営業活動は企業の成長と成功の中心に位置しています。しかし、ただ闇雲に努力するだけでは、望む結果を得ることは難しいでしょう。ここで重要な役割を果たすのが「営業企画」です。営業企画は、戦略的な思考と計画に基づき、営業活動をより効果的かつ効率的にするための鍵となります。この記事では、営業企画の概念を明らかにし、そのプロセスと実施方法を解説します。

営業企画とは？

営業企画とは企業の営業活動を戦略的に計画し、実行するためのプロセスです。主に、市場分析、目標設定、戦略立案、営業方針の策定、実施計画の作成などを含みます。このプロセスは、市場のニーズや競合の動向を理解し、それに基づいて効果的な販売戦略を策定することを目的とします。

 

営業企画はターゲット顧客を特定し、製品やサービスをどのように提示するか、どのように価値を伝えるかを決定します。また、営業チームのリソースや活動を管理し、各営業担当者の目標と業績を追跡することも含まれます。効果的な営業企画は、企業の売上増加、市場シェアの拡大、顧客満足度の向上に直接貢献し、企業成長の加速を促します。営業企画は単なる販売目標の設定以上のもので、組織全体の営業効率と効果を最大化するための戦略的アプローチです。

営業企画の目的

営業企画の主な目的は、企業の営業目標を効率的かつ効果的に達成することです。これには、売上の増加、市場シェアの拡大、新しい顧客層の獲得などが含まれます。営業企画は、適切な戦略を通じて、企業が競争上の優位を築くことを目指します。

営業企画の重要性

営業企画はビジネス戦略における中心的な要素です。企業の目標達成に向けて、市場の機会を特定し、営業チームの努力を方向付ける重要な役割を担います。市場の動向を理解し、競合との差別化を図る戦略を策定することで、企業は効率的かつ効果的な方法で市場にアプローチすることができます。

 

営業企画は、リソースの配分、目標の設定、戦略の実施計画など、ビジネス運営のあらゆる側面に影響を及ぼします。これにより、企業は市場の変化に迅速に対応し、競争上の優位性を確保することが可能になります。

営業戦略と営業企画の関連性

成功した営業戦略は効果的な営業企画によって支えられています。

営業戦略の策定においては、市場分析、顧客のニーズの理解、適切な価格設定、ターゲット市場の選定など、多くの要素が関与します。これらの要素は営業企画プロセスの一環として統合されます。営業企画は戦略が実際の市場状況と一致していることを保証し、戦略が実行段階で適切に調整されることを確実にします。また、営業企画は設定された目標に対する進捗を追跡し、必要に応じて戦略を微調整することで、常に最適な営業活動が行われるように支援します。

 

営業企画の成功は単に売上の増加にとどまらず、顧客満足度の向上、ブランドの信頼性の確立、市場での持続可能な成長に寄与します。営業企画は戦略的かつ計画的なアプローチによって、ビジネスの可能性を最大限に引き出すためのカギとなります。

営業企画の5つのプロセス

営業企画には5つのプロセスがあるため、ここでは順を追って解説していきます。

市場分析

市場分析は営業企画における重要な初歩的ステップです。このプロセスでは現在の市場動向、顧客のニーズ、競合他社の戦略を徹底的に分析します。市場のサイズ、成長潜在力、顧客セグメント、業界のトレンドなどが詳細に調査され、これらの情報を基にして営業活動の方向性が決定されます。競合分析は、ライバル企業の強みと弱みを理解し、差別化ポイントを見つけるために不可欠です。効果的な市場分析はリソースを最適に配分し、市場機会を最大限に活用するための基盤を提供します。

目標設定

営業企画の成功の鍵は明確かつ達成可能な目標の設定にあります。この段階では、具体的な販売目標、収益目標、市場シェアの目標などが定義されます。これらの目標はSMART（特定可能、測定可能、達成可能、関連性があり、時間に基づく）原則に基づいて設定されることが一般的です。目標設定は営業チームに明確な方向性を与え、モチベーションを高め、成果を最大化するための指針となります。また、期間別（四半期ごと、年間など）の目標を設定することで、長期および短期の両方の成果に焦点を当てることができます。

戦略策定

市場分析と目標設定に基づいて、営業戦略が策定されます。この戦略には、ターゲット市場の特定、価格設定、販売チャネルの選定、プロモーション戦略、製品やサービスの差別化方法などが含まれます。戦略策定のプロセスでは、市場のニーズと企業の強みを結びつけることが重要です。効果的な販売戦略は顧客の問題解決に焦点を当て、それに基づいて製品やサービスを位置付けます。また、戦略策定にはリスク管理と機会の最大化も含まれ、変化する市場環境に柔軟に対応できるように計画されるべきです。

実施計画の作成

戦略を具体化するために、詳細な実施計画が作成されます。この計画には具体的なアクション項目、責任の割り当て、タイムライン、必要なリソースの明確化が含まれます。実施計画は戦略の実行可能性を保証し、各ステップがどのように実行されるかを明確に示します。また、計画には、予算配分、人材の配置、必要なトレーニングやサポートの提供など、実行に必要なすべての要素が含まれるべきです。実施計画は、定期的に見直し、市場の変化や初期の成果に基づいて調整されます。

パフォーマンスの追跡と評価

設定した目標に対する営業活動の成果を追跡し、定期的に評価することは営業企画の重要な最終段階です。このプロセスには売上データ、市場シェア、顧客満足度、リードの転換率など、さまざまな指標の追跡が含まれます。

パフォーマンスの評価は営業戦略の有効性を測定し、目標達成に向けた進捗を監視します。また、パフォーマンスの評価は、戦略の成功要因と改善点を明らかにし、将来の企画において必要な調整を提供します。効果的な評価システムは、定量的なデータと定性的なフィードバックの両方を統合し、継続的な改善を促進します。

営業企画の実施方法

営業企画の成功は効果的な立案、チーム管理、KPIの設定と追跡にかかっています。ここでは営業企画の実施方法について紹介します。

実際の営業企画の立案方法

①市場と顧客の分析

営業企画を始める前に現在の市場状況、顧客のニーズ、競合他社の動向を徹底的に分析します。市場調査や顧客インタビュー、データ分析などを通じて、重要なインサイトを収集します。

 

②戦略の策定

市場の分析に基づき、企業の長期的な目標を支える戦略を策定します。この戦略は、ターゲット市場の特定、製品やサービスのポジショニング、価格設定、販売チャネルの選択などを含みます。

 

③アクションプランの作成

戦略を実行可能な計画に落とし込みます。これには具体的な販売活動、プロモーションキャンペーン、リソースの配分などが含まれます。

 

④チームの動員

営業チームが戦略を理解し、目標にコミットするためのトレーニングやミーティングを実施します。全員が計画の方向性と目的を共有することが重要です。

チームメンバとリソースの管理

・チーム構成

効果的な営業チームを構築し、各メンバーの役割と責任を明確にします。チームメンバーの強みを活用し、必要に応じて専門知識を持つメンバーを追加します。

 

・リソースの配分

限られたリソースを最も効果的な活動に割り当てます。予算、人材、時間などのリソースを戦略的に管理し、目標達成に向けて最大限に活用します。

 

・コミュニケーションと協力

定期的なコミュニケーションを通じてチーム内の連携を保ち、情報共有と協力を促進します。オープンなコミュニケーションは、チームの一体感とモチベーションを高めるのに役立ちます。

KPI（重要業績評価指標）の設定と追跡

・KPIの選定

営業企画の成功を測定するためのKPIを選定します。これには、売上、顧客獲得コスト、リードの転換率、顧客満足度などが含まれます。

 

・目標値の設定

各KPIに対して具体的な目標値を設定します。これらの目標は、企業の全体的な目標と連動している必要があります。

 

・進捗の追跡

KPIの定期的な追跡とレビューを行います。これにより、戦略の有効性を評価し、必要に応じて調整を行います。

 

・フィードバックの活用

KPIの結果をチームにフィードバックし、改善のためのアイデアを収集します。このプロセスは、営業チームの継続的な改善と成長を促進します。

 

営業企画の実施は組織化されたアプローチと継続的な評価が鍵です。効果的な営業企画により、ビジネスは市場での競争優位を獲得し、持続可能な成長を達成することができます。最終的に、営業企画はビジネス戦略の中心であり、企業の成功に不可欠な要素です。

営業企画部門と他部署の関係構築

営業企画は営業戦略の立案や進捗管理など、多岐にわたる役割を担っています。しかし、営業企画が策定した戦略を現場で実行するのは営業部門やマーケティング部門です。したがって、営業企画が効果的に機能するためには、これらの部門との適切な協働が不可欠です。

営業部門との連携

営業部門は営業企画が策定した戦略を具体的な行動計画に落とし込み、実践します。

営業企画は現場の営業員が直面する問題を理解し、解決策を提供することで営業活動をサポートします。同時に、営業企画は営業部門の活動を統括し、戦略が正しく実行されているか監視する役割も果たします。営業部門との関係では、戦略の成果が予算達成につながることを示すことが重要です。

営業部門のリーダーたちと対等にコミュニケーションを取り、戦略の方向性を明確に伝えることが求められます。また、営業部門から尊敬されるような実績のある人材を配置することが望ましいです。

マーケティング部門との協力

営業企画はマーケティングの専門家ではないため、市場調査やデータ分析はマーケティング部門の協力が必要です。マーケティング部門は、営業戦略に基づく様々なプロモーション活動やマーケティング施策を実行します。

近年ではマーケティング部門と営業部門が密接に協力し、リード獲得から商談化までのプロセスを共同で管理することが求められています。営業企画部門は営業とマーケティングの橋渡し役として、両部門の連携を促進し、全体としての売上・利益向上に貢献します。

効果的な連携のためのポイント

・明確なコミュニケーション

互いの部門の目標と期待を明確に伝え、理解し合うことが重要です。

 

・共通の目標設定

営業とマーケティングが共通の目標に向かって働くことで、一体感を持って活動できます。

 

・定期的なミーティング

定期的な打合せを通じて、進捗状況の共有と調整を行います。

 

・相互の尊重と理解

互いの専門知識と貢献を尊重し、相手の立場を理解することが協働を円滑にします。

営業企画、営業部門、マーケティング部門の三者が協力し合うことで、企業全体の営業力を最大限に発揮できます。それぞれの部門が持つ強みを活かし、組織全体の売上と利益の向上に貢献することが、効果的な営業組織作りの鍵です。

営業企画の課題と解決策

営業企画は多くの企業にとって重要なプロセスですが、いくつかの課題に直面することがあります。ここでは、これらの一般的な課題と実践的な解決策について解説します。

1.戦略と実行のギャップ

立案された営業戦略が現場で実行されない場合があります。これは計画の不十分さや現場の理解不足が原因です。営業チームが戦略の意義を理解し、実行に移すための支援が不可欠です。

2.市場の変化への対応不足

市場は常に変動しています。一度立てた計画がすぐに時代遅れになることもあります。営業企画は柔軟性を持ち、市場の動きに迅速に反応する必要があります。

3.部門間のコミュニケーション不足

営業企画、営業部門、マーケティング部門間での情報共有や協力が不足していると、効果的な戦略実行が阻害されます。部門間のコミュニケーションと協働は営業成果に直結します。

4.リソースの不足

限られた予算や人員によって、営業戦略の実行が困難な場合があります。戦略を実行するためには、必要なリソースの確保と効率的な管理が重要です。

 

リソース不足に悩む企業担当者はAI活用を視野に入れると良いかも知れません。過去記事では「営業課題解決の近道！AI（人工知能）を営業で上手く活用する方法や活動事例などを徹底解説」を紹介していますので参考にして見てください。

5.客観的なデータの不足

客観的なデータに基づかない営業戦略は効果を欠く可能性があります。市場動向、顧客行動、競合分析などのデータを活用することが重要です。

営業企画の課題に対する解決策

営業企画の課題に対する実践的な解決策を3つ紹介します。

1.強化された部門間コミュニケーション

部門間のコミュニケーションと協力を強化するため、定期的なミーティングや透明なコミュニケーションを促進します。異なる部門の目標と期待を明確にし、共通の理解を築くことが重要です。

2.効率的なリソース管理

限られたリソースを効率的に管理し、最も影響力のある活動に集中させます。予算、人員、時間を戦略的に配分し、重要なイニシアティブに焦点を当てることが重要です。

3.CRMの採用

営業戦略を決定する際に営業担当の感覚で進めてしまうのは危険です。戦略を決定する際は客観的なデータに基づいて営業戦略を立案することが不可欠です。市場動向、顧客行動、競合分析などのデータを活用し、CRMシステムや市場調査ツールを利用して戦略を立案しましょう。

 

SalesMarkerは、有効商談がより効率的に獲得するのに特化したツールです。作業の自動化でリスト作成の工数を大幅に削減や顧客データに基づいたアプローチタイミングのアナウンスなどを実施してくれるため、営業担当者にとっては心強いツールになっております。ご興味がある営業担当者はこちらよりお問合せください。

営業企画の成功は市場の変化に柔軟に適応し、部門間の協力を最大化することで、企業の売上と成長を促進することにつながります。それぞれの部門が持つ強みを活かし、組織全体の売上と利益の向上に貢献することが、効果的な営業組織作りの鍵です。

最終的に営業企画は企業が市場で成功を収めるための重要なステップであり、絶えず進化する市場環境に適応するための柔軟性を持つことが求められます。

本記事のまとめ

営業企画は企業の営業活動を戦略的に計画し、実行するプロセスで、企業成長の鍵を握ります。市場分析、目標設定、戦略立案、実施計画作成といったプロセスを経て、効果的な販売戦略を策定します。営業企画の目的は、売上増加、市場シェア拡大、新規顧客獲得など、企業目標の達成にあります。営業部門やマーケティング部門との協力が不可欠で、部門間のコミュニケーションと共通の目標設定が重要です。

 

営業企画には戦略と実行のギャップ、市場の変動への対応不足、部門間コミュニケーション不足、リソースの制約、データ駆動型アプローチの欠如といった課題が存在します。

これらに対する解決策として、部門間コミュニケーションの強化、効率的なリソース管理、データ駆動型アプローチの採用が挙げられます。営業企画の成功は、市場のダイナミクスに適応し、部門間協力を最大化することで、売上と成長を促進します。企業は、市場での成功のために、営業企画の進化し続ける市場環境に適応する柔軟性を持つことが求められます。