セールスエンゲージメントは、現代の営業活動において重要な役割を果たす概念です。顧客とのコミュニケーションを効率化し、信頼関係を築くことで、セールス機会を最大化するための戦略として注目されています。

本記事では、セールスエンゲージメントの基本的な考え方から、その活用方法までを解説し、さらにセールス機会を最大限に引き出すためのおすすめツールもご紹介します。営業活動を次のレベルに引き上げたい方必見の内容です。

セールスエンゲージメントとは

セールスエンゲージメントとは、営業担当者が見込み顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客と深い関係を構築するためのプロセスやツールを指します。具体的には、顧客の行動や関心を分析し、適切なタイミングで個別化されたメッセージを送ることで、顧客との関係を強化します。

このプロセスは、メール、電話、SNS、チャットなどの多様なチャネルを活用し、顧客の購買意欲を高めることを目指します。結果として、見込み顧客から実際の顧客への転換率が向上し、長期的な顧客関係の構築が可能となります。

セールスエンゲージメントが重要になった背景

セールスエンゲージメントが重要視されるようになった背景には、消費者の情報収集能力の向上があります。インターネットの普及により、消費者は商品やサービスに関する情報を自ら収集し、比較検討することが容易になりました。

その結果、営業担当者は単に商品を売り込むだけでなく、顧客が求める情報を適切なタイミングで提供し、信頼関係を築くことが求められるようになりました。セールスエンゲージメントは、こうした顧客との関係性を深めるために不可欠な手法として重要性を増しています。

セールスイネーブルメントとの違いとは

セールスエンゲージメントとは、営業担当者が顧客と効果的なコミュニケーションを通じて、深い関係を築くための活動です。

一方、セールスイネーブルメントは、営業部門がより効率的に業務を進められるように支援する活動です。具体的には、営業担当者に必要な情報やツールを提供し、そのパフォーマンス向上を目指します。

セールスエンゲージメントが顧客との関係構築を重視した「対外的な活動」であるのに対し、セールスイネーブルメントは営業チームの組織力強化やスキル向上を目指す「社内向けの活動」です。

両者は異なる目的を持ちながらも、売上向上という共通の目標を持っており、相互に補完し合うことで営業効果を高めます。

セールスエンゲージメントツールのメリット

セールスエンゲージメントツールは、営業活動を効率化し、顧客との関係を深めるためのサポートを提供します。ツールの導入により、営業チームは迅速な対応が可能になり、顧客とのコミュニケーションの質も向上します。ここでは、このツールを導入することで得られる具体的なメリットを紹介します。

1.迅速な施策展開

このツールは、顧客データを一つにまとめて管理できるため、情報の収集や分析が簡単になります。その結果、営業の計画をすぐに実行できるようになり、仕事のスピードが上がります。また、データの整理が簡単にできるので、誰でも素早く必要な情報を手に入れることができます。

2.顧客との接点が増える

ツールを使うと、顧客の行動に応じて自動的に連絡を取ることができます。これにより、適切なタイミングで顧客にアプローチできる回数が増え、信頼関係を深めることができます。頻繁なコミュニケーションにより、顧客からの意見も集まりやすくなり、その情報を基にさらに良い提案ができるようになります。

3.成功事例の共有

成績の良い営業担当者が使った成功の方法を、他のメンバーと共有することができます。ツールを使って成功の理由を分析し、それを組織全体で活かすことで、営業チーム全体の能力が向上します。これにより、全体の成績や顧客満足度をさらに高めることができます。

セールスエンゲージメントツールのタイプ別の選び方

セールスエンゲージメントツールは、会社のニーズや規模に応じて3つのタイプに分かれます。それぞれのタイプの特徴と選び方について、説明します。

営業サポートに特化したタイプ

営業担当者の仕事を効率よく進めるためのツールです。タスクの自動化やメールの送信を簡単に行えます。このタイプは、営業の作業をサポートし、活動量を増やしたい場合に最適です。例えば、「Sales Marker」では、AIが次に何をすべきか提案してくれるので、誰でもすぐに行動に移せます。担当者が代わっても、スムーズに仕事を引き継ぐことができます。

顧客の行動を改善するタイプ

このツールは、顧客の行動を分析し、そのデータをもとにメッセージの配信やウェブサイトの改善を行います。顧客ごとに最適なアプローチができるので、効果的な営業が可能です。例えば、「Braze」は、顧客に合わせたバナー表示ができるため、ターゲットに合ったメッセージを届けやすくなります。

統合型ツール

統合型ツールは、会社全体で顧客データを一元管理し、営業とマーケティングを効果的に連携させるためのツールです。このタイプは、特に大規模な組織や複数の部門が協力して成果を上げたい場合に非常に有効です。

例えば、「Sales Marker」は、リアルタイムで顧客データを更新し、全てのチームが最新情報にアクセスできるように設計されています。このツールは、営業活動だけでなく、マーケティングやサポートチームともデータを共有できるため、各部門が一貫した情報をもとに行動できます。

「Sales Marker」の強みは、顧客の行動履歴や過去のコミュニケーションを詳細に記録し、次に取るべきアクションをAIが自動的に提案する機能です。これにより、営業担当者は常に最適なタイミングで顧客にアプローチすることができ、成約率の向上が期待できます。また、顧客の購買パターンや興味を分析し、マーケティング活動の改善にも役立てることが可能です。

さらに、Sales Markerは、カスタマイズ可能なダッシュボードを備えており、各チームが自分たちのニーズに合わせてデータを視覚化できます。これにより、どの部門も必要な情報にすぐアクセスでき、迅速な意思決定が可能となります。

このように、「Sales Marker」は、会社全体でのデータ共有と連携を強化し、営業とマーケティングの活動を一体化することで、組織全体のパフォーマンスを向上させる統合型サービスです。

セールスエンゲージメントを活用する際のポイント

セールスエンゲージメントを効果的に活用するためには、いくつかの条件を整えることが重要です。

まず、すでにWeb会議ツールやメール、SNS、SFAツールなどを活用しており、顧客データが十分に蓄積されていることが前提となります。こうしたツールがない状態や、主なコミュニケーション手段が電話やFAXである場合、セールスエンゲージメントを導入しても、その効果を十分に引き出すことは難しいでしょう。

セールスエンゲージメントは、分散してしまった顧客情報を一つにまとめ、分析・共有することで、その情報を最大限に活かすためのものです。複数のデータソースを統合し、チーム全体で一貫した情報を共有することで、営業活動がより戦略的かつ効果的になります。

ツールを導入する際には、既存のシステムやツールとの連携がスムーズに行えるかどうかを事前に確認することが大切です。これにより、セールスエンゲージメントが真に機能し、業務の効率化や営業成果の向上に寄与することが期待できます。また、導入後は定期的に運用状況をチェックし、必要に応じて改善を行うことで、常に最適な形でツールを活用することができるでしょう。

セールスエンゲージメントツールおすすめ5社

1.株式会社バベル

ailead（株式会社バベル）は、AIを活用した営業支援ツールを提供する企業です。最新の技術を駆使し、営業プロセスの効率化と成果の最大化を目指しています。

特に、営業活動におけるデータ分析や顧客管理を自動化することで、担当者が本質的な業務に集中できる環境を構築します。また、同社のツールは使いやすさと柔軟性が特徴で、企業の規模や業種を問わず導入が可能です。

2.株式会社マツリカ

Mazrica Sales（株式会社マツリカ）は、営業活動を革新するためのSFA（営業支援システム）を提供する企業です。営業現場での情報管理を効率化し、営業担当者が最適なタイミングで顧客にアプローチできるよう支援します。

特に、シンプルで直感的な操作性が特徴で、営業の属人化を防ぎ、チーム全体での情報共有を促進します。AIを活用した予測機能や、他のツールとの連携が可能で、多くの企業が営業効率を向上させるために導入しています。

3.株式会社Sales Marker

Sales Markerは、企業の営業活動を強力にサポートする統合型セールスエンゲージメントサービスです。顧客データをリアルタイムで管理し、営業チームが常に最新の情報をもとに行動できる環境を提供します。

Sales Markerは、CRMやSFA、マーケティングオートメーションツールなど、さまざまなプラットフォームと連携が可能で、データの一元管理を実現します。

Sales Markerの特徴的な機能として、AIが次に取るべき行動を自動的に提案するアクションプランニング機能があります。これにより、営業担当者は最適なタイミングで顧客にアプローチすることができ、成約率の向上が期待できます。また、カスタマイズ可能なダッシュボードを備えており、各チームが自分たちの業務に必要な情報を視覚化しやすくなっています。

Sales Markerで支援した中での成功事例を過去記事「インサイドセールスの成功事例4選。資料請求が50倍になった事例」で紹介していますので参考にしてみてください。

4.Braze株式会社

Braze（Braze株式会社）は、顧客エンゲージメントプラットフォームを提供する企業で、個々の顧客に合わせたパーソナライズドコミュニケーションを実現します。

特に、アプリ内メッセージやプッシュ通知、Eメールなどを統合し、顧客の行動に基づいたリアルタイムなマーケティング施策が可能です。Brazeの強力なデータ分析機能とカスタマイズオプションにより、企業は顧客体験を最適化し、エンゲージメントを高めることができます。

5.株式会社Magic Moment

株式会社Magic Momentは、営業プロセスの最適化と効率化を支援するツールを提供する企業です。特に、AIを活用した「Magic Moment Playbook」は、営業活動における次のアクションを自動提案し、営業担当者が最適なタイミングで顧客にアプローチできるようサポートします。

また、リマインダーやフォローアップの自動化機能により、日々の業務負担を軽減し、営業活動をより戦略的に展開することが可能です。

セールスエンゲージメントツールを選ぶ際に見るべき項目

セールスエンゲージメントツールを選ぶ際は、次の2つの項目を確認して選びましょう。

・セールスエンゲージメントツールの導入目的を確認する

・セールスエンゲージメントツールの機能を確認する

セールスエンゲージメントツールの導入目的を確認する

セールスエンゲージメントツールの導入を検討する際は、まず導入目的を明確にしましょう。主な導入目的は次の5つです。

セールスエンゲージメントツールの機能を確認する

セールスエンゲージメントツールで実現可能なことや利用できる機能は次の通りです。これらの機能が、導入目的や課題をどのように解決できるかについて説明していますので、自社に必要な機能を特定するための参考にしてください。

本記事のまとめ

セールスエンゲージメントツールは、営業活動の効率化や成約率の向上、顧客との関係性強化に大きな効果をもたらすツールです。顧客データの一元管理や、AIによるアクション提案、自動化されたタスク管理など、多機能なツールを活用することで、営業チームはより戦略的かつ効果的な活動が可能となります。

さらに、営業とマーケティングの連携を強化し、全社的な売上向上にも寄与します。導入にあたっては、目的や課題を明確にし、必要な機能を正しく選定することが重要です。最適なツールを選び、効果的に活用することで、競争力のある営業組織を築くことができるでしょう。