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2023.11.05

アカウント営業とは?成果を上げるための施策とプロセスの手順を解説

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アカウント営業は、ターゲットとなる顧客を絞り、顧客との関係性を深くしLTVを向上を目的とした営業手法の一つです。この記事では、アカウント営業の概要やメリットを解説しています。

アカウント営業とは?

アカウント営業はターゲットとなる見込み顧客を絞り、その見込み顧客と関係性を築いた上でセールスする手法を指します。

アカウント営業は顧客とより深い関係を築くため信頼を獲得でき、セールスの成約率が上がりやすいのが特徴として挙げられます。

アカウント営業と従来の営業の違い

アカウント営業と従来の営業の違い従来の営業は見込み顧客に対してすぐにセールスを行いますが、アカウント営業の場合じっくり時間をかけて顧客と関わる点で異なっています。

またアプローチする顧客も従来の営業と異なっている点と言えます。従来の営業はルート営業のように、既存の顧客を中心に営業活動を行いますが、アカウント営業の場合は新規顧客をターゲットとして営業活動を行います。

アカウント営業が重視される理由

アカウント営業が重視される理由として、成果に繋がりやすく、顧客からの信頼を得やすい点が挙げられます。

アカウント営業は新規顧客を開拓できる点が従来の営業と異なる点でした。新規顧客が増加することで売り上げはもちろん、自社の顧客リストも溜まります。その結果、新商品をローンチした際に、より多くの顧客にアプローチでき、成果に繋がりやすくなります。

またアカウント営業では顧客と密に関わるため、「ここまで考えてくれるのか」と感じてもらえ、顧客から信頼を獲得できるのも、アカウント営業が重視されている理由として挙げられます。

アカウント営業のメリットは?

アカウント営業のメリットは次のようなものがあります。

  • 成果につながりやすい
  • LTVが向上しやすい
  • 顧客からの信頼を得やすい
  • 営業ノウハウを蓄積できる

それぞれについて解説します。

成果に繋がりやすい

アカウント営業のメリットとして、成果に繋がりやすいことが挙げられます。アカウント営業では、ビジョン設計やペルソナ選定などを行うため、顧客ニーズをしっかり把握できます。

また複雑な問題を解決するスキルは必要となるものの、顧客が抱えている課題を解決することで信頼関係が生まれ、セールス時の成約率が上がり成果に繋がりやすくなります。

LTVが向上しやすい

アカウント営業のメリットは、LTVが向上しやすいことも挙げられます。アカウント営業では、顧客と良好な関係性を維持できるため、自社製品やサービスを長く使ってもらうことができ、結果として顧客のLTVを向上させることができます。

顧客からの信頼を得やすい

顧客からの信頼が得やすいのも、アカウント営業のメリットとして挙げられます。アカウント営業は、顧客と密な関係を築き、顧客のニーズに合わせた解決策やビジネス成長のためのアドバイスを提供するため、信頼を獲得しやすいです。

営業ノウハウを蓄積できる

アカウント営業では、営業ノウハウを蓄積し、さまざまな手順を経て成果を上げることができます。

例えば、将来の目標や計画を明確にしたり、どのような顧客層がどのようなサービスを必要としているのかを把握することができます。顧客からの信頼を得ることによってパートナーシップを構築することができれば、営業スキルの向上につなげることも可能となります。

アカウント営業で成果を上げる手順

アカウント営業で成果を上げることができる手順は、以下の通りです。

  1. ビジョン設計
  2. ペルソナの選定
  3. ペルソナの悩みの仮説立案
  4. 顧客との関係性の構築
  5. 悩みのヒアリング
  6. 戦略の立案
  7. ソリューションの提案

これらについて解説します。

ビジョン設計

ビジョン設計は、アカウント営業で成果を上げるための重要な要素です。

ビジョン設計では、将来的に何を実現するかを具体化します。それにより、今何が課題になっているのか、顧客が何を欲しているのかが明確になり、アカウント営業の方向性が定まり、顧客に対して有益なソリューションも提案できるようになります。

ペルソナ選定

ペルソナ選定では、顧客がどんな人物なのかを具体的にします。

年齢や性別など基本的な情報はもちろん、顧客の心理状態や理想の未来など、内面的な部分も具体的に書き出します。これにより、顧客により具体的な提案ができるよう準備ができたり、より密なコミュニケーションが取れるようになります。

競合他社や市場動向などを分析することでペルソナのニーズや課題について理解を深めることができるので、この段階でリサーチも実施しましょう。

ペルソナの悩みの仮説立案

ペルソナを設定することで、ペルソナが今何に悩んでいるのかを具体的に想像することができます。この段階で、今ペルソナが解決したいと考えている悩みを仮説レベルでよいので書き出していきます。

世の中のサービスの多くが、顧客の課題を解決するために存在していると言っても過言ではありません。悩みを書き出すことで、その悩みを解決するためにどのようなサービスが必要か、どのような提案ができるかが明確になります。

仮説を立てるだけでなく、この仮説を検証することも重要です。実際に見込み顧客や自社サービスを利用している顧客にインタビューやアンケートを実施することで、顧客の生の声を聞くことができます。こうした声を参考にして仮説の検証を行い、ブラッシュアップしていきましょう。

顧客との関係性の構築

アカウント営業は顧客と関係性を構築する部分が重要です。顧客と関係性を構築し信頼を得ることで、セールスを行った際に購入してもらいやすくなったり、長期的に顧客満足度を高く維持してLTVを向上させるといった部分に繋がります。

この段階ではこまめにコミュニケーションを取り、価値提供するというスタンスを崩さずに顧客と接するとよいです。

悩みのヒアリング

関係性を構築し信頼を獲得できたら、顧客は今の課題や本当に悩んでいることを打ち明けてくれるようになります。しっかり関係性を築けた上で、顧客が何に悩んでいるかをヒアリングしましょう。

悩みの他に、その悩みを解決することでどのような未来が待っているのか、どのくらい本気でその悩みを解決したいのか、どうしてその悩みが解決されていないのかなどもヒアリングします。

これらをヒアリングすることで、自社サービスで提供できる価値をより明確にできたり、顧客のニーズに合わせた提案ができるようになります。

戦略を立案

顧客の悩みをヒアリングできたら、その顧客がどのように悩みを解決していけるのかロードマップを引いてあげることができます。顧客が具体的にどのように悩みを解決するのか戦略を立てます。

その際、他社のサービスではなく自社サービスだからこそ顧客の悩みを解決できるという点を強調できるよう、自社サービスの強みを明確にして伝えられるよう準備しておけるとよいです。。

ソリューションの提案

アカウント営業の最後は、顧客にソリューションを提案するフェーズです。ここまで顧客と密接に関わってきたので、自社サービスへの信頼は十分に獲得できています。最後は顧客にサービスを購入するかどうかを決めてもらいます。

顧客の悩みなどを深くヒアリングできていれば、悩みが解決した先の未来を見せてワクワクさせてあげたり、悩みが解決しなかった場合の最悪の未来を語ることで危機感を覚えてもらい、顧客がサービスを購入したらどうなるか具体的に想像してもらってください。

ただし基本的には、顧客がやるならやる、やらないならやらない、というスタンスを貫くのがよいです。

例え今購入しなかったとしても、将来的にサービスを購入する可能性はあるので、しつこく購入を迫るのは逆効果になります。

アカウント営業で成果を上げるポイント

アカウント営業で成果を上げるためには、どのようなことに取り組めばよいのでしょうか。

コミュニケーションスキルを磨く

アカウント営業で成果を上げるポイントの1つは、コミュニケーションスキルを磨くことです。

コミュニケーションの基本は「共感」と「褒め」です。人は自分に共感してくれて褒めてくれる人を自然と好きになり、もっと話したいと思うようになります。

まずは顧客が話していることに共感し、顧客を褒めるよう意識しましょう。褒める際は見た目よりも顧客の価値観や内面、努力の過程などを褒める方が、「この人は自分のことをしっかり見てくれている」と感じてもらえ、信頼を獲得しやすくなります。

ロジカルシンキングを身につける

アカウント営業では顧客が悩んでいることについて仮説を立てて検証したり、顧客の課題解決に向けて戦略を立てる必要があります。そのため、物事の論理的な繋がりを捉えながら体系立てて考えるロジカルシンキングが必要となります。

ロジカルシンキングは顧客の成果に直結するスキルで、身につけることで今以上に顧客に価値を提供することができ、論理的に課題解決のために必要なことを顧客に伝えられるため信頼の獲得にも繋がります。

ロジカルシンキングは顧客の課題だけでなく、自社の営業活動でもいきてきます。営業活動で課題が生じた時にその原因は何か、何が課題になっているのかを論理的に捉えることができ、どうすればその問題が解決するかを導き出せるようになります。

顧客の課題解決だけでなく、自社の営業成績向上のためにも欠かせないスキルです。

ビックデータの解析能力を身につける

ビックデータの解析能力を身につけることで、得られたデータから顧客の行動や傾向を把握し、より効果的な戦略を立案できるようになります。

AIにより自動化できる分野でもありますが、自分で解析する能力があればデータや数値が表している意味を深く考察でき、より具体的な提案に繋げることができます。

ツールを活用する

アカウント営業で成果を上げるために、ツールの活用も効果的です。アカウント営業ではペルソナを決めてアプローチするため、どのような人物にアプローチすべきかが明確になります。

しかし逆に、細かくペルソナを設定するため、ピンポイントで一致する人物が少なく、どのようにその人物と出会えばいいのかが難しいというデメリットも挙げられます。

そこで活用したいのが、「Sales Marker」というツールです。Sales Markerは興味関心など意図を持って起こした行動データの分析に基づきリストの作成が可能です。

ペルソナを決めたもののどのように顧客と接点を作ればよいか分からない場合、Sales Markerは大きな効果を発揮してくれます。

Sales Markerについて詳しくはこちらのページを参考にしてください。

アカウント営業で成果を残そう

この記事では、アカウント営業は従来の営業と比べて何が違うのか、アカウント営業を実施することでどのようなメリットがあるのかを解説してきました。

アカウント営業は顧客と密にコミュニケーションを取り、信頼を獲得した状態でセールスを行うという点で、大きく従来の営業と異なっています。

アカウント営業は顧客の信頼をどれだけ得られるかがポイントになります。そのためにコミュニケーションスキルなどを身につけておけると、より成果を残しやすくなります。

アカウント営業でアプローチしたい顧客は「Sales Marker」を活用すると効率的にリストを作成できます.Sales Markerについて詳しく知りたい方はこちらも参考にしてください。