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営業活動の手法として問い合わせフォームを活用しているものの、返信率が低いのではないかと不安に感じている人もいるでしょう。営業活動を行うからには、割いたリソースに対して、良好な成約率を達成し、費用対効果を高めたいものです。
本記事では、問い合わせフォーム営業や他の営業方法の返信率・反応率を紹介します。成約率を上げるためのコツについても解説するため、自社の売上を伸ばす方法について深く理解できます。営業方法について迷っている人は、ぜひ参考にしてください。
問い合わせフォーム営業とは？
問い合わせフォーム営業とは、企業のWebサイトに設置されているフォームを通じて営業メールを送り、製品の売り込みや提案などのアプローチを行う営業手法です。企業の中でも重要な部署が問い合わせフォームの対応をしているケースが多く、決裁者の目に入りやすいため受注に至りやすいのが嬉しいポイントです。
企業と顧客がコミュニケーションを取る方法として、従来ではテレアポなどが主流でした。しかし、リモートワークの普及によってテレアポや飛び込み営業では十分な成果が得にくくなっています。その点、問い合わせフォーム営業であればオンラインで顧客とやり取りできるため、時代に合った営業手法だと言えます。
問い合わせフォーム営業の反応率（返信率）
お問い合わせフォーム営業における反響率の平均数値は、3～7%程度だと言われています。
例えば、1,000件のフォームを送信して反応率（返信率）が3%だった場合、以下の成果が想定されます。
- 顧客からの返信：30件（返信率：3%）
- 商談：15件（商談率：50%）
- 受注：5件（受注率：33%）
1,000件のフォームを送信するのにかかる時間や手間を想定したうえで、上記を参考にして自社にとって問い合わせフォーム営業が効率的かどうか判断してください。高額な商材を扱っている企業ほど、受注時の単価が高くなりやすいため、より効果を見込みやすいでしょう。
また、送信先のリストや商談の質を工夫することで、各種数値を高めることも可能です。
他の営業方法の反応率
問い合わせフォーム営業を実施するか判断する際には、他の営業手法の反応率についても把握してたうえで比較するべきです。代表的な営業手法と反応率の参考値は、以下の表のとおりです。
これらの手法に比べ、3～7%程度の反応率が期待できる問い合わせフォーム営業は、費用対効果が高いと言えます。
とくに、感度の高そうな顧客リストを用意できる場合や商材価格が高い場合は問い合わせフォーム営業が効果的でしょう。ただし、メールやDMの場合、手間を抑えられるため問い合わせフォーム営業よりも多くの顧客にアプローチできるというメリットがあります。
手間・コスト・期待できる成果などを総合的に考えて、自社にとってベストな営業手法を取り入れましょう。
問い合わせフォーム営業の反応率を上げるためのポイント
問い合わせフォーム営業を実施するからには、効率よく進めたいものです。以下のポイントを押さえることで、反応率を上げやすくなります。
- ターゲットを変える
- 文面を変える
- タイミングを変える
それぞれについて詳しく解説するため、売上を伸ばすためにぜひ実践してみてください。
ターゲットを変える
自社商材に対する潜在ニーズのある顧客に問い合わせフォーム営業を行うことで、反応率や受注率を高められます。自社の受注・商談の実績を振り返り、感度の高い顧客に共通する属性を明確にしましょう。
例えば、過去に自社サイトに訪れたことのある顧客や、最近競合他社の製品を解約した顧客をリスト化してフォーム営業を行うことで、より高い効果を期待できます。さまざまな仮説をもとに、感度の高そうな顧客をリストアップしましょう。
文面を変える
質の高い顧客リストにアプローチしていても、送信したフォームの文章が良くなければ、十分な反応率は得られません。簡潔でわかりやすく、自社商材を使うことで顧客が得られるベネフィットが明確な文章を作成しましょう。
顧客の心に響く文章作成のポイントは、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
タイミングを変える
同じ顧客に対して営業活動を行っていても、予算や業績の状況によって反応が異なることも珍しくありません。「予算に余裕があれば購入を検討したいものの、今は厳しい」といったこともあるでしょう。
そのため、顧客にとって都合の良いタイミングで問い合わせフォーム営業を行うことも大切です。例えば、3月などの決算期が近い企業の中には、予算を消化したいところも多いため、受注に至りやすい傾向にあります。
このように、ニーズが高まっているタイミングを見計らってアプローチすると高い成果を得やすいです。
全て自動で精度の高いフォーム営業を実現するSales Marker
先述したとおり、問い合わせフォーム営業の反応率を高めるためには、ターゲット・文面・タイミングにこだわる必要があります。しかし、これらを人力で最適化するのは難しく、多くの企業が苦戦しているのが実態です。
そこでおすすめなのが、『Sales Marker』という営業支援システムの活用です。『Sales Marker』に搭載されている機能を使えば、ターゲット・文面・タイミングを簡単に最適化できます。
- 今最も確度の高い潜在顧客の特定が可能
- 相手を訴求する的確な文面の作成
- ニーズが高まっているタイミングでアプローチ
詳しく解説するので、ぜひ導入を検討してみてください。
1.今最も確度の高い潜在顧客の特定が可能
自社サイトへの訪問履歴や閲覧行動データの取得はこれまでも可能でしたが、『Sales Marker』を使えば顧客が検索エンジンで入力したフレーズを分析して感度の高い顧客をリスト化できます。そのため、よりニーズのあるターゲットに営業をかけられます。
2.相手を訴求する的確な文面の作成
『Sales Marker』ではAIがフォームに入力する文言を作成してくれます。
顧客や自社商材に関するデータを学習したうえで、最適な文章を作ってくれるため、1から考案する手間を省けます。また、AIだけでなく『Sales Marker』のコンサルタントもサポートしてくれるため、安心して利用できるでしょう。
3.ニーズが高まっているタイミングでアプローチ
セールスシグナル機能を使えば、顧客のニーズが高まっているタイミングを見計らってアプローチできるため、高い受注率が見込めます。膨大な興味関心データを分析することで、潜在顧客の感度を測定し効果的な時期に営業をかけられます。
まとめ
問い合わせフォーム営業の平均反応率は3～7%程度とされており、テレアポやメール営業などに比べて高い傾向にあります。ただし、手間がかかりやすいという特徴もあるため、さまざまな要素を踏まえて自社に適切な営業手法を選ぶとよいでしょう。
問い合わせフォーム営業で高い成果を上げるためには、ターゲット・文面・タイミングにこだわることが大切です。『Sales Marker』を使えばこれらを最適化できるため、ぜひ活用してみてください。
