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企業の売り上げを向上していくためには営業活動の効率化が重要です。しかし、営業担当者は事務作業などの雑務も多く営業活動に集中できないケースが多くあります。
営業活動を最大限に効率化するためには、事務作業などの雑務を効率化し営業活動に注力できる環境を作ることが重要です。そこでおすすめする取り組みが「営業支援」です。
本記事では、営業支援の概要や実践方法を詳しく解説します。営業支援に役立つ代行会社やツールもご紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業支援とは？
営業支援とは、営業担当者がコア業務に集中して取り組むことができるように事務作業などの雑務を効率化・自動化する取り組みです。
営業担当者は「日報・報告書類の作成」や「顧客情報の管理」など売上に直結しないノンコア業務も数多くあり、コア業務に集中できない状況にあります。
しかし、他の従業員やCMA/SFAツールなどを利用することで営業担当者が本来の業務に注力でき、企業の売り上げ向上が期待できます。そのため、コア業務を増やす取り組みとして営業支援は重要です。
営業支援を行う目的・メリット
営業支援を行う目的やメリットは以下のようなものがあります。
- 営業担当の業務負担軽減
- 営業活動の効率化・売上向上
営業担当の業務負担軽減
営業支援を行うことで営業担当者の業務負担を軽減することができます。
営業担当者の業務は商談や新規開拓などのコア業務に加えて、事務作業や報告書類の作成などを行なっています。しかし、営業活動以外の雑務は膨大な時間を必要とし、顧客と向き合う時間が少なくなり顧客獲得の機会損失、生産性の低下を招きます。
営業活動で成果を上げるためには営業担当の業務負担を減らし生産性の向上が必須となり、そのためにはノンコア業務の自動化・効率化を行う必要があります。
営業活動の効率化・売上向上
営業支援を行うことでノンコア業務のリソースを削減でき、業務効率化・売り上げ向上が期待できます。
たとえば、顧客情報の管理に時間がかかっているのであればSFAツールを使用することで管理・入力作業を自動化できます。
定例会議にリソースを割いているのであれば、営業支援ツールを使用し情報を共有、重要な話だけを簡潔に話すことが可能です。
無駄な時間をなくすことでコア業務にあてる時間を確保でき、データを活用すれば確度の高い営業活動が可能になり営業活動の効率化が可能です。さらに、業務効率化を実現できれば顧客と向き合える時間も増え、売り上げ向上が期待できます。
営業支援を実践する方法
営業支援を実施するステップとしては、
- 自社の営業活動のどこが非効率になっているのかを明確にする
- その非効率を解決する営業支援を実施する
となります。
最初のステップでは自社の営業活動のどこが非効率になっているのかを明確にします。
たとえば、営業活動の課題がアポ取りのための「顧客リスト作成に時間がかかっている」と仮定します。 顧客リストの作成に時間がかかっているのであれば、営業ツールを利用する・代行会社に外注することで顧客リスト作成の時間を削減でき、コア業務にあてる時間を増やすことが可能です。
このように自社の営業活動における課題を明確化、課題に応じた営業支援の取り組みを決定します。
では実際に営業活動のどこが非効率なのかをパターンごとに実施すべき営業支援の内容を以下で解説していきます。
- どこが非効率になっているかわからない
- 書類作成に時間がかかる
- ターゲット選定・リストアップに時間がかかる
- 案件情報の受け渡しの効率が悪い
- 顧客分析・フォローに時間がかかる
どこが非効率になっているかわからない
そもそも自社の営業活動において、どこが非効率になっているのかわからない場合があります。 その際には営業コンサルティング会社に依頼をしましょう。
営業コンサルティング会社は自社の営業活動のプロセスを分解し、非効率になっている業務を洗い出しその非効率を解消するコンサルティングを実施してくれます。
さらに、営業戦略の立案からアドバイスまで行ってくれるため、確度の高い営業支援がわかります。
おすすめの営業コンサルティング会社は以下2つです。
- リブ・コンサルティング
- セレブリックス
リブ・コンサルティング
引用：株式会社リブ・コンサルティング
株式会社リブ・コンサルティングは営業戦略の立案から仕組み構築、教育実施、実行マネジメントまで成果創出に向けた一貫したサポートを実施しています。
セレブリックス
引用：株式会社セレブリックス
業界最大規模の営業経験者90名が在籍しており、BtoB実績は1,000社を超えます。提供サービスは、戦略的営業代行、営業コンサルティングになります。法人向けの営業・販売支援を必要としている企業におすすめです。
書類作成に時間がかかる
自社の営業活動における課題が「書類作成に時間がかかる」とした場合です。
書類は顧客や上司に提出するものも多く、ついつい時間をかけて作成してしまうものです。しかし、書類作成は売り上げに直接繋がるものではなくできれば効率化した業務です。
そこで代行サービスやツールを使用することで最新のデザインツールやテクニックを駆使し、視覚的に魅力的な書類の作成ができるうえに、今まで書類作成にかけていたリソースを削減できます。
資料作成に時間がかかっているのであれば「事務代行・資料作成代行サービス・クラウドソーシング」などを活用しましょう。 また、請求書作成・見積書作成に時間がかかっているのであれば「事務代行・請求書/見積書作成ツール」を導入するのがおすすめです。
以下におすすめの代行会社・ツールを記載します。
- キャスタービズ（事務代行）
- マネーフォーワードクラウド請求書（請求書作成ツール）
キャスタービズ（事務代行）
引用：キャスタービズ
キャスタービズは株式会社キャスターが運営するオンラインアシスタントを提供しています。大手企業による受注実績が多く、あらゆる事務作業に関する知識とノウハウがあります。
マネーフォーワードクラウド請求書（請求書作成ツール）
引用：マネーフォーワードクラウド
マネーフォーワードクラウドは見積書・納品書・請求書・領収書といった書類を作成・送付・保管まで一元管理できるツールです。月額料金も2,980円〜のためスモールスタートで利用したい企業にもおすすめです。
ターゲット選定・リストアップに時間がかかる
営業活動において細かい企業情報の入力や数多くの企業のピックアップにはどうしても工数と時間がかかります。
また、リストを作成できても自社の顧客ターゲットになるのかを見極めるためのターゲット選定（精査）が重要です。しかし、リストアップした企業も見当違いであれば無駄な時間となります。
そこでおすすめするのが「営業リスト作成ツール」や「BtoBセールスインテリジェンスツール」を使用することです。
営業リスト作成ツールであれば、顧客のリストアップの時間を削減できます。 BtoBセールスインテリジェンスツールであれば、自社の商品やサービスに興味がある企業だけに絞ることが可能です。また、営業先リストアップの削減にもつながります。
以下におすすめのターゲット選定・リスト効率化ツールを紹介します。
- Musubu（営業リスト作成ツール）
- Sales Marker（BtoBセールスインテリジェンスツール）
Musubu（営業リスト作成ツール）
引用：Musubu
Musubuは成約率の向上に役立つ営業リスト作成ツールです。140万件以上の企業情報データベースで、企業をターゲティングします。
営業活動の進捗の可視化・SFAの機能も充実しているためターゲティングから成約まで一気通貫で管理できます。
Sales Marker（BtoBセールスインテリジェンスツール）
引用：Sales Marker
Sales Markerは新時代の営業手法「インテントセールス」を実現するツールを提供しています。 Web上の検索行動を可視化して、自社の商品やサービスに興味がある企業だけを特定・リストアップを自動で行います。
そのため、無駄のないリストアップ・ニーズの高い顧客の選定ができるため受注率の向上が期待できます。
案件情報の受け渡しの効率が悪い
営業活動において顧客との間で発生する案件情報は営業活動の改善に繋がる分析をする上で重要です。しかし、進捗状況・受注見込み度・案件に対する行動履歴などの情報は引き継ぎや情報の受け渡しがうまくいかないことで、失注に繋がるケースもあります。
このような問題はSFA・CRMなどの営業支援システムを導入することで改善・効率化ができます。
SFAは案件情報やステータスの管理ができるため、営業メンバーで情報共有・優先順位付けができます。また、CRMは顧客情報の一元管理ができるため、「いつ」「だれが」「どこで」「どのように」「コンタクトをしたのか」などの5W1Hの情報にすぐアクセス可能です。
以下に案件情報の受け渡しを効率化するツールを紹介します。
- Mazrica Sales（SFA）
- Salesforce（CRM）
Mazrica Sales（SFA）
引用：Mazrica
Mazrica Salesは、営業活動に必要な顧客、案件、行動、名刺などのすべての情報を一元管理できるツールです。
案件に関する進捗はカード形式で直感的に確認ができ、案件のステータスやフェーズの変更などはドラッグ&ドロップで1画面上で簡単に操作が可能です。
Salesforce（CRM）
引用：Salesforce
Salesforceとは、見込み顧客との接点を創り出して強化し、成約までの一連のプロセスを効率化・最大化させるツールです。案件の進捗状況や顧客情報を管理できるだけではなく、顧客からの問い合わせも把握できます。
顧客分析・フォローに時間がかかる
営業メンバーが顧客1人に対し、適切なアプローチや戦略立案を実現する顧客分析を行い、顧客ごとにメールを1通送るのは膨大な時間がかかります。
そこでおすすめなのがMAツールです。顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化することができます。そのため、顧客をデータで分類することができ、該当する企業に一斉にメールを送信することが可能です。 また、営業メンバーのメール営業時間を削減、顧客に合わせたメールの作成・送信もできます。
以下に顧客分析・フォローを効率化するツールを紹介します。
- HubSpot（MA）
HubSpot（MA）
引用：Hubspot
HubSpotは顧客管理における通常機能だけでなく、顧客の分析やシーケンスと呼ばれるオートメーション機能を駆使してメール送信の自動化、無料のCRM（顧客管理システム）と合わせて活用することで、顧客に合わせたメールのカスタマイズが可能です。
営業支援システムを導入する際のポイント
営業支援システムを導入する際のポイントについて紹介します。営業支援を成功させるために必ずチェックしましょう。
- サポートは充実しているか
- 社員・メンバーのコミットメントを促せているか
- どれくらいの時間が節約できそうかイメージできるか
サポートは充実しているか
営業支援システムを導入する際は「サポートが充実しているか」を確認しておきましょう。
たとえば、顧客のターゲット選定・リストアップツールを導入したのに「ツールの説明がなく、社内に使い方をわかる人がいない」からといって、手探りでツールを使用してもかえって業務の効率化を悪化させてしまいます。
営業担当者にコア業務に集中してもらうための営業支援なので、サポートが充実しているものを選びましょう。
社員・メンバーのコミットメントを促せているか
実際に使用する現場の営業担当者がどの課題を何のためにそのサービスやツールを使用するのかを理解させておかなければ、効果は薄くなります。
サービスやツールを導入する際は、
- 何のために導入するのか
- どのような効果が見込めるのか
- 営業担当者にどのようなメリットがあるのか
- 以前の業務フローと異なる点
を具体的に周知し、営業担当者にしっかりと理解させておきましょう。
どれくらいの時間が節約できそうかイメージできるか
営業支援システムを導入した際に、これまでのノンコア業務を削減・自動化しますが、
- どのくらいの時間を削減できるのか
- 浮いた時間をどのように活用するのか
をイメージする必要があります。また、浮いた時間をコア業務に充てて
- 成果はどのくらい上がるのか
- どのくらい売り上げ向上につながるのか
も同時にイメージしましょう。
このようなイメージをしなければ、ツールやサービスをただ導入しただけで、削減した時間を活用することができず時間とお金を浪費するだけになります。
まとめ
本記事では、営業支援の概要・メリット・実践方法を詳しく解説しました。
企業において営業は会社の売り上げを構築する重要な役割であり、売り上げを向上させるには営業担当者がどれだけコア業務に注力できるのかがポイントとなります。
「営業の成果が悪い」「自社の売り上げが上がらない」という方は本記事を参考に営業支援に取り組んでみてはいかがでしょうか。
