MRR、またはMonthly Recurring Revenue、はサブスクリプションサービスやクラウドベースのプラットフォームを運営する企業にとって、重要な財務指標となります。本記事では、MRRの基礎から始めて、年間定期収入（ARR）や正味収益維持率（NRR）との違いまでを深掘りします。MRRを正確に理解し計算することで、ビジネスの健全性を評価し、長期的な成長戦略を立てる上での重要な指標になります。サブスクリプション経済において、これらの指標は事業の持続可能性と成長潜在力を把握するために不可欠です。本記事を通して、MRRとその関連指標がどのようにしてビジネスの成長を支え、戦略的意思決定に役立つのかを明らかにします。

MRRとは？

MRR（Monthly Recurring Revenue）は、サブスクリプションモデルやクラウドベースのサービスを提供する企業にとって不可欠な経営指標です。この指標は、毎月定期的に獲得される収入の総額を示し、企業が安定した成長と収益性を維持しているかを評価するのに役立ちます。これは、企業の財務の安定性や成長性を測る上で重要な基準となり、特に月単位でサービス契約を結ぶか、月額料金を徴収するビジネスモデルにおいて注目されます。MRRは、「定期的に得られる収益」という観点から、一時的な収入源である初期設定費用や一回限りのコンサルティング料などを含まない点が特徴です。サブスクリプションビジネスを展開する際には欠かせない知識であるものの、サブスクリプション型の収益モデルを持たないウェブサイト制作や実店舗の運営などでは、同じくらいの重要度を持たない場合があります。

ARRとは？

ARR（Annual Recurring Revenue）は「年間定期収入」と訳され、サブスクリプションビジネスや定額制サービスを提供する企業が1年間に得ることが見込まれる定期的な収益の総額を指します。この指標は、主にサービス契約が年単位で更新される場合や、月額料金を基にした収益が長期にわたって安定していることを示すために用いられます。

 

ARRは企業の収益性と成長性を測る上で重要な役割を果たし、特にSaaS（Software as a Service）やその他のサブスクリプションモデルを採用しているビジネスにおいては、事業の健全性や将来の収益予測に不可欠な指標となります。MRR（Monthly Recurring Revenue）と同様に、ARRもまた継続的な収益を表すが、その計算基準は年単位であり、月単位で計算されるMRRとはスケールが異なります。ARRを通じて、企業は一年間の安定した収益流を把握し、長期的な成長戦略や資金調達の計画に利用することができます。

NRRとは？

NRR（Net Revenue Retention）は、「正味収益維持率」と訳され、サブスクリプションモデルや定額制サービスを提供する企業が既存顧客から得る収益の変化を測定する指標です。具体的には、アップセルやクロスセルによる収益増、顧客の解約やダウングレードによる収益減を考慮した上で、一定期間内に既存顧客ベースからどれだけの収益を維持または増加させたかを示します。

 

NRRは、顧客満足度、製品の価値提案、および顧客維持戦略の有効性を反映し、特にSaaS企業などで重要視されます。NRRが100%を超える場合、企業は既存顧客からの収益を増やしており、顧客満足度が高く、製品やサービスが顧客の期待を超えていることを意味します。一方で、NRRが100%未満の場合は、顧客の解約やダウングレードが収益増加を上回っていることを示し、ビジネスにとって警告信号となり得ます。

MRRの種類

MRR（月次定期収益）には、ビジネスの成長や健全性を分析するためにいくつかの異なる種類があります。これらの種類は、収益の構成要素を細かく分析することで、どのエリアが成長に貢献しているか、または改善が必要かを特定するのに役立ちます。

新規MRR (New MRR)

新規MRRは、特定の月に新たに獲得した顧客から生じる収益の合計を指します。この指標は企業の成長速度と市場での製品やサービスの受容度を示す重要な指標であり、マーケティングやセールス戦略の成功を測定するために用いられます。新規顧客の獲得にはコストが伴うため、新規MRRの増加は企業がそのコストを上回る価値を市場から得ている証拠となります。長期的なビジネス成長のためには、新規MRRを継続的に増やしていく戦略が必要です。

拡大MRR (Expansion MRR)

拡大MRRは、既存の顧客ベースから得られる追加収益、具体的にはアップセルやクロスセルによる収益の増加分を指します。この指標は、顧客のライフタイムバリュー（LTV）を高める企業の能力を示し、顧客満足度や製品の付加価値が高いことを反映します。顧客に対する追加の価値提供やサービスの向上によって、既存顧客からさらに収益を引き出すことができます。拡大MRRの成長は、健全なビジネスモデルと顧客との強固な関係を示す指標です。

解約MRR (Churn MRR)

解約MRRは、一定期間内にサービスの解約やキャンセルによって失われた収益を指します。この指標は企業が直面している顧客流出の問題の大きさを示し、顧客満足度や市場適合性の問題を洗い出すための重要なデータを提供します。高い解約率は直ちに対策を講じる必要があるサインであり、顧客保持戦略の改善や製品オファリングの再評価が求められます。解約MRRの低減は、企業が健全な成長を続けるために非常に重要です。

収縮MRR (Contraction MRR)

収縮MRRは、既存顧客がサブスクリプションプランをダウングレードすることによって生じる収益の減少を指します。この減少は、顧客が必要とする機能やサービスレベルに対して過剰な支払いをしていると感じたり、経済的な理由からコスト削減を余儀なくされたりする場合に発生します。収縮MRRの増加は、顧客のニーズや価値認識の変化に対する企業の対応の遅れを示す可能性があり、製品やサービスの再調整が必要かもしれません。

再活性化MRR (Reactivation MRR)

再活性化MRRは、過去にサービスを解約した顧客が再びサービスを利用し始めることで生じる収益を指します。この指標は、企業が顧客を取り戻すための努力や戦略が成功しているかを示すものであり、製品改善や顧客サービスの質の向上が旧顧客を再び引き付けることができた証拠となります。再活性化された顧客からの収益は、長期的な顧客関係の構築とブランドへの忠誠心を高めるための重要な機会を提供します。

MRRがSaaSビジネスで重要な3つの理由

MRR（Monthly Recurring Revenue、月次定期収益）がビジネス、特にサブスクリプションモデルを採用している企業にとって重要な指標である理由は次の3つです。

理由①収益の安定性と予測可能性

MRRは毎月定期的に発生する収益を測定するため、企業の収益の安定性を把握することができます。これにより、未来の収益流れをより正確に予測し、長期的な財務計画や予算編成を行うための信頼性の高い基盤を提供します。安定した収益は、企業が成長のための再投資や資金調達を行う際にも有利に働きます。

理由② 顧客基盤の健全性と成長の指標

MRRを通じて、新規顧客獲得、既存顧客からのアップセル、または顧客の解約（チャーン）など、顧客基盤の変化が収益に与える影響を詳細に分析できます。これにより、企業はマーケティング戦略や顧客サービスの改善点を特定し、顧客満足度の向上や顧客保持率の改善に向けた戦略を策定することができます。成長している企業では、MRRが増加することが期待され、これは健全な顧客基盤と市場でのポジションの強化を示します。

理由③事業のスケーラビリティと効率性の評価

MRRは、サブスクリプションモデルの事業がスケールし、効率的に運営されているかを評価するのに役立ちます。定期収益の増加は、企業が市場の需要に応え、顧客ニーズに合致した価値を提供している証拠であり、事業のスケーラビリティを示します。また、MRRの成長率や顧客ごとのMRRなどの派生指標を分析することで、事業運営の効率性や製品の市場適合性をより深く理解することが可能です。

 

これらの理由から、MRRはサブスクリプションモデルを採用する企業にとって、収益の安定性と成長を測定し、長期的な成功に向けた戦略を立てる上で不可欠な指標となっています。

NRRとARRの違い

・NRR（Net Revenue Retention）

 

・ARR（Annual Recurring Revenue）

 

ARR（Annual Recurring Revenue）は企業の1年間の定期収益の合計を示し、事業の年間成長と市場規模を測定します。対照的に、NRR（Net Revenue Retention）は既存顧客からの収益の増減率を表し、顧客満足度や製品の市場適合性を反映します。ARRが新規顧客獲得を通じた成長の規模を示すのに対し、NRRは既存顧客ベースの収益維持と拡大の能力を示します。これらは、企業が長期的な成長戦略を策定する上で補完的な役割を提供します。

MRRが活用される場面とは

ここでは、MRRが活用される場面について4つ紹介します。

収益予測

MRRは企業が将来のキャッシュフローと収益性を予測する上で不可欠です。定期的な収入を通じて、企業は収益の安定性を把握し、長期的な財務計画や予算編成に役立てます。MRRの傾向分析により、ビジネスの成長軌道を評価し、必要な調整を加えることが可能になり、事業の将来性をより明確に予測できます。

成長分析

MRRは月単位でビジネスの成長を測定し、新規顧客獲得、既存顧客からのアップセルやクロスセルの効果を定量的に分析します。成長戦略の有効性を評価し、目標達成に向けて何がうまくいっているか、または改善が必要な分野は何かを特定するのに役立ちます。MRRの変動を追跡することで、市場動向や顧客ニーズの変化に対する企業の適応性を評価することもできます。

顧客満足度と製品価値の評価

MRRから派生する指標（解約率や収縮MRR）を分析することで、顧客満足度や製品の価値を直接的に評価します。高い解約率や収縮MRRは顧客ニーズへの適合性の問題を示唆し、製品改善やカスタマーサポートの強化が必要であることを示します。反対に、低い解約率や高い拡大MRRは顧客満足度の高さと製品価値の認識を反映し、企業戦略の成功を示します。

SaaS Quick Ratioの分析

SaaS Quick Ratioは、SaaS企業の成長の健全性を測定する指標で、新規および拡大収益と解約および収縮収益の比率を示します。この比率は、企業がどれだけ効率的に成長しているか、また、新規および拡大収益が解約や収縮による損失をどれだけ上回っているかを評価するために使用されます。高いQuick Ratioは、企業が健全なペースで成長しており、新たな収益が失われた収益を補って余りあることを意味します。具体的には、Quick Ratioが4:1以上であれば非常に健全な成長を示し、1:1以下であれば成長に問題があることを示唆します。

 

この分析を通じて、企業は成長戦略の調整が必要かどうかを判断し、収益成長を加速させるための戦略的意思決定を行うことができます。

MRRの改善戦略について

MRR（Monthly Recurring Revenue）の値を増加させるには、周期的なレビューと分析を通じて、継続的な改善プロセスを実施することが重要です。ここでは、MRRを高めるための各種手法を詳しく説明します。

【改善戦略①】New MRR

New MRRを向上させるには、新規顧客の獲得戦略を強化することが鍵です。これには、ターゲット市場の特定、効果的なリードジェネレーションの施策、そしてコンバージョン率を高めるためのマーケティングとセールスプロセスの最適化が含まれます。さらに、製品やサービスのユニークな価値提案（UVP）を明確に伝え、潜在顧客に対して魅力的なプロモーションやデモを提供することで、新規顧客の獲得につなげます。市場分析を行い、競合他社との差別化を図ることも、新規顧客を引き付ける上で重要な要素です。

【改善戦略②】Expansion MRR

Expansion MRRの向上には、既存顧客からの収益増を目指す施策が必要です。これを達成するためには、アップセルやクロスセルの機会を積極的に探求し、顧客に追加価値を提供することが効果的です。顧客の使用状況や満足度を定期的に分析し、個々の顧客に合わせたカスタマイズされた提案を行うことで、顧客単価を増加させることが可能になります。また、優れた顧客サポートと継続的なエンゲージメントを通じて、顧客ロイヤリティを強化し、長期的なビジネス関係を築くことが重要です。

【改善戦略③】Downgrade MRR

Downgrade MRRを減少させるためには、顧客がサービスをダウングレードする動機を理解し、対策を講じる必要があります。これには、製品やサービスの使用方法に関する教育、優れたカスタマーサポートの提供、および顧客フィードバックの積極的な収集と改善が含まれます。顧客がサービスの全機能を理解し、最大限に活用できるようにすることで、ダウングレードの必要性を減らすことができます。また、顧客が自身のニーズに最も適したプランを選択できるように、柔軟な料金プランを提供することも有効です。

【改善戦略④】Churn MRR

Churn MRRを改善するためには、顧客がサービスを解約する理由を深く理解し、その原因を積極的に解決することが必要です。顧客満足度を高めるための戦略として、定期的な顧客満足度調査の実施、顧客サポートの質の向上、および顧客のフィードバックに基づいたサービスの改善があります。顧客の成功をサポートするための専任チームを設置し、顧客が直面する課題を迅速に解決することで、顧客の満足度とロイヤリティを向上させ、結果として解約率を低下させることができます。

本記事のまとめ

MRR（Monthly Recurring Revenue）を向上させるためには、新規顧客の獲得、既存顧客からの収益拡大、ダウングレードおよび解約の減少に焦点を当てた戦略が必要です。これには、効果的なマーケティング施策、アップセルやクロスセルの促進、顧客満足度の向上、およびカスタマーサポートの強化が含まれます。定期的な分析と顧客フィードバックの積極的な収集を通じて、サービスの改善と顧客ニーズの適合を図り、長期的な顧客関係の構築を目指すことが、MRR向上の鍵となります。

 

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