バリューチェーンは多くの人に知られている経営分析ツールですが、実際に営業現場で使ったことがある人は意外と少ないかもしれません。経営企画やコンサルタントには馴染み深い分析手法ですが、営業担当者にとっても非常に役立つものです。

バリューチェーン分析とは

バリューチェーンとは、企業が行う一連の事業活動を、価値を創造するためのプロセスとして捉える概念です。この考え方は、経済学者マイケル・ポーターによって彼の著書『競争の戦略』で提唱されました。バリューチェーンの概念は、経営戦略やマーケティングの分野で広く利用されています。

 

例えば、製造業では、原材料の調達、製造、流通、販売、アフターサービスといった一連のプロセスがあります。各プロセスはそれぞれ特定の役割と機能を持ち、それぞれが価値を生み出しています。

 

しかし、企業が生み出す付加価値は、これらのプロセスが生み出した価値を単純に合計したものではありません。むしろ、各プロセスが相互に連携し合うことで、全体としての価値が高まるのです。このように、複数の事業活動が相互に関係し合いながら価値を創出する様子を「バリューチェーン」と呼びます。

 

この連携によって生み出される価値は、競合他社には簡単に模倣できない独自のものとなります。そのため、バリューチェーンを分析することは、競合他社との差別化や経営資源の最適な配分を検討するための重要な手段となります。

業界別のバリューチェーン

ビジネスの内容は業界によって大きく異なるため、バリューチェーンも業界ごとに異なります。ここでは、業界別バリューチェーンの一般的な例を紹介しますので、自社のバリューチェーン分析を進める際の参考にしてください。

 

・製造業

原材料の調達 → 製造プロセス → 品質管理 → 物流 → 販売 → アフターサービス

 

・小売業

商品調達 → 在庫管理 → 店舗運営 → マーケティング → 顧客サービス

 

・ヘルスケア業界

研究開発 → 臨床試験 → 製造 → 品質管理 → 販売・マーケティング → 患者サポート

 

・農業

土地の準備 → 作付け → 栽培管理 → 収穫 → 貯蔵 → 市場流通

 

・エネルギー業界

資源探査 → 資源開発 → 製造・精製 → 物流 → 販売 → 顧客サポート

サプライチェーンとの違い

 

バリューチェーンとサプライチェーンは、企業活動における異なる概念です。バリューチェーンは、企業内部の活動を分析し、各プロセスがどのように価値を生み出すかに焦点を当てます。これは、マイケル・ポーターが提唱したもので、競争優位性を高めるために内部プロセスを最適化することが目的です。具体的には、原材料の調達から製造、流通、販売、アフターサービスまでの活動を含みます。

 

一方、サプライチェーンは、製品やサービスが原材料から最終消費者に届くまでの全体の流れを管理する概念です。これは企業間の連携や物流の効率性に焦点を当て、供給ネットワーク全体の効率性向上とコスト削減を目指します。サプライチェーンは企業内部に留まらず、サプライヤーや流通業者、顧客との関係も含まれます。

 

このように、サプライチェーンが物流と企業間の連携に焦点を当てる一方で、マーケティングの分野では「バイヤージャーニー」という重要な概念があります。バイヤージャーニーとは、消費者が商品やサービスを購入する際のプロセスを指し、消費者の行動を理解し、最適なタイミングで適切な情報を提供することが求められます。

 

過去記事の「バイヤージャーニーとは？基礎知識からメリット・デメリットまで解説」でバイヤージャーニーの基本的な概念から、そのメリット・デメリットまでを詳しく解説しています。

 

バイヤージャーニーを理解することで、マーケティング戦略を効果的に構築し、顧客満足度を向上させる方法をご紹介していますので参考にしてみてください。

バリューチェーン分析が必要とされる理由

数ある商品やサービスの中から選ばれるためには、他社にはない独自の価値を提供することが重要です。バリューチェーン分析を使うことで、企業の各活動や工程がどのような付加価値を生み出しているかを理解できます。

 

競合他社と差別化するには、簡単に真似できない付加価値が必要です。バリューチェーン分析では、企業の一つの活動だけでなく、いくつかの活動が連携して生み出す価値を見つけ出せます。複数の活動が連動して初めて生まれる価値は、他社には簡単に真似できません。

 

例えば、製品の設計から製造、販売、アフターサービスまでのプロセスを分析することで、各段階の強みや改善点が明らかになります。これにより、顧客にとっての価値を最大化し、競争力を高める戦略を立てることができます。

 

こうした企業活動の各工程が生み出す付加価値を把握することで、バリューチェーン分析は企業の経営戦略や事業活動において欠かせないツールとなります。これにより、効率的かつ効果的な経営が可能となります。

 

バリューチェーン分析を通じて企業が独自の強みを見つけ、これを競争優位の源泉とすることで、持続的な成長を実現できます。

バリューチェーン分析のメリット

バリューチェーン分析は、事業活動を基本モデルに従って分類し、それぞれの活動がどのように価値を生み出し、どのような課題を抱えているかを明らかにするためのフレームワークです。バリューチェーン分析を行うことで、次の3つのメリットを得ることができます。

 

・自社の強みと弱みを把握し、競争力を強化

・競合分析による差別化戦略の策定

・コスト削減と利益拡大の実現

それぞれのメリットについて、さらに詳しく見ていきましょう。

1.自社の強みと弱みを把握し、競争力を強化

バリューチェーン分析を活用することで、自社の各活動や工程がどのように付加価値を生み出しているかを詳細に理解できます。これにより、自社の強みと弱みを明確に把握し、競争力を強化することが可能です。

 

製品の設計から製造、販売、アフターサービスまでの各プロセスを分析することで、どの部分が他社と比較して優れているか、また改善が必要な部分はどこかを特定できます。

2.競合分析による差別化戦略の策定

バリューチェーン分析を通じて、競合他社の活動や工程を分析し、自社との違いを明確にすることができます。これにより、自社が提供できる独自の付加価値を見つけ出し、差別化戦略を策定することができます。

 

競合他社が提供していないサービスや独自の技術を強化することで、顧客にとっての魅力を高めることができます。

3.コスト削減と利益拡大の実現

バリューチェーン分析は、企業の各活動にかかるコストを詳細に把握するための有効な手段です。これにより、無駄なコストを特定し、削減することで利益を拡大することができます。

 

製造プロセスの効率化や物流の最適化を図ることで、コスト削減を実現し、全体の利益を向上させることが可能です。バリューチェーン分析を通じて、コスト効率の高い経営を目指すことができます。

バリューチェーン分析の手順

ここからはバリューチェーン分析の進め方を全5ステップで解説します。

STEP1.自社のバリューチェーンをマッピングする

最初に、自社のすべての事業活動を機能ごとに分類し、リストアップします。サービス業の場合、次のように

 

【主活動】顧客管理、サービス提供、マーケティング、セールス

【支援活動】全般管理、人事・労務管理、技術開発、調達

 

などに分類します。その後、【主活動】をさらに細分化し、それぞれの活動についての強みを書き出します。

 

※主活動の細分化の例

 

事業活動の分類は業界や業種により異なりますので、自社に適した一般的なバリューチェーンを参考にしてください。

STEP2.コストを把握する

次に、リストアップした各活動のコストを分析します。エクセルなどの表計算ソフトを使って一覧化するとわかりやすいです。コストの計算期間を統一し、担当部署も明記します。また、一つの活動が複数部署にまたがる場合は合算します。

 

※コスト一覧化の例

 

このようにして各活動別のコストを明確にします。さらに、コスト要因を分析し、コストの相互影響や関連性も把握します。

STEP3.強み・弱みを特定する

次に、事業活動ごとの強みと弱みを把握します。自社と競合他社との比較を行い、強みと弱みをリストアップし、一覧表にまとめます。強みとは付加価値を生み出す要因であり、弱みは自社の課題や改善点です。強みと弱みをリストアップする際は、多角的な視点から検討するよう努めましょう。

 

※強み・弱みの例

 

この表を基に、各活動における競争優位性や課題を具体的に把握し、改善策や強化策を検討します。強みをさらに伸ばし、弱みを克服するための具体的な戦略を立てることが重要です。

STEP4.VRIO分析を実施する

STEP3で洗い出した強みについて、VRIO分析を行います。VRIO分析は経営資源の有効活用の可能性を評価するフレームワークで、「Value（経済的価値）」「Rarity（希少性）」「Imitability（模倣困難性）」「Organization（組織）」の4つの観点から分析します。

 

※VRIO分析の例

STEP5.経営資源を最適化する

最後に、バリューチェーン分析を基に経営資源の再分配を検討し、最適化を図ります。競合他社の動向や市場予測なども踏まえ、経営戦略に基づいた判断を行います。

 

このように、バリューチェーン分析を通じて自社の強みと弱みを把握し、競争優位性を強化するための戦略を立てることができます。

バリューチェーンはDX導入に不可欠

DX（デジタルトランスフォーメーション）は、ただ業務をデジタル化するだけではありません。デジタル技術を使ってビジネスモデルそのものを変革し、自社の競争力を高めることが目標です。

 

DXを進めるためには、業務全体や組織の構造、さらには企業文化までをも変えていく必要があります。これにより、新たな企業価値を生み出し、競争優位性を強化することが可能です。効果的なDXを実現するためには、自社の全ての事業活動を包括的に見直し、バリューチェーン全体の効率化・高付加価値化・コスト削減を達成することが重要です。

 

バリューチェーン分析は、DXを導入する上で欠かせない手法です。自社の活動を詳しく分析することで、どの部分にデジタル技術を導入すれば最も効果的かを見極めることができます。これにより、全体的な業務効率の向上と付加価値の増大を図ることができます。基本的なポイントを理解し、積極的に活用することが求められます。

Sales Markerのご紹介

Sales Markerは、企業のDX推進もサポートするツールです。バリューチェーン分析を通じて自社の事業活動を詳細に把握し、各プロセスの効率化ポイントを特定します。これにより、デジタル技術を導入する最も効果的な部分を明確にします。

 

さらに、Sales Markerはリアルタイムのデータ分析機能を提供し、データドリブンな意思決定をサポートします。AIやRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）を活用して繰り返しの多い業務を自動化し、人的リソースをより価値の高い業務に集中させることができます。

 

特に注目すべきは「AIセールス」機能です。AIセールスはインテントデータの分析を通じて、「今アプローチすべき企業」を自動で検出します。さらに、ターゲット企業から最適な部署や人物を特定し、相手に合わせた文面を自動で生成します。これにより、的確なアプローチを自動で実行し、誰もが簡単にインテントセールスを実行できるようになります。

 

Sales Markerを活用することで、自社の競争力をさらに高め、デジタルトランスフォーメーションの成功を手助けします。ぜひご利用を検討してみてください。

本記事のまとめ

この記事では、バリューチェーン分析とその営業戦略への活用方法について説明しました。バリューチェーン分析は、企業の各活動がどのように価値を生み出しているかを理解し、競争力を高めるために重要です。業界ごとの具体例を挙げながら、各プロセスの効率化や価値創造の方法を解説しました。

 

また、DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進には、バリューチェーン分析が不可欠であることを強調しました。DXは、デジタル技術を使ってビジネスモデルを革新し、競争力を強化することが目的です。

 

さらに、Sales Markerというツールを紹介しました。Sales Markerは、バリューチェーン分析やリアルタイムデータ分析、AIセールスなどを通じて、企業のDX推進をサポートします。これにより、効率的な営業活動と競争力の強化を実現します。