近年は、様々な業界で業務効率化を図るためAIの活用が増えています。 その中でも特に注目を集めているのが営業活動にAIを活用した業務の効率化です。
しかし、実際は「AIによって営業の仕事がなくなるのでは？」と不安に思う方も多いのではないでしょうか？
そこで本記事では、AIを営業で上手く活用する方法や活動事例などを解説します。 ぜひ、本記事を参考にAIを業務に活用し、営業の業務効率化を目指してみてください。
AIで営業の仕事は無くなるのか？
結論から言うと、AIで全ての営業職がなくなることはありません。
確かにAIはとても便利なものです。 しかし、営業職で最も必要とされるコミュニケーションやヒアリングは、AIにはできません。
実際に、下記データでは営業の仕事がAIでは代替しにくい職業といえます。
引用：https://corp.en-japan.com/newsrelease/2016/3245.html
ただし、全ての営業職が生き残れるわけではありません。営業職で求められるのは、人間とAIの協力関係です。
例えば、見積もり書の作成や商談先のリサーチなど人間が行うとミスが起こりえる作業はAIに任せます。 そうすることで、他の業務にリソースを割くことができ業務の効率化を図ることができます。
AIによって営業課題は解決できるのか？
AIの活用によって、営業課題の解決も期待できます。
なぜなら、現代のAIは従来の機械学習とは異なり深層学習いわゆる「ディープランニング」だからです。 ディープランニングのAIは人間が特徴を指定しなくても自らパターンを見つけ出すことができ、学習するデータが多いほどパターンの精度が向上します。
つまり、営業の案件数や顧客数が多くなるほど情報を蓄積し予測精度が向上します。
ここからは実際に3つほど例を出し、解説していきます。
- 記入/確認の作業時間短縮
- 提案書作成の時間短縮
- 企業情報の取得
記入/確認の作業時間短縮
営業のメール文章や商談の議事録もAIによって記入や確認の作業時間を短縮することが可能です。
例えば、営業のメール文章は入念に文を考え、誤字脱字等の確認作業は欠かせません。 しかし、ChatGPTを使用すれば適当に書いた文章を読み込ませることで、文章の清書を行うことができます。
下記はChatGPTの出力結果です。
完璧な文章ではないので多少の確認は必要になりますが、大幅に時間の短縮をすることが可能です。
次に商談中の音声を自動で書き起こして要点をまとめてくれるAIツール「AcesMeet」の紹介です。
引用：AcesMeet
議事録は商談後に内容を振り返ったり、課題を再確認する際に使用します。 しかし、後から議事録を見返すと要点がどの部分かを何度も見返したりと時間がかかってしまいます。
「AcesMeet」であれば、議事録の要点をまとめてくれるだけでなく商談の情報をワンクリックで共有が可能です。また、商談内での受発注の要因も分析できるため受注率の向上も見込めます。
そして「AcesMeet」では、商談の内容をもとにBANT情報を書き出してくれるので、営業先の見込み度合いもわかりネクストアクションが明確になります。
提案書作成の時間短縮
提案書作成は1から文言を考えて文章の作成、デザインをチェックし完成したら再度確認するといったかなり時間が取られる業務の1つです。
こういった提案書作成をすぐにできてしまうAIツールが「Microsoft Copilot」です。
引用：Microsoft Copilot
「Microsoft Copilot」は基本的な情報を与えると資料の構成を立ててくれたり、提案書作成の文章を考えてくれます。
また、Microsoft Copilotは文章の要約やWebサイトの要約も行ってくれるため、取引先の企業情報を確認することができます。
企業情報の取得
企業情報の取得もこれまでは、1つ1つWebサイトに飛んでスプレッドシートに情報を書いていくことが基本でした。ですが、かなりの作業時間がかかる上にケアレスミスが起こる可能性もあります。
そこでおすすめするのが「ChatGPT×Spreadsheet」です。
引用：https://takugymnastics.com/chatgpt4/#google_vignette
上記画像のようにChatGPTに指示するだけで、スプレッドシートと連携をしていれば情報を貼り付けてくれます。
また、情報収集をまとめるには見栄えや統一感も必要になりますが、綺麗に情報を記載してくれるます。ただし、「ChatGPT×Spreadsheet」の連携にはAPIキーの取得が必須となり有料になりますので個人での使用には注意しましょう。
営業活動にAIを活用した事例
ここからは営業活動で実際にAIを活用した事例を紹介していきます。
星野リゾート/プロセスの最適化でキャンセル率50%減を実現
リゾートホテル運営を手掛ける株式会社星野リゾートのブライダル事業では、クラウド型の顧客管理・営業支援システム「Zoho CRM」を導入しています。
ブライダル事業の営業現場では、エクセルによって顧客情報の管理をしてきました。 しかし、情報共有のスピードや作業工数の負荷の改善を目指し「Zoho CRM」を導入しました。
以前までは、顧客管理をエクセルで使用していました。
しかし、顧客が多くなるほどエクセル表への入力が大きな負荷になっており、入力ミスを誘発する原因になっていました。
そこで、星野リゾートでは「お問い合わせ」や「ホテルのご予約」など自動的に「Zoho CRM」に反映し顧客情報の管理を行いました。
Zoho CRMによる営業プロセスの最適化に着手することで、情報共有のスピードが早くなり、お客様の状態やニーズを速やかに判断できるようになりました。
結果的に、リアルタイムで状況を可視化することで、来館への転換率の大幅な改善に成功しました。
引用：https://www.zoho.com/jp/crm/customers/hoshino-resort.html?src=customers-index
Yappli/MiiTelの導入
株式会社Yappliは、アプリ開発・運用・分析をノーコードで提供するアプリプラットフォームで、AIによる営業電話の音声分析サービスを手掛ける株式会社RevCommが開発するAI搭載型クラウドIP電話「MiiTel」を導入しています。
「MiiTel」を導入する前は、全員が共通のトークスクリプトに従って架電していましたが、通話記録がなかったため実際のトークがわからず、ファクトベースのアドバイスができていないのが課題でした。
しかし、「MiiTel」を導入することで全メンバーの架電数をダッシュボードで見ることができ、架電数を把握できるので、通話内容を正確に知ることができるようになりました。
株式会社Yappliでは「MiiTel」導入後、アポイントを獲得できた通話記録をメンバーと共有しています。メンバーは通話記録を聞き返してトークの向上に活用しています。 また、手動でカウントをしなくても「MiiTel」で架電数とアポイント数を可視化できるようになったため、目標の達成度合いなどもスムーズに会話できるようになりました。
また、Yappliでは、通話記録をセルフコーチングとして自分で分析しながら課題を発見していくことに利用しています。
AIを活用した営業活動例
ここまで様々なAIツールを活用した事例や活用方法を解説しました。
しかし、営業の課題は数多くあり1つ1つの課題に違うAIを使用するのは、少し手間がかかります。 そこでおすすめするのが「Sales Marker」です。
今までの営業方法は「自社が考えるターゲット」をリスト化し、自社からアプローチするのが一般的でしたが「Sales Marker」は自社サービスを求めている企業をAIが行動データで分析し、企業を絞ってアプローチすることができるツールです。
そもそも自社サービスを求めていない企業に営業をする必要がないので、作業工数の削減に繋がり成約率も向上します。
ここからは、「Sales Marker」でできる営業課題の解決について3つほど解説していきます。
- ターゲット選定編
- アプローチ編
- タスク管理・入力編
ターゲット選定編
「Sales Marker」はターゲット選定を簡単に行うことができます。
本来であれば、Webサイト上で1つ1つ企業を調べてスプレッドシートなどに入力し、営業をかける方法が主流でした。 しかし、時間もかかる上にリスト化した企業がそもそも自社サービスに興味があるのかもわからないので、商談まで持っていくには労力がかかるだけでなく、時間もかなりかかります。
「Sales Marker」では、ネット上で設定したキーワードを検索した企業をリアルタイムでリスト化してくれるため、自社サービスの興味・関心のある企業への営業もかけやすく商談化率も高くなります。
アプローチ編
「Sales Marker」では、営業のアプローチも最適なタイミングで行うことができるため成約率も格段にアップします。
まずは、自社サービスにニーズがありそうなキーワードでWeb検索している企業を「Sales Marker」で抽出しアプローチすべき企業の特定を行います。
その後、今検索しているキーワードごとにニーズの顕在から潜在性や検討の深度を仮説立て、スクリプトを適切に変化させるアプローチ内容の最適化まで行います。
結果的に最適なタイミングで自社サービスをアプローチすることができるため、アポ率や成約率を格段に向上させることができます。
タスク管理・入力編
「Sales Marker」によるタスク管理や入力を活用すると、自身で管理することがなくなります。
営業の課題として大きく挙げられるのが、顧客管理や取引先とのコミュニケーションです。 顧客が多くなればなるほど管理が難しくなり、トラブルに繋がる可能性も高くなります。
しかし、「Sales Marker」であれば自身がやるべきタスクを管理しメールの入力なども自動で行ってくれます。
プロジェクトの進捗を可視化することで、タスクの遅延や漏れを防ぐことも可能です。
また、「Sales Marker」ではタスク管理を行えば社内での共有も可能になるのでタスク管理をスムーズに行うことができるようになります。
まとめ
AIはとても身近なものとなっており、AIと人間が協力関係を築くことで営業課題の解決だけでなく業務の効率化や受注数の増加も期待することができます。
なかでも「Sales Marker」は、インテントセールスで興味・関心データと多様な営業アプローチに対応しているため、最適な施策が実現できアポ率や成約率を何倍にも向上させることが見込めるおすすめのツールです。
ぜひ、本記事を参考に「SalesMarker」の導入を検討してみてください。
