様々な営業手法がある中で、御用聞き営業と呼ばれる営業方法があります。御用聞き営業は顧客の要望に沿って商品を納品する営業手法です。

しかし御用聞き営業はNGだという風潮も見受けられます。このまま御用聞き営業を続けていてよいのだろうかと悩むこともあるかもしれません。

本記事では、御用聞き営業がNGと言われる理由や御用聞き営業のメリット・デメリットを解説し、どういった営業を行えばよいのかを解説します。    

御用聞き営業とは？

御用聞き営業は、お客様から御用を聞き、指定された通りに指定された納期までに納品する営業方法のことを指します。

こうした営業方法は地域密着型のビジネスで多く見受けられます。地域密着型の場合、お客様ごとに細かいこだわりがあったりするので、そうした要望に柔軟に対応して商品・サービスを提供できることが特徴の1つです。

お客様の注文に忠実に対応しているためとても親切丁寧な対応に見えますが、近年御用聞き営業はイメージが悪いという風潮もあります。

 それでは一体どうしてイメージが悪く見られてしまうのでしょうか。

御用聞き営業がNGと言われる理由は？

御用聞き営業はどうしてNGと言われるのでしょうか。まずは、競合他社が現れた時に負けてしまう可能性が高いという点が挙げられます。

 御用聞き営業は、顧客の注文を受け身で待っている状態でもあります。こうした状態だと今抱えているお客様や、ニーズをはっきりと持っている顧客しか獲得できず、売り上げを上げていくのが難しいく、潜在顧客を競合他社に取られてしまう可能性が高くなります。

また競合他社が自社よりも安価で商品・サービスを提示した際、顧客はそちらを選ぶ可能性が高くなってしまうことも、御用聞き営業がNGと言われる理由です。

御用聞き営業より提案営業の方が優れているのか？

御用聞き営業の対義語的な立ち位置にあるのが提案営業。提案営業は顧客のニーズなどをヒアリングした上で、自社商品・サービスをこのように活用するとこうした課題が解決できますよ、という提案を行う営業スタイルです。

ニーズをヒアリングしているため、顧客の要望に応えられるのはもちろんですが、ヒアリングを行う中で顧客が気付かない課題に気付かせてニーズ喚起も行えます。お客様も自身の課題に気付いてサービスを購入するため、満足度の高い買い物になります。

成約後も定期的にヒアリングを行うことで新たなニーズが出てくる可能性もあります。そうした声を聞き逃さずに別商品の提案やサービスのアップグレードといった提案もできるので、顧客単価を高めて売り上げ増加に貢献できるのが提案営業です。

このように聞くと御用聞き営業を脱却して提案営業に切り替えた方がよいのではと考える方も多いかもしれませんが、それは会社の方針によっても変わってくる可能性があります。　

人は未体験のものは受け入れがたく、現状を維持したい心理が働くので、そうした顧客の場合御用聞き営業は受け入れられやすいです。

御用聞き営業のメリット・デメリット

それでは御用聞き営業にはどのようなメリットデメリットがあるのでしょうか。解説していきます。

御用聞き営業のメリット

御用聞き営業のメリットとしては、顧客側からすると注文を可能な限り受け付けてくれるので利用していて便利という点が挙げられます。顧客の都合のいいように納品の日程を決められたり発注する数を決められるので、安定的に受注を確保できます。

また営業を行うとなると、顧客のニーズを深く引き出すヒアリング能力や施策を実施し改善を繰り返す分析力などが求められます。しかし御用聞きジビネスの場合はそうした能力を必要としないため、御用聞き営業を実施する企業側としては、特別なスキルを必要としないため人材を確保しやすい点もメリットとして挙げられます。

既存顧客に対して注文を聞き、その通りに納品するだけで良いのであれば、御用聞き営業のメリットを享受できるため継続してもよいでしょう。

御用聞き営業のデメリット

御用聞き営業のデメリットとしては、競合が現れた際に価格競争に陥ることや新規開拓には不向きであること、顧客の潜在的なニーズを引き出せないといった点が挙げられます。

現代は商品やサービスが多様化し、商品の機能だけでは差別化を図ることが難しくなってきました。同じ機能であれば安くて様々な提案を行ってくれる企業から購入した方が得に感じるのが消費者の心理。競合が現れた場合、御用聞き営業を継続していると価格競争に陥り、提案力で劣っていると競合に顧客を奪われ兼ねません。そういった意味では、御用聞き営業を継続するのはリスクがあると言えます。

また御用聞き営業は新規開拓に不向きです。今すぐに自社商品を欲しいと感じる顧客はほんの一握りで、多くの顧客は自社商品の必要性や他社と比較した優位性に徐々に気づいて自社商品を欲しいと感じるようになります。

しかし御用聞き営業の場合は自社商品のナーチャリングを実施する場面がないため、今すぐに自社商品を欲しいと感じる顧客しか新規の開拓ができず、多くの潜在顧客をとり逃してしまいます。

御用聞き営業の場合、顧客が注文したことにそのまま応えるだけなので、顧客の潜在的なニーズを引き出すことができません。そのため顧客が本当に欲しているものがわからず、商品の満足度も完璧にまで高くはならなかったり、顧客のニーズを引き出せないため新商品を開発する際の情報が不足したりといったデメリットが生じます。

とはいえいきなり御用聞き営業から脱却しようと思っても、すぐにシフトするのが難しいというのも現状。そんな時に活用したいのが、Sales Markerです。

Sales Markerは新時代の営業「インテントセールス」を実現してくれるツールです。インテントセールスとは、興味関心など意図（intent）をもって起こした行動データを分析しセールスを実施することです。Sales Markerを活用することで、顧客の興味関心データなどを元に営業を行ったり顧客ニーズや検討状況を管理したりといったことが可能です。

Sales Markerを使用すると、自社製品に興味のある顧客に対して営業を行えるので、営業成績の向上や業務改善に繋がります。

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御用聞き営業は悪いわけではない！

この記事では御用聞き営業について解説してきました。御用聞き営業は顧客から要望を聞き取り、その要望通りに納品するという営業手法です。

 御用聞き営業は顧客の要望に忠実に応えるため、顧客からしたら都合が良く利便性が高いというメリットが挙げられます。

しかし新規開拓が難しい、価格競争に陥る、潜在的なニーズを引き出せないなどのデメリットも抱えています。

御用聞き営業は悪いという風潮がありますが、必ずしも御用聞き営業が悪いというわけではありません。メリットデメリットを考慮した上で御用聞き営業を継続するかどうかを決定しましょう。