現在テレアポに取り組んでいるものの「時代遅れ」という意見を耳にして、不安に感じている人もいるでしょう。営業活動をするなら、効果的な方法を選びたいと思うのも無理ありません。

本記事では、テレアポが時代遅れと言われる理由を説明したうえで、効果的だと言える根拠を2つ紹介します。また、テレアポによって高い効果を出すための具体的な方法も解説するので、営業活動で高い成果を上げたいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。

テレアポが時代遅れと言われる理由

テレアポが「時代遅れ」と言われる理由として、3点が挙げられます。

• IT化による情報収集性向上
• 低いアポ獲得率
• 担当者の大きなストレス

まずは理由を理解したうえで、自社でテレアポ営業を続けるかを検討すると良いでしょう。

IT化による情報収集性向上

テレアポが「時代遅れ」と言われる理由の1つは、IT化による情報収集性の向上です。

IT化が進みインターネットが普及する前は、「法人営業＝テレアポ・飛び込み営業といった手法」と言っても過言ではないほど多くの企業がテレアポを実施していました。しかし、1人1台スマホを所有するのが当たり前となった昨今では、個人が自由に情報収集をできる環境が整い、営業手法が変化しつつあります。

課題解決のために活用できる商品やサービスの情報を消費者が自身で調べられるようになったため、インバウンド営業や広告運用によるマーケティングによって顧客にアプローチする企業が増えたのです。

低いアポ獲得率

テレアポの反応率は0.5～2%が平均とされており、「低い」「効率が悪い」と感じる人も少なくありません。テレアポの担当者が1時間架電をし続けてもアポイントを獲得できないケースも珍しくなく、人件費に対して得られる成果が少ないことから費用対効果が悪いとも言われています。

特に、BtoCの商材を取り扱っている場合、一般家庭に架電をしてもなかなか対応してもらえない場合があります。BtoCであっても、リモートワークの普及により担当者が不在であるケースが増えたため、以前よりもアポイントを獲得しにくくなったと感じる人もいるでしょう。

担当者の大きなストレス

先述したとおり、テレアポは100件架電をして1～2件の反応をもらえる成果が相場であるため、心理的ストレスを感じる担当者もいます。トークスクリプトをもとに練習をしたり、架電前に顧客の情報をリサーチしたりしているものの、思うように成果が出ないと「辛い」と感じてしまうのも無理はありません。

また、顧客の中にはテレアポだと悟った際に無言で電話を切る・厳しい言葉をかける、といった対応をする人もいます。特に、ストレス耐性の低い担当者やテレアポ経験の浅い担当者にとっては、大きなストレスとなり得るのです。

テレアポが効果的な側面

「時代遅れ」と言われることもあるテレアポですが、他の方法に比べて優れている点もあります。ここでは、テレアポが効果的な以下の2つの側面について詳しく解説します。

• 狙いの企業にアプローチができる
• Web上でリーチできない企業にアプローチできる

上記のようなメリットがあるからこそ、テレアポは数多くの企業で実施されているのです。詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。

狙いの企業にアプローチができる

インバウンド営業の一環として、自社サイトからお問い合わせや資料請求があった顧客に対して接触を図るという営業手法があります。

テレアポに比べて効率的にアポイントを獲得しやすいのが特徴ですが、これらの営業手法でアプローチできるのは購入検討層の顧客のみです。そのため、「自社が獲得したい顧客が問い合わせてくれるかどうかはコントロールできない」という側面があります。

しかし、テレアポの場合は社内でリストを作成してアプローチできるため、狙いたい企業に対して確実に行動を起こせるという強みがあるのです。どんな企業にもアプローチができて、受注に至る可能性がある点は、テレアポの大きな魅力だと言えるでしょう。

Web上でリーチできない企業にアプローチできる

IT化が進んでいる昨今ですが、Webでの情報収集が難しいアナログな企業も存在します。フォーム営業などの方法では、そのような企業に対してはリーチできません。一方で、電話でコミュニケーションを取るテレアポであれば、IT化が進んでいない企業にも情報提供や営業ができます。

また、大手企業も同じことが言えます。中小企業や零細企業とは異なり、大手企業の多くは長い付き合いのある企業を取引先としています。新たに取引先を増やす場合も、自ら情報収集をして探すのではなく既存の取引先から紹介してもらう場合が多いです。

会社の規模が大きくなるほど社内で稟議が通りにくくなる傾向にあるため、抱えている課題に対して新しい解決策を積極的に探すことも少ないです。そのため、テレアポによってこちらからアプローチをかけることは効果的だと言えます。

インバウンド営業のみを実施している競合他社では接触を図れない企業ともやり取りができるでしょう。

テレアポの成果を最大化するポイント

以下の2つのポイントを押さえることで、テレアポの成果を最大化できます。

• アプローチする相手
• アプローチをかけるタイミング

今後もテレアポ営業を続けたいと考えている人は、ぜひ上記を意識してみてください。

アプローチする相手

テレアポをする際には、ターゲット選びが最も大切だと言っても過言ではありません。

どれだけ優れたトークで自社商材を紹介しても、アプローチ先が課題を抱えていなければ、アポイント獲得につながることはないでしょう。自社商材によって解決可能な課題を抱えている、売れる見込みのあるターゲットを分析・選定することが大切です。

また、課題を抱えており売れる見込みのある企業に対してアプローチできたとしても、テレアポで受付を突破して決裁者とやり取りができないと、アポイントには至りにくいです。そのため、アプローチ先の部署内の情報などもあらかじめ掴んでおく必要があります。

アプローチをかけるタイミング

アプローチ先の選定の他にも、架電をするタイミングも非常に重要です。タイミングを見誤ってしまうと「課題は抱えているものの、予算がないため受注に至らない」といった事態になりかねません。相手の抱えている課題を想定し、仮説を立てたうえでテレアポを行うためにも、事前に決算資料などを確認しておきましょう。

また、「タイミング」という意味では、架電をする時間帯も重要です。業界や企業によって異なりますが、午後は外出をしていることが多いと考えられるため、午前中に架電をするのが良いという意見があります。話を聞いてもらいやすい時間帯を探り、狙って架電をすると良いでしょう。

売れる相手に売れるタイミングで架電できるSales Marker

先述したとおり、テレアポを効率的に進めるためにはアプローチ先の選定と架電するタイミングが重要です。『Sales Marker』というインテントセールスSaaSを活用すれば、売れる相手に対して売れるタイミングで架電できます。

顧客が検索したキーワードの情報などから興味関心の度合いを予測し、自動でターゲット選定・リストアップをしてくれます。そのため、顧客の関心が高まっているタイミングでアプローチできます。

さまざまな企業の部署・担当者情報を閲覧できるため、決裁者に近い人物にアプローチしやすく、受付を突破しやすいのも嬉しいポイントです。

まとめ

テレアポは、インターネットの普及やアポイント獲得率の低さ、担当者が抱えるストレスなどを理由に「時代遅れな営業手法」と言われることがあります。しかし、実際には狙っている企業に対して自由にアプローチができる・Web上ではリーチできない企業にも接触できる、といった良い側面もあります。

ターゲット選定や架電のタイミングにこだわったり、ツールを上手に活用したりすることで、反応率の相場である0.5～2%を大きく上回ることも十分に可能です。ぜひ、本記事を参考にして、テレアポに関する理解を深め、成果につなげてください。