日本最大級の総合求人サイト「エン転職」の運営をはじめ、インターネットを活用した求人情報提供サービス及び、人材紹介業で有名なエン・ジャパン株式会社。設立以来HR事業をメインにビジネスを展開してきた同社ですが、2021年より、企業のセールス・マーケティング領域を支援する新たな事業「エン SX（en Sales Transformation)」の提供を開始しています。

今回は、エン SXにおける事業のひとつ「インサイドセールスの代行事業」で Sales Markerをご活用いただき、より高い成果をあげることに成功されている件について、同事業部の部長の野田様にお話を伺いました。

－ 御社の『エンSX』事業についておしえてください

エン SXは、エン・ジャパンが2021年に新たに立ち上げた事業です。SX とは、セールストランスフォーメーションのことですが、その名の通り「企業の営業変革」による業績向上を支援することを目的とした事業になります。

エン SX には主に2つの事業があります。ひとつが、インサイドセールス代行事業、もうひとつがBtoBセールスマンの商談スキルを向上させるセールスネーブルメントSaaSサービスの開発・提供です。

エン・ジャパンといえば、求人サイトや人材紹介などのHR事業のイメージを持たれている方が多いと思いますので、なぜ「営業」支援のサービスを立ち上げたのかと思われるかもしれませんが、実は当社は長年「セールストランスフォーメーション」に積極的に取り組んできた会社でもあり、総合求人サイトの「エン転職」の売上を5年で4倍にした実績もあるのです。

今、世の中では、新型コロナウィルスの影響によってデジタル技術の活用が促進されたこともあり、企業の「営業」の在り方は大きく変化しています。まさに「セールストランスフォーメーション」の必要性が差し迫っている時代だと思います。そんな中で、エン・ジャパンは、本業を通じて培ってきた、セールス・マーケティング領域のデジタルシフトによる営業の生産性向上ノウハウ・リソースの提供を通じて企業に貢献する「エン SX」事業を立ち上げました。

－ Sales Markerに興味を持たれた理由はなんでしょうか？

当時、アウトバウンド営業では、業種や従業員規模などの属性データで絞り込んだ膨大な企業リストに対してひたすら架電をしていくことが当たり前の世の中でした。つまり、ニーズがあるかどうかがわからない相手にはじめて電話し、そこから適切に会話を広げ、状況やニーズに応じた提案を行い、クライアント企業のサービスに興味を持っていただいた上でアポを獲得する必要があるため、成果が営業個人のスキルに大きく依存してしまうのです。

それが、Sales Markerでは「今、クライアント企業のサービスに対して興味・関心がある企業」に絞ってアプローチができる。話を聞いて、即座に導入しようと決めたことを覚えています。Sales Markerを導入することで、エン SXに在籍する100名を超えるセールスパーソン全体のテレアポの成果を底上げすることができると思いました。

－ Sales Markerを導入されて、どのような効果がありましたか？

従来の方法によるアウトバウンド営業から、Sales Markerを利用した「インテントセールス」に変えたことで、組織全体で、アポを獲得できる確率が上がりました。その結果、クライアント企業と設定していた当初目標の2倍の成果が出た案件もあります。

また、単純にアポの獲得数だけが上がったわけではなく、獲得しているアポの質も向上しています。アポが具体的な商談になる「案件化率」と、案件化したあとの「成約率」まで含めて2倍以上になっており、クライアント企業からは、非常に高い評価をいただいています。

架電件数についても、目標達成に必要な想定件数より60％少ない数ですみましたので、当社の生産性も高まりました。

－ インテントセールスで成果が出ている理由をおしえてください

インテントセールスは、ニーズがある企業に出会えるのでアポが取れるというのは良い点ですが、我々が一番気にしているのはそれがどれだけ「成約」に繋がるかです。そのために、欠かさず実施していることがあります。

Sales Markerでは、設定したキーワードを含むオンライン調査をしている企業をターゲティングすることができますが、そのキーワードごとにターゲットのニーズや検討状況を仮説立てて、商談やテレアポのスクリプトを作っています。

例えば、ニーズがかなり顕在化していると思われるキーワードで検索している企業と、ニーズはあるが具体的な検討には至っていないであろう企業と、ニーズがありそうだがまだ気付いていない潜在的なターゲット企業、というふうに分けて話す内容を変えています。そうすることで、これまでと比べて成果が出やすくなっています。

－ 具体的な事例はありますか？

自社より大手の競合サービスがあるクライアント企業と、まだ競合が全く存在しないクライアント企業の例をご紹介させていただきます。

自社より大手の競合サービスがあるクライアント企業のほうですが、その大手競合サービスを検討中の企業をインテントデータで探り当ててアプローチすることで、商談獲得数が格段に上がりました。すでにサービスを導入することは決まっていて、どのサービスにするかを検討しているフェーズの企業にアプローチをしているので、商談内容もかなり具体的になります。クライアント企業からは、「めちゃくちゃいい商談でした」とご満足いただけることも多いです。

逆に、もう一方の全く競合が存在しないクライアント企業のほうでは、潜在的にニーズがありそうな企業が検索しそうなワードでターゲティングをしています。正直、難しい案件だと思っていたのですが、当初想定していた数より2.5倍の商談数を獲得できています。こちらも、クライアントには大満足をいただいています。

－ 営業したことをお客様から感謝されることもある、という件について伺えますか？

インテントセールスに移行してからは、電話をかけたタイミングで「今ちょうどそういうサービスを検討していた」と言われることが増えました。結果、営業したことを感謝されることも少なくありません。営業は、お客様の態度変容が見られた瞬間、つまり自分がお客様に対して価値を発揮できたことを実感できる瞬間に楽しみがありますので、営業メンバー自身と、営業した相手がWin-Winになっている状況が生まれています。