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インバウンド営業と一線を画すアウトバウンド営業の特徴と、成功へのカギについて解説していきます。 アウトバウンド営業の魅力は、企業が自ら営業先を選択でき、顧客層を広げ、さらには大企業とのビジネスチャンスを手に入れられることです。
今回の記事では、アウトバウンド営業の基本的な流れや、効果的なツールの活用法までを紐解いていきます。
アウトバウンド営業の各フェーズにおいて、おすすめツールを活用することで、営業を効率化でき、結果を出しやすくなるはずです。
アウトバウンド営業とは
アウトバウンド営業とは、企業が自ら顧客を選定し、アプローチしていく営業手法を指します。 企業と顧客は全く接点のない状態であることが特徴です。
たとえば、飛び込みの訪問営業、テレアポ、メールやSNSでのDM、FAX、ポスティングなどがアウトバウンド営業の代表例としてあげられます。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
それでは、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いについて見ていきます。 自社で営業を行う際に、どちらを選択すべきかを判断し、有益な営業活動を行っていきましょう。
それぞれの特徴を下記の表にまとめています。
基本的に、アウトバウンド営業はターゲットを大手企業に設定し、一攫千金を狙うイメージのため、リードタイムが長く、営業難易度も高いです。
反対に、インバウンド営業はターゲットを中小・中堅企業に設定し、短い期間かつ低難易度で営業活動ができます。
次の項目で、それぞれの違いについて、より深掘りして解説していきます。
インバウンド営業
まず、インバウンド営業は、受動的な営業と言われるように、リード（見込み顧客）からのお問い合わせ・資料請求が入ってきて初めて営業活動がスタートします。
下記がインバウンド営業の流れです。
広告などのマーケティングにより自社を知ってもらい、より深い興味がある方が問い合わせ・資料請求をすることで見込み顧客になります。
そして、問い合わせなどの際に蓄積されたリストデータをもとに、見込み顧客へ架電をする営業手法です。
よって、インバウンド営業は、マーケティングが獲得したリードに対してアプローチをかける「待ち」の営業スタイルだと言えます。そのため、営業先は自ら選ぶことはできません。
しかし、商品やサービスに興味があり、自ら問い合わせをするほど購入意思の高い顧客に対して営業することができます。
つまり、営業難易度は低くなりやすく、購入しようと検討している段階のため、リードタイム（購入までの時間）も短くなることが多いです。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、インバウンド営業とは相反する「攻め」の営業と言われ、企業側から積極的に顧客との接点を作り出し、コンタクトを取り、受注へつなげていきます。
下記がアウトバウンド営業の流れです。
上記の図のように、営業がリスト選定・作成からアプローチを実施する「攻め」の営業であることがわかります。 営業先のリストを自ら選択できるため、大手企業のような資金力のあるターゲットを選定可能です。しかしその分、営業難易度が高く、リードタイムも長くなる傾向にあります。
アウトバウンド営業のメリット
それでは、アウトバウンド営業のメリットについて下記の3つを解説してきます。
- 企業が営業先を決められる
- 顧客層を広げられる
- 大企業を獲得できる
メリットをよく理解したうえで、アウトバウンド営業の使いどころを判断していきましょう。
企業が営業先を決められる
自社がアプローチしたいと思える営業先をピックアップし、ターゲットを決められる点がアウトバウンド営業の魅力です。
インバウンド営業は、リアクションを待つ受け身の状態でスタートすることしかできません。 また、ときには見込み顧客にならないターゲットばかりにアプローチしてしまう場合もあります。
しかし、アウトバウンド営業は、自社の商品・サービスに関連する企業や「こんな商品がほしかった」と思ってもらえる企業をターゲットに絞りこむことが可能です。
自社の商品・サービスに興味を持ってもらえるかどうかは、あなたのリスト選定にかかっています。
ぜひ、顧客が「どのようなことに困っているのか」「自社がどう役立てるのか」など万全の調査をしたうえで、アプローチする営業先をピックアップしていきましょう。
顧客層を広げられる
企業が自ら顧客へアプローチすることで、自社の商品・サービスに興味を持ってくれるような潜在顧客を見つけることができます。
インバウンド営業は、顧客の行動圏内（ビジネスの活動圏内）に企業が存在していない場合、SNSやオウンドメディア、メールマガジンなどにたどり着けません。 たとえば、企業のオウンドメディアで「CRMツール」に関する情報を発信したとしましょう。 しかし、そもそもCRMツールに興味がない顧客は「CRMツール」について検索することがないため、接点が生まれることがありません。
一方、アウトバウンド営業では、企業がテレアポや訪問営業などで果敢にアプローチしていくため、本来買うつもりのなかった顧客に出会える可能性が高いです。
これまで同一ジャンルの企業へテレアポなどでアプローチしていたところ、リスト不足になり、営業先のジャンルの幅を広げた結果、別ジャンルの企業に訴求が刺さることも十分あり得ます。
よって、これまでの顧客層（同一ジャンル系統の顧客）の枠から外れた、一見自社とは関連がなさそうな顧客も、取り込むことができることがアウトバウンド営業の強みです。
大企業を獲得できる
アウトバウンド営業を行うことで、大企業の獲得にもつながります。
一般的に大手企業は、昔からの取引先などがあるため、なかなか新規企業と契約をすることがありません。
新しい取引先と契約に進む際も、他企業からの紹介や案内があるため、Web上にて積極的に解決策を探す必要がなく、ステークホルダー（利害関係者）のネットワークが内部で完結してしまう傾向にあります。
よって、外部へ視野を広げたり検討したりすることがないため、インバウンド営業は通用しません。
しかし、アウトバウンド営業は別です。
大企業側が内部で完結しているとしても、外側から果敢にテレアポや訪問営業などで仕掛けることで、眼中に入ることができます。
たとえ、アプローチが難航して、リードタイムが長くなったとしても、商品やサービスに価値を感じた場合、導入してくれるはずです。
そして、実際に大企業がサービスの導入を決断した場合、継続して利用してくれる可能性が高いと言えます。
インバウンド営業では、決して大企業の「検討リスト」に入ることはできませんが、アウトバウンド営業ならば、自ら架電することで「検討リスト」に食い込むことができるためおすすめです。
アウトバウンド営業の流れ
それでは、アウトバウンド営業を行うにあたって、どのような流れで進んでいくかについて紹介していきます。
1. ターゲット選定
まずは自社がアプローチしたいターゲットを選定していきます。
Web上の企業一覧データベース、展示会やセミナーで交換した名刺、SNS、四季報などを活用することで、効率よくターゲットの選定が可能です。
ポイントとしては、業種や規模などによって、売上がどの程度あるかを推察することがあげられます。実際に契約合意へ進む際に、資金力があるかどうかは非常に重要な要素だからです。
自社が取引したい、かつ資金力があり契約後の未来が明るいターゲットを選定しましょう。
2. アプローチ
ターゲットの選定、リストの作成後は、いざアプローチを仕掛けていく段階です。
アプローチ方法として下記の4つがあげられます。
- テレアポ（電話営業）
- 飛び込み営業
- フォーム、DM、メールアポ
- SNS
テレアポ（電話営業）
テレアポは企業で導入しやすいアプローチ手法で、電話でのコミュニケーションのみで営業活動ができるため効率的です。 また、ほとんどの企業が電話番号を設定しているため、確実にアプローチができます。 しかし、着信拒否や受付代行の利用などで営業活動を阻止している企業に対してはアプローチが難しいです。
飛び込み営業
飛び込み営業は、企業を訪問し、対面で営業活動を行う昔ながらの営業手法です。 実際に営業マンが企業先を回るため、移動時間がかかり非効率であること、またその場での契約はハードルが高いことがデメリットとしてあげられます。 しかし、飲食店や小売店などを訪問する場合は、初回から決裁権を持つ責任者と対面でコミュニケーションをとれることがメリットです。
フォーム、メールアポ
対面や電話での営業ではなく、文章での営業活動としてフォーム、メールアポがあげられます。 文章で訴えかけられるため、自社の実績を数値化して効果的に訴求でき、担当者の目に留まることができればチャンスです。 しかし、メッセージを開封されずに埋もれたままになってしまうことも多く、「開封率を高める件名」を考えることが重要になります。
SNS
SNSを活用した営業手法は、ソーシャルセリングと呼ばれ、見込み顧客と直接1対1で交流し、信頼関係を構築していけることが強みです。 また、X（旧Twitter）やInstagramなど無料のSNSプラットフォームを活用しているため、コストがかかりません。 現在リモートワークが普及し、テレアポや訪問営業が困難だとしても、SNS上で顧客の特徴を見極め、ほしがっている情報をダイレクトに届けられます。 しかし、突然取引先ではない企業から連絡が来たら、不信感を抱く顧客も多いです。 よって、SNSアカウントのプロフィールの最適化、適切な距離感、企業の顔であることを自覚し、コンプライアンス遵守のふるまいが求められます。
3. 初回商談
初回の商談では、相手の悩みや課題をヒアリングすることを意識しましょう。
初回商談に関して、詳しくは下記の記事をご覧ください。
4. 二次提案
初回商談でヒアリングを行い、顧客と信頼関係を築いたら、二次提案を行います。 顧客の課題やニーズを分析し、自社の商品・サービスがどのように役立つのかを示しましょう。 また、数値を用いてわかりやすくアピールし、競合他社にはない独自の魅力があることを訴求すると効果的です。
もし、その場で契約に至らない場合でも、長期的な関係を維持し、定期的にコミュニケーションをとることをおすすめします。 BtoBのアウトバウンド営業はリードタイムが長いことが多いため、悲観することなく、現在顧客が利用している商品・サービスから乗り換えてもらえるタイミングを虎視眈々と狙いましょう。
アウトバウンド営業に活用できるツール
それでは、アウトバウンド営業の各フェーズで活用できるツールを紹介していきます。 「アウトバウンド営業で成果を出したい」「どうすればうまくいくかわからない」という課題をお持ちの方は、下記ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
1. ターゲット選定：Sales Maker
まずは、ターゲットを選定する際に役立つ「Sales Marker」です。
アウトバウンド営業は「ターゲット」が命だと言えます。売れないターゲットへどれだけ架電しても成果は出ません。
そこで、Sales Markerを活用することで、「売れる」ターゲットを選定することができます。 具体的には、自社カテゴリのKWを検索した「購入検討層」のリストアップからアプローチまでを実施できるツールです。
自社カテゴリのキーワードを検索した企業がいたら、リアルタイムでアプローチできます。 また、検索キーワードやボリュームをチェックすることで、現状どのような課題・ニーズがあるのかを把握可能です。
さらに、部署や人物情報までわかるため、決裁権を持つキーパーソンへ直接コンタクトをとることができ、商談獲得効率を劇的に増加できます。
Sales Markerは、ターゲット選定時間の削減、成約までのリードタイム削減、成果向上を期待できる画期的なツールです。
詳細については、下記URLをご覧ください。
2. アプローチ：Mittel
架電する際のアプローチ手段として活用できるのが「Mittel」というツールです。
「話す・聞く」の割合、早口、発話被り、沈黙回数などのデータを可視化することができ、CRMデータと連携することで、成約に繋がりやすい会話の傾向を分析できます。 高得点の優秀な営業マンのトーク内容をノウハウとして蓄積し、新人研修に活用することで、教育コストを削減可能です。
「効果的に架電をしたい」「トーク内容を分析・解析したい」という方にお勧めのツールだと言えます。
詳細については、下記URLをご覧ください。
3. 初回商談：ACES Meet
初回商談で議事録をとることが手間だと感じたことはないでしょうか。
「ACES Meet」は、オンライン商談の議事録をAIが取ってくれるサービスで、議事録をとる工数削減につながるだけでなく、育成工数の削減も可能です。 さらに、要因分析にも活用でき、受注率が351％アップした事例も紹介されています。 また、BANT情報（予算、権限、ニーズ、注文時期）や、商談中に相手の感情が動いた点も記録することも可能です。 議事録では記載しにくい「へえ～そんなこともできるんですか！」「すごいですね！」などの相手の感情の動きを記録し、客観的に把握できることは画期的だと言えます。 初回商談で反応が良かったポイントを記録しておき、二次提案の提案内容として組み込み、訴求することで、相手の心に刺さる最高の提案ができるはずです。
詳細については、下記URLをご覧ください。
4. 二次提案：Knowledgework
二次提案の場で活用したいツールが「Knowledgework」です。
資料コンテンツなどのナレッジの共有ができるため、成約率の高いトップ営業マンの提案内容を閲覧でき、組織全体の営業成果を上げることが期待できます。 営業向けの学習プログラムも簡単に作成できるため、若手の研修にも利用可能です。
実際に、トヨタ、KDDI、日清食品、リコー、サイバーエージェントなどで導入実績があるため信頼できます。 チャットツールやCRM、SFAなど各種ツールと連携することもできるため、ナレッジ共有による営業力強化を目指している方は、導入を検討してみてはいかがでしょうか？
詳細については、下記URLをご覧ください。
まとめ
アウトバウンド営業とは何か、インバウンド営業との違いや基本的な流れ、おすすめツールについて解説してきました。
アウトバウンド営業とは、インバウンド営業とは真逆の営業で、大手企業をターゲットに設定し、リードタイムが長く、営業難易度が高いとされる営業手法です。
メリットとしては、自ら営業先を選定できること、顧客層を広げられること、大企業を獲得できることなどがあげられます。
ターゲット選定、アプローチ、初回商談、二次提案などの各フェーズにおいて、なかなか成果を出すことが難しいと悩んでいるのであれば、今回紹介したおすすめツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
時間をかけて成功する方法やコツを身につけるのではなく、ツールで問題解決ができる時代です。
アウトバウンド営業で成果を出したい方は、ぜひツールの力を借りて120％の力を発揮していきましょう。
