2024.09.04
SFAの導入目的とは？メリットと導入時に注意すべきポイント
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「営業活動が属人化している」「営業の売上が伸びない」
このような営業課題の原因は、組織全体の営業業務における課題が可視化できておらず、把握・改善まで至っていないケースがあります。
そこでおすすめするのが「SFA」の導入です。 本記事では、SFA導入の目的・メリット・手順・選び方について詳しく解説します。
SFAとは？
SFAとは、営業活動を可視化し業務プロセスの情報を蓄積・分析し営業業務の効率化へと繋げるシステムを指します。
主な機能としては、
- 売上管理
- 顧客情報管理
- 営業行動管理
- 営業データの蓄積・分析
などが挙げられます。
営業業務は1人が担当する業務範囲も広いことから、個々の営業活動が不透明になり属人化しやすい職種です。属人化を防ぐためには、情報共有が容易にできる体制を構築し業務プロセスを可視化することが有効です。
そのための手段として「SFA」は導入されています。
SFAの導入目的・メリット
SFAの導入目的・メリットは下記3点が挙げられます。
- 売上向上
- 営業プロセスの可視化
- 営業スキルの標準化
売上向上
SFA導入において、最も大きな目的・メリットである「売上向上」。売上の向上は営業担当者だけでなく、経営層、企業全体でのメリットでもあります
SFAを導入することで、成果を創出できている営業メンバーの行動を分析したり、受注に繋がった顧客の課題を分析し次の営業活動に活かせば、売上の向上が期待できるでしょう。
営業プロセスの可視化
SFAを導入し営業プロセスを可視化できれば、成功および失敗パターンが明確になり各担当者・営業マネージャーは営業活動のヒントを得られます。
例えば、失注につながった案件に対して「なぜ失注につながったのか」「どのようなアクションを起こすべきだったのか」など分かれば、営業マネージャーは担当者に的確な改善方法を伝えられます。
営業業務は属人化しやすいため、各自で業務プロセスが保管されることも多く、営業マネージャーが各担当者の進捗状況などを把握することはとても難しいのです。
SFAを導入すれば、担当者の行動履歴が可視化できる体制が構築できるため営業マネージャーとしても的確なアドバイスが行えるでしょう。
営業スキルの標準化
営業活動において、組織全体で売上を創出するためには営業スキルの標準化が非常に重要です。
しかし、属人化しやすい営業業務は担当者の経験や勘に頼った営業活動になりやすく、各担当者で成果にバラつきが生じます。
SFAの導入によって、受注に繋がった営業ノウハウや提案資料など一元管理が容易になるため、スムーズな情報共有により営業スキルの標準化が実現します。
こうした体制が構築できれば、各営業担当者としてもやるべきことが明確になり無駄な工数を省ことも可能になるでしょう。
SFAの導入手順
SFAを導入するにあたって、下記4つの手順に沿ってしっかりと押さえておきましょう。
- 導入する目的を明確に
- 自社に最適なSFAを選ぶ
- 導入前準備
- 運用開始
1. 導入する目的を明確に
SFAを導入するにあたって「導入目的」「機能要件」「導入スケジュール」「予算」などを決めていきましょう。
特に「導入目的」は非常に重要であり、目的が不明確であれば「機能要件」や「予算」などは決定できません。「事業拡大のため顧客情報を一元管理する」「受注顧客を分析し営業業務を効率化する」など現状の課題を洗い出し、導入目的を決めましょう。
2. 自社に最適なSFAを選ぶ
導入目的が明確になれば、複数のベンダーを比較し自社に最適なSFAを選びましょう。
SFAの選定には情報収集が必要です。例えば、各社のWebサイトやパンフレットなどが主な情報源です。また、競合他社の導入事例など確認できると、導入後の具体的なイメージも想像できます。
無料トライアルがある場合は、操作性や機能性を実際に確認して導入しましょう。
3. 導入前準備
導入するSFAが決まれば、プロジェクトチーム・営業メンバーで運用前の準備を行いましょう。
主に行う準備としては「導入する目的の再確認と共有」「ルール・マニュアルの作成」「収集するデータの明確化」「成約率・顧客単価などのKPIの設定」です。
4. 運用開始
実際に運用を開始したら、SFAを利用する人が参加できる研修を開催しましょう。
研修開催の目的は、
- 操作方法の習得
- 導入目的やKPIの共有
などが挙げられます。
また、事前に準備しておいた運用ルールに沿って見込み顧客情報や名刺データなど登録しましょう。
SFA導入前のツールの選び方
SFA導入前のツールの選び方は以下2点を留意しておきましょう。
- 使いやすいものを選ぶ
- サポート体制が充実しているものを選ぶ
使いやすいものを選ぶ
実際に使用する現場の営業担当者が使いやすいものを選ぶことは重要なポイントです。
いかに機能が充実していて、コストがかからないツールだとしても「使いづらい」と感じれば、SFAを利用する習慣は定着しないでしょう。
例えば、顧客管理における入力情報の項目が多すぎると入力自体が負担になります。 その結果、「入力情報にミスが生じる」「入力がストレスになり業務全体のパフォーマンスの低下」など招きます。
現場の営業担当者に実際に使用してもらい、毎日使用しても苦にならないツールを選定しましょう。
サポート体制が充実しているものを選ぶ
サポート体制の充実さはツールを選ぶ際、重要なポイントです。特にSFA導入直後は安定して運用できるまでにある程度の時間は必要となります。その間はベンダーのサポートが必要です。
必要なサポート項目としては、
- 機能説明や初期設定の「稼働サポート」
- 故障やトラブルが起きた際の「保守・運用サポート」
- 自社の事業方針変更などによる「機能変更サポート」
など、サポートが手厚ければ安心して利用できるでしょう。
また、万が一の場合には「担当者を派遣してくれるのか」「サポート費用はどこまで無料なのか」などあらかじめ確認しておきましょう。
SFA導入時に注意すべきポイント
SFA導入事に注意すべきポイントは以下の2点です。
- SFA導入目的を共有・理解しているか？
- 入力工数を限りなく下げたか？
SFA導入目的を共有・理解しているか？
SFA導入にあたって、経営層や営業マネージャーだけでなく実際に利用する現場の営業チームにも導入目的を共有・理解してもらう必要があります。
単に「SFAを導入することにしました」と告げられても、「何のために？」「入力する手間が増える」など業務が増えただけとマイナスなイメージを持たれ、現場のモチベーション低下へと繋がります。
SFA導入を理解してもらうには、実際に導入した際のシュミレーションを行い「業務工数が〇〇時間削減する」「売上が何%上がる」などのメリットをチームで共有しましょう。
営業チームの理解を得られれば、SFA導入の成功確率も上がるでしょう。
入力工数を限りなく下げたか？
SFA導入の失敗する大きな原因は入力工数が多く、入力が面倒になりデータが蓄積されず更新・運用が止まってしまうことです。
更新・運用の停止を防ぐためには入力工数をできる限り下げる工夫が重要です。 しかし、入力工数を下げても日々の営業業務に追加して行う入力業務はどうしても煩わしさを感じてしまうものです。
その際には自動入力を行えるツールを選ぶのも1つの方法です。 入力工数が全てなくなるわけではありませんが、データ連携が可能であればデータが自動的に反映され入力工数を最小限にできるでしょう。
まとめ
本記事では、SFAの導入する目的・メリット・導入手順・選び方について詳しく解説しました。
本記事の「導入目的・メリット」では経営層、営業マネージャー、営業担当者それぞれの視点でメリットを解説しましたが、SFA導入を提案する際にも伝えることができます。
営業活動を効率化し売上の向上を目指すには、顧客・案件情報を管理、可視化できるSFAの導入がおすすめです。
本記事を参考に導入を検討してみてはいかがでしょうか。
