営業でPDCAを回す方法｜各工程・具体例・ポイントを解説

営業活動を効率化し、成果を最大化するためには「PDCAサイクル」を正しく理解し、実践することが欠かせません。

計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Action）の各ステップを営業プロセスに取り入れることで、成約率の向上やリード育成の効率化を図ることができます。

本記事では、営業活動におけるPDCAの各工程を具体的な事例を交えて解説し、成功へ導くポイントを紹介します。改善の繰り返しによって営業力を高めたい方は、ぜひ参考にしてください。

営業のPDCAサイクルとは

ここでは営業のPDCAサイクルで設定・確認する内容を、工程ごとに解説します。

・Plan（計画）
・Do（実行）
・Check（評価）
・Action（改善）

それぞれ詳しく見ていきましょう。

Plan（計画）

営業におけるPDCAサイクルの最初のステップである「Plan（計画）」では、次の3つの要素を具体的に定めることが重要です。

・ターゲット（誰にアプローチするのか）
・アプローチ手法（どのように進めるのか）
・目標（何を達成するのか）

営業でよく設定される目標として、次のような指標が挙げられます。

・月間売上目標
・利益（売上からコストを引いた金額）
・訪問営業の件数
・電話でのアポイント取得件数
・成約件数

計画段階でこれらをしっかりと具体化することで、後の「Check（評価）」や「Action（改善）」がより効果的になります。

反対に、この段階が不明瞭だと、評価や改善が形骸化し、PDCAサイクルがうまく機能しません。最初の計画が営業活動の成否を大きく左右するため、細部にわたりしっかりと練り上げることが成功への鍵となります。

Plan（計画）

営業PDCAサイクルの「Do（実行）」では、計画で立てた内容を具体的な行動に移し、成果につなげることを目指します。この段階では、タスクの内容、量、期限を明確に設定することで、効率的に進行させることが可能です。

実行後の結果は、次のように記録を詳細に残すことが重要です。この記録は、後の「Check（評価）」や「Action（改善）」に活用されます。

・基本情報：営業担当者名、取引先企業名、業界情報、連絡先など
・進捗状況：顧客の課題、ニーズ、受注可能性、次回のアクション予定など
・金額情報：提案額、予想売上、利益率、契約規模など
・顧客対応履歴：メールや電話の回数、訪問日時、対応内容、顧客の反応
・リスク要因：商談が難航している場合の原因、競合の状況、顧客の課題未解決ポイント

これらを記録に残すことで、タスクがただの作業で終わることを防ぎ、次の「評価」と「改善」につなげるための貴重なデータとなります。記録を詳細に管理することで、営業活動全体の透明性が高まり、チーム全体での共有もしやすくなります。

Check（評価）

営業PDCAの「Check（評価）」では、計画に対する実行状況を振り返り、目標達成の要因や未達成の原因を分析します。結果だけに注目せず、プロセスも評価することが重要です。そうすることで、表面的な結論に陥らず、効果的な改善策を見つけることができます。

また、計画段階で見積もった所要時間と実際にかかった時間を比較することで、非効率な業務を特定しやすくなります。この分析を繰り返すことで、より現実的で効率的な営業活動を実現できます。

Action（改善）

営業PDCAの「Action（改善）」では、評価（Check）の結果をもとに具体的な改善策を立案し、それを次の計画（Plan）に反映させます。この段階で重要なのは、少なくとも1つの改善ポイントを見つけ、現状のやり方を少しでも進化させることです。何も変えないのは効果が薄く、一度に大きく変えすぎるのもリスクが高いため、小さな改善を積み重ねるアプローチが最適です。

改善は、目標に達しなかった部分だけでなく、成功した部分のさらなる向上も視野に入れるべきです。成果を安定して生み出せる方法は「勝ちパターン」として、営業プロセスやフローに組み込み、再現性の高い仕組みを構築しましょう。

営業マンがPDCAサイクルを回すべき理由

営業マンがPDCAサイクルを回すべき理由は、結果を出し続けるために欠かせない改善の仕組みを作ることにあります。PDCAを活用すれば、「目標を明確にして行動し、振り返りで原因を見極め、次に繋げる」という流れが自然に身につきます。

この仕組みは、数字やデータに基づいて営業を進めることを可能にし、「何となくやってみる」ではなく「効果的なやり方」を再現性高く実行できます。さらに、自分の営業スタイルを進化させるだけでなく、チーム全体の効率化や成果向上にも繋がります。変化の激しい市場で生き残り、成果を上げ続けるためには、PDCAで「勝てる営業」を作ることが重要なのです。

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営業組織のPDCAサイクルをうまく回すポイント

営業組織全体でPDCAサイクルを効果的に回すには、目標やデータの明確化、改善の仕組み、ツールの活用が重要です。PDCAを単なる形式的なプロセスに終わらせないために、どのように実践すればよいのかポイントを4つに分けて解説します。

1.目標とデータを明確化して全員で共有する

PDCAを正しく機能させるには、目標や評価基準を明確に設定し、組織全体で共有することが不可欠です。売上や成約率といったKPIを具体的に設定し、それがチームの成果にどう繋がるかを明示することで、各メンバーが自身の役割を理解しやすくなります。

2.CRM/SFAツールを活用して情報を一元管理する

営業活動のデータを正確に記録し、効果的に分析するためには、CRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援ツール）の導入が重要です。これらのツールを活用すれば、顧客情報や進捗状況、商談データを一元管理でき、チーム間での共有がスムーズになります。

また、ツールの分析機能を活用することで、目標達成に向けた最適なアクションを計画・実行するためのデータを即座に活用できます。

3.定期的な振り返りを徹底してチームで共有する

「Check（評価）」をしっかり行わないと、PDCAサイクルが形骸化してしまいます。週次や月次で振り返りの場を設け、営業プロセスや結果をチーム全体で分析することが大切です。

成功事例や課題を共有することで、メンバー全員が学びを得られ、次の「Action（改善）」に繋げやすくなります。個人では気づきにくい課題も、チームで分析することで解決策が見つかる場合があります。

4.小さな改善を積み重ねて勝ちパターンを作る

一度に大きな変化を求めるよりも、小さな改善を繰り返す方がリスクが少なく、安定した成果を生み出しやすいです。例えばトークスクリプトの一部を調整する、ターゲットリストを更新するなど、すぐに実行できる改善を積み重ねていくことで、「勝ちパターン」を構築できます。この勝ちパターンを標準化してメンバー全体で共有すれば、組織全体のパフォーマンスを底上げできます。

【目的別】営業におけるPDCAの具体例

営業活動でPDCAを効果的に回すためには、目的ごとにアプローチを変えることが重要です。次に4つの目的別に解説します。

・商談後の受注率アップ
・営業戦略の見直し
・新規顧客のリード獲得数向上
・既存顧客のリピート率向上

商談後の受注率アップ

商談は成立するものの、受注率が低いという課題を抱える場合、顧客の検討段階に合わせた提案がカギになります。

特に、顧客が自社サービスをどのように評価しているかを的確に捉え、段階ごとに適切なアプローチを取ることで失注を防ぎます。顧客の状況を無視して一方的な提案を続けると、結果として後ずさりされる可能性が高まります。

営業戦略の見直し

営業活動の成果が思うように出ない場合、戦略そのものを見直す必要があります。ターゲット層が広すぎたり、適切なチャネルを選べていないことが原因となることが多いです。

この場合、ターゲットを絞り込み、リソースを効果的に配分することが重要です。特に、効果の高いチャネルを特定し、そこに注力することで効率的に成果を出すことが可能です。

新規顧客のリード獲得数向上

新規顧客のリードが不足している場合、リードジェネレーション施策を多様化することが必要です。ウェビナーや資料ダウンロードといったオンライン施策を活用し、リードを効率的に集めます。

既存顧客のリピート率向上

既存顧客との関係を深め、リピート購入を促進することは安定収益に直結します。アフターフォローを徹底し、顧客の利用状況に応じた提案を行います。

営業支援（SFA）ツール5選

PDCAサイクルを効率的に実践し、営業活動を最大化するためには、営業支援（SFA）ツールの活用が欠かせません。これらのツールは、データの一元管理、進捗の可視化、改善点の発見など、営業プロセス全体を支える重要な役割を果たします。ここでは、代表的なSFAツールを5つ紹介します。

SalesMarker｜株式会社Sales Marker

SalesMarkerは、膨大なインテントデータ（顧客の検索意図や行動データ）を活用し、営業活動を最適化する営業支援ツールです。営業プロセス全体をデータドリブンで管理し、特にPDCAサイクルの運用を効率化・高度化する機能を提供します。

SalesMarkerは、PDCAサイクルの各フェーズで営業活動を次のように支援します。

・Plan（計画）
インテントデータに基づき、ターゲット企業を明確化。検索キーワードや関心トピックを基に、顧客のニーズや検討段階に合った営業戦略を立案できます。これにより、計画の精度が向上し、無駄なアプローチを削減できます。

・Do（実行）
優先順位付けされたターゲットリストを基に、的確なアクションを実行可能。メールや電話でのアプローチを効率化するツール連携機能を活用すれば、営業活動の効率が飛躍的に向上します。

・Check（評価）
営業成果をインテントデータと比較し、どの戦略が効果的だったかを分析可能。たとえば、特定の検索キーワードを基にアプローチした企業の成約率を確認し、次の戦略に活かせます。

・Action（改善）
評価結果に基づき、成功パターンを標準化し、次のアプローチを最適化。SalesMarkerが提供するデータに基づき、最適な改善策を即座に反映できます。

SalesMarkerは、営業活動を「勘と経験」に頼るものから「データドリブン」で最適化する次世代のサービスです。PDCAサイクルの運用を進化させ、持続的な成果向上を実現したい営業チームにとって、SalesMarkerは必須のソリューションとなるでしょう。

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Salesforce Sales Cloud｜株式会社セールスフォース・ジャパン

世界中で利用されるCRM/SFAツールで、営業活動を包括的に支援します。顧客管理から商談の進捗管理、レポート分析まで、営業プロセスを一元化。AIを活用したデータ分析機能で、次に取るべき行動を提案する機能も魅力です。

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kintone｜サイボウズ株式会社

国内で人気の高いカスタマイズ性に優れたツールです。営業データを自由に設計できるため、業種やチームに合わせた使い方が可能です。他ツールとの連携が簡単で、既存のシステムに統合しやすいのも魅力です。

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HubSpot Sales Hub｜HubSpot Japan株式会社

中小企業にも適したコストパフォーマンスの高いツールです。顧客情報の管理、営業プロセスの自動化、メール追跡機能を備え、営業チームの効率を大幅に向上させます。HubSpot CRMとの連携で一層の効果を発揮します。

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Zoho CRM｜ゾーホージャパン株式会社

低コストでありながら多機能なツールで、幅広い企業規模に対応可能です。顧客管理や営業プロセスの自動化はもちろん、レポート作成やチーム間のコラボレーションもスムーズに行えます。

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本記事のまとめ

当社が提供するSales Markerは、営業支援SFA、見込み客発掘、顧客管理を統合したセールス推進サービスです。インテントデータを活用することで、顧客の検討状況をリアルタイムで把握し、タイムリーで効果的な営業活動を実現します。

PDCAサイクルを効果的に回すことは、営業目標達成への近道です。しっかりとした計画を立て、データに基づいたアプローチを実行し、その結果を分析して改善を重ねることで、営業活動の精度は格段に向上します。