営業戦略を立てることは営業目標の達成において非常に重要です。
しかし、営業戦略を立案しても売り上げが伸びず「効果の出る営業戦略の立て方を知りたい」とお悩みの方も多いのではないでしょうか？
そこで活用したいのが「フレームワーク」です。
本記事では、営業戦略に活用できるフレームワーク集を紹介します。また、営業戦略の立て方も3ステップで紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業戦略とは？
営業戦略とは、中長期的な企業の売り上げ目標達成や競争力を向上するうえでの指針です。
他社競合に対してどのマーケットを狙うのか・商品やサービスを売るターゲット層の設定など、どの市場でどんなターゲットに何を売るのかを営業戦略で明確にします。
例えば、飲食店において「10年後に10億円の売上を目指す」と長期的な目標を立てた際に「健康志向のお客様が増えているから、野菜や無添加のものを積極的に取り入れよう」といった目標を達するための指針が営業戦略となります。
また、営業戦略は営業戦術と混同されることがありますが異なるため注意しましょう。
フレームワークとは？
フレームワークとは、ビジネスにおける経営環境や経営戦略を分析する際に用いられるテンプレートです。
フレームワークは公式のようなもので、あらかじめ決まっている公式に当てはめることで営業戦略を効率的に立案できます。
例えば、アポイントが獲得できないという課題があるとします。このアポイントが獲得できない要因には「商品がニーズにマッチしていない」「トーク力がない」「競合他社が取得済み」など様々な要素が絡み合っており、原因を特定しにくいのです。
しかし、フレームワークを活用することで各要素の整理が容易になり、いち早く原因が特定できます。
営業戦略を立てるときに使えるフレームワーク集
ここからは営業戦略を立てる際に使えるフレームワーク以下10通りを紹介します。
3C分析
3C分析とは、3つの要素を分析することで自社の現状や市場の環境を把握するフレームワークです。
- Company（自社）：自社の業績や強み・弱みを把握
- Customer（市場/顧客）：自社の顧客層を分析し、市場ニーズを把握する
- Competitor（競合）：競合他社の商材や業績を分析し、どのような対応をしているのか
3C分析を行うことで自社を客観的に把握することができ、営業戦略の方向性を判断することが可能になります。
実際に下の図に当てはめることで把握・分析ができます。
SWOT分析
SWOT分析とは、内部環境と外部環境を強み・弱み・機会・脅威の4つの要素で分析することです。事業の改善点や伸ばすべきポイント、事業における将来的なリスクを発見する際に使用するフレームワークです。
SWOT分析が重要とされる理由は以下になります。
- 既存事業の改善点がわかる
- 事業の将来的なリスクがわかる
TOWS分析
TOWS分析はクロス分析とも呼ばれ、SWOT分析の発展型と言えます。
SWOT分析で可視化した要素をかけ合わせることで、より具体的な戦略を策定することが可能になります。
4P分析
4P分析とは、
- 製品（Product）
- 価格（Price)
- 流通（Place)
- 販促（Promotion)
の4つのPを用いて、「何の製品を」「どれくらいの価格で」「どのような流通経路で」「どうやって宣伝して」顧客に商品を届けるのかを考えるフレームワークです。
以下は実際に「野菜ジュース」を例にした表です。
PEST分析
PEST分析とは、自社を取り巻く外部環境が現在・将来的にどのような影響を与えるのかを把握・予測するためのフレームワークです。
これまでに成功した事業や製品は、世の中の変化やトレンドを味方につけてきたとされており、外部環境の変化に合わせて事業や製品を変化させていくことで、他者との競争を勝てるとされています。
以下の表は「自動車業界」のPEST分析例です。
ここで自動車の需要は縮小していくが、電気自動車などの需要が高まることがわかります。
ロジックツリー
ロジックツリーとは、様々な問題を木の枝状に分解していき、原因や解決法を発見する際に活用できるフレームワークです。
ロジックツリーを作成・活用することで問題を明確に把握でき、その問題に対する原因の特定が可能になります。
たとえば、「売り上げが落ちている」を課題とします。
このように自社の課題から枝状に分解していくことで、自社の課題・今後のアクションが明確になります。
VRIO
VRIO分析とは、自社の経営資源の競争優位性を明確にするためのフレームワークです。
VRIO分析をすることで自社に足りていない弱みを把握することができ、事業の再構築や改善に活用できます。 以下の図を用いて解説します。
例えば、自社の商品やサービスに経済的価値がない場合は競合他社には勝てないでしょう。（競争劣位）
一方で、経済的価値・希少性・模範可能性があり継続的に運用できる組織であれば、他社競合に負けず経営資源を最大活用しましょう。
バリューチェーン分析
バリューチューン分析とは、商品を作るための原材料の調達から市場での流通・販売までの流れを工程ごとに分析するフレームワークです。
事業を工程ごとに分け、それぞれがどのような付加価値を生み出しているのかを分析することで、競争優位性の強化や業務の効率化を向上させることができます。
バリューチェーンでは、商品を生産し顧客が購入するまでの企業活動を「主活動」と「支援活動」に分け、分析を行います。 各活動をまとめたものは以下表をご覧ください。
STP分析
STP分析とは、以下の3つの要素から商品やサービスを出すときに狙いや位置付けを明確にするフレームワークです。
STP分析を行うことで大きな市場の中で自社が最も利益を上げられそうな集団を特定し、そこにいる顧客と関係性を築くことです。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、自社の脅威・リスクとなる要素を把握する方法です。そして自社の利益を上げるための何が必要かを判断することができます。
ファイブフォースの分析対象となる5つの脅威は以下になります。
- 新規参入者の脅威
- 売り手（サプライヤー）の交渉力
- 買い手（顧客）の交渉力
- 既存市場内での競合他社の脅威
- 代替品（異業種の他社製品）の脅威
ファイブフォース分析は以下表で表されることが多いです。
例えば、ファイブフォースの分析から他社は自社の市場に新規参入しやすく、自社の商品やサービスの代替品があるとわかれば、将来的には競争率が上がり、自社の利益は下がると予測できます。
営業戦略の立て方3ステップの具体例
ここからは営業戦略の立て方を以下3ステップで解説します。
- 現状の課題を分析する
- 戦略のヒントを分析する
- 戦略を決定する
1. 現状の課題を分析する
まずは自社の課題を明確にするために、現状を分析しましょう。
例えば、自社が営業支援ツールを提供している会社だとします。 3C分析を用いるのであれば、
このように自社では製造業界の顧客が獲得できていないので、デザイン性が課題ということがわかります。
この段階で使えるフレームワークとしては以下になります。
- ロジックツリー
- 3C分析
- SWOT分析
- 4P分析
2. 戦略のヒントを分析する
1.で自社の課題が明確になり、その課題をどうやって解決していくのか戦略を立てます。
例えば、VRIOを使用して戦略を立てると仮定します。
という風に、自社もコンサル業界の獲得はできていないが、コンタクトが容易に取れるため顧客獲得が可能ということがわかります。
この段階で使えるフレームワークとしては以下になります。
- STP分析
- TOWS分析
- PEST分析
- バリューチェーン分析
- ファイブフォース分析
- VRIO
3. 戦略を決定する
ここでようやく戦略を決定します。
先ほど自社もコンサル業界の獲得はできていないが、コンタクトが容易に取れるため顧客獲得が可能とわかりました。
では、実際に戦略を決定する方法を解説します。
まずはコンサル業界の中小企業から開拓を進めます。中小企業での営業支援ツールの導入事例を一般公開し、実績を持ってコンサル業界の大手企業へと進出します。
そうすることで、自社が獲得できておらず競合他社が獲得している製造業や物流業の顧客を一気に獲得・拡大できます。
この一連の流れが営業戦略となります。
まとめ
本記事では営業戦略についてフレームワーク集・使い方について詳しく解説しました。
営業戦略は自社の事業を伸ばす上でとても重要なものとなり、ただ立案するだけでなくフレームワークを用いて分析を行う必要があります。
そして忘れてはいけないのが、フレームワークが目的ではなく、営業戦略の策定が目的だということです。
ぜひ、今回紹介したフレームワークを活用し、営業戦略の精度を高めていきましょう。
