SaaS営業とは？仕事内容と一般営業との違いを比較表を用いて解説

SaaS営業とは、クラウド型のソフトウェアサービスを販売する営業スタイルのことです。従来の一般営業とは異なり、サブスクリプションモデルを活用し、顧客のニーズに合わせた提案が求められます。

この記事では、SaaS営業の仕事内容や必要なスキルを解説するとともに、一般営業との違いを比較表を用いて説明します。

SaaS・PaaS・IaaSの違い

クラウドサービスにはさまざまな形態がありますが、その中でも代表的なものがSaaS、PaaS、IaaSです。それぞれの違いを理解することは、企業がクラウド導入を検討する際に非常に重要です。

SaaS（Software as a Service）

SaaSは、インターネット経由で提供される完成されたソフトウェアを指します。ユーザーはインストールやセットアップの手間をかけずに、Webブラウザからアクセスして利用できます。

代表例には、Google WorkspaceやSlack、Salesforceなどがあります。SaaSの主なメリットは、初期コストが低く、簡単に利用を開始できる点です。ソフトウェアの更新やメンテナンスも提供側が行うため、ユーザーは日常業務に集中できます。

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PaaS（Platform as a Service）

PaaSは、開発者向けのプラットフォームを提供するサービスで、アプリケーション開発のための環境を提供します。ユーザーは、開発やデプロイに必要なツールやデータベースを利用でき、インフラの管理はPaaSプロバイダーが行います。

AWS Elastic BeanstalkやGoogle App Engineがその例です。PaaSは、開発が迅速に行えることやスケーラビリティが高いことが特徴です。ただし、プラットフォームの変更には依存が発生するため、開発者はベンダーの仕様に合わせた開発が求められる場合もあります。

IaaS（Infrastructure as a Service）

IaaSは、サーバーやストレージなどのインフラを提供するサービスです。ユーザーは、仮想マシンやネットワークリソースを必要に応じて構築し、柔軟にカスタマイズできます。AWS EC2やGoogle Compute Engineなどが代表的な例です。

IaaSのメリットは、物理的なハードウェアの管理が不要になり、オンデマンドでリソースを追加できる点にあります。企業は、サーバーの設定やアプリケーションのデプロイなど、自社の要件に合わせてインフラを制御できますが、その分、運用や管理のスキルが求められます。

SaaS営業と一般営業の違い

SaaS営業と一般営業は、営業手法や顧客対応のスタイルに大きな違いがあります。SaaS営業は、主にクラウド型のソフトウェアサービスを提供するため、顧客の課題解決を中心としたコンサルティング型の営業が求められます。

SaaSのビジネスモデルは、サブスクリプション（定額課金）が多く、長期的なリレーションシップを構築し、継続利用やアップセル（追加購入）の機会を増やすことが重視されます。そのため、SaaS営業では、アフターフォローやカスタマーサクセスが重要な役割を果たし、顧客満足度を高めることが成果向上に直結します。

一方、一般営業は商品やサービスの特徴を説明して販売する、商品説明型の営業が中心です。多くの場合、一括販売（買い切り型）のビジネスモデルが採用され、単発の取引が主流です。

そのため、顧客との関係構築は短期的になりやすく、アフターフォローも必要に応じた対応に留まることが多いです。一般営業では、対面でのプレゼン形式での提案が多く、データ分析などのデジタル対応はあまり活用されていません。

SaaS（Software as a Service）営業の仕事内容

SaaS営業の業務は大きく分けてマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの領域に分かれています。それぞれの役割が明確に分担されており、連携することで効率的な営業活動が可能となります。

マーケティング

マーケティングは、潜在顧客層を発掘し、リード（見込み顧客）を獲得する重要な役割です。SaaSビジネスではデジタルマーケティングが中心で、デジタル広告、SNS、ウェビナー、SEOなどを活用して広くアピールします。これにより、見込み顧客の興味関心を引き出し、問い合わせや資料請求を通じてリードを獲得します。

特にSaaSでは、お試し利用の提供やデモアカウントの利用が重要となり、製品の価値を体験してもらうことが成果に繋がりやすくなります。マーケティングの成果は、インサイドセールスに引き継がれ、さらに育成が進められます。

マーケティングについて更に詳しく知りたい方はこちらを参考にしてみて下さい。

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インサイドセールス

インサイドセールスは、獲得したリードをナーチャリング（育成）し、商談の可能性を高める役割を担います。見込み顧客に対して、電話、メール、チャットツール、オンライン会議などを駆使し、課題やニーズを深掘りしながらフォローアップを行います。

SaaS営業では、この段階での適切なアプローチが成約率に大きな影響を与えるため、データに基づいたパーソナライズされた対応が求められます。リードの温度感を把握し、商談に進む準備が整った顧客はフィールドセールスに引き渡されます。

フィールドセールス

フィールドセールスは、顧客との商談を通じて契約を獲得する、SaaS営業の最前線に立つ役割です。インサイドセールスがリードを温めた後、実際に顧客と対面またはオンラインでの商談を行い、製品の導入提案や契約締結を目指します。

SaaS製品は、顧客の業務プロセスに深く関わることが多いため、顧客の課題やニーズに応じた提案型の営業が重視されます。また、商談ではROI（投資対効果）の説明や導入後の期待される成果を明確に伝えることが重要です。これにより、顧客の導入ハードルを下げ、成約率を向上させます。

過去記事では、インサイドセールスとの違いや、フィールドセールスで成果を上げるための成功のポイントをご紹介しております。

関連記事：フィールドセールスとは｜インサイドセールスとの違いや成功の秘訣を紹介

カスタマーサクセス

SaaS営業において、契約獲得はゴールではなく、スタートに過ぎません。カスタマーサクセスは、顧客が製品を最大限活用し、長期的に継続利用できるよう支援する役割です。

SaaSビジネスでは、顧客の継続利用やアップセル、クロスセルが収益に直結するため、カスタマーサクセスはLTV（顧客生涯価値）の向上に欠かせません。導入後のオンボーディング、トレーニング、定期的なフォローアップを通じて、顧客の課題解決や新たなニーズの掘り起こしを行います。

顧客ロイヤルティの向上や製品定着率の改善を目指し、解約率を下げるためのサポートが求められます。

SaaS（Software as a Service）営業に必要なスキル

SaaS営業は、顧客の課題解決を重視したコンサルティング型の営業スタイルが求められます。そのため、従来の営業とは異なるスキルセットが必要です。

成功するSaaS営業担当者になるためには、技術的な知識だけでなく、顧客との信頼関係構築やデータ活用能力など、多岐にわたるスキルが求められます。ここでは、SaaS営業で成果を出すために欠かせない7つのスキルをご紹介します。

1.顧客ヒアリング力

顧客のニーズや課題を深く理解するためには、優れたヒアリング力が欠かせません。顧客の抱える問題や潜在的なニーズを引き出し、最適な提案ができるようになるためには、質問力と傾聴力が重要です。

2.コンサルティングスキル

SaaS営業では、製品の特徴を説明するだけでなく、顧客の業務改善や課題解決に向けたアドバイスを行う必要があります。顧客の業界知識を持ち、具体的なソリューションを提示するコンサルティングスキルが求められます。

3.技術知識

SaaS製品は、クラウド技術やデジタルツールをベースにしているため、基本的な技術知識も重要です。APIやインテグレーションの概要を理解し、顧客のシステム環境に合わせた導入サポートができるスキルが求められます。

4.プレゼンテーション能力

無料トライアル提供は、SaaS営業の主要な提案手法です。限られた時間の中で、製品の魅力や価値をわかりやすく伝えるプレゼンテーション能力が不可欠です。顧客の業務に合わせたシナリオ作りや、データを用いた説得力のある説明が求められます。

5.データ分析力

SaaS営業では、顧客データや営業データを活用したアプローチが重要です。CRMや営業支援ツールを活用し、顧客の行動データや利用状況を分析することで、的確なフォローアップや提案が可能になります。データドリブンな営業が成果を上げるカギとなります。

6.カスタマーサクセス思考

契約獲得後の継続利用を促進するためには、顧客の成功に焦点を当てたサポートが必要です。顧客がSaaS製品を活用して業務改善を実現できるように、プロアクティブなアプローチやフォローアップを行うカスタマーサクセス思考が求められます。

7.柔軟な対応力

SaaS営業は、顧客の要望や市場の変化に素早く対応する柔軟性も重要です。顧客の状況に応じて提案内容を調整し、アップセルやクロスセルの機会を逃さない柔軟な対応力が求められます。市場動向や競合製品の知識も、柔軟な対応を支える要素となります。

SaaS（Software as a Service）業界の現状と今後

世界的に普及が進んでいるSaaSですが、日本でも急速に導入が進みつつあります。ここでは、世界と日本におけるSaaS業界の現状と、今後の見通しについて解説します。

世界のSaaS業界の現状

世界のSaaS市場は特にアメリカを中心に成長が加速しており、多くの企業がこのモデルを採用しています。クラウド型ソフトウェアは、初期コストが低く、導入もスムーズなため、特に中小企業からの支持が高まっています。

また、リモートワークの普及により、オンラインで利用できるSaaS製品の需要が急増しました。現在では、業務の効率化やコスト削減を目的とした様々なSaaSツールが活用されています。加えて、人工知能や機械学習などの技術を取り入れたスマートなソフトウェアも増えており、今後のさらなる成長が期待されています。

日本のSaaS業界の現状

日本のSaaS市場も、デジタル化の波を受けて急成長しています。これまで日本では、自社サーバーを使ったシステムが主流でしたが、クラウド型のソフトウェアに移行する企業が増えています。

特に、経理や顧客管理、プロジェクト管理といった業務の効率化を目指して、多くの企業がSaaS製品を導入しています。新型コロナウイルスの影響でリモートワークが広がったことも、SaaSの需要を後押ししています。

一方で、日本企業はデータの安全性に対する懸念が強く、導入に慎重な姿勢を見せることが多いです。また、従来の業務プロセスを変更する必要があるため、導入がスムーズに進まない場合もあります。しかし、業務改善やコスト削減の効果が認められるようになり、今後は中小企業から大企業まで、幅広く普及していく見通しです。

SaaS業界の今後の展望

SaaS業界は今後も成長を続けると考えられており、特に人工知能やデータ分析機能を備えた新しいソフトウェアが増えると予想されています。これにより、ユーザーの利用データをもとにした個別の提案や、業務の最適化が可能となり、さらに価値の高いサービスが提供されるようになります。

日本市場においても、デジタル化の進展とともに、SaaS導入の機運が高まっています。特に、中小企業に向けた導入支援や、特定の業界に特化したサービスが増えており、より多くの企業がSaaSを活用することで、業務効率や生産性が向上することが期待されます。

今後は、より安心して利用できるセキュリティ対策や、地域ごとのニーズに応じたサービスの提供が進むことで、さらに市場が拡大していくでしょう。

本記事のまとめ

SaaS市場は急成長を続けており、SaaS営業の役割もますます重要になっています。SaaS営業は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった複数の職種に分かれ、それぞれが顧客のライフサイクル全体をサポートします。こうした分業体制の中で、SaaS営業には通常の営業よりも高い専門知識やデータ分析スキルが求められるため、業務負担が大きくなりがちです。

そこで効果的なのが、CRM/SFAツールの活用です。CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）を導入することで、営業プロセスを標準化し、進捗を一目で把握できるようになります。これにより、顧客情報や営業データが一元管理され、チーム内での情報共有がスムーズに進むため、業務効率が大幅に向上します。

また、SaaS営業を成功させるためには、データに基づいた戦略的なアプローチが不可欠です。CRM・SFAツールを積極的に活用し、営業活動をデータドリブンに最適化することで、効果的なSaaS営業が実現できるでしょう。