営業活動において成果を最大化するためには、KPI（重要業績評価指標）の設定と追跡が欠かせません。KPIは、目標達成に向けた進捗を可視化し、適切な改善策を講じるための重要な指標です。

本記事ではKGIとの違いや設定方法、さらに具体的な指標の決め方について徹底解説します。

営業におけるKPIとは

KPI（重要業績評価指標）とは、設定された目標に向けて進捗を測るための中間的な指標です。具体的には、日々の業務活動を数値化し、目標達成に必要な各プロセスを明確にする役割を果たします。

 

たとえば、法人営業においては「見込み客へのアプローチ数」や「商談数」などがKPIとして設定され、どの活動に重点を置くべきかが見える化されます。

 

KPIを導入することで、単に「成果を上げる」という抽象的な指示ではなく、具体的な行動目標が提示されるため、営業パーソンはどの業務に優先して取り組むべきかを把握しやすくなります。

 

さらに、業績向上に向けた具体的な改善策を立てやすくなり、目標達成に向けた取り組みの精度が高まるというメリットがあります。

KPIとKGIの違い

 

KPI（Key Performance Indicator）とKGI（Key Goal Indicator）は、どちらも目標管理において重要な役割を果たしますが、その役割や位置づけには明確な違いがあります。KGIは、ビジネスやプロジェクトにおける最終的な目標や成果を示す指標です。

 

例えば、営業チームであれば「年間売上目標の達成」や「新規契約数の増加」などがKGIに該当します。KGIは、最終的な成果を評価するための指標であり、プロジェクトや事業全体の成功を測るために使われます。

 

【営業戦略におけるKPIの項目例】

 

一方、KPIはそのKGIを達成するために必要な日々のプロセスや活動を数値化したもので、進捗状況を確認するための指標です。KGIが最終目標を示すのに対し、KPIはその目標に到達するための「途中の目印」となります。

 

【営業戦略におけるKGIの項目例】

 

たとえば、「月間の新規リード数」や「商談の成約率」といった具体的な業務指標がKPIに該当します。KPIを追跡することで、最終目標であるKGIを達成するために必要な活動が適切に進んでいるかを確認できるため、日々の業務改善や効率向上に役立ちます。

営業のKPIを設定するメリット

営業活動におけるKPIの設定は、単に数値目標を掲げるだけでなく、組織全体のパフォーマンス向上や目標達成に向けた手法となります。

 

適切なKPIの設定により、営業チームはより効率的に動き、具体的な成果を出すためのアクションを明確にできます。ここでは、営業KPIを設定する3つのメリットを紹介します。

1.目標達成に向けた進捗を可視化できる

KPIを設定することで、営業チーム全体が目標に向けてどの段階にいるのかを明確に把握できます。進捗状況が見える化されることで、適時に改善や調整を行うことが可能になり、最終的な目標達成をより効果的にサポートします。

2.業務の優先順位が明確になる

KPIによって、どの業務やアクションに力を入れるべきかが明確になります。これにより、営業パーソンは自分が取り組むべき最重要事項を理解し、時間やリソースを効率的に使うことができます。結果として、無駄な努力やリソースの浪費を防ぎます。

3.チーム全体のモチベーションを向上させる

KPIは、具体的な目標として営業チームに共有されるため、各メンバーが自身の役割を明確に理解し、目標に向けてモチベーション高く取り組むことができます。達成感や進捗が数字で示されるため、個々の成果がチームの成功につながることを実感しやすくなります。

営業におけるKPIの設定方法

営業活動におけるKPI（重要業績評価指標）を適切に設定することは、目標達成に向けた効果的な営業戦略を構築するための重要な手順です。

 

しかし、単に他社のKPIを模倣するのではなく、自社の営業プロセスや組織の特性に合わせたKPIを設定することが必要です。ここでは、営業におけるKPIの設定方法について具体的に解説します。

1.目標（KGI）を明確に設定する

KPIを設定するためには、まず最終目標であるKGI（重要目標達成指標）を明確にすることが第一歩です。KPIはあくまでKGIを達成するための中間指標であり、そのための具体的な行動を可視化するものです。営業におけるKGIは、たとえば「年間売上目標の達成」や「新規契約の獲得」といった具体的な数値目標になることが多いです。

KPIを設定する際には、目標を数値化し、進捗を追跡できる形にする必要があります。例えば、「売上を上げる」ではなく、「毎月新規リード数を50件以上獲得する」といった具体的な行動目標を設定することで、KGI達成に向けた進捗が明確になります。

2.営業プロセスを詳細に分析する

自社の営業プロセスを詳細に分析することが、KPI設定のポイントとなります。営業は、リードの獲得から商談、契約締結までいくつかの手順に分かれます。どのステップに重点を置くかは、会社のビジネスモデルやターゲット市場によって異なります。

たとえば、訪問営業を中心に展開している企業であれば、訪問件数や商談回数がKPIとなるでしょう。オンライン営業を主軸としている企業では、Web上でのリード獲得やフォローアップの頻度が重要なKPIとなることが考えられます。このように、自社の営業活動を細かく分析し、プロセスごとに重要な指標を選び出すことが必要です。

3.営業担当者がコントロールできる指標を選定する

KPIを設定する際に最も重要なポイントの一つが、営業担当者自身がコントロールできる指標を設定することです。もし営業パーソンがその結果に対して直接的な影響を及ぼせない指標をKPIとして設定すると、モチベーションが低下し、業務改善に繋がらなくなります。

 

リード獲得自体をマーケティング部門が行っている場合、営業担当者がリード獲得数をKPIに含めるのは不適切です。代わりに、商談の成約率や見積書提出数など、営業担当者が直接影響を与えられる部分をKPIに設定することが重要です。

4.定性的な要素も考慮する

KPIは数値化された定量的な指標だけでなく、定性的な要素も考慮する必要があります。例えば、顧客との信頼関係の構築や長期的な関係性の強化など、営業担当者が中期的・長期的に取り組むべき項目も評価に含めるべきです。これにより、目先の短期的な数値目標に偏りすぎず、持続的な営業成果が得られる仕組みを作り出すことができます。

5.シンプルで測定可能な指標を設定する

KPIは、複雑すぎず、正確に測定できるものであることが重要です。「顧客の反応が良かった」などの感覚的な指標では、営業担当者の主観に左右され、正確な評価が困難になります。

 

例えば「新規リードへのアプローチ回数」や「商談からの成約率」など、数値化できる指標を設定することで、誰が見ても明確で分かりやすいKPIとなります。

6.KPIは定期的に見直し、調整を行う

KPIは一度設定したら終わりではなく、定期的に見直して調整することが大切です。市場環境の変化や営業戦略の変更に合わせて、KPIも柔軟に修正し、組織の目標に最適化する必要があります。

 

また、KPIが達成できない場合、その原因を分析し、必要に応じてKPI自体を再設定することで、継続的に改善を図ることができます。

KPIの指標の決め方

ここでは、営業の各手順ごとに適切なKPI指標と、その決め方について解説します。

見込み顧客の獲得

この段階では、新規顧客との接点をどれだけ多く確保できるかが重要です。リードジェネレーションの成果を計測するために、次のKPIを設定します。

 

 

KPI指標の決め方としては、目標とするリード数やアプローチ方法に応じて決定します。例えば、ターゲット市場の規模や営業リソースに合わせて現実的な目標値を設定しましょう。

 

また、リードの質も重要な要素なので、単純な数だけでなく、ターゲットに合致するリードをどれだけ獲得できているかも重視する必要があります。

 

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見込み顧客の育成

獲得した見込み顧客を商談へとつなげるための「リードナーチャリング」が重要な手順です。ここでは、育成活動の進捗を測るためのKPIが必要です。

 

 

育成段階では、見込み顧客がどれだけ次のアクション（商談化やアポイント設定）につながるかを重視してKPIを設定します。顧客の反応を的確に測定できる指標を取り入れることで、育成の進捗を細かく管理できます。

 

また、コンテンツの活用度や顧客のエンゲージメントを測る指標を加えると、育成の質を高める指標が設定できます。

受注

商談が成約に至る受注段階では、売上に直結するアクションを適切に管理するためのKPIが求められます。

 

 

受注段階では、商談の質を高めるためのKPIを設定します。成約率や受注件数を重視しつつ、どれだけの商談が成約に結びついたか、また契約単価が目標に達しているかを測定します。成約までに要する期間をKPIに取り入れることで、営業サイクルを短縮し、効率化を図ることが可能です。

顧客との関係維持

成約後の顧客との関係維持は、リピートビジネスやクロスセルの機会を生むために非常に重要です。ここでは、顧客との長期的な関係を測定するKPIが重要となります。

 

 

顧客関係を維持するためのKPIは、リピート率や契約継続率など、顧客の満足度や再購入行動に直結する指標が中心となります。

 

特に既存顧客からの売上や累計取引額を重視し、顧客との長期的な関係構築を測ることが大切です。最終取引からの期間を測定することで、顧客離れを早期に察知し、適切なフォローアップを行うきっかけを作ることもできます。

業界・業種別の営業KPI

ここでは、業界別のKPI設定例を紹介し、それぞれの業種でどのような指標が重要になるかを解説します。

SaaS（Software as a Service）の営業KPI

SaaS業界では、サブスクリプションモデルに基づくビジネスが一般的です。そのため、顧客の獲得だけでなく、契約の継続や解約率を管理することが非常に重要です。

 

 

SaaSでは解約率が特に重要な指標となります。顧客がサービスを継続利用することで、安定した売上が確保されるため、解約率を低く抑えることが営業活動の大きな焦点です。

 

また、最近ではカスタマーサクセスチームがこれらの指標を管理することも増えていますが、営業チームが直接追うケースも多く見られます。

SES（システムエンジニアリングサービス）の営業KPI

SESはエンジニアの派遣や技術者のマッチングがビジネスの中心であり、他の業界とは異なるKPIが求められます。ここでは、エンジニアの派遣プロセスに関連する指標が重視されます。

 

 

SES業界では、エンジニアの派遣プロセスにおける各段階を細かく管理することが重要です。特に、書類選考や面接実施、内定承諾といった各ステップがスムーズに進行しているかを確認するためのKPIが重要です。

広告代理店の営業KPI

広告代理店の営業活動は、新規クライアントの獲得や、既存クライアントとの継続契約に焦点を当てることが多いです。また、広告のパフォーマンスやクリエイティブの効果も重要な要素です。

 

 

広告代理店では、クライアントからの新規案件獲得数や広告パフォーマンスの指標が特に重要です。また、広告予算の規模や実施したキャンペーンの成果を細かく追跡することで、長期的な成長を見込めます。

飲食店の営業KPI

飲食業界では、来店客数や客単価、リピーターの確保が営業活動の中心となります。売上や満足度向上に貢献するためのKPIが設定されます。

 

 

飲食業界では、来店者数や客単価の管理が売上に直結します。特に、リピーターを増やすためのリピート率や、廃棄率の低減を追跡することで、効率的な運営が可能となります。顧客満足度を高めるためのフィードバック管理も重要です

営業のKPI設定のポイント

営業活動で成果を上げるためには、現実的で効果的なKPI設定が重要です。ここでは、営業マン目線でKPI設定のポイントを解説します。

KGIとの連動を意識し、達成可能な目標を設定する

営業KPIを設定する際に最も重要なのは、最終目標であるKGI（Key Goal Indicator）との連動です。KPIはKGIを達成するための指標であり、KPIの設定が適切でなければ、最終目標も達成しにくくなります。

 

営業マンの視点から言えば、無理な目標設定はモチベーションを低下させ、達成感を感じにくくなります。現実的で達成可能な数値にすることが重要です。

 

たとえば「毎月10件の新規リード獲得」など、日々の行動が目標達成に直結する具体的な数値に落とし込むと、営業活動が進めやすくなります。特に新規開拓など困難な業務には、細かい手順に分けてKPIを設定することが、結果を積み重ねる鍵となります。

具体的かつ営業担当者がコントロール可能なKPIを設定する

【営業担当が直せる関与できない外部要因】

 

営業マンが意識すべきことは、自分自身でコントロールできるKPIを設定することです。営業活動の中で、自分が直接関与できない外部要因にKPIを置いてしまうと、たとえ結果が出なくても改善策が立てられません。

 

代わりに「訪問件数」「提案数」「商談からの成約率」といった、日々の営業活動において自らの行動で影響を与えられる指標を設定することが大切です。

 

こうした行動ベースのKPIは、営業マン自身が毎日の活動を振り返りやすくし、どこに注力すべきかを明確にします。自分でコントロールできる指標が進捗を左右することで、達成感ややりがいを感じやすくなる点もメリットです。

データに基づき、定期的にKPIを見直し、柔軟に調整する

営業マンとして、定期的にKPIを見直すことは不可欠です。KPIが設定されたまま放置されていると、効果的な営業戦略を立てることができず、日々の活動の中でどの部分に改善が必要かも見失いがちです。特に営業の現場では、顧客ニーズや市場動向が常に変化しています。

 

そのため、KPIが適切でなくなった場合には早めに修正する必要があります。具体的には、毎月や四半期ごとにKPIを振り返り

 

・「商談数が増えたが成約率が低下している」

・「リード数は目標に達しているが、アプローチ方法が適切でない」

 

など、データに基づいて営業活動を調整していきましょう。営業マンとしては、柔軟に対応することで、無駄な努力を省き、より効率的に成果を上げることができるようになります。

本記事のまとめ

リード獲得施策の選び方は、ビジネスの成長を左右する重要なポイントです。今回の記事では、さまざまなリード獲得施策を比較し、プロが実践している効果的な戦略を紹介しました。どの施策も一長一短がありますが、自社のターゲットやビジネスの状況に最適な方法を選ぶことが成功への鍵です。

リード獲得は、質と量のバランスを取ることが重要で、常に改善を意識しながら取り組むことが大切です。ぜひ本記事を参考に、自社に最適なリード獲得戦略を見つけ、成果を最大化してください。