営業フローとは？基本的な流れや活用するメリット・作成時のポイントを解説

営業活動を効率的に進めるためには、明確な「営業フロー」の構築が欠かせません。営業フローとは、見込み顧客の発見から成約、さらには契約後のフォローまでの一連の流れを体系化したものです。

本記事では、営業フローの基本的な流れや構築するメリット、作成時に押さえておきたいポイントを解説します。

営業フローとは

営業フローとは、営業活動の手順や段階を可視化し、営業動線を具体的にまとめたものです。見込み顧客の発掘から成約、フォローまでの流れを明確にすることで、無駄をなくし、効率的な営業が実現します。

各段階の役割や行動が整理されることで課題も見えやすくなり、改善につなげやすくなります。自社の営業スタイルや顧客の購買プロセスに合わせて柔軟に構築することが重要です。

営業フローと営業プロセスの違い

営業フローは、営業活動全体の「流れ」や「手順」を可視化し、見込み顧客の発掘からクロージング、フォローまでの大まかな動線を示すものです。

一方、営業プロセスはその各段階において「具体的に何を行うか」に焦点を当て、ヒアリングの手法や提案内容など、実際の行動や施策を細かく定義します。

簡単に言えば、営業フローは営業活動の全体像を示し、営業プロセスはその中身や具体的な実行方法を示すものです。両者を連動させることで、効率的かつ効果的な営業活動が実現します。

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営業フローを作成する3つのメリット

営業活動を効果的に進めるためには、明確な「営業フロー」の作成が欠かせません。営業フローを構築することで、業務が体系化され、無駄の削減やチーム全体の生産性向上に大きく貢献します。ここでは、営業フローを作成する3つのメリットについて解説します。

1.営業活動の効率化と無駄の削減

営業フローを作成することで、営業活動の手順や進め方が明確になり、何をすべきかが一目でわかるようになります。これにより、無駄な作業や重複が減り、限られた時間とリソースを効率的に活用できるようになります。

2.営業プロセスの標準化と属人化の防止

営業活動が属人的になっていると、成果にばらつきが出るだけでなく、組織全体の生産性も低下します。営業フローを共有することで、誰もが同じ手順で業務を進めることができ、新人や経験の浅いメンバーでも一定の成果を上げやすくなります。

3.課題の可視化と改善のしやすさ

営業フローがあると、各段階ごとの進捗状況や課題が明確になります。例えば、提案段階で離脱が多い場合、その原因を特定し改善することが容易になります。課題を早期に把握し、適切な対策を講じることで、成約率や営業成果の向上につながります。

営業フローの5つの基本的な流れ

ここでは、営業フローにおける一般的な5つの流れについて解説します。

1.見込み客のリードを獲得する

営業活動の第一歩は、見込み客（リード）の獲得です。展示会、Webサイトからの問い合わせ、インサイドセールス、テレアポなど、さまざまな手法を活用してターゲットとなる顧客をリストアップします。質の高いリードを獲得することで、次の営業ステップに進みやすくなります。

BtoBビジネスにおいて、見込み客（リード）の種類やその獲得方法を正しく理解し、効果的なアプローチを行うことが、営業成果の向上に直結します。

過去記事では、見込み客（リード）マーケティングの基本から、リードの分類、さらに具体的なリード獲得の手法までを解説しているので参考にして下さい。

【関連記事】リードマーケティングとは？リードの種類と獲得方法を解説

2.見込み客にアプローチする

獲得した見込み客に対して、電話やメール、訪問などでアプローチを行います。この段階では、顧客に興味・関心を持ってもらうことが重要です。初回接触は信頼関係を築く第一歩でもあるため、丁寧かつ明確なコミュニケーションを心がける必要があります。

3.ヒアリングを実施する

顧客に対して課題やニーズを明確にするためのヒアリングを行います。ここでは「相手の話をしっかり聞くこと」がポイントです。適切な質問を通じて顧客の現状や悩みを引き出し、潜在的な課題を把握することで、後の提案の質を高めることができます。

顧客のニーズや課題を正確に把握するには「ヒアリングシート」の活用が効果的です。過去記事では、ヒアリングシートの作り方や必須項目を解説し、営業活動での活用方法をご紹介しています。顧客理解を深め、成約率向上につなげたい方はぜひご覧ください。

【関連記事】ヒアリングシートの作り方と必須項目を紹介｜顧客にニーズを正確に把握するための活用方法

4.ヒアリング内容を基に課題解決のための提案をする

ヒアリングで得た情報をもとに、顧客の課題を解決するための提案を行います。顧客の状況やニーズに合った具体的な解決策を示し、期待される成果やメリットを分かりやすく伝えることが大切です。提案の精度が高ければ、顧客の信頼を得やすくなります。

5.クロージングを行う

提案内容に納得してもらえたら、成約に向けてクロージングを行います。契約内容や条件を確認し、顧客に不安が残らないよう丁寧に対応することが重要です。また、成約後もフォローアップを忘れずに行い、信頼関係を継続させることで長期的な取引につなげます。

営業フローにおける注意点

営業フローを効果的に活用するためには、いくつかの重要なポイントに注意する必要があります。次の3つの点を押さえておくことで、フローの精度を高め、成果につなげることができます。

ターゲティングの徹底

営業活動の成果を最大化するには、適切なターゲティングが欠かせません。

企業が扱う商品やサービスを必要とする顧客の業種、規模、課題、競合他社の状況などを事前にリサーチし、ターゲットを明確にすることが重要です。適切なターゲティングを行うことで、無駄な営業活動を減らし、効率的にアプローチできるようになります。

目的に合わせた営業フローの作成

営業フローは業種や取り扱う商品、企業の特性に合わせて構築する必要があります。

例えば、BtoCの場合は商談相手がそのまま決裁者となることが多い一方で、BtoBでは複数の関係者や意思決定フローが存在することが一般的です。意思決定者と直接接触できないことも想定し、適切な営業フローを組み立てることがポイントです。

フローの柔軟な見直しと改善

営業フローは一度作成したら終わりではありません。市場環境や顧客のニーズは常に変化するため、定期的に振り返りを行い、フローの見直しと改善を続けることが重要です。

特に、各段階でボトルネックが見つかった場合は、具体的な対策を立てて改善を繰り返すことで、より効果的な営業フローへと最適化できます。

営業フロー作成時のポイント7つ

営業フローを効果的に構築するためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。ここでは、作成時に意識すべき7つのポイントを解説します。

1.目的とゴールを明確にする

営業フローを作成する前に、「何を達成するのか」という目的やゴールを設定することが重要です。新規顧客の獲得、リード育成、既存顧客の深耕など、目的ごとに最適なフローは異なります。目的が明確であれば、行動やKPIの設計もしやすくなります。

2.顧客ターゲットを明確にする

営業活動を効率化するためには、「誰に営業を行うのか」を明確にしなければなりません。業種、企業規模、役職、課題など、ターゲットを具体的に絞り込むことでアプローチの精度が高まります。

3.営業活動の各ステージを細分化する

営業活動は「リード獲得」「アプローチ」「ヒアリング」「提案」「クロージング」「フォロー」といった各ステージに分け、それぞれの役割や具体的な行動を明確に設定しましょう。ステージを細分化することで進捗状況を把握しやすくなり、課題が発生しても早期に対策が打てます。

4.業種や商材に合わせて最適化する

営業フローは、BtoBやBtoCといった業種や取り扱う商材、顧客の意思決定プロセスに合わせて最適化する必要があります。

例えば、BtoBでは複数の意思決定者（DMU）が関与するため、アプローチや提案に時間をかける必要がありますが、BtoCでは決裁がスピーディーなことが多いため、即決を促す流れが重要です。

5.ツールやシステムを活用する

営業フローを効率的に管理し、確実に運用するためには、デジタルツールやシステムの活用が欠かせません。CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）を導入することで、顧客情報、営業活動の進捗、商談履歴などが可視化され、データに基づいた意思決定が可能になります。

6.PDCAサイクルを回す

営業フローは一度作成すれば完成するものではなく、定期的な振り返りと改善が必要です。各ステージごとに成果を測定し、どの部分で課題が発生しているのかをデータを基に分析します。

例えば、ヒアリングで離脱率が高い場合は質問内容やアプローチ方法を見直し、提案段階で成約率が低い場合は提案の質やタイミングを改善するなど、具体的な対策を実行します。PDCA（計画→実行→評価→改善）サイクルを繰り返すことで、営業フローの精度が高まり、営業成果を着実に向上させることができます。

7.チーム全体で共有し、標準化する

営業フローは、チーム全員が共通認識を持ち、標準化することで最大の効果を発揮します。個々の営業担当者に依存する「属人的な営業」を防ぎ、誰でも一定の成果を出せる仕組みを構築することが重要です。

具体的には、営業フローをマニュアル化し、チーム全体で研修や定例ミーティングを通じて浸透させることで、経験の浅いメンバーや新入社員でも質の高い営業活動を実現できます。また、標準化により、進捗状況や成果の比較がしやすくなり、改善点をチーム全体で共有しやすくなります。

本記事のまとめ

その手法が多岐にわたる営業活動は、属人化しやすく効率のばらつきが生じがちです。しかし、営業フローを作成することでプロセスを可視化し、チーム全体の営業活動を標準化することができます。

営業フローは、いわば営業活動の「マニュアル」であり、対応漏れや見落としを防ぐだけでなく、業務効率の向上や成果の最大化にもつながります。さらに、Sales Markerのような営業支援サービスを活用すれば、顧客のインテントデータを基に、適切なアプローチのタイミングや戦略を見極めることが可能です。

営業フローの策定とツールの導入を組み合わせることで、営業部門全体の改善やブラッシュアップを加速させ、効率的かつ成果の出る営業体制を構築していきましょう。