自社のリソースが不足してくると、現在行っている作業を外注しようと考えるかもしれません。中でも自社製品の営業を代行で依頼したいと考えるケースも多々あるかと思います。

この記事では、営業支援費はどれくらいが相場なのか、営業支援サービスを選ぶ際のポイントなどについて解説します。    

営業支援とは

営業支援とは、営業業務を代行・支援したり、ツールを導入して営業を自動的に行えるように仕組みを整えることです。

営業支援を行うことで、これまで自社で営業に割いていたリソースを別の部分に割けるようになります。それにより、カスタマーサクセスにコミットしたり、より多くの顧客のサポートができるようになり、売り上げの増加に繋がります。

営業支援と一言に言っても、内容は多種多様です。例えば見込み顧客への新規アポイント取得や商談を開始した案件を受注に導くためのナーチャリング、商談のクロージング、アフターフォローと、営業支援の業務内容は多岐に渡ります。

現在の自社の課題や予算に応じて、営業支援会社に依頼する内容は異なります。

営業支援の料金体系

営業支援・営業代行の料金体型は大きく以下の3つに分かれます。

・月額報酬型
・成果報酬型
・複合報酬型

これら3つの料金形態の特徴について解説します。

月額報酬型

月額報酬型は、1ヶ月あたり固定の料金を支払い、営業代行を依頼する料金体型。アポイント数や受注数などの成果に関わらず、一定の費用を支払うのが特徴です。

月額報酬型は支払う金額が決まっているため、予算を組んで発注しやすいといったメリットが挙げられます。また成果に直結すること以外の依頼も行えるので、業務内容をフレキシブルに調整できます。そのため、新規事業や顧客獲得だけでなく、営業活動全体のサポート業務などを必要としている企業に適した料金形態と言えます。

逆に成果が上がらなくても一定の料金を支払わなければならない点はデメリットとして挙げられます。

成果報酬型

成果報酬型は、成果に応じて支払いが異なる料金体型で、アポイントメントの獲得1件に対して費用が発生します。他にも成約を獲得したら報酬の内いくらかを支払うという料金形態もあります。

システムに関しては成果報酬型の営業代行を行っている会社ごとに異なっているので、利用を検討している場合は一度資料請求を行い、料金体型を確認した上で契約することをおすすめします。

メリットとしては、成果が出た分だけ費用を支払うため、無駄にコストがかさむことがない点や、成果がなかった場合は費用が発生しない点が挙げられます。一方デメリットとしては成果に応じて費用が生じるため、予算を超える可能性があることや、アポイントメントの質が必ずしも保証されていないといった点が挙げられます。

複合報酬型

複合報酬型は、固定報酬型と成果報酬型の2つの料金体型を組み合わせたものです。つまり、1ヶ月あたり固定の料金が発生し、それに加え成果に応じた費用も発生します。成果報酬型の費用が発生する分、固定報酬型の費用は安く抑えられています。

月額料金や1成約あたりの報酬単価が安く設定されているメリットがある一方、予想以上に成果が出た場合は予算オーバーになる可能性があったり、成果がゼロでも固定の費用が発生するというデメリットが挙げられます。

営業支援の費用相場

営業支援の費用相場はどの程度でしょうか。料金体型別に費用相場を解説し、料金が変動する要因についても紹介します。

料金体型別の費用相場

営業支援の費用相場は料金体型により異なります。

固定報酬型の相場としては、営業マン1人あたり月額50〜60万円程度と言われています。定期的に営業代行による効果を検証し、費用に見合っているかを確認して継続するかどうか決定しましょう。

成果報酬型の場合、1アポイントメントあたり1.5〜2万円が相場と言われており、成約までの代行となると売り上げの30〜50%になります。

複合報酬型の場合、相場は固定報酬型のものが10〜50万円が、成果報酬型のものが5,000円から1万円程とされています。

業務内容により変動

営業代行の費用は業務内容によって変動します。例えばアポイントメントの獲得までが業務内容だと、1アポイントメントに対して費用が発生しますが、セールスを行い成約獲得までを依頼するとなると、売り上げの30%など料金体型が変わり、必要な費用も大きくなります。

面談内で予算と相談しながらどの範囲で仕事を依頼するかを決めましょう。

サポート充実度により変動

サポートの充実度によっても費用が変動します。例えばアポイントメントの獲得だけで終わるのではなく、それぞれのアポイントメント獲得に至るまでのデータを分析して改善案を提案してもらうなど、サポートがより充実しているとそれだけ費用が発生します。

自社がどの程度のサービスを求めているのかを明確にし、サービス内容を相談しながら決めていきましょう。

営業支援会社の選び方

営業支援会社はたくさんありますが、一体どの会社を選べば良いのでしょうか。営業支援会社の選び方を解説します。

目的に合っているか

まずは目的に合っているかどうかを確認しましょう。例えば営業は自社スタッフで行いたい、そのサポートを依頼したいといった目的だった場合、成果報酬型サービスを提供している営業支援会社はあまり適していない可能性が高いです。

まずは自社で営業支援を依頼する目的を明確にして、その依頼内容がサービスに含まれているか、依頼を確実に行ってくれるかという基準で会社を選びましょう。

自社商材とマッチしているか

自社の商材とマッチしているかどうかも、営業支援会社を選ぶ基準として持っておきましょう。営業支援会社には、得意分野・不得意分野が存在します。個人向けと法人向け、有形商品と無形商品などでセースルの方法も変わってきます。その他にも業種による違いも営業活動に影響します。

企業のHPに実績が掲載されているので、実績を見て自社で扱っている製品と近い製品を扱っている企業があれば、マッチする可能性が高いです。

よい提案を行ってくれるか

せっかく依頼するからには成果を出してほしいと思うはず。しっかり成果が出せるかどうかを見極めて依頼するようにしましょう。

成果を出してくれる会社かどうかを見極める1つの方法として、提案内容を見る方法が挙げられます。営業時に、自社にマッチしたサービスをを提案してくれた場合、自社商品の営業でも顧客のニーズに合わせた営業ができる可能性が高いと判断できます。商談の場でその企業の営業力を把握できます。

サービス内容がしっかりしているかは、HPで口コミを確認することでも把握できます。また実際に利用した顧客から話を聞いてみるのも効果的です。

入念なリサーチを行ってくれるか

入念なリサーチを行ってくれるかどうかも、営業支援会社を選ぶ際に重視したいポイントです。リサーチを丁寧に行うことで1アポイントメントの質が上がったり、より成約に繋がりやすくなります。こちらもHPに記載されている口コミを見たり、実際に利用した顧客から話を聞いてみるとよいです。

リソース削減に役立つ営業支援ツール「Sales Marker」

営業支援ツールを活用することでも、業務効率を改善しより営業成績を伸ばすことができます。様々な営業ツールがある中でも、「Sales Marker」は質の高いアポイントメントを獲得することに特化したツールです。

Sales Markerを利用することで、興味関心など意図を持って起こした行動データを分析しリストを作成してアプローチが可能となります。顧客データに基づき収集したリストなので成約に繋がる可能性が高く、より効率的なセールスに繋がります。

営業支援の中でも特にアポイントメントの獲得やセールスに課題を感じている場合は、Sales Markerの導入により業務効率が改善される可能性が高いです。

Sales Markerについて詳しくはこちらで紹介しています。

営業支援を活用して成果を上げよう

この記事では、営業支援費はどのくらいが相場なのか、営業支援を依頼する際にはどのように会社を選ぶとよいかを解説してきました。

営業支援とは営業に関わる様々な業務を外注することで、その費用は固定報酬型、成果報酬型、複合報酬型という料金形態で異なります。

料金形態や自社が扱う商材と営業代行会社との相性、サポート体勢などを総合的に判断して依頼する企業を決めるとコストを抑えながら最大限の成果に繋がります。

自社にマッチした営業支援会社を見つけて売り上げを上げましょう。