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ABMとは
ABMとは、Account-Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略で、幅広い顧客に対し画一的な対応をするのではなく、売上が最大化する顧客（アカウント）をターゲットとして設定し、そのアカウントに特化したマーケティング活動を展開する手法です。
従来のマーケティング活動とは異なり、顧客別にアプローチを最適化し、戦略的にアプローチすることがABMの特徴です。優良顧客となるポテンシャルを持つターゲットを最初から絞り込み、個別にアプローチを行うので、営業効率が良く成果も出やすいことがメリットです。
近年セールスやマーケティング領域のテクノロジーが発達し、顧客データの管理やデータ分析、作業の自動化などを手軽に行えるようになり、ABMの環境が整ってきたことから、多くの企業が導入を検討するようになりました。特に海外では多くの企業がABMを活用しています。
キーマンアプローチとは
キーマンアプローチとは、決裁権を持つ人または決済に影響を与えられる担当者、いわゆるキーマンを狙って、営業活動を行うアプローチです。
特に法人営業において、キーマンへのアプローチは非常に重要になります。通常、営業では取引先の担当者が対象となりますが、大規模な取引の場合、直接の担当者は決裁権を持たないことが多く、キーマンを見据えたアプローチを行わないと、成約寸前で断られることもあります。最終的に決済の決断を下す人物がキーマンだからです。
そういった意味でターゲット企業を攻略するために、キーマンを特定し接点を持ち、案件の推進および獲得を図るキーマンアプローチが有効なのです。
近年、法人営業におけるキーマンアプローチの有効性が知られるようになり、キーマンアプローチを導入する企業が増えてきています。
キーマンアプローチとABMの関係
ABMとキーマンアプローチは、ターゲットを絞り込んでアプローチを行うという点では似た考え方ですが、ある意味でABMをさらに推し進め先鋭化したものが、キーマンアプローチともいえるでしょう。ABMでは、優良顧客となる可能性が高い企業や団体をターゲットとして営業活動を行うことが一般的ですが、キーマンアプローチは決裁権を持つ個人に対して直接アプローチするためです。
つまり、ABMとキーマンアプローチは非常に親和性が高く、ABMにキーマンアプローチ的な発想を導入することで、ABMの効果をさらに高めることができるのです。
キーマンアプローチの3ステップ
キーマンアプローチは、次の3つのステップで行うことになります。
見込み顧客のセグメンテーション
まず、現在の顧客ベースのデータ分析を行い、会社の売上高や従業員数、所在地、職種などの特性に注目して、その共通点を明らかにします。続いて、利益をもたらす理想的な顧客を特定します。その顧客データのパターンや類似点を探し、「ベストフィット」「グッドフィット」「バッドフィット」といったセグメントを定義し、優先順位を明確にします。
企業と担当者のリストアップと情報収集
次に、見込み顧客の企業をリストアップし、見込み顧客の部門別担当者リストの作成を行います。SNSや人事異動情報、Wantedlyなどの外部情報と名刺情報や過去リードなどの社内情報を活用し、担当者リストを作成します。「ベストフィット」として期待される顧客については、単なるリストではなく、組織図と関係図を作成するとより効果的です。組織図と部門別情報があれば、多角的なアプローチを検討することができます。また、対象企業の報告フロー、予算、人員配置などの部門構造を理解することで、適切なキーマンとの面談を確保できる可能性が高まります。
リストの作成においては、キーマンを意識することが大切です。営業支援ツールであれば営業部の部長、人事系ツールであれば人事部の部長がキーマンになりえます。中小企業の場合は、社長も候補の1人となります。また、小規模な取引なら、取引先の担当者がキーマンになることもあります。ケースによりキーマンは異なるため、しっかり見極めることが重要です。取引先の担当者が製品の必要性を認めている場合は、商談にキーマンも同席してくれるようにお願いするとよいでしょう。
担当者情報の収集に活用できる外部情報ソースとしては、「SNS」、「プレスリリース」、「採用情報」、「検索エンジン」、「専門雑誌」、「業界紙」、「セミナーなどの登壇情報やインタビュー記事」、「知人や友人、お客様から教えてもらう」などが挙げられます。SNSでは、LinkdinやX（旧Twitter）、Facebookなどをチェックするのが基本です。プレスリリースからは人事異動情報、IR情報、新商品リリースなどの情報を知ることができます。また、WantedlyやWebサイトの採用ページを見ることで採用情報が分かります。検索エンジンを上手に活用することも大切です。検索エンジンを使って、担当者情報を収集するには「部署名 役所名またはポジション」で検索するとよいでしょう。また、「商材名 セミナー」で検索することで、セミナーなどの登壇情報をウォッチできます。さらに、知人や友人、お客様から教えてもらうという手段も有効です。特に公開情報が少ない業界や部署については、この方法が役に立ちます。交流会やテレアポ時に、誰がキーマンなのかヒヤリングするのもいい方法です。
キーマン開拓アプローチ
最後のステップが、キーマンへの実際のアプローチです。アプローチ手法にはさまざまなものがありますが、よく利用されるアプローチ方法として、「テレアポ」「フォーム営業」「メール」があります。
まず、「テレアポ」について説明しましょう。一般に見込み客に電話をかけてコンバージョンに至るまでには平均22.5回の電話が必要だと言われています。ITのような専門性の高い業界や上級管理職を対象とする場合は、さらにこの数字は大きくなります。「テレアポ」のメリットは、潜在顧客と直接的に繋がれることですが、テレアポを行う人のスキルの差によってアポ率が変動することや、トークスクリプトの作成や事前の情報調査に時間がかかることがデメリットとなります。実際の実施フローは、「部門ごとに訴求するトークスクリプト設計」→「最新のリリース情報やWebサイトなどの情報の確認」→「電話番号の取得」→「架電」となります。
「フォーム営業」と「メール」は、テキストで送るため、テレアポに比べて迅速かつ効率的にアプローチができることがメリットです。ポイントは、電話と同様に営業時間内に送信することです。深夜のメールでは、相手が「仕事モード」から抜け出していてまったく反応がないこともあります。また、相手の立場になって考えることも大切です。自分がそのメッセージを受けとったときにすぐに無視するのではなく、返信したくなるようなメッセージを考えましょう。さらに、画一的なメッセージではなく、顧客ごとにカスタマイズした内容のメッセージを送るようにしましょう。地理的な事柄や業界、規模、売上、テクノロジーといった要素を顧客ごとにカスタマイズした文面を作成することがポイントです。さらに、メッセージの最後に、ウェビナーやペルソナベースのコンテンツ、自社サイトのランディングページへの誘導を促すまとめを入れることも忘れないようにしましょう。
目標管理
従業員ごと・チームごと・部署全体の目標を設定したうえで、達成度や進捗を管理する項目です。売上高や新規顧客獲得数の目標を決めておくことで、従業員のモチベーションにつながります。
ただし、目標を設定する際には、やみくもに高い数値を掲げれば良いというものではありません。
どれだけ頑張っても達成できないと感じられるような目標では、従業員はやる気を失ってしまうでしょう。「簡単ではないが努力すれば達成できそうだ」と思って貰えるような目標を設定することが大切です。
顧客管理
顧客に関する、以下の情報を管理する項目です。
- 従業員数や連絡先などの基本状況
- 顧客が抱えている課題や関心事
- 過去の取引履歴
- 顧客との商談内容
これらの情報をデータ化しておくことで、ニーズに合った商材を提案したり、複数回同じ質問をすることを防げたりします。また、従業員の異動などによって顧客情報を引き継ぐ際もスムーズに進められるのも嬉しいポイントです。
ターゲット管理
まだ接点のないターゲット企業のリストや情報を管理することを、ターゲット管理と言います。
顧客管理と混同する人もいますが、顧客管理は接点のある企業の情報を管理するのに対し、ターゲット管理は未接触顧客が対象です。
過去に受注した企業やアポイントが取れた企業の情報を分析し、共通する要素のある企業を見込み顧客とすることで、効率的に成果を上げやすくなります。このようにターゲット管理を実施すると、アウトバウンド営業に取り組む際に役立つのです。
案件管理
案件管理とは、各案件がどのような段階にあるかを管理することを指します。具体的には、以下のようにセグメントするのが一般的です。
- 見込み顧客
- 提案中
- 交渉中
- クローズ
提案内容や交渉内容まで記録しておくことで、状況をより細かく把握できます。ほかにも、予測されるクロージング日や見込み売上を記録し、全体の売上を推測する企業も多いです。
行動管理
営業担当者の日々の行動を記録し、管理する項目です。記録する内容は営業手法によって異なりますが、テレアポ営業であれば架電数やアポイント率を、飛び込み営業であれば訪問数や商談数を記録すると良いでしょう。
また、行動数だけでなく営業活動に取り組んだ時間も記録することで、生産性の高さも可視化できます。営業活動に割いた時間に対して高い成果を上げている社員ほど、生産性が高いと言えるでしょう。
営業管理におすすめのツール
ツールを導入することで、スムーズに営業管理を進められます。しかし、さまざまなツールがリリースされているなかで、自社に合うものを選べないと感じている人もいるでしょう。
ここでは、とくにおすすめな5つの営業ツールをニーズごとに紹介します。
- 汎用性の高い営業管理ツール
- 案件管理・行動管理におすすめの営業ツール
- 顧客データ管理におすすめの営業ツール
- アウトバウンド営業におすすめの営業ツール
- インバウンド営業におすすめの営業ツール
無料トライアルを実施しているものもあるため、一度使用感を試してみるのも手段のひとつです。
汎用性の高い営業管理ツール
引用：Mazrica Sales
汎用性の高い営業ツールを使いたい人には、『Mazrica Sales』がおすすめです。
ダッシュボード上に受注率や進捗率などのデータが表示されるため、顧客管理・案件管理・行動管理など幅広い項目を一目で把握できます。
プランによっては、顧客情報や案件を管理できるだけでなく、メールの一斉送信機能やWebアクセス解析機能といったマーケティング機能も使用でき、多様な用途で活用できます。そのほかにも、AI技術を活用して名刺管理ができたり、類似案件やリスク分析に関するAIによるアドバイスを受けらえたりします。
案件管理・行動管理におすすめの営業ツール
引用：Salesforce
案件管理や行動管理に注力したい企業には、『Salesforce』が適しています。
『Salesforce』を使えば、チーム全員が顧客との過去のやり取りなどの情報にアクセスできます。また、商談の打診やクロージングに適切なタイミングをAIが見極め、通知される機能もあるのが嬉しいポイントです。
ほかにも、AIが商談に優先順位をつけてくれる機能もあります。大量の顧客や案件を抱えている担当者にとって使い勝手が良いでしょう。
顧客データ管理におすすめの営業ツール
引用：Sansan
『Sansan』は、顧客データの管理に特化した営業ツールです。
名刺に記載されている情報だけでなく、メールの署名や商談時のメモなども一元管理できるため、営業をかける顧客を効率的に選定できます。
また、100万件以上の企業情報が標準搭載されており、さまざまな条件で絞り込めます。そのため、営業先の選定を効率的に行えるのも魅力のひとつです。
アウトバウンド営業におすすめの営業ツール
アウトバウンド営業で高い成果を上げたい企業には、『Sales Marker』がおすすめです。アウトバウンド営業を成功させるための重要な要素であるターゲット選定をスムーズに行うための機能が多数搭載されています。
Googleなどの検索エンジン上で入力したキーワードを分析できるため、ニーズのある顧客を見極められます。顧客が抱えている課題や他社の検討状況なども推測できるため、質の高い商談の実現につながります。
また、市場トレンドを分析する機能を使えば、潜在ニーズのある顧客を新たに発見できます。最新のトレンドを元にターゲットを選定すれば、競合他社よりも優位に営業勝を売を進められるでしょう。
インバウンド営業におすすめの営業ツール
引用：HubSpot
インバウンド営業に力を入れている企業には、『HubSpot』の導入が適しています。
従来の営業ツールと同様、蓄積された顧客や案件を分析し、収益目標を立てたり予測したりできます。相手の状況を理解したうえで商談に臨めるため、読印象を与えやすいです。
また、営業ツールである『Sales Hub』に併せて『Marketing Hub』も活用することで、より質の高いインバウンド営業を進められます。『Marketing Hub』のフォーム作成機能やWebチャット機能を使えば、Webサイトを訪れた企業に対して有効なインバウンド営業をかけれれます。
無料で使える営業管理テンプレート
営業管理を行いたいものの、有料のツールを導入する予算を確保できない人もいるでしょう。ツールを使う方が効率的に営業管理ができるものの、Excel・Googleスプレッドシートなどの無料サービスを駆使して管理することも十分に可能です。
新規事業などでまだ十分な顧客データがないうちはExcelやGoogleスプレッドシートで管理し、データが溜まってきたタイミングでツールを導入するのもおすすめです。
以下の記事で、無料でダウンロードできる営業管理用のテンプレートを紹介しているので、ぜひご活用ください。
まとめ
営業管理とは、顧客や案件の情報や進捗状況を管理することを指します。
営業管理を徹底することで、業務の属人化を防げたり、全社員が目標を共有できたりします。また、営業マネージャーが的確な指導をできるようになったり、公正な評価制度を確立できるのも営業管理を行うメリットです。
ExcelやGoogleスプレッドシートを使用して営業管理を行うこともできますが、『Sales Marker』などのツールを導入すればより効率的に、かつ高い成果を上げやすくなります。ぜひ、本記事の内容を参考にして、営業管理を推進してみてください。
