「新しい当たり前を創造する」をミッションとし、「この国のあらゆる店舗のメンテナンスインフラになる」ことをビジョンに掲げている株式会社グローバー。店舗向け給排水及び空調メンテナンスサービスを行う「アウトソーシング事業」と、店舗メンテナンス業務の効率化、課題解決のため、メンテナンス業務をアプリで一元化を実現し、店舗の緊急トラブルを解決するアプリ「QナビORDER」と、それらのデータを活用したAIサービス「NAVIシリーズ」の開発・販売・運営等の複数のソリューションサービスを提供する「DX事業」の２つの事業を展開しています。

事業の特性上、営業先は多店舗を展開する企業に限られることもあり、営業リストが枯渇してしまうという課題に悩まされていました。

そんなときに出会ったのがSales Marker。セールスシグナル®をもとにした営業活動によって、導入直後から新規顧客を開拓できるようになったほか、アポ獲得率もアップするなど、従来とは異なる効果的な営業活動が実現できています。

ーSales Marker の導入前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？

当社は、飲食店や商業施設等のトータルメンテナンス事業をはじめ、店舗トラブルをDXの力で解決するアプリ「QナビORDER」の運営などを手がけています。これまでの営業活動はインターネット上で調べた情報をもとに自分たちで営業リストを作成し、リストの上から下までひたすら架電するかたちになっていました。

また、当社が営業する相手は店舗開発などを手がける部署になるのですが、インターネット上にその部署の電話番号は載っていません。そのため代表電話の番号に電話していたのですが、なかなか受付を突破することができず、アポ獲得確率も低く、非効率さを感じていました。

ーSales Markerをご導入いただいた決め手は何でしょうか？

前述した課題感から、いくつかのABMツールを見ている中、当社の株主からSales Markerのことを紹介いただきました。代表の小笠原さんから説明を受け、非常に魅力的なツールだと感じたのが決め手になりました。

何より良いと思ったのが、セールスシグナル®です。この機能のおかげで、Webサイトへのアクセスや検索行動などから、顧客の興味関心を可視化したうえで営業活動ができるようになりました。

また、類似サービスを検討している企業にもアプローチできる点も魅力的でした。他のツールでは自社サイトへのアクセス履歴の分析はできても、競合他社のサービスを調べている企業の情報までは取得できませんでした。Sales Markerを活用することで、市場全体の潜在顧客へのアプローチができるようになると感じました。

シンプルなUI/UXに加え、充実したサポート体制も導入の決め手となりました。直感的に操作できるので、導入後もチーム全体でスムーズに活用できると感じました。

ーどのようなチーム体制でインサイドセールスをされてますか？

インサイドセールスチームの3人で活用しています。チームに所属しているメンバーは2024年度入社で、まだ一年も経っていないのですが、Sales Markerを活用することで成果を出すことができています。

ーそれは凄いですね。どのようにSales Markerを活用しているのですか？

現在はセールスシグナル®を活用し、ニーズのある企業を調査してリスト化することに取り組んでいます。これまではWebでニーズのありそうな企業を探し、企業情報や電話番号などをリストに転記するまでをすべて手作業で行っており、1件架電するまでにそれなりの時間がかかっていたんです。

そうした中、Sales Markerを活用することで、インテントデータによって興味関心度が高まっているターゲットのみをリスト化することができます。そこから業界やエリア、企業規模などをもとに絞り込みも行えるので、営業リストの作成業務を効率化できるようになったほか、精度も上がって効率的にターゲットへアプローチできるようになっています。

また、Sales Markerは企業の部署情報が豊富にある点も非常にありがたいです。従来の手法では代表番号に電話するか、お問い合わせフォームから連絡するしかなかったのですが、Sales Markerは部署直通の電話番号が載っているため、キーマンへのコンタクトがしやすいですし、アタックしたときのアポにつながる確率も高いです。

実際の提案をする際にも、Sales Markerの法人データベースを活用することで、企業情報やキーマンの連絡先、ホームページの情報以外にも多角的な情報を取得できるようになりました。例えば、企業の決算情報やメディア掲載記事などを確認できるので、顧客のニーズや課題をより深く理解し、パーソナライズされた提案ができていると感じます。

営業メンバー間の情報共有という側面でも、Sales Markerは役立っています。営業の記録をSales Marker上で管理することで、チーム全体の進捗状況をリアルタイムで把握できているんです。誰がどの企業にアプローチしているのか、商談の進捗状況はどうなっているのか。すべての情報が一元管理されているため、情報共有の効率化にも繋がっています。

テレアポをしてみて、担当者が不在だった場合にはフェーズ管理機能を活用しています。不在情報がリアルタイムで他のメンバーにも共有されるため、適切なタイミングでフォローアップができるようになり、効率的なアポの獲得にもつながっています。

ー導入後どのような成果がございましたか？

Sales Markerを導入後、月間のアポ獲得数がこれまでの3倍に増加しました。さらに、成約率も向上しており、新規での売上創出は体感で約5倍以上に伸びています。

やみくもに電話をするだけの営業だと、アポが取れたとしても成約には繋がらないことが多かったんです。しかし、Sales Markerを導入後は、ニーズがありそうな企業の、自社サービスを検討する部署や人物に対してアプローチできるようになったことでアポ率が高まりました。また、検索しているキーワードや、企業に関連するニュース等の情報を参考に、個別に最適化したご提案もしやすくなったため、具体的にご検討いただける確率が上がり、商談・成約率の向上にも繋がりました。

ー定量的な成果以外に感じている効果はございますか？

Sales Markerを導入したことで、新規顧客開拓（BDR）未経験の新卒メンバーだけで、一定の成果が出せるようになりました。

その要因のひとつは、Sales Markerの「営業で成果を出すことに最適化されたUI/UX」があると考えています。

特に当社では、ターゲット企業に対する営業のアプローチ状況や結果（フェーズ）を任意の粒度で登録できる「フェーズ管理機能」がポイントとなりました。

フェーズ管理の粒度を正しく設定できたことと、活動記録等の活用で情報の密度を高められたことで、どのようなターゲットにどのようなアプローチを行ったら商談や成約に繋がりやすいのかなど「勝ちパターン」が分かるようになり、アプローチの優先順位やトーク内容を戦略的に最適化に繋がっています。

また、メンバー間の進捗状況も可視化されるため、それぞれの仮説を元に話し合い、ターゲット選定やトーク内容の見直しも積極的に行われるようになりましたね。新卒メンバーで、ここまで成約から逆算した戦略的な営業活動ができているのは、ただリストに架電していた従来の状況だと実現できなかったと思います。

ー今後のSales Markerの活用方法についてお聞かせください。

まだまだ、Sales Markerの良さを生かしきれていない、という思いはあります。今後はインテントフォームやインテントメール、インテント広告などの機能も活用していきたいですし、AIセールス機能を活用することで顧客への最適なアプローチのタイミングを予測するといったことにも取り組んでみたいです。

ー最後にSales Markerをご検討中の方にメッセージをお願いいたします。

Sales Markerは成長を目指す、あらゆる企業におすすめのツールです。

限られた営業リソースで効率的に新規顧客を開拓したい、データに基づいた戦略的な営業活動を実現したいと考えているなら、Sales Markerは役立つと思います。営業活動のあり方が劇的に変わり、成長の原動力となってくれるはずです。