営業活動を効率化し高い成果を達成するために、CRMやSFAを導入する企業が増えています。しかし、両者の違いについて分からず、どちらを活用すべきか迷っている人もいるでしょう。

本記事では、CRMとSFAの役割・機能の違いについて詳しく解説します。それぞれにどのような機能が備わっているか理解したうえで選べば、導入後のミスマッチを防げます。導入するツールを決断したい人は、ぜひ参考にしてください。

SFAとCRMの役割の違い

SFA・CRMだけでなく、MAとの違いが分からないと感じる人も少なくありません。それぞれの役割の違いは、以下のとおりです。

ここでは、SFA・CRM・MAの役割について詳しく解説します。

SFAとは

SFA（営業支援システム）とは、見込み顧客を顧客へと育成するためのツールです。営業活動を自動化したり、商談開始から受注までの進捗を管理したりする役割を果たします。その特性から、主に営業部門のみで利用される場合が多いです。

CRMとは

CRM（顧客管理システム）とは、商談管理から受注までの営業プロセスをサポートする役割を果たします。営業部門だけでなく、マーケティング部門やコールセンター部門など、顧客との関係強化を促したい幅広い組織で利用されます。

MAとは

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の獲得・育成・管理、といった役割を担うツールです。

「まずはMAから導入するのが良いのでは？」と考える人もいますが、MAはSFAやCRMと連携することで高いパフォーマンスを発揮するという特性があります。そのため、実際にはSFA・CRMの導入を先に行うべきです。

SFAとCRMの機能の違い

ここでは、SFA・CRAそれぞれの機能について詳しく解説します。ただし、製品によって搭載されている機能には違いがあるため、あくまでも一例として捉えると良いでしょう。

SFAの機能

SFAに搭載されている機能は、主に以下のとおりです。

各機能の詳細を解説します。

案件管理

顧客との良好な関係構築や営業活動の分析・改善を目的とした機能です。具体的には、具体的には、以下の情報を管理できます。

• 取引先情報：企業名・住所・電話番号・担当者氏名・役職・メールアドレスなど
• 案件情報：案件開始日・完了予定日・案件の状況・見込み売上金額・確度など
• フォローアップ情報：次回のアクション内容・連絡予定日など
• 添付ファイル：提案書・見積書・請求書・契約書など

上記の情報を一元管理できるため、全体像が把握しやすくなります。また、成約可能性の高い案件を抽出して優先順位を判断することで、リソースを調整できるのも嬉しいポイントです。

営業活動のタスク管理

メール送付・資料送付・見積り作成、といった細かいタスクを可視化・管理できる機能です。業務の優先順位をつけたり、商談などの予定調整をしやすくしたりできます。

製品によってはGoogleカレンダーなどの外部ツールと連携できるものもあり、少ない労力でスケジュール管理ができるのも魅力のひとつです。

業務の自動化

メール送信・通知送信・タスク登録、といった業務を自動化し、営業担当者の負担軽減や人件費の削減を促す機能です。業務ごとの状況を共有できるため、属人化を防げるのも嬉しいポイントです。

製品によっては、自動化によって得られた成果を分析してくれるものや、自由度高くカスタマイズできるものもあります。

営業分析レポート

売上・営業活動の内容・顧客データなどの、SFA上に蓄積されたさまざまなデータを分析し、レポート化する機能です。手作業で集計するよりも遥かにスピーディーに状況を可視化でき、営業プロセスを改善しやすくなります。

CRMの機能

CRMに搭載されている機能は、主に以下のとおりです。

それぞれの機能について、詳しく解説します。

顧客情報管理

顧客に関する以下の情報を一元管理する機能です。

• リード顧客：流入経路・フォロー状況・興味関心
• 既存顧客：企業情報・担当者情報・対応履歴・見積書や請求書の送付履歴

重複登録をしてしまった際に自動で統合してくれる製品を使えば、より情報を把握しやすくなります。

既存顧客との取引管理

既存顧客との取引に関する情報を管理する機能です。主に以下の3つに分けられます。

• 進捗管理：未着手・ヒアリング済み・受注、といった顧客ごとの進捗を管理する機能
• タスク管理：見積作成・提案書作成・社内相談などのタスクを期限・優先度を設定した上で管理する機能
• スケジュール管理：商談などの予定をカレンダーに登録し他メンバーとも共有できる機能

既存顧客のサポート

すでに取引をしている顧客に対して以下のようなサポートを行う機能です。

• メールや電話による問い合わせを管理する
• 満足度調査のためのアンケートを実施する
• キャンペーンやイベント情報をメール送付する

見込み客へのアプローチ

メルマガやキャンペーン情報などを見込み顧客に対してメール配信する機能です。SFAツールを活用することで、開封率やリンクへのアクセス解析などもできるため、改善に繋げられます。

結局どちらを選べばいいのか

SFAとCRMの違いについて理解できたものの、結局どちらを導入するか判断に迷っている人もいるでしょう。ここでは、以下の2つの項目について解説します。

• SFAはCRMに内包されているものが多い
• 営業活動の効率化はBtoBセールスインテリジェンス

上記を参考にして自社にとってベストなツールを選択し、営業成果の向上にお役立てください。

SFAはCRMに内包されているものが多い

上記の図のように、CRMにはSFAの機能が内包されているものも多いです。そのため、どちらを導入するか迷っている人には、CRMの導入が適している可能性が高いです。

ただし、すべてのCRMにSFA機能が内包されているというわけではないため、リサーチをしたうえで取捨選択する必要があります。ここでは、SFAの機能を兼ね備えているCRMツールを2つ紹介します。

• Salesforce
• GENIEE

それぞれの特徴を解説するので、ぜひ参考にしてください。

Salesforce

世界的に利用企業の多い人気CRMで、コストを抑えつつ社内のさまざまな業務を効率化できます。

とくに、『Sales Cloud』という製品はCRMとSFA両方の機能が搭載されており、どちらを導入するか迷っている人におすすめです。AIによるタスクを自動化やネクストアクションに関するアドバイスを受けられる機能を使うことで、業務を効率化しつつ高い成果を期待できるでしょう。

GENIEE

SFA・CRM両方の機能を兼ね備えている『GENIEE』は、業績向上を達成したい企業におすすめのツールです。

上記のように豊富な機能が搭載されていながら、1ユーザーあたり月額3,480円から利用できるのも人気の秘訣です。MAとの連携も可能なため、見込み顧客の獲得から受注までを効率化できるでしょう。

営業活動の効率化はBtoBセールスインテリジェンス

アウトバウンドでのアプローチ業務を自動化し、営業活動の効率化を叶えたい人には、BtoBセールスインテリジェンスの導入もおすすめです。BtoBセールスインテリジェンスとは、企業の興味や関心をデータ化することにより効率的に営業活動を行うことを目的としたツールのことを指します。

なかでも、弊社が提供している『Sales Marker』を活用すれば、顧客がGoogleなどで検索したキーワードを分析し、自社商材に興味関心のあるリードをリスト化できます。確度の高い顧客に対してAIが自動営業を行う機能もあるため、営業担当者の負担を押さえつつ成果を上げられるでしょう。

まとめ

CRMとSFAは、どちらも営業活動の効率化に役立つものの、目的・役割・機能などが異なります。SFAが見込み顧客を顧客へと育成するためのツールであるのに対し、CRMは商談管理から受注までの営業プロセスをサポートするツールです。

どちらを導入するか決められない場合は、SFAとしての機能も備わっているCRMを導入するのも手段のひとつです。

ぜひ、本記事の内容を参考にして、自社にとってベストなツールを導入し、業務効率化や業績の向上などを達成してください。