営業活動を進めるうえでテレアポを導入したいと考えてるものの、具体的な方法や成功させるコツが分からないと感じている人もいるでしょう。成果につなげるためには、まずは基本的なことを押さえておく必要があります。

本記事では、テレアポの概要や他の営業手法との違いについて説明したうえで、リストやトークスクリプトの作成方法について詳しく解説します。これからテレアポを実践したい人や、どの営業手法を選ぶか迷っている人は、ぜひ参考にしてください。

テレアポとは？

テレアポとは、リスト化した見込み顧客に電話をかけて、課題のヒアリングや自社商材の紹介を行い、アポイントを獲得する一連の流れのことを指します。飛び込み営業などとは異なり、自社にいながら数多くの顧客に架電できるため、リソースを抑えつつ遠方の顧客にも接触できる点が魅力です。

テレアポの反応率は平均0.5～2%と言われていますが、リストやスクリプトの作り方を工夫することで、平均よりも高い成果を上げることも十分に可能です。

テレアポと他の手法との違い

ここでは、以下の営業・マーケティング手法とテレアポとの違いについて詳しく解説します。

• テレマーケティング
• インサイドセールス

意味を混同してしまう人も多いため、正しく理解しておきましょう。

テレアポとテレマーケティングの違い

テレマーケティングとは、すでに自社と接触のある見込み顧客に対して電話でアプローチするマーケティング活動のことです。テレアポと同様、電話で課題のヒアリングや商材説明を行う場合もありますが、営業のフォローや問い合わせ・クレームへの対応など、内容はさまざまです。

一方で、テレアポは未接触の顧客に実施するという違いがあります。また、テレマーケティングは市場調査のために行われることがありますが、テレアポの目的は営業（アポイント獲得）です。このように、テレアポとテレマーケティングとでは対象となる顧客と実施する目的が異なります。

テレアポとインサイドセールスの違い

インサイドセールスとは、電話・メール・Web商談などを通じて非対面で見込み顧客と接触する内勤営業のことを指します。顧客のもとを訪問するのではなく、社内に居ながら営業活動を行える手法として、アメリカで誕生しました。

テレアポとの違いとしては、テレアポはアポイント獲得のために短期的に顧客と関わりを持つことが多いのに対し、インサイドセールスは長期的に顧客への接触を続け、じっくりと関係性を構築していきます。また、電話以外の手法を用いる点も違いのひとつです。

関連記事：インサイドセールスとテレアポの違い。5つの違いを表で比較

テレアポが時代遅れと言われる理由

近年では、「テレアポは時代遅れな営業手法だ」という主張をする人もいます。

背景としては、インターネットを使って自由に情報収集ができる時代になったことが挙げられます。こちらから営業を行うのではなく、インバウンド営業や広告運用などの方法で顧客にアプローチする方が効率的だと考える人が増えたのです。また、先述したとおりテレアポの平均反応率はやや低めで、担当者にとってのストレスにつながる点も「時代遅れ」と言われる理由のひとつです。

一方で、大手企業やWebに精通していない企業に対してであっても、電話番号さえ分かれば接触を試みることができる点はテレアポならではのメリットです。そのため、現在でも多くの企業がテレアポを実施しています。

関連記事：テレアポは時代遅れじゃない。効果的な側面と成果を最大化するポイントを解説

テレアポの基本的な流れ

テレアポを実施する際には、大きく分けて以下の4ステップで進めていきます。

1.事前準備
2.フロント
3.ボディ
4.クロージング

それぞれの内容やコツについて詳しく解説します。

1.事前準備

顧客に架電する前に、リストやトークスクリプトの作成・顧客情報の調査といった事前準備を行います。準備をせずにいきなり架電してしまうと、質の高いトークを展開できず、思うように成果につながらない可能性が高いです。

トークスクリプトがないと、行き当たりばったりの会話になってしまい不信感を抱かれかねません。また、顧客の情報をリサーチしておいたほうが、「このようなお悩みはありませんか？」など、仮説をもとに質問を投げかけられて核心に迫りやすくなります。

架電前には、顧客の業界・業種・規模感などを調べておきましょう。ただし、調査に時間をかけすぎると架電数を担保できなくなるため、最低限調べるべきことを事前にリスト化しておくことをおすすめします。トークスクリプトの作成方法については、後ほど詳しく解説します。

2.フロント

フロントとは、顧客が電話を取ってから本題に入るまでの会話のことです。簡単で分かりやすい自己紹介をしたうえで、自社がどのような会社なのかを説明しましょう。

本題を聞いてもらえるか否かは、フロントにかかっていると言っても過言ではありません。対面ではないからこそ、聞き心地の良い話し方やテンポを意識することが大切です。話の内容も大切ですが、明るくハキハキとした口調や早口すぎない程良いスピード感を心がけることで、好印象を得やすくなります。

3.ボディ

ボディとは、テレアポにおける本題のことを指します。先述したフロントで顧客の信頼感を得られていれば、スムーズに展開しやすくなります。

自社商材について長々と説明するのではなく、顧客にとってどのようなメリットがあるのか・どのような課題を解決できるのか、について説明するのがポイントです。顧客からすると勤務中に突然かかってきた電話であるため、冗長なトークでは不信感を与えてしまいかねません。要点を手短に分かりやすく話しましょう。

また、一方的に話すのではなく、適度に質問を投げかけることも大切です。オープンクエスチョン・クローズクエスチョンを上手に使い分け、顧客の状況や課題についてヒアリングしていきましょう。

4.クロージング

ヒアリングや自社商材の説明を終えたのち、アポイントの打診をする工程のことをクロージングと言います。クロージングに対して苦手意識を抱いている人も多いですが、弱気にならず堂々と打診することが大切です。

また、日程調整の際には「いつがご都合よろしいでしょうか？」といった質問の仕方だと「確認して折り返します」と返答されてしまい、アポイントが流れてしまう可能性が高いです。「5日か8日であればどちらがご都合よろしいですか？」など、2択で質問をすることで日時を決めやすくなるでしょう。

テレアポの流れとコツは以下の記事にて詳しく解説しています。

テレアポのリストの作り方

テレアポを実施する前には、架電先のリストを作成する必要があります。ここでは、リストの作成方法を無料・有料の2パターンに分けて詳しく解説します。

無料の作り方

予算をかけるのが難しい場合は、インターネット検索とExcelなどの無料ソフトを駆使してテレアポリストを作成するのがおすすめです。

まず商材が売れる見込みのあるターゲットを設定し、該当する業界や従業員数の企業をインターネット検索で探し、Excelなどに打ち込みましょう。1日に架電できる数を予測し、余裕のある数をリスト化することで、枯渇することなく架電できます。

有料の作り方

手間を抑えつつ、質の高いリストを作成したい場合は、業者からリストを購入したり、ツールを導入して自動で作成する方法がおすすめです。費用がかかるものの、効率的にテレアポを進められます。

業者から購入する場合は「3,000件分」など、数を指定して買うケースが一般的です。一方で、ツールを導入する場合は月額費用が設定されており、毎月決まった費用を支払う場合が多いです。さらに、ツールのなかにはリスト作成機能のほかにもテレアポの内容を記録・分析したり、顧客情報を収集したりできるものもあります。

なお、テレアポのリスト作成方法やおすすめの業者・ツールについては以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひご確認ください。

テレアポのトークスクリプトの作り方

テレアポを行う際に活用するトークスクリプトは、以下の手順に沿って作成しましょう。

• ゴールを設定する
• スクリプトを立てる
• ニュアンスの指示を入れる

質の高いトークスクリプトがあれば、アポイントを獲得しやすくなります。順番に説明するので、ぜひ参考にしてください。

ゴールを設定する

初めに、テレアポのゴールを設定します。ゴールが定まっていない状態でトークスクリプトを作成しても、結局何をしたいのか分かりにくい内容となってしまい、成果につながらない恐れがあります。

「アポイントを獲得する」「顧客に購買意欲を抱いてもらう」など、何を目的としてテレアポを実施するかを明確にしておきましょう。

スクリプトを立てる

次に、担当者が台本としてそのまま読み上げることを意識してトークスクリプトを作成します。フロント・ボディ・クロージングで意識すべきポイントは、以下のとおりです。

【フロント】

• 不信感を払拭するために自分の名前と会社名を丁寧に名乗る
• 興味を持ってもらうために、自社の事業内容や実績などを簡潔に説明する

【ボディ】

• 自社商材の購入によって顧客にどのようなメリットがあるか説明する
• 適度に質問を挟み、トークが一方的にならないようにする

【クロージング】

• 冗長にならないようシンプルなスクリプトにする
• 日程調整の際にはクローズクエスチョンを投げかける

また、実際にテレアポを実施して顧客の反応を見ながら、改善を重ねることも大切です。

ニュアンスの指示を入れる

対面ではなく音声でしか情報を得られないテレアポでは、話す内容だけでなくニュアンス（リズムや抑揚）も重要です。同じ内容のトークをしていても、明るくハキハキと話す場合とぶっきらぼうに話す場合とでは、顧客に与える印象が大きく異なります。

トークスクリプト内に、以下のようなニュアンスの指示を入れていきましょう。

なお、テレアポに効果的なトークスクリプトの作り方については、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ、あわせてご確認ください。

まとめ

テレアポとは、アポイント獲得などのゴールを達成するために顧客に対して電話で営業を行うことです。担当者は、事前に架電先のことをリサーチしたうえで、フロント→ボディ→クロージングの順番でトークを展開していきます。

質の高いリストやトークスクリプトを作成することで、アポイント獲得数や受注数などの成果を高めることもできます。ぜひ、本記事の内容を参考にして、テレアポについて理解を深めたうえで実践してみてください。