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ソリューション営業は、ビジネスシーンで成功を収めるために有効な手段です。 情報過多、類似サービスの増加、人員不足といった課題を解決するために、ソリューション（課題解決）スキルが求められます。 特にソリューション営業が活用されているのがIT業界、広告業界、コンサルティング業界などです。
本記事では、ソリューション営業の具体的なステップや成功事例も交えて解説していきます。商談の準備から信頼の獲得、課題の把握、そして最終的な解決策の提示まで、すぐに実践できるよう、実践ステップを解説します。
ソリューション営業とは
ソリューション営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、課題や悩み、ニーズを引き出したうえで、解決策を提案する営業を指します。 一般的な営業のように、自社の商品・サービスの魅力を語って単純に売りつけるのではなく、ヒアリングによって顧客の課題を見つけ、課題解決のために自社の商品・サービスを利用していただく、顧客ファーストの営業手法です。
自社として売上・利益が出るだけではなく、顧客の課題も解決するため、一石二鳥のスタイルだと言えます。
一緒に課題を解決するため、顧客の敵ではなく味方のポジションにつく必要があり、顧客との信頼関係を築くことが重要です。
ソリューション営業が必要とされる理由
それでは、ソリューション営業がなぜ必要とされているのかについて解説していきます。 背景をインプットすることで、ソリューション営業の活用方法を学びましょう。
- 情報が増えすぎているから
- 類似サービスが増えすぎているから
- 人が減ってきているから
情報が増えすぎているから
従来は「他社の営業マン」しか情報収集手段がなかったため、顧客に対して優位性を発揮していました。
しかし昨今、ITの発展により、豊富な情報がインターネット上に溢れているため、顧客が自分で情報を探すことが可能です。
つまり、「情報屋」としての営業では顧客から必要とされることが難しくなり、課題解決方法を教えてくれる「コンサル」としての営業が必要とされています。
類似サービスが増えすぎているから
ITや商品開発技術の進歩によって、新サービス・新商品が次々と誕生するようになりました。なぜなら、商品の機能面のみでは競合との差別化が難しくなったためです。
よって、商品の機能面以外で、いかに競争優位性を獲得していくかが重要視されます。商品そのものの価値だけではなく、どのような方法で商品を活用するか、課題解決の方法を提案するソリューション営業の必要性が高まっているのです。
人が減ってきているから
超少子高齢化社会により、労働人口が減少し、一人当たりの生産性が重要な時代になってきています。
企業としては、少ない人数で効率的に成果をあげないといけない状況です。商品やサービスをただ提供しているだけでは、実際に自社の商品を購入したり、サービスを利用したりする人は減少する一方でしょう。
だからこそ、商品そのものの価値のみを訴求して販売するのではなく、「商品の価値」＋「顧客が成果を出すまでの伴走」も求められるようになっています。
顧客が自身の課題やニーズを正確に認識している場合は少なく、いかに潜在的な課題やニーズを引き出せるかが重要です。 顧客の成果を出すためのパートナーとして、ソリューション営業による課題解決の提案が求められています。
ソリューション営業に向いている商材・業界
それでは、ソリューション営業がどのような商材や業界に向いているのかを解説していきます。 各業界でソリューション営業の必要性は高まっていますが、特に重要視される業界を見ていきましょう。
- IT業界
- 広告業界
- コンサルティング業界
IT業界
まずは、IT業界があげられます。
IT業界は、ITシステムやWebサイト運営、Webマーケティングといった無形商材が多く、サービス単体をパッケージングして販売することが難しいです。
つまり、IT業界の商材は「使い方」が複雑であるため、一つの商材で解決できる課題が溢れています。 よって、営業マンが顧客からヒアリングをして課題やニーズを抽出し、顧客に合わせた使い方の提案が必要です。
広告業界
広告業界は、顧客の扱う商材によって最適な広告「媒体」や「クリエイティブ」は変わります。 「媒体」とは、テレビ、ラジオ、看板、SNSなどのように、広告を配信・掲載する場所を指し、「クリエイティブ」は画像や動画、テキストなど実際に媒体に配信・掲載するコンテンツのことです。
顧客に応じて、どのような「媒体」や「クリエイティブ」が最適か提案し、成果を出さなければなりません。
当然常に同じ広告では成果は出ないため、ヒアリングから課題・ニーズを引き出し解決するためのソリューション営業が必要になる業界だと言えます。
コンサルティング業界
最後は、コンサルティング業界で、最もソリューション営業が必要な業界だと言えます。 コンサルティング業界は、基本的に販売するメニューがありません。
顧客の課題に応じて、自ら解決策を組み立てて、どのようなコンサルティングを行うかのメニューを作り上げる必要があります。顧客の課題を抽出し、解決方法を提案するソリューション営業そのものです。
コンサルティング業界で活躍したいのであれば、ソリューション営業は必要不可欠だと言えます。
ソリューション営業の実践ステップ
それでは、ソリューション営業の実践ステップについて紹介していきます。 下記、4つのステップです。
- 商談準備
- 信頼獲得
- 課題把握
- 解決策提示
1. 商談準備
まずは、商談前の準備です。
企業情報やアポ獲得時に収集した情報を組み合わせて、顧客の情報を整理し、立体的なイメージを作り上げます。自身で調査した企業情報から仮説を立て、商談時にヒアリングする際のネタにすることもおすすめです。
2. 信頼獲得
いざ商談が始まり、いきなりズバズバと直球の質問を投げかけたとしても素直に答えてくれる顧客は少ないでしょう。
初対面の顧客は「何か売りつけられるのではないか」という警戒心を抱いていることも多いため、まずは信頼関係を構築することが重要です。
共通のテーマや共感できる話題を探し、「自分のことを話しても問題なさそう」と顧客に感じてもらうまでは、一方的なヒアリングや提案はしないように心がけましょう。 そして、信頼を獲得したら、いよいよ課題の把握に移っていきます。
3. 課題把握
信頼関係を構築できたら、事前に準備していた企業情報と仮説をもとに、顧客の現状や課題、ニーズについてヒアリングしていきましょう。
現状どのような課題を抱えており、「もっと〇〇したい」というニーズがあるかを把握することができれば、次の解決策の提案に役立ちます。現状の課題をいつまでにどの程度の予算をかけて解決したいのか、 漏れなく詳細にヒアリングをしてすり合わせることが重要です。
4. 解決策提示
ヒアリングした情報をもとに、課題解決策を練り、顧客へ提案を行います。
ポイントは、Aプランのみではなく、Bプランを用意し、複数の課題解決方法から顧客にベストな一つを選択してもらうことです。
いかに自社の商品・サービスが課題解決に役立つかを提示することで、顧客に納得してもらい、最終的に提案を承諾することにつながります。自社が一方的に提案を押し付けるのではなく、顧客がプランを選ぶことで、納得して契約を進めてもらえるでしょう。
契約締結後も、長期的にパートナーとして成果を出し続けていくためのアフターフォローを忘れてはいけません。常に新しい課題がないか、自社の商品・サービスを活用する方法はないかと探求し続けることで、ソリューション営業に磨きをかけていくことができます。
ソリューション営業を実践している企業
それでは、ソリューション営業を実践している企業を2社紹介していきます。 これからソリューション営業を実践していくうえで役立つはずです。
THE MOLTS
THE MOLTSは、デジタルマーケティング支援の会社ですが、固定プランがありません。
幅広いデジタルマーケティング領域に精通しているため、1つの手段ではなく、さまざまな方法でアプローチすることができます。 つまり、顧客との綿密なヒアリングにより、目的や予算に合わせた最適なサービスやツール、支援体制をオーダーメイド方式で提供することが可能です。
提供しているサービスとして、戦略＆プロジェクトマネジメント、デジタル集客、サイトグロース＆改善、データ測定＆分析などがあります。
THE MOLTSは、まさにソリューション営業を体現している企業です。 BtoC、BtoBを問わず、業界でのデジタルマーケティング支援を行っており、「UCC」「RIZAP」などさまざまな企業との取引において成果を出しています。
Sales Marker
Sales Markerは、営業支援ツールを提供している企業です。
ただ単にツールの提供のみならず、契約後のオンボーディングにより、顧客の課題に応じた最適な営業戦略を立案しています。
また、営業代行プランを付属で提供し、顧客の課題に応じてリソース支援まで実施しているため、IT製品を提供する企業のソリューション営業のひとつの形と言えるでしょう。
「エンジャパン」「DMM.com」「GMO」など大手企業からスタートアップ企業まで幅広い企業に導入されています。
これまでの営業マンは、自社が考えるターゲットをリストアップし、順番にアプローチしていましたが、これからの時代は、今まで以上により効率的なアプローチをすることが必要です。
まとめ
ソリューション営業が必要な理由、向いている業界、実践ステップ、実践している企業について紹介してきました。
ソリューション営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、課題・ニーズを引き出し、解決策を提案する営業手法です。
現代は、「情報過多」「類似サービスの増加」「人口減少」などにより、ソリューション営業の必要性が高まってきています。
ソリューション営業に向いている業界は、IT業界、広告業界、コンサルティング業界です。 使い方が複雑な商材やヒアリングにより自ら解決策を組み立てる無形商材に携わる場合は、ソリューション営業が必要不可欠だと言えます。
商談準備→信頼獲得→課題把握→解決策提示のステップを意識して、ソリューション営業を実践し、自社の売上アップに貢献してきましょう。
