「営業活動に役立つおすすめの営業ツールが知りたい」
「営業活動に課題を感じているけれど、どの営業ツールを選べばよいかわからない」
企業の営業担当者の方のなかには、このような疑問を持つ方もいるのではないでしょうか。
営業ツールは「MA」や「SFA」をはじめとした多様なツールがあります。自社が「営業ツールを導入する目的」を明確にしたうえで選ぶことで、自社における営業活動の課題解決につながります。
本記事では「目的別の営業ツールおすすめ6選」と「無料で利用できるツール」を中心に解説します。
営業ツールの種類・役割
営業ツールは役割ごとに、以下の6種類あります。
- MA
- SFA
- CRM
- セールスインテリジェンスツール
- ナレッジ共有ツール
- スマート電話ツール
MA
MA（Marketing Automation）は、マーケティング活動が自動化できるツールであり「顧客関係管理」とも呼ばれています。「顧客の獲得」を目的とした「リードの興味・関心や行動の分析」や「セグメントに基づいたアプローチ」「リードナーチャリング」などが可能です。
MAのおもな機能は以下のとおりです。
- リード管理
- スコアリング機能
- シナリオ作成
- SEOサポート
- ランディングページ・フォーム作成
- 分析・レポート機能など
SFA
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を管理・分析できるツールであり「営業支援システム」とも呼ばれています。「営業活動の効率化」を目的とした「顧客情報の管理」や「商談の進捗管理」「営業パーソンの行動管理」などが可能です。商談・案件を軸に情報を管理します。
SFAのおもな機能は以下のとおりです。
- 案件管理
- 顧客情報管理
- 活動管理
- 売上予測・予実管理など
CRM
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を管理するツールです。「顧客の満足度・ロイヤリティ向上」を目的とした「顧客情報の管理」や「顧客の購買履歴・接触履歴の管理」「顧客との関係構築につながるアプローチ」などが可能です。SFAは商談を軸に情報を管理する一方で、CRMは顧客を軸に情報を管理します。
CRMのおもな機能は以下のとおりです。
- 顧客情報管理
- 商談管理
- 営業活動管理
- データ分析
- リード抽出など
セールスインテリジェンスツール
セールスインテリジェンスは、AI（人工知能）をはじめとしたテクノロジーを活用することで「アポイントが獲得できない」「受注につながらない」といった営業活動の課題が解決できるツールです。
「営業活動の効率化」を目的とした「Web上の行動データに基づいたニーズ分析」や「自社商品に関心のある企業の特定」「オポチュニティデータを活用した戦略的なアプローチ」が可能です。
たとえば自社と競合他社の製品名が頻繁に検索している企業がある場合、2つの製品に対する興味が高まっている状態です。2製品の「類似点」や「違い」を明確化したいのだと仮説が立てられるため、アプローチ時に2製品の「機能」や「メリット」を比較した情報を提供します。すると顧客の意思決定に貢献できるため、信頼関係が構築できます。
セールスインテリジェンスのおもな機能は以下のとおりです。
- インテントデータ（興味関心データ）の分析
- 顧客の最新データの自動収集
- 顧客情報管理
- AIを活用した自動営業
- 理想顧客（ICP）の特徴分析
- 市場トレンド分析など
ナレッジ共有ツール
ナレッジ共有ツールは、営業資料をはじめとした「有益な情報」や「成功体験」などが社内で共有できるツールです。「営業スキルの標準化」を目的とした「ナレッジの管理・共有」「学習プログラムの作成」「マニュアルの作成」などが可能です。
ナレッジ共有ツールのおもな機能は以下のとおりです。
- ファイル管理
- ページ作成
- マニュアル作成
- 学習プログラム作成
- 検索機能
- 活用状況のレポート出力など
スマート電話ツール
スマート電話ツールは、トーク解析機能が搭載されたIP電話ツールです。「トークスキルの向上」を目的とした「音声解析を活用したトップ営業の話し方の分析・可視化」「トーク内容の改善ポイントの可視化」「NGワードの自動検出」などが可能です。
スマート電話ツールのおもな機能は以下のとおりです。
- IP電話
- 自動録音
- トーク内容の自動文字起こし
- スコアリング
- トーク内容の定量評価など
営業ツールの選び方
複数ある営業ツールのなかから、以下の視点で導入ツールを選びましょう。
- 導入目的は達成できるか？
- 無料トライアルがあるか？
- 導入後のサポートはあるか？
導入目的は達成できるか？
自社に営業ツールを導入する目的を明確にしたうえで、その導入目的が達成できるツールを選びましょう。
たとえば「顧客獲得数を増やしたい」という目的がある場合、導入するツールで「獲得顧客数がどれくらい増えるか」がイメージできるツールを選ぶ必要があります。
顧客獲得数を増やすために「リード獲得数」や「アプローチ数」の増加を目指すとします。このとき、スキル標準化につながる「スマート電話ツール」を導入した場合、受注率は向上するものの「リード獲得」には至りません。
この場合「MA」や「セールスインテリジェンス」を導入すれば「リードへのアプローチの自動化」や「確度の高いリードへのアプローチ」が可能になります。そのため、営業ツールの導入目的である「顧客獲得数の増加」の達成に近づきます。
無料トライアルがあるか？
営業ツールのなかには「無料トライアル」や「デモ画面」を提供しているツールもあります。「社内のメンバーが扱えるか」「実際の業務のなかで活用できるか」を導入前に確認できるため、無料トライアルで試したうえで導入を検討しましょう。
操作性を確かめないで導入した場合「ツールの機能が生かしきれない」「担当者が扱えずにツールが定着しない」といった事態に陥り、営業ツールの導入に失敗する可能性があります。
自社の営業活動の課題解決のために、操作性を確認したうえで導入ツールを選びましょう。
導入後のサポートはあるか？
営業ツールは導入そのものではなく、ツールを活用して営業の成果を上げることが目的です。そのため、導入後もベンダーからのサポートが受けられるかを確認しましょう。
なかには「社内にツールが定着するように3か月程度伴走する」「導入後も定期的にミーティングを実施しサポートする」といったツールもあります。
ツールを導入しても、活用できなければ効果は発揮できません。そのため、自社の担当者が使いこなせるまでサポートが受けられるかどうかを確認しましょう。
目的別 おすすめの営業ツール6選
ここからは、目的別に以下のツールを紹介します。
- 顧客獲得数増加に役立つ営業ツール
- 顧客データの分析・活用に役立つ営業ツール
- 営業スキルの標準化に役立つツール
顧客獲得数増加に役立つ営業ツール
顧客獲得数増加に役立つのは「MA」と「セールスインテリジェンスツール」です。それぞれ、おすすめのツールは以下のとおりです。
HubSpot（MA）
引用：HubSpot
HubSpotは、世界120か国以上、150万社を超える企業が利用しているカスタマープラットフォームです。マーケティング、営業、カスタマーサービス、コンテンツ管理、オペレーション業務に特化した製品で構成されており、なかでも「Marketing Hub」はマーケティングに特化しているMAです。
メールによるアプローチの自動化だけでなく「データの一元管理」や「フォーム作成」「コンタクト管理」などが行えます。また、組み込まれているアナリティクスによるデータ分析も可能です。
Sales Marker（セールスインテリジェンスツール）
引用：Sales Marker
Sales Markerは、自社製品を「今、必要としている人」がわかるセールスインテリジェンスツールです。
「3rdパーティ」「Webサイトの閲覧情報」「マーケティングツール」などのデータを活用するため、自社サービスが検索された「ニーズが発生しているタイミング」や、検索されたキーワード・ボリュームに基づいた「顧客のニーズ・検討段階」が把握できます。
自社製品への関心が高まっている企業にアプローチできるため「アポ獲得率」や「商談化率」が高まります。さらに確度の高いリードが把握できるため、ターゲットリストの質が高まり「アプローチ数の増加」が期待できます。
顧客データの分析・活用に役立つ営業ツール
顧客データの分析・活用に役立つのは「CRM」です。おすすめのツールは以下のとおりです。
Sansan（CRM）
引用：Sansan
Sansanは、法人向けのクラウド型名刺管理ツールです。業界・業種を問わず、9000社もの企業に利用されています。AI技術とオペレーターの手入力を組み合わせ、名刺の情報を99.9%の精度でデータ化します。全社の人脈が一括で管理できるため、アプローチ先の掘り起こしに貢献します。
また、名刺管理だけでなく「企業情報の取得」や「接点管理」なども可能です。顧客が抱える課題に対して精度の高い仮説が立てられるため、営業力の強化にもつながります。
Salesforce（CRM）
引用：Salesforce
Salesforceは、総合型プラットフォーム「Customer 360」にさまざまなアプリケーションを追加して活用します。なかでも「Sales Cloud」は、SFAの機能を内包したCRMとなっています。顧客情報や案件情報、商談の進捗度が管理でき、売上予測も可能です。
必要に応じて「サービス」マーケティング」といった業務が効率化できるアプリケーションも追加できるため、カスタマイズ性に優れているツールです。
営業スキルの標準化に役立つツール
営業スキルの標準化に役立つのは「ナレッジ共有ツール」と「スマート電話ツール」です。それぞれ、おすすめのツールは以下のとおりです。
Knowledgework（ナレッジ共有ツール）
引用：Knowledgework
Knowledgeworkは「ナレッジ管理」や「ナレッジへの迅速なアクセス」だけでなく、ナレッジを生かした学習プログラムの作成まで可能なナレッジ共有ツールです。営業活動に必要な資料や過去提案に資料などが管理できるため、社内の営業力が強化できます。
また「Google Drive」や「Microsoft OneDrive」「Slack」「Salesforce」などの多様なツールとシームレスに連携できるため、高性能な営業向けポータルサイトとして活用できます。
Miitel（スマート電話ツール）
引用：MiiTel
MiitelはIP電話だけでなく、録音、文字起こし、音声解析などがまとめて搭載されているスマート電話ツールです。1人ひとりの架電数や通電数、商談化数が可視化できるため、管理の手間も軽減できます。
AIの音声解析により「トップ営業のトークの特徴把握」や「トーク内容の定量評価」が可能です。そのため「社内教育」や「トークスクリプトの作成」に役立ち、トークスキルの標準化につながります。
取り入れやすい無料の営業ツール
営業活動に取り入れやすい無料の営業ツールは、以下の3つです。
- 提案資料
- 事例集
- Webフォーム
提案資料
1つめは、2次商談の場で活用する「提案資料」です。1次商談でヒアリングした内容をもとに、顧客ごとにカスタマイズして作成します。
どのような情報が刺さるか仮説を立てたうえで、顧客の課題に対する解決策として自社製品・サービスを提示します。費用対効果なども伝え、顧客の態度変容を促すことを目標にストーリ構成にしましょう。
事例集
2つめは、自社製品・サービスが活用されている実際の事例を集めた「事例集」です。「活用イメージ」や「課題が解決できるイメージ」「契約するメリット」が訴求できるため、信頼感・安心感を与えられるツールです。
たとえば「顧客との商談後、社内検討時に活用してもらうために送付する」「商談したものの失注した顧客に対して送付する」といった方法で活用します。すると、契約後の成功イメージがわきやすくなるため「商談獲得」や「受注」につながります。
Webフォーム
3つめは、Googleフォームをはじめとしたの無料で利用できる「Webフォーム」です。1次商談はヒアリングが多くを占めるため、事前にWebフォームを顧客に送付し「商談前のヒアリングをWebフォームで実施する」といった使い方ができます。
事前にヒアリングすることで「1次商談でのヒアリング項目が削れる」「フォームでの回答内容をもとに仮説を立てて1次商談に臨める」といったメリットがあります。受注率向上につながるうえに無料で使えるため、活用してみましょう。
まとめ
営業ツールは種類によって達成できる目標が異なるため「営業ツールを導入する目的」に応じてツールを選定する必要があります。また、ツールを社内に定着させるには「無料トライアルがあるか」「導入後のサポートがあるか」といった点も重要です。
本記事で紹介した目的別のおすすめツールと選び方を参考に、自社の課題が解決できる営業ツールを導入しましょう。
