築いておくことも大切です。大手不動産会社は物件の処分に悩む人の相談先として一般的なことから、用地に関する情報を豊富に持っています。一方で、地場の不動産会社は長年にわたってその土地で活動しているため、地元の人からの情報が集まりやすい傾向があります。用地仕入れにおいては質の高い情報をどれだけ得られるかが大切なため、大手不動産会社と地場の不動産会社の両者とネットワークを築き、用地情報を仕入れましょう。

ほかにも、今後動きがありそうな用地の所有者にアプローチすることも有効です。売却予定がありそうな用地の例として、駐車場・空き家などが挙げられます。駐車場の場合、所有者が土地活用の方法に悩んでおり、買い手が見つからないことから駐車場として運用しているケースが想定されます。

また、空き家は取り壊し・片付けなどに手間や費用がかかることから、売却に踏み切れていないケースもあります。所有者が土地活用に悩んでいたり売却を検討していたりすれば、アプローチが成功する可能性も高まるでしょう。

顧客：オフィス / テナント客付け

仕入れた物件を売るための「オフィス / テナント客付け」のコツは以下の3点です。

• テナント募集のチラシを作成・配布する
• テナント募集のWeb広告を出稿する
• 関連会社・BtoB向けの企業にテナントの紹介を依頼する

一般的なテナント誘致の方法として、テナントを募集するチラシを作成・配布する方法があります。チラシをポスティングする範囲は物件近辺がメインのため、その地域でテナントを探している方へのアプローチ方法として効果的です。新聞の折り込みに入れたり、店頭に掲示したりする方法もあります。

また、オンライン施策としてWeb広告を出稿する方法もあります。Web広告には多くの種類がありますが、なかでもターゲット層の属性やWeb上での行動に基づいて配信できる「ディスプレイ広告」は地域を指定して配信できるうえ、画像・バナーなどを活用して物件の魅力を視覚的に訴求することも可能です。

加えて、関連会社やBtoB向けの企業にテナントの紹介を依頼する方法もあります。テナント誘致を得意とする不動産会社のなかには、関連会社やグループ会社と連携してリーシングを行っているケースもあります。テナント部門を保有する大手不動産会社もあり、場合によっては物件の募集をかけてもらえたり物件を探すテナントを紹介してもらえたりする可能性もあるため、企業とつながりがある場合は紹介を依頼するとよいでしょう。

不動産業界の抱える営業課題

用地仕入れやテナント客付けなどの不動産営業には紹介したようなコツがある一方で、以下のような課題を抱えていて思うように成果を挙げられていない不動産会社も少なくありません。

• 物件購入や移転を検討している企業を探したい
• 社長や役員などの決裁者にアプローチしたい

物件購入や移転を検討している企業を探したい

不動産業界における営業の大きな課題の1つが、物件購入や移転を検討している企業を特定することの難しさです。企業の移転や物件購入のニーズは明確でないことが多く、そのような企業へのアプローチは容易ではありません。

特に企業が移転を考えている場合、具体的な要件や優先順位が定まっていないケースが多いため、不動産会社としても適切な物件を提案することが難しくなります。また、不動産購入や移転は高額な投資のため企業側も慎重になり、検討を重ねたり市場調査を行ったりする傾向があります。その結果、不動産会社側のアプローチが遅れてしまうこともあるでしょう。

加えて、競合他社に対して戦略的な情報を与えるリスクがあることから、企業の移転計画や物件購入の意向に関する情報は公開されていないことが多いため、情報収集にも困難が伴います。このように、物件購入や移転を検討している企業を見つけ出してアプローチすることは、不動産業界において大きな課題となっています。

社長や役員などの決裁者にアプローチしたい

不動産業界の営業ではニーズのある企業の特定だけでなく、企業の重要な意思決定を行う立場にある社長や役員へのアプローチも重要です。しかし一般的な営業方法の場合、営業担当者はまずアプローチ先の担当者と面談しますが、その担当者が決裁権を持っていない場合は商談がスムーズに進展しないリスクがあります。

特に大企業では、決裁者を特定すること自体が難しく、営業担当者は決裁者に効果的にアプローチするための戦略を立てる必要があります。たとえば、担当者と信頼関係を築いて決裁者への橋渡しを依頼したり、業界内のネットワークを活用して決裁者との接点を探ったりすることなどが考えられます。

しかし、いずれも決裁者のアポイントを獲得するまでに多くの時間がかかるため、競合が多いうえ差別化が難しい不動産業界において、成約のチャンスを逃す可能性があるのも現実です。

セールスシグナル®による探し方

用地仕入れやテナント客付けなどには紹介したようなコツがあるものの、営業効率の面での課題は少なくありません。また、不動産業界特有の課題があることも、営業活動が難しくなっている要因となっています。

不動産業界の営業課題を解決しつつ、効率的に営業先の探せる方法の1つに「セールスシグナル®」を活用する方法があります。

セールスシグナル®では「今アプローチすべき顧客」を簡単に特定できます。アクセス履歴・関心セグメント・企業名などと関連付けることで企業のニーズを検知し、独自のアルゴリズムで購買意欲を分析したうえで、興味関心度の高い企業をスコアリングして表示します。

顧客がどのような興味や購買意欲を持っているかを把握できる「インテントデータ（興味関心データ）」を活用するため、営業活動をより効率的に行うことが可能です。

不動産営業の場合、たとえば「オフィス移転」や「物件購入」などのキーワードで調べている企業の特定が可能です。不動産への興味関心をリアルタイムに検知・分析でき「現在検討している企業」が把握できるため、ニーズの高い企業へ競合他社よりも早くアプローチできます。

ただし、企業の興味関心を把握するには以下のようなインテントデータが必要です。

なかでもサードパーティデータには、検索エンジンでの検索キーワードやメディア閲覧などのWeb上における行動履歴を含む膨大なデータが含まれており、購買プロセスが複雑化している現代のBtoBビジネスにおいて、有効なデータとして注目されています。

ファーストパーティデータやセカンドパーティデータは、MAツールやパートナー企業との連携によりこれまでも自社で取得できていた一方で、サードパーティデータは他社サイトなどを含む非常に広範囲かつ膨大なデータのため、自社で取得することはできません。しかし、企業の興味関心を的確に把握するには、サードパーティデータが不可欠です。

BtoBインテリジェンスツール「Sales Marker」では、サードパーティデータ容易に取得できるうえ、活用できる状態で確認することも可能です。

特定のキーワードを設定しておけば、そのキーワードが調べられたタイミングと部署情報が把握できるため、不動産営業で起きがちな「物件購入や移転を検討している企業がわからない」「決裁者にアプローチできない」といった課題を解決できます。

たとえば、確度の高い営業アプローチ先を探したい場合、興味関心の高い企業が検索するであろうキーワードを設定します。すると、今ニーズがある企業がリアルタイムでわかるうえ、関心度の高さを示す「シグナルスコア」により、優先してアプローチすべき企業も把握できます。

また、決裁者にアプローチしたい場合、Sales Markerが保有する人物データを活用できます。氏名・役職・連絡先・経歴などが含まれた約570万件のデータベースから検索することで、アプローチしたいターゲット人物を探すことができます。

人物名をクリックすると、その人物の所属企業の詳細や同企業のほかの人物情報を確認することも可能です。さらに、LinkedIn・X（Twitter）・WantedlyなどのSNSのぺージにもアクセスできるため、営業効率が格段に向上します。

不動産業界におけるセールスシグナル®の活用

続いて、不動産営業におけるセールスシグナル®の具体的な活用方法を以下の場面ごとに解説します。

• 用地仕入れの営業活動
• オフィス / テナントの営業活動

「用地仕入れ」のセールスシグナル®を活用した営業活動

用地仕入れでセールスシグナル®を活用するには、まずペルソナに応じてキーワードを設定します。たとえば、営業におけるペルソナを「工場移転したいメーカー」や「本社を移転したい法人企業」「後継者のいない工場」などとした場合、以下のようなキーワードを設定します。

• 土地活用（約2,000社 / 月）
• マンション 土地（100社未満 / 月）
• 資産運用 不動産（約290社 / 月）
• 相続 不動産（約1,500社 / 月）
• 自社ビル 売却（約110社 / 月）
• 工場移転（約550社 / 月）
• 本社移転（約1,100社 / 月）
• オフィス リニューアル（約1,800社 / 月）

たとえば「工場移転したいメーカー」にアプローチしたい場合、キーワードは「工場移転」を設定します。「工場移転」はひと月あたり約550社に検索されており、それぞれの企業が「調べたタイミング」と「調べた部署」が把握できるため、ニーズが生まれているタイミングでその部署にアプローチすれば、用地仕入れが成功する可能性も高まります。

「オフィス / テナント」のセールスシグナル®を活用した営業活動

オフィス / テナントの客付けでセールスシグナル®を活用するには、ペルソナを「従業員が増えている会社」や「多店舗展開の小売」「海外のブランド」などを設定します。この場合、以下のようなキーワードが考えられます。

• オフィス移転（約2,000社 / 月）
• 賃貸物件（約6,200社 / 月）
• シェアオフィス（約1,500社 / 月）
• コワーキング（約18,000社 / 月）
• we work（約210社 / 月）

たとえば「多店舗展開の小売」にアプローチしたい場合、キーワードは「賃貸物件」を設定します。そして、このキーワードが検索されたタイミング・部署がセールスシグナルで通知されたタイミングでその部署へアプローチすれば、テナント客付けの成功率も高まります。

まとめ

不動産業界には「物件購入や移転を検討している企業が見つけにくい」「決裁者にアプローチできず商談が進まない」といった課題があり、営業活動にも多くのリソースが必要です。

しかし、Sales Markerの「セールスシグナル®」を活用すれば「オフィス移転」や「物件購入」などの確度の高いキーワードを検索した企業を特定できるうえ、約570万件もの人物データから決裁者を見つけ出すことも可能です。

本記事で紹介した、用地仕入れ・オフィス / テナント客付けのコツやセールスシグナルを活用した営業先の探し方を参考に、自社の営業課題解決を実現させましょう。