「インサイドセールスのメリットが知りたい」
「インサイドセールスを導入して、営業活動をより効率化したい」

このように考えている方には、今回の記事がおすすめです。 今回は、インサイドセールスが注目されている背景とその種類、メリットとデメリット、簡単な導入手順、効率化できるツールについて紹介していきます。

営業活動を効率的に行うために、インサイドセールスは必要不可欠です。 ぜひ、メリットとデメリットを理解したうえで、自社で導入すべきかどうかを判断しましょう。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、「内勤営業」「リモートセールス」とも呼ばれ、顧客先へ訪問することなく、オフィスまたは自宅で見込み顧客（リード）へアプローチする営業スタイルを指します。 対面ではなく、非対面（電話・メール・DM・フォーム）でコミュニケーションをとることが特徴です。

インサイドセールスの役割は、受注獲得ではなく、商談のアポイント獲得です。 商談設定後は、情報を整理したうえで、フィールドセールスへ見込み顧客を引き継ぐ流れで営業活動が進んでいきます。

インサイドセールスが注目されている背景

インサイドセールスが注目されている背景には、下記のようなものがあります。

• 購買活動の変化（必要な情報をWeb検索・資料請求して購買決定）
• デジタル活用による営業コスト削減の重要性
• サブスクリプション方式のビジネスモデルの普及
• リモートワークの増加
• SNSやチャットツールでの非対面コミュニケーションの一般化
• 労働人口減少によって、より効率的な営業スタイルの需要増加

これまでは、一人の営業担当が、見込み顧客アプローチ、信頼構築、提案、受注獲得、カスタマーサポートなど複数の業務を同時進行でこなしていました。

しかし、労働人口が減る中でこれまで以上に成果を出すために、営業活動の効率化が求められ、営業プロセスの分業化が進んでいます。

下記、細分化した営業プロセスの役割表です。

上記のように、マーケティング・インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの業務をすべて一人でこなすのは至難の業です。 また、業務を抱えすぎて、それぞれのプロセスのパフォーマンスが下がってしまう恐れもあります。

よって、各セクションごとに特化した人材を配置し、高いパフォーマンスを最大限に発揮していくことで、より高い成果を出すことが可能です。

そして、営業プロセスの中でも「商談のアポイント獲得」という重要な役割を持つ、インサイドセールス部門を万全の状態にしておくことで、その後の受注獲得や売上創出にも好循環を生み出せます。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには下記の2種類があります。

• SDR
• BDR

SDR

SDRは、インバウンド型のインサイドセールスで、「反響型営業」「プル型営業」とも呼ばれます。

マーケティング部門が獲得してきた見込み顧客に対して、電話やフォーム営業で商談を設定し、フィールドセールス部門へ引き継ぐ役割です。

たとえば、自社サイトでの資料請求があったリードに対してアプローチをしていきます。

BDR

BDRは、アウトバウンド型のインサイドセールスで、「新規開拓営業」「プッシュ型営業」とも呼ばれます。

SDRが見込み顧客の行動をきっかけに開始するのに対し、BDRは自社起点で営業活動を開始します。

ホワイトリスト（自社と全く接点がない企業一覧）に対して、テレアポやフォーム営業を行っていく営業スタイルです。

SDR・BDR両者ともに、商談のアポイントを獲得し、フィールドセールス部門へバトンを渡すのが目的です。

インサイドセールスのメリット

ここまで、インサイドセールスが注目されている背景とその種類について解説してきました。 それでは、実際にインサイドセールスの2つのメリットについて紹介していきます。

• コスト削減・効率化
• 目標達成志向

コスト削減・効率化

インサイドセールスは、一日中オフィスまたは自宅でテレアポやフォーム営業を行うため、無駄な雑務や顧客先への移動などを行う必要がありません。 よって、理論上8時間すべてテレアポやフォーム営業に充てられます。

つまり、移動や無駄な業務を省くことでコスト削減につながり、与えられた時間を最大限に有効活用できるため効率化が可能です。

結果的に1日でアプローチできる数が大幅に増え、フィールドセールスだけではフォローできない顧客ともコンタクトをとることで、次の売上創出につなげられます。

目標達成志向

前の章で説明したように、これまでは一人の営業担当がすべての営業プロセスを担当していました。 しかし、商談のアポイント獲得や受注獲得を同時並行で目指すため、属人化につながったり、結果にコミットできなかったりすることが難点でした。

しかし、インサイドセールスを導入することで、「インサイドセールス＝商談のアポイント獲得」「フィールドセールス＝受注獲得」と、各部門が目の前の数字（KPI）を追うことに集中できます。

フィールドセールスで受注につながらなかった顧客に対しても、インサイドセールスが電話やメールでフォロー可能です。

そして結果的に、全体目標である売上向上につながるという好循環が生まれます。

インサイドセールスを導入することで、各営業プロセスの担当者が目の前の一つの目標にコミットできるため、目標達成に近づくのがメリットです。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのメリットについて紹介してきました。 それでは、反対にインサイドセールスの2つのデメリットについて見ていきます。

• 情報共有の必要性
• 責任転嫁の可能性

情報共有の必要性

インサイドセールスとフィールドセールスがそれぞれ並行して営業活動を進める場合、情報共有が必要不可欠です。

なぜなら、インサイドセールスが商談アポイント獲得時に見込み顧客から聞いた情報を、フィールドセールスに連携しなかった場合、次のようなリスクが考えられるからです。

• 商談中に再度ヒアリングを行う手間がかかる
• 「すでにその情報は話した」と相手からの信頼低下につながる
• そもそも自社が求めている見込み顧客の条件に合致していない

また、インサイドセールスとマーケティング部門の情報共有も行う必要があります。 たとえば、マーケティング部門が見込み顧客獲得の際に「興味関心がどの程度あったか」、インサイドセールスはテレアポやフォーム営業の際に、「どのような見込み顧客が商談のアポイント獲得につながりやすかったか」などの情報です。

マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスがうまく情報共有できるように、SFAやCRMなどの営業ツールを導入し、いつでもどこでも情報が共有されている仕組みを作りましょう。

責任転嫁の可能性

前述したように、営業プロセスごとに目標をそれぞれ設定することで、「目標達成しやすくなる」のがインサイドセールスのメリットです。 しかし、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスで3者の目標（KPI）が異なり、かつ協同して業務を進めていくため、成果が出ない理由を他部門のせいにできてしまいます。

たとえば、インサイドセールスが商談のアポイント獲得ができていないのは、下記の理由であると責任転嫁が可能です。

• マーケティング部門の作成したリストの件数が少ないから
• 購買意欲のない見込み顧客ばかりだから
• リスト共有のタイミングが悪いから

また、フィールドセールスが商談で受注獲得ができない際にも、下記のような言い訳ができます。

• インサイドセールスが設定した商談相手が自社に合っていない
• 事前に聞いていた情報が違う

いずれにしても、責任転嫁や他責思考をしているだけでは成果は出ません。

解決策としては、各営業プロセスごとの目標（KPI）だけではなく、事業全体での目標を設定することです。 また、全体目標を達成するために、各部門で協力し合い、コミュニケーションをとることが求められます。

インサイドセールスの簡単な導入手順

ここまで、インサイドセールスのメリットとデメリットについて解説してきました。

営業プロセスを分業化するのは、非常に複雑なことが絡み合います。

そこで今回は、最も簡単にインサイドセールスを導入する際の下記3つの手順・ポイントを解説していきます。

1. 自社の営業プロセスを分解する（業務内容）
2. 最適な人材をアサインする（人）
3. KPIと役割を設定する（目標）

1. 自社の営業プロセスを分解する（業務内容）

これまで整理されていなかった自社の営業活動を、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの各営業プロセスごとに分解します。

自社の業務をそれぞれのパートに振り分けたら、各業務プロセスを下記のように明示しましょう。各担当の業務を明確にすることで、業務範囲に戸惑うことなく業務を遂行できます。

2. 最適な人材をアサインする（人）

業務の割り振りができたら、それぞれのパートに最適な人材を振り分けます。

下記のような特徴を持つ人を、インサイドセールスにアサインすべきです。

• 圧倒的な量をこなす力がある人
• 試行錯誤する環境を楽しいと思える人
• テレアポやフォーム営業で心地よいコミュニケーションをとれる人

インサイドセールスは簡単に成果が出る業務ではありません。 テレアポは、100件のリストに対して1つのアポイント獲得（成約率1％）ができれば上出来の世界です。 その中で、自分なりに仮説を立てて、やり方を変え、圧倒的な量をこなすことで継続して成果を出していけます。

向いていない人にとっては、苦痛に感じるかもしれないため、最適な人材をアサインすることが重要です。

3. KPIと役割を設定する（目標）

業務内容と人の割り振りができたら、KPIと役割を設定していきます。

全体の売上目標から逆算して各パートの数字（KPI）に落とし込みましょう。

たとえば、月間売上目標1,000万円で、単価100万円の商材を取り扱う際は、下記表のようなKPIを設定します。

売上目標：1,000万円 / 月（商材単価：100万円）

最終的な売上目標を達成するために、各プロセスがコミュニケーションをとり、協力し合って業務を進めるのが理想の形です。

このように、「業務内容」「人」「目標」を明確に設定することで、インサイドセールスをうまくスタートできるはずです。

インサイドセールスを導入する際に効果的なツール

ここまで、インサイドセールスの導入手順について解説してきました。 実際に導入する際の不便さ・手間を解消し、効果的に導入するために下記2つのツールを紹介していきます。

• Mazrica Sales（SDR向き）
• Sales Marker（BDR向き）

Mazrica Sales（SDR向き）

「Mazrica Sales」は、SDRに向いているクラウド型SFAで、営業管理に関わるすべての業務を1つのツールで完結できます。

オウンドメディアやSNSなどのチャネルから獲得した見込み顧客の情報を一元管理できるため、各営業プロセスで認識のズレが生じる心配はありません。

また、AI機能により、受注確度や契約予定日、契約金額などを過去実績から算定してくれるため、先読みしながら営業活動を進められます。

管理画面のデザインも見やすく、コーディングの必要もないので、システムに詳しくない担当者でも簡単に導入可能です。

ぜひ、SDRで工数削減や業務効率化を考えているのであれば、Mazrica Salesを活用してみましょう。

気になった方は、下記URLからアクセスして詳細をチェックしてみてください。 https://product-senses.mazrica.com/

Sales Marker（BDR向き）

「Sales Marker」は、BDRに向いている営業支援ツールで、「今」この瞬間、自社の商品・サービスに興味を持っているターゲットに対してアプローチができます。

事前に設定した自社に関連するキーワードが検索された瞬間に通知が来て、AIが自動的に最適なアプローチ方法でキーパーソンへ接触可能です。 よって、新規開拓営業のテレアポのように、大企業の受付でブロックされることなく、担当者に直接コンタクトができるため、商談の獲得率が劇的に上がります。 また、これまで受注獲得した企業の属性情報をプロファイリングし、類似企業を特定してアプローチすることで、半永久的に必勝パターンを生み出し、売上アップに貢献可能です。

ぜひ、アウトバウンド営業のインサイドセールスで商談獲得に悩んでいるのであれば、ニーズが発生している瞬間にアプローチできるSales Markerを活用してみましょう。

気になった方は、下記URLからアクセスして詳細をチェックしてみてください。 https://sales-marker.jp/

まとめ

今回は、インサイドセールスのメリット・デメリット、簡単な導入手順について解説してきました。

インサイドセールスは、マーケティング部門が選定した見込み顧客に対して、テレアポやフォーム営業を行い、商談のアポイントを獲得し、フィールドセールスへ引き渡す部門です。

コスト削減・効率化、目標達成しやすいというメリットがある反面、情報共有の必要性や責任転嫁の可能性があるなどのデメリットもあります。

インサイドセールスを導入する際は、「業務内容」「人」「目標」を明確に設定することが重要です。

SDR・BDRそれぞれのインサイドセールス業務で、工数削減や効率化を図るためのツールも紹介しましたので、気になった方はぜひ詳細をチェックしてみてください。