BtoB営業において、テレアポは依然として効果的な新規開拓手法の一つです。しかし、多くの営業担当者が「電話が繋がらない」「商談に発展しない」といった課題に直面し、思うような成果を得られていないのが現実です。では、どうすればBtoBテレアポで成功を収め、商談獲得率を上げることができるのでしょうか？

本記事では、BtoBテレアポの基本から、具体的な事前準備や効果的なスクリプトの作成方法、成果を最大化するための戦略を解説します。

BtoBテレアポとは？営業方法別の違いを紹介

BtoBテレアポとは、法人向け営業活動の一環として、企業に直接電話をかけ、新規顧客の獲得を目指す営業手法の一つです。

法人営業では、テレアポ以外にもメールを使ったアプローチや直接企業を訪問する飛び込み営業などの方法があります。これらの手法には、それぞれ異なるメリットとデメリットが存在します。

 

 

総括すると、テレアポは新規法人開拓において非常に有効な手法です。直接企業とコミュニケーションを取りながら、相手のニーズを迅速に把握できるため、ターゲット企業に対して的確な提案ができることが強みです。他の営業手法と組み合わせることで、さらに効果を高めることが可能です。

BtoBテレアポが難しい理由とは

法人新規開拓の手段として有効なBtoBテレアポは、実は難しい営業手法と言われることが多々あります。特に、テレアポを始めたばかりの担当者や、効果が出にくいと感じる企業にとっては、なぜこの手法が難しいのかを理解することが重要です。ここでは、BtoBテレアポが難しいとされる3つの理由について解説します。

1.電話を受けてもらえないことが多い

多くの企業では、営業電話への対応を避けるため、専用の受付が設けられていたり、担当者に電話が繋がりにくくなっています。直接話す機会を得ること自体が難しい状況です。

2.信頼関係が築きにくい

初対面の電話では、相手にとって顔が見えない状況で信頼を得るのが難しく、すぐに警戒されてしまうことがよくあります。特に、営業電話は断られることが多いため、相手との信頼関係を構築するには工夫が必要です。

3.精神的な負担が大きい

断られることが頻繁にあり、担当者にとっては精神的なプレッシャーが大きい営業手法です。特に、何度も拒否される状況が続くと、モチベーションを維持するのが難しくなります。

BtoBテレアポを商談獲得率を上げる3つの条件

BtoBテレアポは難しいと言われてはいますが、3つの条件を抑えるとテレアポが成功に導けることがあります。ここでは、BtoBテレアポを成功させるために欠かせない3つの条件について解説します。

1.事前準備を徹底する

テレアポの成功は、事前準備の質に大きく左右されます。ターゲット企業の業界や現状、ニーズを理解することで、相手にとって価値のある情報を提供できるようになります。

また、アポイントを取るべき担当者が誰なのかを事前に確認することも重要です。情報不足でテレアポを行うと、会話が不自然になり、相手に信頼を与えることが難しくなります。徹底した準備が、電話の質を高め、アポイント獲得の確率を上げます。

2.効果的な架電リストの作成

架電リストの質は、テレアポの成功を左右する重要な要素です。単に企業名をランダムに並べたリストでは、効率的に成果を上げることは難しいでしょう。特に、ニーズのなさそうな企業に電話をかけても、相手に興味を持ってもらうのは困難で、結果として時間とリソースを無駄にしてしまいます。そのため、ターゲット企業を選定する際には、事前にリサーチを行い、現在の状況や課題からニーズがありそうな企業を慎重にリストアップすることが非常に重要です。

具体的には、企業の業界トレンドや直近の動向を把握し、自社のサービスや製品がどのように役立つかを見極めた上で、タイミング良くアプローチを行いましょう。こうした企業選定の精度を高めることで、無駄な電話を減らし、より高い商談獲得率を期待することができます。

3.柔軟なトークスクリプト

トークスクリプトは、テレアポにおける重要なツールですが、ただの台本として使うだけでは効果が限られます。典型的なロールプレイングで身に付く標準的なトークだけでは、相手の反応に柔軟に対応できないことがあります。特に、テレアポ先の顧客によって状況やニーズが異なるため、相手のリアクションに応じた切り返しが非常に重要です。

一方的にスクリプトを読み上げるだけの淡々としたアプローチでは、相手に「自分ごと」として感じてもらえず、逆にアポイント獲得率が下がる可能性があります。顧客の反応を素早く察知し、その場で適切にアプローチを変える柔軟さが求められます。効果的なトークスクリプトを作る際は、基本構成を押さえながらも、顧客に合わせて臨機応変に会話を展開できるスキルが鍵となります。

BtoBテレアポの業務プロセス

BtoBテレアポは、多くの企業にとって新規開拓の重要な手段ですが、思うように成果が出ないこともあります。その原因は、テレアポの一部のプロセスにあるかもしれません。全体の流れを見直すことで、隠れた課題や改善ポイントが見つかることも少なくありません。

そこで今回は、テレアポ業務プロセスの全体像を見ていきながら、どのようにして効果的なテレアポ活動が実現できるのかを解説していきます。

1.ターゲットリストの作成

テレアポを成功させるための第一歩は、正確なターゲットリストの作成です。対象となる企業の選定は非常に重要で、リストの質が商談獲得率に直結します。

ここでは、業界のトレンドや企業のニーズを把握し、自社の商品やサービスが役立つ可能性が高い企業をリストアップすることが求められます。リストを作成する際には、過去の商談データや市場調査を活用し、アプローチのタイミングを見極めることが大切です。

 

【ターゲットリスト作成で避けた方が良い項目】

2.トークスクリプトの作成と改善

電話でのコミュニケーションを円滑に進めるためには、トークスクリプトの準備が必要です。スクリプトは、相手に興味を持ってもらうための要素を盛り込み、限られた時間で効果的なやり取りができるように構成します。

とはいえ、状況に応じた柔軟な対応が求められるため、相手の反応を見ながらトークをアレンジするスキルも重要です。初回のスクリプト作成だけでなく、実際のテレアポの結果をフィードバックとして取り入れ、スクリプトを随時改善していくプロセスが必要になります。

トークスクリプトを作成する際には、相手のニーズに合わせた柔軟な対応が求められますが、さらに効果を高めるためには、避けるべき「NGワード」にも注意が必要です。適切な言葉遣いがクロージングの成否を左右することもありますので、スクリプトを作成・見直すタイミングでぜひ確認してみてください。

3.コールの実施と進捗管理

リストとスクリプトの準備が整ったら、いよいよテレアポを実施します。ここで重要なのは、単に電話をかけるだけではなく、各コールの結果や相手の反応をしっかり記録し、進捗状況を管理することです。

誰がどのような反応を示したか、次のアクションは何かといった情報を明確に把握することで、次回のアプローチがより効果的になります。効率的な進捗管理を行うことで、アポイントの取り逃しを防ぎ、商談へのつながりを最大化することが可能です。

テレアポを実施する際に、進捗管理やコール結果の分析が重要ですが、自社のリソースや教育体制が整っていない場合には、外部にテレアポを代行するという選択肢も有効です。特に、専門の代行会社に依頼することで、効率的に成果を上げることが期待できます。

そこで、こちらの記事では、テレアポ代行会社のおすすめ10選を紹介しています。固定費型や成果報酬型の違い、費用相場についても詳しく解説しているので、自社に合った代行会社を選ぶ際の参考にしてみてください。

4.フォローアップとアポイントの管理

テレアポでアポイントを取得した後のフォローアップも、商談成功率を高める重要なステップです。相手にしっかりとフォローアップを行い、商談の具体的な日程調整や、相手企業のニーズ確認を丁寧に進めることで、アポイントの質を向上させます。

また、フォローアップによって商談へのモチベーションを高め、契約に繋がる確率をさらに引き上げることが期待できます。この段階では、アポ獲得後のサポートも含め、次のステップへスムーズに移行できるような体制を整えることが大切です。

 

テレアポでのフォローアップやアポイント管理に加え、より精度の高いアウトバウンドコールを実現するためには、インテントデータの活用が有効です。インテントコールとは、Sales Marker内のインテントデータや人物、部署情報を活用し、相手のニーズを的確に捉えたアプローチを行うコール手法です。この機能を使うことで、商談に繋がりやすい企業に絞った効率的な架電が可能になり、アポ獲得率が向上します。

さらに、インテントコールの画面にはトークスクリプトや伝えるべきキーワードが表示され、営業担当者がスムーズに会話を進められるサポート機能も搭載されています。これにより、より多くのリードにアプローチし、営業活動の効率を最大化することができます。ぜひこの機会にご確認ください。

BtoBテレアポの成果を最大化するためのKPIとKGI

効果的なテレアポ活動を実現するためには、KGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）の設定が重要です。

KGIは最終的な目標を示し、KPIはその目標達成に向けたプロセスをモニタリングする指標です。これらの指標を正しく設定することで、営業活動を最適化し、結果を最大化することができます。

 

KGIを設定して効果測定する方法

KGI（Key Goal Indicator）は、最終的な成果を示す指標で、BtoBテレアポにおける大きな目標を定量的に測定するために使用されます。具体的には、「商談の成立数」「契約獲得数」「売上額」などがKGIに該当します。これらの指標は、最終的にテレアポが目指すべきゴールを明確にするため、長期的な成功を測る上で不可欠です。

効果的にKGIを設定するためには、自社のビジネス目標とテレアポ活動を連動させることが大切です。例えば、半年間で10件の新規契約を獲得することをKGIとする場合、その目標に向かってどれだけ進捗しているかを定期的に評価し、必要に応じて戦略を見直します。KGIを定めることで、テレアポ活動が最終的な目標達成に向けてどれだけ貢献しているかが明確になります。

KPIを設定して効果測定する方法

KPI（Key Performance Indicator）は、KGIを達成するために設定される中間指標で、具体的な行動や進捗を測定するために使用されます。BtoBテレアポにおいて、KPIとして設定される項目には、「1日のコール数」「アポ取得率」「商談化率」「フォローアップ率」などがあります。

KPIは、テレアポの各プロセスが効果的に機能しているかを日々確認するために重要です。例えば、KGIが「10件の新規契約獲得」だとした場合、KPIとして「1日の架電数を100件」「アポイント取得率を10％以上」など、目標達成に向けた具体的な行動目標を設定します。定期的にKPIをチェックし、実際のパフォーマンスと目標値を比較することで、どのプロセスで改善が必要かを把握できます。

BtoBテレアポの成功の秘訣3選

BtoBテレアポは、ビジネスにおいて効果的な手法ですが、成功させるためには電話をかけるだけでは不十分です。特に受付でのやり取りが鍵を握ることが多く、担当者に繋がる前の第一関門を突破するためには戦略的なアプローチが求められます。

ここでは、BtoBテレアポを成功させるための秘訣を3つご紹介します。これらのポイントを押さえることで、アポイント取得の確率を大きく向上させることができます。

 

1.明確なメリットを簡潔に伝える

受付を突破するには、相手にとって魅力的な情報を短く効果的に伝えることが重要です。「経費削減」や「業務効率化」といった相手企業にとっての具体的なメリットを提示することで、受付の方に「この情報は担当者に伝えるべきだ」と感じさせることができます。

ここでのポイントは、専門用語を避け、簡潔でわかりやすい言葉を使うことです。例えば、「〇〇のサービスで貴社の運営コストを最大30%削減できます」といった具合に、相手がすぐに理解できるメリットを伝えましょう。

2.「伝言を頼む」で次のステップに繋げる

営業電話を全て断るよう指示されている企業も少なくありません。その場合、受付に担当者へ直接繋げてもらうのではなく、伝言を依頼するのも有効です。「〇〇の件でお電話したことを担当者様にお伝えいただけますか？」と頼むことで、受付を通じて担当者にアプローチできます。

次回の電話で「前回の伝言のお返事を伺いたいのですが」と言えば、より自然な流れで会話を進められます。これは一度のチャンスに固執せず、複数回のコンタクトで関係性を築くための戦略です。

3.時間を工夫してアプローチする

受付の時間を外して、直接担当者に繋がるタイミングを狙うのも効果的です。多くの企業では、受付がいない時間帯、例えば夕方や昼休みなどは担当者が自ら電話に出ることがあります。

中小企業の場合は特に、この方法で直接キーマンにアプローチできる可能性が高まります。特定の時間帯や曜日に狙いを定めてコールすることで、通常の営業電話よりも高い確率で担当者と話す機会を得ることができます。

これらの3つの秘訣を実践することで、BtoBテレアポの成功率は飛躍的に向上します。戦略的なアプローチと複数の手法を組み合わせて、担当者とのコンタクトを確実に取り、商談獲得のチャンスを広げましょう。

本記事のまとめ

今回は、BtoB営業でアポ取りに成功するためのコツについてご紹介しました。テレアポは、企業同士がビジネスを始める最初の接点となる非常に重要な役割を果たします。成功のカギとなるのは、テレアポリストの正確な作成や効果的な台本作りといった技術的な要素だけではありません。誠実な対応や相手に寄り添う姿勢も、テレアポの成果を左右する大事な要素です。

これまでご紹介したテクニックを実践しつつ、誠意を持ってコミュニケーションを取ることが、テレアポの成功率を高める大切なポイントです。日々のテレアポにおいて、ただ結果を追うのではなく、相手との信頼関係を築くことを意識して取り組んでください。それが、長期的なビジネスの成功に繋がるでしょう。