「今ちょうど探していた」と歓迎されるアウトバウンド営業の実現で大型案件を獲得できました

WEB・映像・グラフィック・CGなどの多様な分野におけるクリエイティブ制作を請け負う株式会社EPOCHと、「テクノロジーで新たな価値ある時間を作る」をミッションに様々なタイムテックサービスの開発・提供をしている株式会社TIME MACHINE。本インタビューでは、2社の代表である石澤氏にお話を伺いました。

受託事業と自社開発サービスの提供という全く異なる２つの事業において、それぞれSales Markerをどのように活用し、効果を得ているのかをおしえていただきます。

Sales MarkerでCPAが格段に下がり、返信率も飛躍的にアップ！

― Sales Marker導入以前に抱えていた課題をおしえてください

私は２つの会社の代表をしておりまして、その両方でSales Markerを利用しています。

ひとつは株式会社EPOCHという、TVのCMや、Web・CG、企業のブランディング用の映像などの制作受託を中心に事業を展開している会社です。もうひとつは、株式会社TIMEMACHINEといいまして、日程調節ツールの「スケコン」の提供や、お金と仕事について発信するWEBメディア「おかねチップス」の運営など、自社開発サービスの提供をしております。

まずはクリエイティブ制作受託会社の方からお話します。

もともとは、代理店経由の売上が大きかったのですが、時代の変化に伴い多様化する需要に対応するため、最近では自社営業も増やしていました。Sales Marker導入以前は、企業のお問い合わせフォームに自動で営業メッセージを送信するサービスの利用や、企業ページに掲載されている番号に営業電話をかけていたのですが、あまり成果は出ていませんでした。お客様用の相談室や代表電話宛への問い合わせだと、門前払いされてしまうことがほとんどで、担当者の方まで繋げていただけることは稀なんですよね。

ただ、門前払いされてしまった企業でも、イベントやセミナーなどで直接担当部署の方々とお会いした際に、実は一緒に仕事をしたかったという話を聞くことがよくあったのです。ですので、我々の課題は、特に大企業の場合は、アウトバウンド営業のアプローチ先がお客様相談室などになってしまうがゆえに、本当はニーズがあるのに商談まで到達できないという点でした。

弊社のサービスに対するニーズがある担当者にまで情報が届かない以上、アクション量を増やしたところで効果は変わりませんので、フォーム送信やテレアポ代行とは別のサービスを探していたときにSales Markerと出会いました。

―Sales Markerのどのような点を評価していただいたのでしょうか？

はじめに「すごい！」と思ったのが、インテントデータですね。例えば弊社で言えば「映像制作」や「CM制作」「ブランディング」のようなキーワードでオンラインリサーチしている企業を発見できることですね。インテントデータを使うことで、今、動画制作のニーズがある可能性が高い企業に対して、お問い合わせメールや、フォームを送れるようになりました。

そしてもう一つが、受付突破の壁という課題を解決する「部署と担当者の情報」があることです。Sales Markerの中に部署情報や担当者情報が入っていたので、各部署にダイレクトにアプローチすることができるようにしました。お電話で直接担当者の方を指名させていただいたり、メッセージに部署名を入れて送ることができるようになったことで、CPAが飛躍的に下がり、返信率も上がりました。

アプローチから3日で商談を獲得し、1週間後に1,000万円の受注を獲得できた

― 実際に受注に至った例を教えてください。

大手ゲーム会社様から、今週送ったメールに対し、翌週にはアポイントが取れました。メールの返信は3日以内ぐらいでしたね。その後翌週には商談に入り、最終的には1,000万円規模の受注をいただけました。

先方に弊社を選んでいただけた理由を伺ったところ、高い技術力があり、CG、ゲームに関するIPへの理解が深く、スピーディーに動ける会社を探していたけど、インターネット検索でなかなか見つけることが出来なかったが、そんな困っているタイミングでまさに弊社からアプローチがあったからだとおっしゃっていただけました。Sales Markerでは検索キーワードをもとにアプローチすることができるので、まさに今必要としているお客様との出会いの最適化だと感じました。

今ニーズがない方に営業電話を何度もかけたりすると、無駄が多い上、相手の方も不快ですし、かけている側も疲弊します。検索キーワードを軸に、自社が提供できるようなサービスを探しているであろう企業に対して、フォーム送信や電話で無駄なくアプローチできることで、成功体験を積み重ねることができると感じました。プロダクトとしての素晴らしい点だと思います。

―自社開発事業のほうではどのような効果があったのでしょうか？

日程調節ツール「スケコン」はSFAやMAサービスなどと連携をしているので、Sales MarkerでSFAやMAなどのツールを導入している企業を調べてピンポイントにアプローチしています。これまで委託していたフォーム営業サービスであれば、ターゲットが絞り切れず数千通は送っていたところを、Sales Markerなら絞り込んで100通のみ送ることができるのは、すごいですね。

求人サービスの「さくさく仕事探し」の方で言えば、人材の採用でも未経験の学生を探していたり、ハイポテンシャル層と言われる次の主力を担う若手層を探している企業ている企業を「募集職種」や「未経験者OK」という条件で絞って抽出できるのが嬉しいです。

あとは人事部の方の名前も分かるので、担当者接触率が向上し、実際にアプローチしたときに熱意を込められるという良さもありますね。

Sales Markerが提供する、日々変わる受注確度の高いダイナミックな企業データベース

― 他のサービスと比較して、Sales Markerの良いなと思われた点はありますか？

企業データを提供してくれるサービスはたくさんありますが、Sales Markerは興味関心が高い企業データをリアルタイムにアップデートしていける点ですね。

Sales Markerは、日々、アプローチ結果の分析データをみながら、検索キーワードやターゲットの抽出条件の最適化をしていける「運用型」の企業データベースと言えます。一方、これまで利用していた企業リストサービスは、固定の条件で抽出した企業データを半年〜1年に一度のペースで更新する「動きのないタイプ」の企業データです。さらに「固定の条件」には興味関心データは含まれないので、弊社のお客様になり得るかどうかもわからない企業データです。

Sales Markerはデジタルのサービスではあるのですが、アナログで都度お客様とコミュニケーションを取っているかのような、データに柔軟性があるサービスですよね。

―他の営業支援サービスと、Sales Markerで取ったアポイントを比べたときの違いはありますか？

それは全く違いますね。他社のサービスで獲得した商談では、漠然とした不安感からとりあえず話は聞こうかなというお客様が多かったのですが、Sales Markerでは、今まさに何かアクションを起こしたいと課題を抱えているお客様との商談になるので大きく違います。

さらにSales Markerでは、お客様のニーズを検索ワードなどから事前にキャッチすることができるので、それに対して喜んでいただけそうな実績を資料に追加することができます。

例えば求人情報ならば、今まさに欲しいであろう学生やクリエイターの情報を事前に用意するなど、相手の興味や関心に合わせたピンポイントの提案を行うことができます。

フォーム営業の反応率が１％未満から10％以上に

― 実際にSales Markerを利用していただいて、定量的な効果はどのようなものがありますか？

Sales Marker経由の営業活動ですでに10社以上受注できています。

これまでもフォーム営業はしていましたが、大体2,000件ほど送信して1件反応があるかどうか程度でした。Sales Markerでは、500件送信して15〜20％ほどが送信したメッセージ内のリンクをクリックしてくれます。そこから返信していただけていない場合はテレアポをしますが、大体好意的にお話を聞いていただけますし、成約率も高いです。

そもそも、興味関心データから「今ニーズがあると思われる企業」のみに絞り込んでアプローチしており、さらにリンククリックという興味を示すアクションを取られている場合に電話をしているので当然ですよね。

また、過去にリスト提供サービスを使ったときは、既存クライアントに営業メッセージを送信してしまうミスを起こしたこともありましたが、Sales Markerでは既存クライアントのリストをアップロードして除外リストとして設定しておけるのでそうしたミスも起こりません。

既存のクライアントからの再受注に加えて、新規獲得にもより力を入れていこうとしているところですので、Sales Markerは大きく貢献してもらっていますね。投資対効果はかなり実感しています。

―お時間いただきありがとうございました。引き続きSales Markerをよろしくお願いします。

EPOCH様のオフィスにて

※掲載内容は取材当時のものです。

「今ちょうど探していた」と歓迎されるアウトバウンド営業の実現で大型案件を獲得できました

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