営業のスキルマップとは？作成方法・導入メリット・評価項目徹底解説

営業チームの成果を最大化するためには、個々のメンバーが持つスキルや課題を明確にし、効率的に改善を進めることが重要です。そのための有効なツールが「営業のスキルマップ」です。

本記事では、営業スキルマップの基本的な概要から、作成手順、導入によるメリット、評価項目の具体例までを徹底解説します。スキルマップを活用することで、チーム全体の能力向上を図り、個々の営業力を引き出す方法を学びましょう。

また、「インテントセールス3分で分かる！Sales Marker」の無料ダウンロードもありますので営業活動をより効率化するためのヒントとしてぜひご活用ください。

営業のスキルマップとは

営業のスキルマップとは、従業員に求められる複数のスキルを一覧化し、それぞれのスキルに対する習熟度を数値で評価するためのシートです。

このツールを活用することで、個々の営業担当者の強みや課題を可視化し、効果的な育成計画を立てることが可能となります。

なぜ営業職がスキルマップを活用すべきか

スキルマップは、社員が持つスキルや習熟度を可視化するツールで、営業職がこれを活用することで、業務遂行能力を客観的に把握できるようになります。

営業職では売上や顧客獲得数といった成果が重視されますが、優れた成果を生むには交渉力や課題解決能力など、多岐にわたるスキルが必要です。そのため、社員ごとのスキルを把握し、人材育成を効率化することが重要です。

スキルマップを導入することで、社員のスキルレベルが明確になり、強化すべき点が特定しやすくなります。また、可視化によって公平な評価が可能になり、社員の成長意欲やモチベーション向上にもつながります。スキルマップは営業力の向上や組織の成長を支える有効なツールです。

ハイブリッド営業が進む中、ターゲット企業に効率よくアプローチするためには、営業チーム全体のスキルを可視化し、戦略的に活用することが不可欠です。その基盤となるのが「営業スキルマップ」の活用です。

一方で、ABM（アカウントベースドマーケティング）を実践する際には、適切なツール選定も成功のポイントとなります。営業スキルマップとABMツールを組み合わせることで、ターゲット企業へのアプローチをさらに最適化することも可能です。

関連記事：【2024年最新版】ABMツール比較7選｜導入のポイントと選定基準を紹介

営業のスキルマップを活用しない場合の弊害3選

ここでは、スキルマップを導入しないことによる3つの主要な弊害について解説します。営業組織の改善を目指す方は必見です。

1.チームメンバーの強み・弱みが把握できない

スキルマップを活用しない場合、各メンバーの強みや課題が可視化されず、適切な育成や配置が難しくなります。結果として、 成長が停滞しやすい だけでなく、チーム全体のパフォーマンスが低下する可能性があります。

例えば、特定のメンバーが提案力に優れているのにそれが活かされない、または課題解決力が不足していることに気づかないといった問題が生じます。

2.育成計画が属人的・場当たり的になる

スキルマップがない場合、育成計画は個人の印象や感覚に頼りがちです。この結果、 特定のスキルが偏って評価されたり、全体のバランスが欠如 した育成が行われる可能性があります。

また、明確な評価基準がないため、営業担当者がどの分野を改善すべきか理解できず、モチベーションの低下にも繋がります。

3.チーム全体のスキルギャップを把握できない

スキルマップを用いない場合、チーム全体で不足しているスキルや課題が見えにくくなります。これにより、組織が成長するために必要なリソースの投入やトレーニングプログラムの設計が後手に回ります。

結果として、競合他社に対して 競争力を失い、成約率や営業効率が低下 するリスクが高まります。

営業のスキルマップ導入の5つのメリット

ここでは、スキルマップを導入することで得られるメリットを5つご紹介します。

1.個人の強み・弱みの可視化

営業スキルマップを導入することで、各メンバーの得意分野や課題を一目で把握できます。

例えば、Aさんは「提案力」に優れているが「顧客分析」が苦手、Bさんは「クロージング」に自信がないが「プレゼン力」は高い、というように具体的な状況が明確になります。

この可視化により、個々に適したフィードバックやトレーニングが行え、無駄なく成長を促進できます。

2.効果的な育成計画の立案

スキルマップを基にすれば、属人的な感覚に頼らず、データに基づいた育成計画が立案できます。

提案力が低いメンバーには提案書作成のワークショップを、顧客分析が苦手なメンバーにはデータ分析ツールのトレーニングを提供するなど、ピンポイントで必要なスキルを補えます。

これにより、個々の成長速度が加速し、最短距離で目標達成が目指せます。

3.チーム全体のスキル向上

個人の成長を促すだけでなく、チーム全体で不足しているスキル領域を発見するのにも役立ちます。

「チーム全員がクロージング力は高いが、リード獲得のアプローチに課題がある」といった傾向がわかれば、全体研修やナレッジシェアを通じてスキルの底上げが可能になります。

結果として、チーム全体の営業成果が向上し、競合他社に差をつけることができます。

4.採用や配置転換の判断材料として活用

スキルマップは、営業組織の人員計画にも大きく貢献します。

新たに「提案型営業に特化したチーム」を作る際、提案力の高い人材を配置する、または不足しているスキルを補完するメンバーを採用する、といった具体的な判断が可能になります。

このようにデータに基づいた人事配置は、ミスマッチのリスクを減らし、効率的な組織運営を実現します。

SalesMarkerは、日本最大級の人物データベースを保有しており、述べ372万人のデータに基づく精密なターゲティングが可能です。この豊富なデータベースを活用することで、貴社のターゲットとなる人物に対して、的確なタイミングで効果的にアプローチできます。これにより、リード獲得率が飛躍的に向上し、営業効率も大幅に改善されます。

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5.モチベーション向上とキャリア形成支援

スキルマップを活用することで、「自分の強みを活かし、課題を克服する」ための道筋が明確になります。営業担当者は、自身の成長を実感しやすくなり、モチベーションアップにつながります。

また、長期的には「自分はどのスキルを伸ばせばキャリアを築けるのか」といった将来のビジョンも描けるようになります。これにより、会社と個人がともに成長する環境を作り出すことが可能です。

営業のスキルマップの作成方法

ここでは、営業スキルマップを効率よく作成するための5つの手順をご紹介します。

手順1.必要なスキルの洗い出し

まずは、営業職に求められるスキルをリストアップします。具体例として、次のようなスキルが挙げられます。

これらのスキルは業界やチームの特性によって異なるため、社内で議論して最適な項目を決定することが重要です。

手順2.スキル習熟度の基準設定

次に、スキルを評価するための習熟度基準を設定します。一般的には、次のような5段階評価が使われます。明確な基準を設定することで、評価の客観性と公平性が保たれます。

手順3.スキルマップのフォーマット作成

スキルマップのフォーマットを作成します。ExcelやGoogleスプレッドシートを使用するのが一般的で、次のような表形式が便利です。

手順4.評価の実施とデータの入力

スキル評価は自己評価、上司評価、または両方を組み合わせて行います。評価後、データをフォーマットに入力し、チーム全体のスキル状況を可視化します。このプロセスでは、次の3つを心がけましょう。

手順5.スキルマップの活用方法

作成したスキルマップは、次のように活用できます。

また、スキルマップは定期的に見直し、アップデートすることで、時代やビジネス環境の変化に対応できます。

営業スキルマップに入れるべき評価項目

営業スキルマップを作成する際は、成果を最大化するために適切な評価項目を設定することが重要です。ここでは、営業活動に欠かせない「コミュニケーション能力」「提案力」「顧客分析力」など、スキルマップに入れるべき主要な評価項目と、それぞれのポイントを解説します。

コミュニケーション能力

営業において最も重要とも言えるのがコミュニケーション能力です。このスキルを評価する際は、顧客との会話からどれだけニーズや課題を引き出せるかを基準とします。営業マンは、顧客に話しやすい雰囲気を提供しながら、適切な質問やタイミングで会話を進める必要があります。

また、複雑な商品やサービスを簡潔に説明する力も欠かせません。このスキルを高めるには、顧客の反応を観察し、共感を示す「傾聴力」を磨くことがポイントです。

提案力・課題解決力

提案力とは、顧客の課題を正確に理解し、それを解決する最適なソリューションを提示する能力です。このスキルを評価する際は、顧客が本当に欲しいと思う解決策を提供できているかが重要です。

また、提案の根拠が明確で説得力があること、さらに顧客にとって「これだ！」と思わせる独自性が求められます。営業マンは、自社のサービスや商品の価値を顧客の状況に合わせてカスタマイズし、顧客が納得しやすい形で提案することを心がけるべきです。

プレゼンテーション能力

営業マンの成果を左右するのがプレゼンテーション能力です。このスキルを評価する際は、分かりやすく説得力のある説明ができるか、視覚資料を効果的に使えているかをチェックします。

顧客に「この営業マンは信頼できる」と思ってもらうには、プレゼンの構成や話すスピード、声のトーンなどにも注意を払う必要があります。特に、顧客のニーズに沿った具体的な事例やデータを盛り込むことで、より印象的なプレゼンが可能になります。

顧客分析力

顧客分析力とは、顧客のニーズや課題をデータや情報から正確に読み取る力です。このスキルを評価する際は、顧客の業界トレンドや競合状況をどれだけ深く理解し、それを営業戦略に反映できているかを確認します。

顧客分析力を高めるには、市場調査やヒアリング内容を定期的に見直し、具体的な仮説を立てるトレーニングを積むことが重要です。このスキルが高い営業マンは、顧客に対して的確なアプローチができ、信頼を勝ち取ることができます。

セールスプロセス管理能力

営業活動をスムーズに進めるためには、セールスプロセスを適切に管理する能力が必要です。このスキルを評価する際は、商談の進捗状況を把握し、適切なタイミングで次のアクションを起こせているかをチェックします。

CRMツールを活用した効率的な管理や、優先順位をつけてタスクを進める力が求められます。特に、顧客フォローや案件の遅れを未然に防ぐ仕組みを作れる営業マンは、成果を上げやすいです。

近年トレンドであるインテントセールで成果を上げるには、顧客のニーズや検討段階を的確に把握することがポイントです。Sales Markerを活用したインテントセールスの成功事例を5つ解説した資料をご用意しましたのでぜひ参考にお使い下さい。

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業界知識と商品理解

営業マンは、自社の商品やサービスだけでなく、顧客の業界や競合についても深く理解している必要があります。このスキルを評価する際は、顧客からの専門的な質問に即答できるか、またはそれを調査して適切に回答できるかを基準にします。

業界知識や商品理解を高めるには、日々の情報収集を怠らず、顧客との会話を通じて新たな知見を得る努力を続けることが重要です。このスキルを持つ営業マンは、顧客に「プロ」としての信頼を与えられます。

チームワークとリーダーシップ

営業活動は個人の能力だけでなく、チーム全体の力によって成果が決まります。このスキルを評価する際は、他のメンバーと連携してチームとして成果を上げられるか、またリーダーとして他者を支援しながら結果を引き出せているかを確認します。

特に、目標に向かってチームをまとめ、モチベーションを高める力は重要です。自分だけでなく周囲を巻き込んで成果を最大化できる営業マンは、組織の成長を牽引する存在となります。

営業スキルマップを始めるための第一歩

営業スキルマップの作成は、組織全体の成長を加速させる重要な手順です。ツールやテンプレートを活用すれば、初めてでも効率的に進めることができます。

ツールを活用した効率的な作成方法

営業スキルマップを効率的に作成するには、専用のツールや汎用的なソフトウェアを活用するのがおすすめです。例えば、GoogleスプレッドシートやExcelを使えば、スキル項目や評価基準を簡単にリスト化できます。

また、CRMツール（SalesforceやHubSpotなど）にはスキル評価の補助機能やチーム管理機能が組み込まれている場合もあり、それを利用すればリアルタイムで更新可能なスキルマップを作成できます。これにより、手作業の負担を軽減しつつ、より正確なデータを基に評価が行えます。

無料テンプレートの活用方法

初めてスキルマップを作成する場合、無料テンプレートを利用することでスムーズに進められます。オンライン上には営業スキルマップ用のテンプレートが豊富にあり、必要なスキル項目や評価基準があらかじめ設定されたものもあります。

これらをダウンロードして、自社の営業チームに合わせてカスタマイズするだけで基本的なスキルマップが完成します。特にExcelやGoogleスプレッドシート対応のテンプレートは使いやすく、初期設定の手間を大幅に省ける点が魅力です。

本記事のまとめ

営業スキルマップは、営業チームの強みと課題を可視化し、個人とチーム全体の成長を促すための強力なツールです。適切に作成し活用することで、個々のスキルを効率的に向上させるだけでなく、チーム全体の営業成果を最大化することが可能になります。

さらに、スキルマップを定期的にアップデートすることで、変化する市場環境や顧客ニーズに柔軟に対応できる組織を構築できます。

今後の営業は、データに基づいた戦略的なアプローチがますます重要になります。営業スキルマップは、その基盤を支える役割を果たし、営業活動を進化させる鍵となります。

これを活用し、個人・チーム・組織全体が一丸となって目標達成を目指すことで、競争力をさらに高めることができるでしょう