OpenAIのChatGPTをはじめとするAIが多くの企業で活用されるなか、不動産業界でも顧客データ管理の自動化や物件提案の最適化などにAIを活用し、業務効率化や顧客満足度向上などに役立てている企業が増えています。

本記事では、不動産会社のAI活用事例や、システムを自社開発しなくてもAIを活用して営業活動を効率化できるツールを紹介します。

不動産業界の課題

現在、不動産業界は以下のような課題を抱えています。

• 人口減少
• 過去の膨大なデータ量
• 根拠のある価格設定

人口減少

2023年10月時点の日本の総人口は1億2,435万人ですが、2008年をピークに13年連続で減少しています。2060年には9,615人へ減少するうえ高齢化率も37.9%への上昇が予測されるなど、日本では少子高齢化に伴う人口減少が社会問題となっています。

人口減少は不動産業界にとっても大きな課題であり、物件の需要や不動産価格の低下、空き家の増加などが予測されています。また、労働人口の減少から人材の確保も困難になるでしょう。人口が減るなかで安定的に顧客や人材を確保するには、サービスを拡充して他社と差別化したり、アナログ業務をDX化して業務効率化したりするなどの対策が求められます。

参照：内閣府「令和６年版 高齢社会白書」

過去の膨大なデータ量

不動産業界では、物件に関する地価や路線価・築年数・設備・構造・最寄り駅からの距離など、多岐にわたる情報を扱います。1つの物件に対してこれだけの情報量があるうえ、物件の数だけ管理しなければならないため、人間の処理能力をはるかに超える膨大なデータ量となっています。

これまでは不動産業界の経験と勘を頼りに情報を扱ってきましたが、顧客ニーズと物件情報をマッチングさせるには限界があり、データの有効活用が十分にできているとはいえない状況です。

根拠のある価格設定

不動産物件の価格設定は、収益性と市場性のバランスが求められる業務です。家賃や売却価格が高すぎれば入居者や購入者が見つからず、逆に安すぎれば収益が確保できないという難しい判断を迫られます。物件にはそれぞれ特徴があり、完全に同じ条件を持つものは存在しないため、単純な相場比較だけでは適正価格を導き出せません。

従来は、担当者の経験と勘に依存して価格を決定してきましたが、その結果、担当者によって査定額が異なるなど、客観的な根拠に基づいた公平な価格設定が難しい状況が続いています。

不動産業界でAI活用するメリット

不動産業界特有の課題を解決できる方法に「AIの活用」があります。不動産業界においてAIを活用するメリットは以下の3つです。

• 業務の効率化
• データ管理の精度向上
• 顧客満足度の向上

業務の効率化

AIを活用することで、これまで人の手に依存していたルーティンワークを自動化することが可能です。具体的には、住宅チラシの作成・物件情報の更新・顧客情報の入力・問い合わせ対応・物件査定・顧客の希望条件に合った物件提案など、多くの定型業務をAIに任せられます。

たとえば、賃貸物件の情報を手作業で更新していた場合、ソフトウェアを使用してパソコン上の定型業務を自動化する「RPA」により、物件情報が掲載されているWebサイトから情報を収集して自社ホームページに掲載するまでを自動化できます。更新したい物件の空室有無や自社ホームページの管理画面上に該当の部屋があるかどうかの判断もできるため、人がいない営業時間外にRPAロボットを動かして自動化することも可能です。

営業担当者は、AIに任せられない顧客との対面コミュニケーションや内覧への同行、用地取得のための交渉などに集中できるため、企業全体の生産性向上につながります。また、人手不足の課題にも対応できるうえ、これまで担当者の経験に頼っていた物件査定・物件提案などの業務の属人化解消も期待できます。

データ管理の精度向上

AIは人間をはるかに上回るデータ処理能力を持ち、不動産業界における膨大なデータを高速かつ正確に管理することができます。物件情報・顧客情報などの統合管理、条件検索機能、ダッシュボードによるデータの可視化など、AIを活用することで効率的なデータ管理が可能になります。データの入力作業を自動化することで、手作業によるミスを削減して情報の正確性も向上できます。

たとえば、これまで顧客に記入してもらっていた紙の情報を読み取ってデータ化できるうえ、その顧客情報をもとに顧客の属性を分類したり、顧客対応のデータに基づいて物件を抽出できたりするため、より顧客のニーズに沿って提案できます。

顧客満足度の向上

AIの活用により、不動産業界における顧客サービスの質を大きく向上させることができます。たとえば、AI搭載のチャットボットを導入することで、24時間365日いつでも顧客からの問い合わせに即座に対応することが可能になり、待ち時間のストレスが解消できて顧客満足度向上につながります。

また、物件データや成約データなどをもとにAIが自動で最適な物件を提案する仕組みを作ることも可能です。自分で探しても出会えないような物件との出会いも期待でき、顧客体験の向上につながるでしょう。

さらに、AIに定型業務を任せることで、スタッフに時間的・精神的な余裕が生まれ、その分手厚い対人サービスに提供できます。AIによる高精度な予測や分析と、人間ならではの対人サービスを組み合わせることで、より高い顧客満足度を実現できます。

不動産会社がAIを活用して実現できること

ここからは、不動産会社がAIを活用して実現できる以下のことを解説します。

• 顧客データ管理の自動化
• 物件提案の最適化
• 不動産価格や賃料の査定
• 生成AIによるテキストの自動作成
• 単純作業の自動化・効率化

顧客データ管理の自動化

株式会社レオパレス21では「Intelligent OCR」技術を導入し、従来は人が行っていた申込書や社内書類の入力作業をAIが自動で処理することで、顧客データ管理の効率化を実現しています。手書き文字の認識にも対応しており、紙の情報を正確にデータ化することも可能です。

Intelligent OCRの導入により、入力作業にかかる時間と人件費を大幅に削減できるだけでなく、入力ミスも減少し、より正確な顧客データ管理が実現。さらに、AIは膨大なデータを迅速に分析できるため、顧客のセグメントやどの顧客にどのようなアプローチをすべきかなど、より戦略的な顧客管理も可能となります。

このように、AIによる顧客データ管理の自動化は、業務効率の向上とサービスの品質改善に大きく貢献しています。

物件提案の最適化

エステートテクノロジーズ株式会社は情報探索AIを使用した「AI物件レコメンド」を開発し、顧客が設定した条件に合う物件を自動で収集し、毎日個別に配信する仕組みを実現しています。東京都内だけでも1000万件以上の物件情報を網羅しており、顧客は複数のサイトを検索する手間なく、希望条件に合った物件を効率的に見つけられます。また、エリアや物件タイプ別の相場変動をグラフで可視化することで、顧客の意思決定もサポートしています。

このように、物件の絞り込みや情報配信をAIに任せることで、営業担当者はヒアリングに時間を割かずに顧客の希望に沿った物件を紹介可能です。加えて、希望条件にもマッチしているため、成約率向上にもつながります。

不動産価格や賃料の査定

リーウェイズ株式会社が開発した不動産査定システムは、価格設定における客観性と一貫性を実現しています。2億件を超える不動産ビッグデータをAIが分析することで、賃料・利回り相場・価格・空室率を高精度に査定しています。ある不動産会社では、開発部門と管理部門の間で生じていた賃料設定基準のずれを解消し、社内全体で一貫性のある査定を実現できた事例もあります。

また、AIによる査定結果は顧客対応にも活用されており、将来の賃料に関する不安を持つ顧客に対して、ビッグデータに基づいた将来予測を提示することで、説得力のある説明が可能に。

AIを活用して第三者の公平な目線で物件価格や賃料を査定することで、根拠のある価格設定が可能となり、より信頼性の高い不動産取引が実現できます。担当者の経験値に依存することもないため、査定業務の属人化解消にもつながります。

生成AIによるテキストの自動作成

博士.comが開発したAIチャットボットは、顧客からの問い合わせに対して適切な応答文を自動生成し、24時間365日体制での対応を実現しています。深夜・休日など営業時間外の問い合わせにもリアルタイムで対応し、顧客満足度を高めています。加えてオンライン来店予約の受付も完全自動化することで、来店予約数の増加にも貢献。

また、主要なポータルサイトからの反響も取り込み、顧客の興味に近い物件を自動で提案する機能も備えています。このような包括的なAI対応により、来店予約数の増加からその後の成約率の向上にもつながっています。

単純作業の自動化・効率化

株式会社オープンハウスでは、独自開発のAIシステムを活用して住宅チラシの作成を自動化し、年間で作成時間1万1250時間の削減を実現しました。従来は営業担当者が1件あたり30分～1時間かけていた作業が、AIの導入により2～3分で最大10数パターンのチラシを自動生成できるようになりました。

また、担当者のスキルによってばらつきがあったチラシの品質も均一化され、スマートフォンやタブレットでの作成も可能になったことで、屋外活動中でも必要なチラシをすぐに作成できるように。これにより、営業担当者は本来注力すべき顧客対応業務により多くの時間を費やすことができています。

自社開発が不要のSalesMarkerのAIセールス導入

ここまで、大手不動産会社がAIを活用して業務の効率化や顧客満足度向上などを実現している事例を紹介してきました。しかし、いずれもシステムを自社開発していたり、顧客にサービスとして提供したりしている事例であることから、多くの不動産会社にとってはハードルが高いAI活用方法となっています。

しかし、弊社が提供するSales Makerは「AIセールス機能」を搭載しており、AIを活用したシステムの自社開発が難しい不動産会社でも、AIを取り入れて効率的な営業活動を実現できます。

AIセールスは、Sales Markerが開発した独自AIが「本日アクションするべき営業活動」から「今アプローチすべき企業」までを提案します。従来トップセールスが試行錯誤しながら行っていた営業プロセスを自動化できるため、営業の事前準備やターゲット選定にかかる手間・時間を大幅に削減できます。

Sales MakerのAIセールスで実現できる以下をそれぞれご紹介します。

• 効果的な営業活動をサポート
• 企業ごとにカスタマイズされた文面
• 問い合わせフォームへの自動送信
• 自動でSalesforceに取引先として追加可

効果的な営業活動をサポート

不動産取引は高額で検討期間が長いうえ、インターネットを通じて顧客自ら情報収集するようになったことから、ニーズのある顧客を捉えにくくなっています。加えて、働き方改革などでニーズは多様化しており、成約までの流れがパターン化しづらいのも不動産営業が難しいといわれる理由の1つです。

Sales MarkerのAIセールス機能では、アプローチすべき企業へ最も効果的なタイミングでアプローチすることが可能です。たとえば「オフィス移転」や「新規出店」などのキーワードを設定しておくことで、各企業の関心度を把握できる「シグナルスコア」が高い企業などを特定し、顧客の状況に合わせたアクションをレコメンドします。

シグナルスコアは、企業のオンライン行動やコンテンツの閲覧などから得られる行動データをもとに算出されます。設定しておいたキーワードに対するバイヤージャーニーの変遷に基づいて点数が決まるため、ターゲット企業の「オフィス移転」などに対する関心度を数値で把握することが可能です。

また、自社商材の魅力度を診断できる「バリュープロポジション診断」の結果や、ターゲット企業を属性・活動状況に基づいてセグメント化できる「Tier分析」と組み合わせて表示されるため、効率的かつ効果的な営業活動を実現できます。

バリュープロポジション診断では、Sales Markerに入力した自社商材の特徴や競合他社に勝っている点などをAIが判定し、誰のどんな課題をユニークに解決できるのかを把握できます。またTier分析では、業界・売上規模・地域などの重要度を調整してターゲット企業を絞り込むことができ、未開拓・受注・既存顧客などのカテゴリに属する企業の割合を表示することも可能です。

不動産業界において、オフィスに客付けしたい場合「従業員数が増えている企業」や「新たな事業を立ち上げている企業」などを特定したうえで、自社商材の魅力・強みからアプローチ可能な企業をピックアップできます。そして、Tier分析によりターゲットの総数や未開拓・アプローチ中・受注などの進捗状況などを確認することで、営業リソースを割くべきターゲットが明確になります。

たとえば上記の「Tier 1」は、ほかのセグメントと比べると既存顧客が多く含まれています。しかし未開拓が1,340件もあり、成約する可能性が高いセグメントであるにもかかわらず、アプローチできていないことがわかります。よって「Tier 1により多くの営業リソースを割く」といった戦略的な判断ができ、限られたリソースで成果を上げることが可能となります。

さらに、顧客の購買フェーズに応じて的確なアプローチ手段をAIが自動選出するため、担当者は「今日やるべきことを教えて」といった簡単な投げかけで、その日にとるべき営業アプローチを把握できます。

このように、不動産営業におけるオフィス / テナント客付けや用地仕入れなどの目的に応じて、そのターゲットが検索するであろうキーワードを設定することで、不動産に興味のある顧客を洗い出せます。加えて、バリュープロポジション診断やTier分析による精度の高いターゲティングや、営業手法の自動選出などにより、効果的な営業活動をサポートしています。

企業ごとにカスタマイズされた文面

不動産業界においてメール営業やフォーム営業は、新規顧客の開拓や追客の効率的な営業方法として多く活用されています。しかし、企業ごとにカスタマイズした文面を作成できなければ、顧客のニーズ対してアプローチできないため、顧客の興味を引けず返信率も下がります。

AIセールスでは、ターゲティングした企業から最適な部署・人物を特定したうえで、的確なアプローチ文面の自動生成が可能です。OpenAIのChatGPTと連携しているため、Sales Markerに登録してある商材を選択するだけで商材の特徴・利点・顧客の価値などの情報を踏まえ、文面を生成します。

たとえば、テナント客付けの営業メールであれば、小売業向けには集客力を強調し、飲食業向けには立地条件・周辺環境をアピールするなど、業種ごとに効果的なメールの送付が可能となります。

企業ごとに文面をカスタマイズすることで、一斉送信感をなくして送付先の関心を引けるため、返信率向上にもつながります。

問い合わせフォームへの自動送信

フォーム文面の自動生成だけでなく、問い合せフォームへ自動送信できる「自動ワークフロー機能」もあります。特定の条件が満たされた場合にタスクが自動的に実行される機能で、たとえば「東京 オフィス 賃貸」でリスティング広告を出稿している場合、この広告をクリックした企業に対し、事前に準備しておいた東京の物件情報をフォームから送信することが可能です。

また、フォーム送信後の分析も可能です。企業ごとのフォーム送信結果の分析だけでなく、セグメントやリストごとの分析も表示できるため「反応率の高い企業規模や業種に絞ってフォームを送信する」といった方法で、営業活動の精度を高められます。

自動でSalesforceに取引先として追加可

多くの不動産会社では、手作業による顧客データの入力や転記作業が主流ですが、時間や労力を浪費して営業活動を非効率化させる原因となっています。

Sales MarkerはCRMツール「Salesforce」と連携可能で、ターゲット企業の情報がエンリッチされた状態で、Salesforceの取引先に流し込めます。また、AppExchangeと組み合わせると、登録した取引先からSales Markerの企業ページに遷移することも可能。アプローチ後の顧客管理をSales Marker上で対応でき、アプローチ内容はSalesforceの「商談」に自動登録されます。

また、自動ワークフロー機能の活用により、シグナルスコアの高い企業をSalesforceに自動で追加することも可能です。たとえば、オフィスビルや商業施設などの不動産投資に関心を示している企業を特定してSalesforceに自動追加することで、効率的に営業活動を行えます。

このように、Sales MarkerのAIセールスには、不動産会社の営業活動効率化を後押しする機能が搭載されています。不動産業界の営業活動でお悩みの方はお気軽にご相談ください。

⇒ 不動産向けSales Markerサービスサイト

まとめ

大手不動産会社ではAIを活用することで、顧客データ管理の自動化や物件提案の最適化、単純作業の自動化・効率化などを実現しています。

AIを活用したシステムを自社開発せずとも、Sales Makerの「AIセールス機能」を活用すれば、本日実施すべき営業活動から今アプローチすべき企業までAIに提案してもらえます。

AIで不動産営業の課題を解決したい方は、ぜひSales Makerの導入をご検討ください。

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