Salesforce（セールスフォース）の基本機能と導入メリット｜何ができるかを活用事例をもとに紹介

本記事では、営業活動の効率化や顧客満足度の向上を目指す企業にとって欠かせないSalesforceの特徴と、導入による実際の成果をわかりやすく紹介します。

Salesforce（セールスフォース）とは

Salesforceは、見込み顧客との接点を効果的に創出・強化し、商談から成約までのプロセスを効率的かつ最大限に最適化するクラウド型プラットフォームです。この仕組みにより、新規顧客の獲得やリード育成、さらには顧客満足度の向上を実現します。

さらに、Salesforceは営業支援（SFA）にとどまらず、顧客管理（CRM）やマーケティングオートメーション（MA）といった多彩な機能を備えており、それらを組み合わせることで、より優れた業務効率と成果を引き出すことが可能です。

Salesforce（セールスフォース）で何ができるの

Salesforceは、営業活動の記録やタスク管理を効率化し、日々の業務をスムーズに進めるサポートを提供します。売上予測や目標達成率の管理機能を活用することで、データに基づいた正確な計画が立てられます。特に下記のような活動に役立ちます。

Salesforce（セールスフォース）の4つの基本機能

Salesforceは、案件管理、活動管理、顧客管理、商談管理という基本機能を備えています。これらの機能を活用することで、営業活動を効率化し、顧客情報の一元管理や商談のプロセスをスムーズに進めることが可能です。

1.案件管理機能

Salesforceでは、進行中の案件に関する情報を一元管理し、全体像を俯瞰的に把握できます。案件の進捗状況や担当者、見込み度合いなどのデータを視覚的に確認できるため、優先度の高い案件に集中しやすくなります。また、売上予測や課題の特定にも役立ちます。

2.活動管理機能

活動管理機能は、営業担当者の日々の活動を効率よく管理する機能です。訪問履歴や電話連絡、メール送信などの活動を記録し、次に行うべきアクションを計画できます。通知機能を活用することで、重要なタスクを見逃すことなく、営業活動をスムーズに進めることが可能です。

3.顧客管理機能

顧客情報を一元管理することで、必要なデータにすぐアクセスできます。連絡先情報や購入履歴、過去の問い合わせ内容などを集約するため、顧客に最適な提案や対応が可能になります。この機能により、顧客満足度の向上や長期的な信頼関係の構築が期待できます。

4.商談管理機能

商談の進捗をリアルタイムで追跡し、各ステージにおける状況を管理できます。見積書の作成や提案内容の更新なども簡単に行え、営業チーム全体での情報共有がスムーズです。この機能により、商談のスピードアップや成約率の向上を図れます。

Salesforce（セールスフォース）の代表的なサービス

Salesforceは、顧客との接点や業務プロセスに応じて、多彩な製品を提供しています。その中から、企業の成長を支える代表的な5つのサービスをご紹介します。

Sales Cloud

Sales Cloudは、営業活動を支援するCRM（顧客管理ツール）およびSFA（営業支援ツール）です。顧客や案件の情報を一元管理し、商談の進捗やタスクの可視化を実現します。営業プロセス全体の生産性を高めることで、受注率の向上や商談期間の短縮、案件規模の拡大に貢献します。

さらに、チーム間の情報共有が促進されるため、部門を越えた連携がスムーズに進み、企業全体の成長を後押しします。

Service Cloud

Service Cloudは、顧客満足度の向上を目指すカスタマーサービス支援ツールです。顧客情報を一元化し、コンタクトセンターやサポートチームが迅速かつ正確に顧客対応を行えるよう設計されています。

複数チャネル（電話、メール、チャット、SNSなど）を統合し、どの窓口からの問い合わせにもスムーズに対応。これにより、顧客ロイヤリティを高め、リピート率やアップセルの可能性を拡大します。

Marketing Cloud

Marketing Cloudは、One to Oneマーケティングを可能にするプラットフォームです。CRMに蓄積されたデータを活用し、顧客一人ひとりのニーズや行動を把握します。

メール、SNS、Webなどの多様なチャネルを通じて、最適なタイミングでパーソナライズされたメッセージを送ることができます。これにより、ブランドエンゲージメントを高め、新規顧客の獲得から既存顧客の育成まで一貫したマーケティング戦略を実現します。

Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）

Marketing Cloud Account Engagementは、BtoBマーケティングを支援するツールで、有望な見込み顧客（リード）の育成と選別を効率化します。Marketing Cloud Account Engagementでは、リードのスコアリングやステージ管理を通じて、営業部門に対して確度の高いリードを提供可能です。

マーケティング活動の成果を定量化し、データに基づいた戦略的なアプローチで、リードの育成から成約率の向上まで支援するサービスです。

Salesforce Platform

Salesforce Platformは、企業のデジタル化を加速させるためのアプリケーション構築・管理プラットフォームです。ローコードツールを活用することで、IT部門に依存せず、簡単にカスタムアプリケーションを開発可能です。

業務の自動化や効率化を推進し、迅速に顧客ニーズへ対応する環境を整えます。また、Salesforceの他の製品とシームレスに連携することで、企業全体のエコシステムを最適化し、デジタルトランスフォーメーションを実現します。

Salesforce（セールスフォース）導入のメリット

ここでは、Salesforceを活用することで得られるメリットを5つ紹介します。

1.営業活動とマーケティングの統合的な効率化

Salesforceは、営業活動を体系化し、案件管理を簡潔にすることで、営業チームのパフォーマンスを最大化します。

顧客リストの優先順位付けや、次のアクションをスムーズに提示する機能で、無駄な作業を削減します。マーケティング面でも、見込み顧客の育成やリード提供を迅速化し、質の高い案件を営業チームに渡せます。

2.組織横断でのデータ共有と連携

Salesforceは組織全体でのデータ共有を実現します。すべてのメンバーが最新の顧客データや進捗状況を確認できるため、プロジェクトや顧客対応において統一性を持たせることができます。

このようなデータ共有により、分業型の組織であっても全員が同じ目標に向かって効率的に動くことができ、顧客満足度の高いサービス提供につながります。

3.データドリブンな意思決定の実現

Salesforceは、企業のデータを一元的に収集し、分析できる環境を提供します。リアルタイムでデータを可視化し、売上予測やパフォーマンス分析を可能にするため、経験や勘ではなく、データに基づく確かな意思決定が行えます。このデータ活用による改善サイクルは、業績向上を継続的に支える重要な要素です。

データを活用した営業は、効率的で効果的な成果を生むための重要な戦略です。過去記事では、データドリブン営業の具体的な実践方法と成功事例を解説しています。

関連記事：データドリブン営業の実践方法を解説｜実践方法と事例から学ぶ成功の秘訣

4.顧客を一元管理できる

Salesforceは顧客情報を一元管理できるプラットフォームを提供します。顧客の基本情報や過去のやり取り、購買履歴、問い合わせ内容などを一箇所にまとめることで、誰でも必要な情報に瞬時にアクセス可能です。この仕組みにより、営業、マーケティング、サポートチームが一貫した対応を提供でき、顧客体験を向上させます。

5.部門間の連携強化

部門間の連携がうまくいかないと、顧客対応にムダが生じたり、顧客満足度を損ねる可能性があります。Salesforceは、マーケティング、営業、カスタマーサポートの各部門が同じ顧客情報を共有し、シームレスに連携できる環境を提供します。これにより、部門を超えた効果的な顧客アプローチが可能になります。

Salesforce導入時の課題と対策

Salesforceは優れたCRMツールですが、導入には現場の慣れや運用上の課題が伴うこともあります。ここでは注意すべき点を3つ紹介します。

1.データ入力の徹底が難しい

Salesforceの効果を引き出すには、正確で一貫したデータ入力が欠かせません。しかし、システムの重要性を十分に理解していないスタッフは、データ入力を怠ったり、内容が不正確になる場合があります。

また、入力項目が多いと負担を感じ、使用が敬遠される可能性もあります。そのため、入力作業を簡略化し、直感的に操作できる環境を整えることが求められます。

2.運用担当者の負担が増える

Salesforceの導入には、操作方法の習得やデータ管理の理解が必要です。管理担当者は、現場からの要望や不満に対応しながら、システムを浸透させる役割を担います。

専任の担当者が確保できない場合、この負担が大きくなる可能性があります。そのため、チーム全員でサポートし合いながら運用を進めることがポイントとなります。

3.費用対効果の見極めが難しい

Salesforceは長期的な活用で真価を発揮しますが、導入や運用にかかるコストに対し、短期間で成果を求めすぎると「費用対効果が低い」と判断されることがあります。

運用を継続するには、最初に得られる小さな改善成果に注目し、それをチーム全体で共有していくことが重要です。長期的な視点で改善を重ねることで、大きな目標達成につながります。

Salesforce×SalesMarkerの活用事例

SalesforceとSalesMarkerを連携することで営業プロセスの効率化を実現しました。SalesMarkerを活用してWeb検索データから見込み顧客のインテントを可視化し、Salesforce上で優先度の高い案件を自動的にリストアップします。これにより、営業担当者は確度の高いリードに集中してアプローチできるようになりました。

また、SalesMarkerのデータを活用して提案内容をパーソナライズし、成約率が20％向上した実績もあります。さらに、両ツールの連携による進捗管理の精度向上で、商談期間が短縮され、リードから成約までのスピードも加速しました。この連携により、同社は売上と営業効率の両面で成果を出すことに成功しています。

本記事のまとめ

本記事では、Salesforceで何ができるのかやSalesforceを活用する際の課題と対策を解説しました。Salesforceは、MAやCRMとの連携を活用することで、顧客情報や商談進捗を一元的に管理でき、営業業務全体を効率化することが可能です。

また、正確なデータ入力や部門間の連携を強化することで、組織全体での成果を最大化できます。Salesforceを導入する際は、長期的な視点で運用を進め、小さな成功体験を積み重ねながら最適な営業プロセスを構築することが重要です。