営業職は、企業や個人に、自社商品・サービスを販売し契約を獲得することがメインの業務です。しかし、営業職は向いている人、向いていない人が存在する仕事でもあります。

一体どんな人が営業に向いていて、さらに営業成績を向上させるにはどんなことに取り組めばよいのでしょうか。

本記事で営業に向いている人の特徴や、営業成績を向上させるために取り入れたいトレーニングを解説します。    

営業職に向いている人の特徴

まずは営業に向いてる人の特徴を7つ紹介します。

常に明るくて爽やか

1つ目は「常に明るくて爽やか」な人です。

初対面の際、相手の印象は5秒で決まるといわれています。性別や身長だけではなく、表情や服装といった視覚情報からも相手の印象が決まってしまいます。その中で営業において「表情」はとても重要な要素で、意識することで変えることができる要素でもあります。

無表情で愛想がない人よりも、常に明るく爽やかな人の方が親しみやすくなりますよね。明るい人の方が、相手に「この会話の時間を楽しんでいる」と感じてもらえることができ、お客様も気持ちよく話すことができるでしょう。

話で人を惹きつけられる

2つ目は「話で人を惹きつけられる」人です。

営業の仕事はコミュニケーション力が欠かせません。顧客との会話やプレゼンにおいて明確かつ魅力的なメッセージを伝えることが重要となります。

また、自分の考えを上手に伝えるために、事前準備もとても大切になります。しっかりとリサーチを行うことで、相手のニーズを聞き出せるようになり、会話が弾みます。

いつも人間観察をしている

3つ目は「いつも人間観察をしている」人です。

営業において、顧客や潜在顧客の情報を自分から取りに行き、集めた情報をもとに行動計画を立てることが大切になります。しっかり相手の話を聞き、反応を確かめることで、相手が何を求めているのかを把握することができます。また、観察することで、取引先や訪問先のキーパーソンを把握できたり、その担当者の立場を把握することができます。

 

打たれ強い

４つ目は「打たれ強い」人です。

営業職は外勤が基本です。個人のお客様であれば自宅まで、法人のお客様であれば会社まで足を運ぶことが一般的です。約束があれば、暑い日も寒い日も、雨の日も雪の日も、どんな日でもどんなに遠い場所でも訪問しなくてはいけません。無駄足に終わることも多く、さらにはサービスや製品に不具合があれば、早急にお客様のもとに出向いて謝罪しなくてはならない場面もあります。

このように営業職は外勤にも耐えられる体力だけではなく、断られたり、怒られたりしてもくじけないようなタフさが必要であるため、打たれ強い人が向いていると言えます。

 

コツコツ努力ができる

５つ目は「コツコツ努力ができる」人です。

お客様にサービスや製品を提案したらすぐに契約に結び付くとは限りません。一度サービスや商品を提案したしたお客様から断られても、定期的に連絡を取り続ける粘り強さは営業を成功に導く一歩となります。

お客様とつながりを持つことで、お客様から信頼をつかみ、新たな課題を発見し、それをデータにまとめ、再度提案することを地道に繰り返し、やっと契約に結び付くケースがよくあります。契約に結び付くまで諦めずにコツコツ努力ができる人が営業として活躍できるでしょう。

気配りが上手

6つ目は「気配りが上手」な人です。

気配りが上手というのは、「お世辞を使える」という意味ではありません。相手の立場で考えられることです。サービスや製品を提案する際に、相手の立場に立ち「わかりやすい言葉や相手の心に響く言葉」を考える必要があります。どのような説明をすれば相手の心に響くかは、相手の性格や考え方によって異なります。

そのため、相手の求めている情報を考慮したうえで過不足なく、最適なタイミングで提案を行うことが重要です。

成長意欲が高い

7つ目は「成長意欲が高い」人です。

知らないことに対して勉強熱心な人は営業に向いています。営業は自社のサービスや製品をお客様に販売する仕事であるため、サービスの特徴や製品を取り入れるメリットなどについてしっかり理解していなければ、お客様に説明することができません。紹介するサービスや製品によっては、今まで自分が学んできた専門内容や知識と全く異なり、新しい知識が必要になることもあります。

このような場合でも、「新しいことを学ぶことや知ることが楽しい」と思える人は、知識をどんどん吸収することができます。結果としてお客様の質問に即座に答えられたり、商品について詳しく説明できたりするため、営業成績も挙げられる可能性が高くなるでしょう。

営業に向いている人が持っている能力

営業に向いている人はどんな能力をもっているのでしょうか。

人の心を動かす能力

1つ目は「人の心を動かす能力」です。

お客様が何を大切にしているかを知り、「サービスや商品を使うことで、求めていることを満たせる」ということをお客様の心に突き刺さるような言葉で伝えることで、お客様の購入意欲を高めることができます。プレゼンにより、購入したい気持ちを刺激し続け、お客様の心をつかみ、動かせる能力が売り上げ向上につながります。

自分をよく見せる能力

2つ目は「自分をよく見せる能力」です。

お客様に笑顔で会話をし、親しみを持ってもらうことが大切です。親しみを持ってもらうことで、信頼にもつながり、お客様から要望を聞き出すことができるでしょう。

また、記憶力が良いことも重要です。営業では様々なお客様と接しますが、会うたびに同じ質問や会話を繰り返していては、相手から不信感を持たれてしまいます。お客様一人ひとりの情報や特徴、たわいもない会話などをしっかり記憶し、お客様とスムーズな会話を行う必要があります。顧客の些細な発言や要望を記憶した上で提案することで、お客様は「自分のために真剣に考えてくれてる」と感じてもらうことができ、良い印象を与えることができるでしょう。

人の話を引き出す能力

3つ目は「人の話を引き出す能力」です。

営業ではコミュニケーションが欠かせません。コミュニケーション力が高い人は話が上手なだけではありません。むしろ、相手目線に立って、お客様の話をじっくりと聞き、「困っていることは何か？」「不安を感じている部分はどこか？」といったことをつかむことができます。人の話を引き出す能力が長けているのです。

自己管理能力

4つ目は「自己管理能力」です。

営業は体力的にも精神的にもタフさが問われる仕事です。風邪をひかないなどの体調管理トともに、落ち込んでもすぐに立ち直れるようなメンタル管理もしっかり行う必要があります。体調や精神状態が不安定なまま商談に臨んでも、本来のパフォーマンスを発揮できません。体力、精神面とも自分でしっかり管理できる能力が必要となります。

また、企業ではノルマが設定されており、目標の数値に向かって営業活動を進めていくことになります。誰かからの指示を待つのではなく、目標に向かって自分でスケジュールや行動を管理し、計画的に行動できる自己管理も大切です。

結果にこだわる能力

5つ目は「結果にこだわる能力」です。

売れる営業マンはいつもナンバーワンの成績にこだわっています。「ライバルより１円でも多く売上を上回りたい」という気持ちに満ちている人が多いです。他の人と比べるだけでなく、自分の成績を上げたいという気持ちも生まれるため、結果として目標を達成できる可能性も高くなります。負けず嫌いで強く結果にこだわる能力も重要なスキルの一つです。

さらに、成果を上げるために、地道に努力し続けられる能力も大切になります。

物事を論理的に考える能力

6つ目は「物事を論理的に考える能力」です。

物事を論理的に考えるとは、『A（根拠）だからBであると考えられる、よってC（結論）になる』と、筋道を立てて考えることです。物事を体系的に整理して、筋道を立てて考えられる能力は、ビジネスにおいてとても重要なものになります。営業においてきちんと論理的に考えたのちに「課題が何であるか」をあぶりだすスキルは必要不可欠です。物事を論理的に考える力が身に付いていると、お客様に対して自分の考えをスムーズに伝えることができ、納得してもらうことができます。

営業職に向いていないのはどんな人？

今までは営業に向いている人や営業に向いている人が持っている能力について解説してきました。ここでは、営業に向いていない人の特徴について6つ紹介していきます。

身だしなみが整っていない

1つ目は「身だしなみが整っていない」人です。

どんなに提案内容が素晴らしくても、『人は見た目が9割』といわれるように、服装や髪型などで不潔な印象を受ける人から、サービスや製品を購入したいと思う人はほとんどいないと思います。身だしなみは努力で改善次第で改善可能ですが、無頓着で改善の見込みがない場合は、お客様から信頼されない可能性があることを理解しておきましょう。

 

話し方に抑揚がない・感情がこもっていない

2つ目は「話し方に抑揚がない・感情がこもっていない」人です。

営業では人と話すことがメインとなります。そのため、話すことが得意ではない、苦手意識がある人は営業の仕事が苦痛になってしまう可能性があります。また落ち着いて話すことは重要ですが、強調したい部分をゆっくり話したり、重要な部分を繰り返し伝えられるような話し方ができない場合には相手に重要な部分が伝わらず、提案を受け入れてはもらえない可能性が高くなります。

PDCAを回すのが下手

3つ目は「PDCAを回すのが下手」な人です。

PDCAとは「PLAN：計画」「DO：実行」「CHECK：評価」「ACTION：改善」の意味を持つビジネス用語になります。営業にはPDCAサイクルを繰り返すことがとても重要になります。計画なしには実行に移せませんし、実行した結果を評価しなければ改善もできずに、向上する可能性が無くなってしまいます。

営業におけるPDCAは「P：数値目標を立てる」「D：営業を行う」「C：目標達成・未達成の評価」「A：改善点を見直す」となります。とりあえず売るために、営業に行ってこようというスタンスでは、売れるものも売れませんし、売れたとしても売れた理由がわからなければ次に繋がりません。そのため、このPDCAサイクルを回すことができない人は営業成績が伸ばしづらいといえるでしょう。

考え方がネガティブ

4つ目は「考え方がネガティブ」な人です。

営業は「断られる仕事」という一面があります。提案した内容が確実に通る可能性はほとんどなく、時間をかけて用意したプレゼンの資料が無駄に終わる場合の方が多いでしょう。そして、断られた後すぐに、また別のお客様に提案をしなくてはいけないという場合も少なくありません。

商談の度にその結果に一喜一憂していると、次の提案にも影響が出てしまいます。自分のせいでうまくいかなかったと責めるのではなく、「断られるのは当たり前だ」「次に向けて戦力を練り直そう」と気持ちを切り替えられるのことが重要になります。否定されたことをネガティブにとらえたり、ストレスをうまく発散できない場合は、心が病んでしまう可能性も考えられます。

体力がない

5つ目は「体力がない」人です。

営業の仕事は外回りが多い仕事といえます。そのため、内勤の職種よりも体力が必要になる場合が多いです。病欠の多い人や季節の変わり目に体調を崩しやすい人、身体が丈夫でない人や体力のない人には営業の仕事は厳しいといえるでしょう。

ミスが多い

6つ目は「ミスが多い」人です。

営業の仕事で何よりも大切なのは、お客様からの信頼です。

期日を守る、依頼されていた資料を送る、お客様の要望を反映した資料の作成、素早いレスポンスなど、ほんの些細な約束もしっかりと守らなければ、信頼を損なってしまいます。人間にミスはつきものですが、うっかりミスが多い、何度も同じミスをする、注意が散漫であるような人は営業には向いていません。また、ミスをしてしまった際、すぐに謝罪ができない人、素早い対応ができない人、信頼回復に努めない人も営業には向いていません。

プライドが高い

7つ目は「プライドが高い」人です。

どんなに優れた営業マンでも、長く営業の仕事を続けていれば、理不尽な場面に出くわすことは多々あると思います。自分が悪くない場合でも、強い言葉で怒られ足り、交渉をうまくいかせるために、低姿勢でのぞみ、頭を下げなければならないケースも当然考えられます。

このような場面で、自分の高いプライドのせいで、成功する可能性があった交渉が失敗に終わってしまうケースが見受けられます。また、成功させるためのより良い方法を教えてもらっても、頑なに直そうとせず、自分のやり方に固執したり、上司との衝突に耐えられなかったり、会社と自分の考えの違いにモヤモヤしたりして、成績が一向に伸びない営業マンもいるのです。

 

上にあげたような特徴に当てはまる人は営業職に向いてない可能性が高いと言えます。

営業職に向いていない人がやりたいトレーニング

ここまで営業職に向いている人、向いていない人を紹介してきましたが、営業職が向いてないと感じる人はどのようなトレーニングをしていけばよいのでしょうか。

身だしなみのチェック

初対面での第一印象はぱっと見した瞬間に決まります。好印象を与える髪型であるか、爪の先、スーツやワイシャツにシワがないかなど清潔感を感じさせることが大切です。

また、おしゃれは足元からと言われているように、靴の手入れも重要です。スーツの型崩れ、スーツのポケットのモノの入れすぎや名刺入れの中身など、細かい部分まで確認し、だらしない部分がないか、鏡を見て確認してみましょう。一度先輩や同僚に自分の姿を見てアドバイスをもらうのも良い方法かもしれないですね。

発声練習

営業職が向いてない人はそもそも人と話すことがあまり得意ではありません。

また、声が小さくなってしまったり、詰まったりしてしまうことがあります。また、商談しているのに伝わらず、顧客が何度も同じ質問を繰り返し、途中から興味を失っていくこともあるかもしれません。

契約率を上げるためには、聞き取りやすく、抑揚があり、滑舌が良く、場面によって音程や声のトーンを切り替えられる声が必要です。今までと違う声を出せるようにするためには発声練習が必要なのです。

声のトレーニングのポイントとしては、よく通る声にするために腹式呼吸をすること、滑舌をよくするために、口の周囲の筋肉を鍛えること、重要な部分を強く言えるようにするために、感情のこもった話し方をするといったことがあります。すぐにはできるようになりませんので、練習が必要です。

良い声が出せるようになると、自分の声に自信を持てるようになり、プレゼンが楽しくなるでしょう。

話しているところを動画で撮影

実際に話しているところを動画で撮影したり、録音したりすることで、自分の姿を後から見直すことができ、自分の営業時の話の内容や表情、声のトーンなどを客観的に見ることができます。

何度も見直し、自分の悪かった点をまとめ、改善していきましょう。その動画を先輩や上司に見せてアドバイスをもらうのもよい取り組みであると思います。

トークスクリプトを作成

トークスクリプトとは商談で話す内容や流れ、順番をあらかじめ決めた台本のことです。これをもとに営業の電話や商談の場で話を進めていきます。

このトークスクリプトがしっかり作れていればスムーズに話を進めることができます。トークスクリプトのメリットとして、会社の営業トークの基準ができること、自信をもって話せることなどがあります。営業が苦手な人は、何を話していいかわからず、自信を無くしてしまう場面が多いため、トークスクリプトを作成し、あらかじめ準備しておくことが自信につながります。

ロープレ

営業の練習にはロールプレイングが効果的です。ロールプレイングとは、現実に起こる場面を想定して複数人がそれぞれの役を演じながら擬似体験をする練習方法です。ロールプレイングの効果を高めるためには下記のようなポイントが重要になります。

 

① 様々な状況を設定する

② 審査員をつける

③ フィードバックを行う

④ ロープレを定期的に行う

 

① 様々な状況を設定する

営業活動は、お客様との関係性や提案するサービスによって踏んでいくステップが異なります。そのため、どんな場面でも対応できるように、様々な状況を想定して行うことが大切です。過去に起きた状況を振り返って対処方法を検討したり、先輩や上司にアドバイスをもらいながら、実際の状況を想定してロープレを行いましょう。

② 審査員をつける

審査員をつけることで、営業トークの内容や提案方法、話し方やスピード、会話の時の表情をチェックしてもらうことができます。アドバイスをもらうことで実践に活かすことができるでしょう。

③ フィードバックを行う

フィードバックを行い、それを記録して復習することが大切です。一度ではアドバイスや改善点を修正することはできないと思います。そのため、フィードバックの内容を記録し、何度も見直すことが重要です。

④ ロープレを定期的に行う

1回ロープレをやっただけでは営業スキルは身につきません。定期的に繰り返し、改善を続けることで営業スキルが向上します。ただし、同じことを繰り返すだけでは成長しないので、毎回目標をもって実施するようにしましょう。

 

ロープレを行うことで営業スキルの向上や事前準備の精度向上、自社のサービスや製品の知識の向上も見込めるでしょう。

場数をこなす

練習を行ったら実際に商談の数をこなすことが大切です。最初から上手に商談を進めることができる人は一握りしかいません。何度も商談に臨み、そのたびに改善点を振り返ることで、成長することができます。

場数をこなすためには、面談自体に時間を割くことが重要です。そのため、面談以外の営業活動を極力自動化・簡潔化することが必要です。

Sales Markerを使用すると、自社製品に興味のある顧客に対して営業を行えるので、営業成績の向上や業務改善に繋がります。

Sales Markerについて詳しくはこちらをご覧ください。

営業に向いていなくてもトレーニングで改善できる

営業に向いてないから営業の仕事を辞めたいと思う方も少なくないでしょう。しかし、先ほど示したようなトレーニングを繰り返し実施していくことで、自信を持つことができ、営業の仕事が楽しくなってくるかもしれません。まずは、出来ることから取り組んで営業の仕事に誇りを持てるようになりましょう。